Geração de demanda: definição, estratégias e ferramentas para negócios de sucesso [2022]

O que é geração de demanda ? É tudo sobre a geração de leads para o seu negócio ou algo mais? Vamos descobrir!

Em primeiro lugar, ter uma estratégia focada na geração de demanda ajudará você a promover o reconhecimento da sua marca e educar seu público-alvo antes mesmo de entrar no seu funil.

Então, por onde você começa? Hoje, ajudaremos você a criar uma estratégia de geração de demanda que fará seu negócio prosperar. Entre outros, exploraremos:

• Os fatores que afetam sua geração de demanda
• Como criar uma estratégia eficiente
• As ferramentas que você precisa para fazer acontecer

Sem mais delongas, vamos começar!

O que é geração de demanda?

A geração de demanda envolve uma série de atividades que se concentram em aumentar o reconhecimento da marca e o engajamento a longo prazo. Para que funcione, você precisa construir um processo que posicione seu produto/serviço na frente dos clientes certos, considerando todos os pontos de contato ao longo da jornada do cliente.

A geração de demanda é frequentemente usada de forma intercambiável com a geração de leads. No entanto, como você verá abaixo, esse não é o caso.

Geração de demanda vs. Geração de Leads

A geração de leads é um processo geralmente encontrado no topo do funil de marketing. O objetivo dessa prática é capturar o interesse do visitante-alvo por meio de vários meios, como páginas de destino, postagens de blog, formulários online, etc., para criar um pipeline de vendas .

Fonte

Por outro lado, a geração de demanda tem um escopo mais amplo , focando em engajar e educar seu público até que ele atinja os estágios de advocacia ou retenção de clientes.

Então, em poucas palavras, geração de leads é transformar visitantes em leads qualificados, enquanto geração de demanda é construir conexões significativas com seu público.

Os estágios da geração de demanda

Como você pode suspeitar, o conteúdo desempenha um papel importante em fazer com que seus visitantes se tornem parte do seu negócio. Especialmente para empresas B2B, criar e entregar conteúdos específicos para seus clientes é uma obrigação.

Por esse motivo, os profissionais de marketing precisam conhecer os estágios de geração de demanda para planejar seus esforços de marketing de conteúdo de forma mais eficaz. Vamos vê-los:

Criação de reconhecimento de marca

O reconhecimento da marca é um dos processos de topo do funil mais importantes que você precisa considerar ao mapear a jornada do comprador. Para transformar seus visitantes em leads qualificados, você precisa encontrar maneiras de fazê-los perceber seu produto/serviço e começar a insinuar que ele faz parte da solução que eles buscam.

Além disso, abordar questões importantes e consultar suas personas de comprador é crucial para criar conteúdo direcionado para seu público.

Gerando interesse

Agora, na segunda etapa, gerar interesse é transformar seus prospects em MQLs (Marketing Qualified Leads). Para fazer isso, você precisa de conteúdo que eduque e mostre como você pode lidar com seus pontos problemáticos da maneira mais eficaz possível.

Nesta etapa, os profissionais de marketing geralmente se concentram em sua estratégia de SEO , segmentando palavras-chave específicas de nicho e executando campanhas de mídia social para aumentar o engajamento, estabelecer oportunidades e criar confiança.

Chegando a uma decisão

Se o seu lead estiver interessado o suficiente em seu produto/serviço e suas mensagens estiverem corretas, eles se transformarão lentamente em SQLs (Leads Qualificados de Vendas). Aqui, sua equipe de vendas precisa abordá-los com conteúdo personalizado e chamadas de vendas que destacarão o benefício imediato de se tornarem clientes.

Conhecer os estágios acima é crucial para planejar um programa de geração de demanda que maximize seus esforços de geração de leads e transforme seus visitantes em defensores, não compradores ocasionais. Mas e os fatores que influenciam esse processo? Vamos dar uma olhada abaixo!

Fatores que afetam a geração de demanda

Antes de vermos como construir um processo de geração de demanda matador para seu público, precisamos examinar os três fatores que podem influenciar suas atividades:

Geração de Leads

Sem leads, suas táticas de marketing de geração de demanda não terão sucesso. Planejar um processo de geração de leads ajudará você a alimentar seu funil de marketing com clientes em potencial que têm o potencial de se transformar em clientes do seu negócio.

