Le guide ultime du marketing de référence en 2022

Même avec les avancées technologiques d'aujourd'hui et l'afflux de stratégies de marketing complexes, le marketing de référence s'avère toujours être l'une des méthodes les plus efficaces pour l'acquisition et la fidélisation des clients.

C'est un outil puissant qui permet aux propriétaires d'entreprise de maximiser leur clientèle et de compléter leurs efforts de marketing. Il permet également aux clients de partager leurs connaissances et d'aider les autres à accéder à une solution ou à des informations provenant d'une source fiable.

Mais pourquoi les références sont-elles efficaces ? Qu'est-ce qui les fait fonctionner ? Et comment pouvez-vous créer un programme de marketing de recommandation efficace qui réponde à votre vision et à vos objectifs ?

Votre guide incontournable pour le marketing de référence en 2022 :

Qu'est-ce que le marketing de référence ?

Une référence est lorsque les clients recommandent un produit ou un service à d'autres personnes. Il s'agit généralement d'un processus organique qui ne nécessite pas nécessairement beaucoup d'efforts de la part des spécialistes du marketing. Le marketing de recommandation intègre des stratégies qui peuvent faciliter et stimuler les recommandations de clients. Considérez-le comme un moyen délibéré de demander à vos clients de faire connaître votre entreprise.

Les références sont puissantes, 84 % des acheteurs B2B commençant le processus d'achat par une seule. Malheureusement, ils ne sont pas assez fréquents et sans stratégie de marketing de référence, vous rateriez de nombreuses opportunités.

Dans un monde idéal, vous obtiendriez des références à gauche et à droite pour votre excellent produit ou service. Cependant, ce n'est pas toujours le cas. La plupart du temps, et malgré une excellente expérience avec votre entreprise, vos clients oublieront de parler de vous à leurs connaissances. Une enquête menée par Texas Tech met en évidence cet écart, qu'ils appellent le « écart de référence ». 83 % des consommateurs satisfaits sont prêts à recommander une entreprise, mais seulement 29 % le font réellement.

Les clients référés étant plus susceptibles de dépenser 25 % de plus et de recommander votre entreprise à quelqu'un d'autre, le fait de ne pas avoir suffisamment de références peut se traduire par une perte de revenus potentiels.

Avoir une stratégie de marketing bien pensée peut augmenter les chances que votre entreprise obtienne des références, ce qui, à son tour, contribuerait à alimenter la croissance de l'entreprise.

Leads vs références

Mais qu'en est-il des prospects ?

Bien que les prospects et les références aient le potentiel de générer des ventes pour votre entreprise, ils diffèrent à bien des égards. L'une de leurs plus grandes différences est que le premier n'est pas approuvé et n'a pas cette garantie d'approbation par les amis ou la famille. Ils sont également plus difficiles à poursuivre et ne garantissent pas une opportunité de vente. Les références, quant à elles, sont des recommandations provenant d'une source fiable.

Nous avons déjà déterminé que les références sont plus susceptibles de dépenser plus et ont le potentiel d'augmenter vos revenus. Les recommandations ont également un taux de rétention de 37 % supérieur à celui des prospects.

Objectifs de marketing de référence

Le marketing de référence a plusieurs objectifs. Nous allons jeter un œil à certains des plus courants :

👍 Acquisition de nouveaux clients

L'un des objectifs du marketing de référence est d'utiliser votre clientèle existante pour attirer de nouveaux clients.

Cependant, bien que cela puisse sembler facile en théorie, il y a un ingrédient clé qui doit être fermement établi avant de pouvoir construire votre stratégie de marketing de référence : la confiance. En matière de marketing de bouche à oreille, la confiance est inestimable.

Les clients doivent pouvoir vous faire confiance, ainsi qu'à vos services, pour être suffisamment motivés pour recommander votre entreprise à leurs pairs. 92 % des consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance à la recommandation de leurs pairs qu'à la publicité traditionnelle lorsqu'il s'agit de prendre des décisions d'achat, et cela a du sens.

Si vous y réfléchissez vraiment, à qui demandez-vous quelque chose dont vous avez besoin ? Lorsque vous avez besoin de connaître les services locaux, vous êtes plus susceptible de vous tourner vers vos amis et votre famille pour obtenir des conseils. Si une personne finit par recommander quelque chose, il est fort probable qu'elle ait expérimenté ce produit ou service particulier, qu'elle ait été satisfaite et qu'elle soit maintenant prête à l'examiner.