Quanto mais você investir em suas táticas, mais leads você terá. Em seguida, suas equipes de vendas podem assumir e orientá-las pelo funil de vendas, direcionando suas etapas ao longo da jornada do comprador.

Demanda existente

Claro, não podemos esquecer que o interesse existente em um produto/serviço é um fator crucial para sua geração de demanda. Como você sabe, públicos diferentes têm necessidades muito diferentes. Para garantir que você chamará a atenção deles, você precisa estar pronto para fornecer conteúdo que os mova de uma etapa para a próxima.

Conversão de Leads

Por fim, cada lead pode ter diferentes critérios de tomada de decisão . Para garantir que eles considerem você como uma solução, sua equipe de vendas precisa saber exatamente quais pontos problemáticos precisam ser abordados. Quanto mais você souber sobre seu público-alvo, melhor aprimorará suas táticas de aceleração de leads .

Agora é hora de ver como estruturar o plano perfeito para arrasar no seu processo!

Como construir uma estratégia de marketing de geração de demanda matadora

Desde definir suas metas até otimizar seus processos, aqui está tudo o que você precisa para criar sua estratégia!

1. Defina suas metas

A definição de metas é um acéfalo quando você planeja uma estratégia. Embora possa parecer um passo simples, você não deve tomá-lo como garantido. Planejar e ter uma direção clara permitirá que você tenha sucesso mais rapidamente e ajude a fazer certas otimizações ao longo do caminho.

Você pode iniciar facilmente seu processo de definição de metas consultando o modelo SMART e ajustando-o às suas necessidades.

Fonte

Aqui está um exemplo de como usar o modelo acima para descobrir como definir suas metas de geração de demanda:

Objetivo: Aumentar minha geração de demanda e construir uma base de clientes fiéis.

• Específico: Aumente o reconhecimento da marca e crie confiança com os clientes.
• Mensurável: quantos visitantes se transformaram em defensores ao final do processo.
• Alcançável: Usar minhas equipes de marketing e vendas para atrair e converter leads.
• Relevante: segmentar pessoas que estarão genuinamente interessadas no meu produto/serviço.
• Com base no tempo: Defina um prazo e depois monitore meus resultados.

2. Encontre seu público-alvo

Agora que você definiu suas metas, é hora de encontrar as pessoas certas para seus canais de marketing e vendas!

Quando você inicia seu negócio, você tem uma ideia de quem quer comprar seu produto/serviço. No entanto, selecionar um público-alvo para o mercado não deve ser uma escolha aleatória . Então, você pode perguntar, como faço para encontrar o público certo? Bem, isso é um trabalho para suas personas de comprador , ou seja, representações de seus clientes ideais e suas características.

Para criá-los, você precisará coletar vários dados de comportamento do consumidor e fazer sua própria pesquisa. Mais especificamente:

• Verifique dados demográficos e psicográficos
• Observe os hábitos dos clientes
• Faça uma extensa pesquisa de mercado
• Realizar entrevistas

Lembre-se de que criar personas realistas é fundamental para fazer marketing para as pessoas certas e aprimorar esses perfis ao longo do tempo para abordar mais clientes em potencial.

Então, agora que você tem o público certo, é hora de começar a envolvê-lo. Como? Com conteúdo!

3. Crie o conteúdo certo

O marketing de conteúdo é o pilar de todo programa de geração de demanda bem-sucedido. Isso significa que, se você conseguir criar recursos exclusivos e valiosos , seu público terá maiores chances de se envolver com sua marca e converter.

Abaixo estão alguns dos melhores tipos de conteúdo que você pode usar para educar e intrigar seus leads. Vamos ver:

Postagens no blog

Quando as pessoas querem resolver um problema, elas usam um mecanismo de pesquisa como o Google para descobrir possíveis soluções.

Por exemplo, estes são alguns resultados de SERP para a palavra-chave “melhores ferramentas de email marketing”. Como você pode ver, o mecanismo de pesquisa exibe conteúdo relevante de vários blogs como Moosend, Hubspot e Buildfire's:

Segmentar palavras-chave específicas de cauda curta e cauda longa é essencial para trazer seu conteúdo para os olhos certos. Obviamente, para fazer isso funcionar, você precisará classificar seu conteúdo .

Para isso, você pode começar com uma pesquisa de palavras-chave usando ferramentas de SEO como o Ahrefs para descobrir o que seu público está procurando. Então, tudo o que você precisa fazer é criar uma postagem de blog valiosa que os educará e fornecerá soluções.

Estudos de caso

Esse tipo de conteúdo é muito popular entre as empresas B2B, pois oferece ao seu público uma análise descritiva de determinados problemas e como seu produto/serviço os tratou.

Por exemplo, aqui está um estudo de caso sobre como a L'Oreal transformou seus negócios por meio da Plataforma de Experiência da Sitecore:

Fonte

Os estudos de caso são uma ferramenta valiosa que você pode usar para mostrar aos visitantes céticos que seus produtos/serviços valem a pena e podem realmente resolver seus pontos problemáticos!

Webinars

A criação de webinars é outra ótima arma para sua estratégia de geração de demanda, pois ajudará você a aumentar o reconhecimento da sua marca e educar os usuários em potencial.

Além disso, colaborar com especialistas em sua área aumentará sua liderança de pensamento e abrirá as portas para oportunidades futuras que beneficiarão sua estratégia de marketing a longo prazo.

Aqui está um exemplo da colaboração do BuzzSumo com Brian Dean:

Livros brancos

Se você quiser dar ao seu público uma melhor compreensão de um problema, você pode facilmente criar white papers! Este conteúdo ajudará você a esclarecer seu público, fornecer a eles uma solução para um ponto problemático comum ou ajudá-los a tomar uma decisão de compra.

Os white papers são uma parte importante do marketing B2B. Para fazê-los funcionar, porém, é preciso prestar atenção à sua criação , tornando-os claros e informativos.

Veja como é o white paper financeiro do HSBC:

Fonte

Conteúdo de vídeo

Por último, mas não menos importante, você pode aproveitar as infinitas possibilidades do marketing de vídeo para criar tutoriais curtos, vídeos explicativos, demonstrações de produtos e assim por diante. Além disso, se você deseja investir ativamente nesse conteúdo, pode criar uma estratégia de marketing do YouTube para aumentar sua geração de demanda com mais eficiência.

O conteúdo em vídeo é perfeito para encurtar o ciclo de vendas e dar ao seu público mais motivos para adquirir seu produto/serviço. Uma imagem vale mais que mil palavras, então imagine o que um vídeo pode fazer!

Aqui, o vídeo “Como usar” do Slack é perfeito para mostrar aos usuários em potencial sobre o que é o aplicativo:

4. Escolha os melhores canais de distribuição

Agora que você criou todo esse conteúdo incrível, precisa encontrar os melhores canais para distribuí-lo ao seu público. Mas como escolher um canal?

Bem, tudo depende do que seu público usa. Por exemplo, todo mundo tem um endereço de e-mail e um perfil de mídia social hoje em dia. Escolher o e-mail marketing é um acéfalo para nutrir e engajar seus assinantes. Da mesma forma, usar a mídia social lhe dará várias plataformas para alcançar seu público, como Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.

Claro, você pode usar muitos outros canais como SMS, SEO, publicidade impressa e assim por diante. No entanto, vamos nos concentrar no e-mail e nas mídias sociais, pois são as mais fáceis e econômicas de aproveitar:

Marketing de email

Em primeiro lugar, o marketing por e-mail ainda está no topo, com um excelente retorno sobre o investimento (ROI). Além disso, é facilmente acessível pelo seu público-alvo e você pode usá-lo para:

• Integrar novos usuários
• Promova seus recursos online (ebooks, whitepapers, webinars)
• Compartilhe dicas valiosas
• Mostre o conteúdo do seu blog
• Promova ofertas especiais

Como você pode ver abaixo, a Workable usa este exemplo de campanha de e-mail para promover seu novo webinar para seus assinantes:

Os e-mails são simples, fáceis de acessar e converter. Portanto, deve estar entre seus principais canais de distribuição, não importa o quê!

Precisa de uma ótima ferramenta de email marketing e automação de marketing para potencializar sua estratégia de marketing de geração de demanda? Inscreva-se para uma conta gratuita do Moosend e comece a nutrir seu público com belas campanhas, páginas de destino, formulários e muito mais.