👍 Fidélisation de la clientèle

Continuer à fournir aux clients des services de premier ordre augmente la probabilité que vos clients vous recommandent à leurs pairs. Mais savez-vous qui sont vos clients existants ?

En prenant des mesures pour identifier et interagir avec vos clients, vous pourrez peut-être trouver d'autres moyens de développer votre marque de manière organique. Il y a plusieurs moyens de le faire. Vous pouvez suivre la route des médias sociaux et suivre ceux qui ont mentionné votre marque. Vous pouvez également mener une enquête en ligne ou en magasin et demander aux clients s'ils sont susceptibles de recommander votre entreprise à leurs pairs.

À partir de là, vous pouvez commencer à formuler un programme de parrainage approprié qui encourage les parrainages de vos clients, à la fois en ligne et hors ligne.

👍 Fidélisation de la clientèle actuelle

La fidélisation consiste à interagir avec vos clients actuels de manière à les encourager à continuer à fréquenter ce que vous proposez. Il s'agit de faire durer des relations.

La rétention joue un grand rôle dans votre croissance. C'est tellement crucial qu'une augmentation de 5% de la fidélisation de la clientèle peut annoncer une augmentation des bénéfices allant de 25% à 95%. De plus, il est plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de les fidéliser, l'acquisition d'un client coûtant cinq fois plus cher que la fidélisation d'un client existant.

De plus, les clients fidèles sont cinq fois plus susceptibles de racheter auprès d'une entreprise et quatre fois plus susceptibles de recommander leurs pairs. Ils sont également plus susceptibles de dépenser plus que vos nouveaux clients. Et si vous envisagez de lancer de nouveaux produits, vos clients fidèles sont 50 % plus susceptibles de l'essayer, partage Neil Patel .

Si vous souhaitez mesurer votre taux de fidélisation de la clientèle, voici une formule pratique que vous pouvez utiliser :

Soustrayez le nombre de clients que vous avez acquis au cours de la période de calcul du nombre total de clients à la fin de la période. Ensuite, divisez ce nombre par le nombre de clients que vous aviez au début de la période et multipliez par 100.

Pouvoir acquérir et fidéliser vos clients ouvre la voie à la constitution de votre base de données unique. Si vous travaillez sur des efforts de marketing par e-mail , cela peut compléter vos campagnes de marketing de référence.

Il peut être difficile d'encourager la plupart des clients à s'inscrire aux envois d'e-mails . En fait, le taux d'opt-in moyen est de 1 à 5 %. Cependant, si vous avez référé des clients, ils sont plus susceptibles de s'inscrire pour recevoir vos e-mails .

En fin de compte, la fidélisation de votre clientèle actuelle est un excellent moyen pour vous de réduire vos coûts et d'attirer de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille. C'est aussi une façon pour vous, en tant que chef d'entreprise, de favoriser des relations durables avec vos clients.

👍 Réengager les contacts

Perdre des clients est une pilule amère à avaler pour toute entreprise, mais il existe des moyens de les réengager.

Pour réengager vos anciens clients, vous devez identifier ceux qui sont les plus susceptibles d'effectuer à nouveau des transactions avec votre entreprise. Vous devez également travailler à l'élaboration d'un message unique qui présente votre USP. Communiquez ce qui vous distingue de la concurrence.

Avoir une incitation à la recommandation, qu'il s'agisse d'une réduction ou d'un accès à des avantages exclusifs, est un outil que vous pouvez utiliser pour inciter les clients inactifs à revenir.

👍 Obtenir une valeur à vie plus élevée

Les clients référés sont ceux qui sont les plus engagés et les plus susceptibles de rester avec votre marque. Ils pourraient également s'avérer être vos clients les plus précieux.

La probabilité de vendre à un client existant est plus élevée que de vendre à un nouveau prospect. Le premier est également plus susceptible de dépenser 31 % de plus .

Mais qu'est-ce que la valeur vie client (CLV) et pourquoi est-ce important ?

La valeur vie client est une mesure qui détermine la valeur d'un client dans le contexte de votre entreprise, sur une durée illimitée. En termes simples, il s'agit du profit qu'un client peut apporter à votre marque au cours de votre relation.