Mídia social

A melhor maneira de alavancar esse canal é usá-lo para tráfego orgânico , o que exige a publicação regular de conteúdo envolvente. Além disso, você pode aproveitar os meios pagos, como Facebook Ads ou outros métodos de publicidade Pay-per-click (PPC) encontrados nessas redes para campanhas mais direcionadas.

Aqui está um exemplo simples de geração de demanda de mídia social pela Forrester:

Dica: Você sempre pode experimentar novas redes, mas deve fazer isso depois de se estabelecer nas mais populares primeiro! Novamente, saber onde seu público “fica” aumentará seus esforços de engajamento!

5. Adote Práticas de Inbound Marketing

O inbound marketing tem tudo a ver com construir relacionamentos sólidos com seu público-alvo. Como você pode imaginar, os clientes que confiam em você e acreditam em sua visão terão maior probabilidade de permanecer com sua empresa. Além disso, eles terão menos chances de recorrer aos seus concorrentes, o que é extremamente importante para manter sua retenção!

Para aproveitar as práticas de entrada para sua estratégia de geração de demanda, você precisa considerar três métodos principais . Vamos vê-los abaixo:

Fonte

Atraia seus visitantes

Intrigar seus potenciais clientes é possível através de meios orgânicos e pagos . Como dissemos, você pode criar postagens de blog, e-books, postagens de mídia social ou anúncios pagos para chamar a atenção deles.

Claro, como isso é inbound marketing, você precisa filtrar tudo por meio de SEO para garantir que suas palavras-chave correspondam ao que seu público está procurando. O resultado será uma estratégia de geração de demanda que segmenta seu público com conteúdo autêntico e relevante exatamente quando eles precisam.

Envolva suas perspectivas

Para chegar ao próximo passo, você precisa envolver seus clientes potenciais com informações valiosas. A melhor tática é fazer ligações de vendas direcionadas! Apenas certifique-se de que seus representantes estejam cientes dos pontos problemáticos de seu cliente em potencial para abordá-los com as mensagens certas. E o mesmo se aplica aos seus agentes de atendimento ao cliente!

Uma ótima maneira de garantir uma experiência perfeita é quebrar o silo organizacional adotando a abordagem de marketing omnicanal. Dessa forma, todos os membros da sua equipe de vendas e marketing estarão atualizados e trabalharão juntos para oferecer as melhores experiências ao cliente.

Encante seus clientes

Por fim, para satisfazer seus compradores, você precisa descobrir o que eles mais gostam! Para descobrir, tudo que você precisa fazer é perguntar!

A melhor maneira é coletar feedback por meio de pesquisas por e-mail, pesquisas de mídia social, consultas de suporte ao cliente e assim por diante. Além disso, não hesite em usar os dados coletados para melhorar quaisquer aspectos que possam ser fonte de possível insatisfação!

6. Aproveite a pontuação de leads

Infelizmente, nem todo lead que entra em seu pipeline tem a mesma qualidade ou intenção. Se você deseja ser eficiente, precisa aproveitar um processo chamado pontuação de leads para identificar leads de alta qualidade e distingui-los de clientes em potencial que têm pouco interesse em passar pelo funil.

Você pode criar facilmente um modelo de pontuação de leads criando um sistema de pontos para diferentes ações. Por exemplo, se um lead abrir e clicar em sua campanha de e-mail, você poderá atribuir a ele 5 e 10 pontos, respectivamente.

Fonte

Além disso, você pode usar esse modelo para tirar pontos de seus leads para encontrar prospects desengajados, dando a eles, por exemplo, -5 pontos por não interagir com suas campanhas de geração de demanda.

A pontuação de leads é uma tática crucial que você precisa implementar, pois ajudará você a alcançar seus esforços de divulgação, gerenciamento de leads e nutrição de leads!

7. Avalie o desempenho da geração de demanda

Como sempre, se você não monitorar sua estratégia de marketing de geração de demanda, não saberá se suas táticas estão funcionando.

Para fazer isso, você precisa acompanhar as métricas de marketing para medir o desempenho real da geração de demanda. Aqui estão as coisas mais importantes a serem verificadas:

• Taxa de conversão de visitante para lead: o número de visitantes que se transformaram em leads com sucesso (MQLs, SQLs).
• Conversões de MQL para comprador: quantos leads qualificados de marketing se transformaram em seus clientes.
• Customer Lifetime Value (CLV): O lucro líquido que você pode obter de cada comprador ao longo de sua jornada.
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): A soma que você precisa gastar para converter alguém. Quanto menor o seu CAC comparado ao seu CLV, melhor.
• Custo por lead (CPC): O dinheiro gasto para adquirir cada lead por meio de métodos de publicidade.

8. Otimize sua estratégia

Por último, mas não menos importante, construir uma ótima estratégia não significa que ela continuará funcionando para sempre. À medida que os hábitos dos clientes mudam e surgem novos pontos problemáticos, você precisa otimizar sua estratégia e processo de vendas.

Aprimorar suas táticas é essencial para cada etapa de sua estratégia, desde alterar o tipo de conteúdo fechado que você oferece até fornecer ao seu público uma ferramenta gratuita para usar.

Lembre-se de que mudar é sempre bom , portanto, certifique-se de abraçar tudo o que o ajudará a melhorar seus esforços e conversões!

Ferramentas de geração de demanda a serem usadas

Como você está praticando marketing digital, já tem uma variedade de ferramentas em sua pilha de marketing. Embora você possa usá-los facilmente, encontrar serviços que se concentrem em melhorar seu programa de geração de demanda será mais do que ideal!

Com isso em mente, vamos verificar o que você pode precisar para facilitar as coisas:

Serviços de automação de marketing – Moosend

Automatizar suas tarefas é uma grande vantagem para as empresas modernas. Para fazer isso, você pode aproveitar um software de automação de marketing como o Moosend para criar fluxos de trabalho automatizados e campanhas acionadas por ação para nutrir seu público. Além disso, a plataforma irá equipá-lo com um construtor de fluxo de trabalho visual e receitas pré-fabricadas para dimensionar seus negócios.

Quer experimentar a ferramenta? Você pode se registrar facilmente em uma conta gratuita para experimentar a automação de marketing, o construtor de e-mail, formulários online, relatórios e muito mais!

Ferramentas de CRM – Salesforce

As plataformas de gerenciamento de clientes (CRM) são cruciais para definir seus esforços de gerenciamento de leads . Um dos maiores players no campo é a Salesforce.

O serviço oferecerá uma interface intuitiva para registrar informações de leads, manter seus clientes engajados e prever o comportamento do usuário usando dados em tempo real.

Plataformas de SEO – Ahrefs

Segmentar as palavras-chave certas é necessário para colocar seu conteúdo na frente dos olhos certos. Ferramentas como o Ahrefs lhe darão a chance de descobrir o que seu público está procurando por meio do recurso Keyword Explorer.

Além disso, você pode usar o software para acompanhar o progresso do seu ranking, executar uma análise da concorrência e, em geral, melhorar seus esforços de geração de demanda da maneira mais eficiente.

Ferramentas de mídia social - Buffer

Claro, não se esqueça de suas ferramentas de mídia social! Além de suas contas comerciais, você pode usar plataformas como o Buffer para levar sua estratégia de marketing de mídia social a alturas mais altas.

O Buffer irá equipá-lo com os meios para criar campanhas sociais, monitorar seu desempenho e construir conexões significativas com seu público. Tudo isso ajudará você a melhorar seu processo e transformar as mídias sociais em uma poderosa arma de geração de demanda.

Serviços de Marketing Baseado em Conta (ABM) - Terminal

Por fim, o software ABM permitirá que você forneça conteúdo e mensagens para os tomadores de decisão de contas específicas.

Plataformas como Terminus podem ajudá-lo a encontrar essas contas e personalizar seus esforços de divulgação. Além disso, o software lhe dará acesso a uma variedade de ferramentas e métricas de gerenciamento de retargeting para acompanhar seu desempenho e obter melhores resultados.

Crie sua estratégia de geração de demanda

Criar um processo eficiente para gerar demanda não é uma tarefa fácil, pois primeiro você precisa entender os fatores que o afetam e as etapas em que precisa se concentrar.

Ao entender essas influências primeiro, você pode criar uma abordagem que levará a um programa de geração de demanda bem-sucedido.

Claro, para que funcione, não se esqueça de procurar software que lhe dará os meios para prosperar. Então, por que não começar com a automação de marketing primeiro inscrevendo-se em uma conta gratuita do Moosend?

Agora é hora de você começar a construir essa estratégia do zero! Vai!