La CLV est une mesure importante qui vous permet de développer de nouvelles stratégies marketing pour acquérir de nouveaux clients et conserver vos clients existants. Il vous donne également une idée de ce que serait un coût raisonnable par acquisition. Cela vous aide à identifier les segments de clientèle les plus précieux pour votre entreprise.

Lorsqu'il est optimisé, le CLV peut ouvrir la voie à une meilleure fidélisation et rétention de la clientèle. En fournissant continuellement à vos clients d'excellents produits ou services et en les associant à un solide programme d'incitations, vous serez en mesure de fidéliser et de fidéliser la clientèle. Ceci, à son tour, se traduit par une augmentation des références, de meilleures critiques et des revenus.

Vous voulez savoir quelle est la valeur à vie de votre client ? Voici un moyen simple de déterminer la CLV, selon HubSpot :

Pour calculer votre CLV, multipliez votre valeur client (CV) par la durée de vie moyenne de votre client. Votre valeur client peut être déterminée en multipliant votre valeur d'achat moyenne par le nombre moyen d'achats.

Pourquoi est-ce un outil puissant ?

Le bouche-à-oreille joue un rôle important dans les décisions d'achat. Il est directement responsable de 19 % des achats et influence jusqu'à 90 % des décisions .

En termes simples, les références peuvent vous donner les meilleures pistes. Pourquoi? Ce n'est un secret pour personne que les humains sont des êtres sociaux et il est naturel pour nous de partager nos expériences, qu'elles soient bonnes ou mauvaises, avec notre famille et nos amis. Il est nécessaire de compter les uns sur les autres pour survivre aux défis quotidiens. Les amis et la famille sont également moins susceptibles de nous donner des recommandations trompeuses ou mauvaises.

Pour les références au travail, vous devez également prendre en compte la confiance. Outre la confiance que les clients ont dans les recommandations de leurs pairs, vous devez également vous efforcer d'établir la confiance entre vos clients. Ceci est crucial si vous voulez construire un solide réseau de référence.

Avoir un réseau de référence solide vous donne la possibilité d'améliorer la fidélité de vos clients et de créer une communauté qui se tient derrière votre marque. Un réseau de référence solide est également un élément important si vous cherchez à développer votre entreprise.

Nous avons déjà établi que les consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance à la recommandation de leurs pairs par rapport aux autres canaux publicitaires.

Prenons par exemple le cas des pages de renvoi. Selon une étude SaaSquatch, 14 % des clients qui visitent une page de destination de référence sont plus susceptibles d'agir. En effet, les références sont très ciblées, étant donné que les clients ont tendance à référer leurs pairs qui se penchent pour passer à l'action en achetant un produit ou en profitant d'un service qui leur a été recommandé. La même étude montre que 69 % des utilisateurs référés se convertissent, contre seulement 4 % des visiteurs qui se convertissent.

Les avantages du marketing de référence

Le marketing de référence n'est pas une nouveauté et une campagne de marketing de référence n'est pas seulement quelque chose d'agréable à avoir dans le cadre de votre stratégie marketing. Il offre une multitude d'avantages, notamment :

🧐 Générer plus de revenus

Les références peuvent générer plus de revenus pour votre entreprise. Les parrainages sont plus susceptibles de dépenser plus et vous avez plus de possibilités de générer de nouvelles ventes grâce aux parrainages. Vous pouvez également stimuler les ventes lorsque vous encouragez vos clients existants à acheter à nouveau grâce à des incitations. Avec une solide stratégie de marketing de référence, vous pouvez même inciter les clients inactifs à redynamiser le parcours de leur acheteur avec vous.

🧐 Développer une audience ciblée

Une fois que vous avez gagné la confiance de vos clients, il vous sera relativement plus facile de les motiver à soutenir votre marque et à en faire la promotion auprès de leurs pairs. Avec les références, vous avez la possibilité de puiser dans un segment ciblé et plus susceptible de prendre des mesures proactives.

Les clients référés sont également plus susceptibles de devenir vos clients les plus fidèles. Ils sont également plus susceptibles de rester fidèles à votre entreprise, vous offrant ainsi une meilleure CLV. De plus, si vous offrez des incitations qui profitent à la fois au client existant et au nouveau client, vous augmenterez les chances qu'ils deviennent des clients satisfaits.

🧐 Vous donner un moyen rentable d'atteindre les clients

Le marketing traditionnel a tendance à être une entreprise longue et coûteuse. Le marketing de parrainage entraîne des coûts inférieurs, car vous fonctionneriez sur le principe que vous travaillez déjà avec une clientèle établie pour une promotion ultérieure.

Il est également plus rentable de fidéliser les clients que d'en acquérir de nouveaux. Avec le marketing de bouche à oreille, vous auriez une meilleure fidélisation de la clientèle. En vous concentrant sur votre clientèle existante et en les encourageant à effectuer des achats répétés, vous pouvez réduire efficacement vos coûts d'acquisition de clients.

De plus, vous pouvez utiliser des programmes de parrainage automatisés qui rendent le marketing de parrainage plus pratique pour vous. Ils sont capables d' automatiser les tâches et sont faciles à configurer et à gérer. En utilisant ce type de programme, vous seriez en mesure d'économiser du temps et de l'argent, ce qui vous permettrait de vous concentrer sur tous les autres aspects de votre entreprise.

🧐 Vous permettre de proposer une forme alternative d'engagement

L'engagement client peut prendre différentes formes. Par exemple, vous travaillez peut-être déjà sur vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux ou par e-mail . En intégrant le marketing de référence dans votre stratégie marketing globale, vous pourrez diversifier vos efforts d'engagement client.

Le marketing de référence vous pousse également à vous engager davantage et à communiquer avec vos clients sur différents canaux. Vous pouvez engager publiquement vos clients actuels ou référés en montrant une certaine appréciation pour eux sur votre site Web ou vos plateformes de médias sociaux . Cela peut les motiver à continuer de référer votre entreprise à leurs pairs.

En augmentant l'engagement de vos clients, vous auriez la possibilité de créer une base de données d'ambassadeurs de la marque, ce qui vous permet d'avoir un aperçu de leurs comportements. Ceci, à son tour, crée une opportunité pour vous de proposer et de commercialiser des offres, des promotions ou des récompenses spécifiques.

🧐 Augmenter la notoriété de la marque

Le marketing de référence ouvre de nombreuses portes. Avec le bouche-à-oreille, il y aurait des conversations sur votre marque avec un public plus large. Votre marque peut attirer l'attention de clients cibles auxquels vous n'avez peut-être pas facilement accès. Ceci, à son tour, conduit à une notoriété accrue de la marque. Avec 49 % des consommateurs citant leurs amis ou leur famille comme leur principale source de familiarité avec la marque, les références sont l'un des moyens les plus efficaces d'élargir votre portée.

🧐 Créer une expérience d'achat personnalisée

Avec le marketing de référence, vous pouvez collecter des données précieuses qui vous permettent de créer et d'offrir une expérience d'achat plus personnalisée à vos clients. De plus, cela vous donne la possibilité de créer de nouvelles campagnes et de vous tenir au courant des dernières tendances.

Conseils pour élaborer une meilleure stratégie de marketing de référence

Créer une stratégie de marketing de référence à partir de zéro peut sembler difficile, mais ce n'est pas obligatoire. Voici quelques conseils pour vous aider à construire votre propre stratégie de marketing de référence :

👀 Demandez des références

L'une des solutions les plus simples pour obtenir des références est de les demander à vos clients existants. Si vous vous demandez quand le faire, le meilleur moment pour demander une recommandation est après avoir effectué une vente .

L'une des raisons pour lesquelles une campagne de parrainage échoue est que les vendeurs demandent un parrainage à leurs clients un peu trop tard. Le problème avec cela est que le client n'est plus enthousiasmé par le produit ou le service, même s'il l'utilise fréquemment, simplement parce que ce n'est plus nouveau pour lui.

Demander juste après la vente est le moment optimal car c'est à ce moment-là que le client est encore très enthousiasmé par votre produit ou service. Bien sûr, rien ne garantit qu'ils vous référeront à leurs pairs, mais cela vaut la peine d'essayer. Au cas où ils ne vous donneraient rien de valeur la première fois, essayez de leur demander une seconde fois. Il y a de fortes chances que si vous leur demandez à nouveau, ils seront plus susceptibles de vous donner une référence cette fois-ci.

En plus de savoir quand demander, vous devez également réfléchir à la manière dont vous demanderiez des références. Apprenez à connaître les comportements de vos clients et familiarisez-vous avec leurs motivations et leurs préférences.

Demander des références est une façon de reconnaître leur valeur et leur pouvoir. Il communique également à vos clients que vous connaissez la valeur de votre produit ou service.

👀 Identifiez qui sont vos référents cibles

C'est une réalité à laquelle de nombreux propriétaires d'entreprise doivent faire face : tous vos clients satisfaits ne sont pas disposés à référer votre entreprise à leurs pairs.

Heureusement, il existe une solution et c'est de pouvoir identifier vos référents cibles. Pour ce faire, consultez l'historique d'achat de vos clients, leur engagement envers votre marque et leurs commentaires.

Trouvez des clients qui fréquentent vos produits ou services et ceux qui interagissent avec votre marque sur vos réseaux sociaux. Pour obtenir leurs commentaires directs, vous pouvez lancer un sondage. Vous pouvez utiliser les données que vous obtenez de l'enquête pour déterminer qui est le plus susceptible de donner des références.

À partir de là, vous pouvez dresser une liste de vos clients les plus fidèles que vous pouvez prioriser pour vos campagnes de parrainage. Sur cette note, il est également utile de continuer à motiver le reste de votre clientèle.

👀 Déterminez quelles seront vos incitations

Quelles incitations sont les bonnes pour vos campagnes respectives ? Offrir une récompense pour les références encourage davantage les clients à donner une recommandation.

Il vaut la peine de réfléchir davantage au type d'incitatif que vous donneriez. Voici quelques trucs à prendre en compte:

• Devriez-vous proposer des incitations à double face, une qui récompense à la fois le référent et le référé ?
• Un système d'incitation à plusieurs niveaux conviendrait-il mieux à votre stratégie marketing ?
• Devriez-vous plutôt envisager d'offrir des récompenses basées sur des produits ?

Quel que soit le type d'incitation, offrir une récompense augmente les chances qu'un client vous recommande. Ce qui est surprenant, c'est que la taille ou la valeur de la récompense n'est pas nécessairement un facteur qui compte.

👀 Envisagez de créer un programme de récompenses ou de parrainage

L'une des stratégies que vous pouvez mettre en œuvre, et l'une des plus courantes, consiste à créer un programme de parrainage solide. En en ayant un en place, vous pouvez créer une manière standardisée d'inviter et d'inciter vos clients à les recommander.

Lors de la création d'un programme de parrainage, gardez à l'esprit que vous devez en concevoir un qui encourage la conversion. Réfléchissez soigneusement à l'apparence, au son et à l'ambiance de votre campagne, en vous assurant qu'elle correspond à votre marque et à vos objectifs. Pour cela, vous devrez faire preuve de créativité dans la rédaction de votre copie et utiliser des titres accrocheurs.

Vous pouvez également envisager d' offrir un programme de récompenses pour encourager les visites répétées et la fidélisation de la clientèle. Un programme de récompenses encourage leurs achats et peut augmenter la probabilité que les clients aient une expérience positive avec votre entreprise. Ceci, à son tour, peut les inciter à référer votre entreprise à leurs pairs.

Pour les récompenses et les programmes de parrainage, vous devez tenir compte de leur accessibilité et de leur facilité de partage. La caractéristique d'un bon programme est la facilité avec laquelle les clients peuvent envoyer une recommandation à leurs amis et à leur famille.

👀 Utilisez l'analyse et le suivi

La création d'une solide stratégie de marketing de référence implique des essais et des recherches. Pour optimiser votre stratégie, vous devez intégrer un système d'analyse et de suivi, qui vous permet d'évaluer les performances et l'efficacité de votre campagne.

Vous pouvez facilement accéder à ce système si vous utilisez un logiciel de programme de parrainage. Cela vient avec des analyses intégrées, qui vous permettraient de surveiller les références et leurs effets, entre autres mesures.

👀 N'oubliez pas de remercier vos parrains

Il est également important de remercier vos référents. Vous pouvez le faire en leur envoyant un message de remerciement ou en leur offrant une récompense. Vous devriez également remercier leur ami référé d'avoir fait affaire avec vous.

Exemples de programmes de marketing de référence impressionnants

Maintenant que nous avons couvert les bases du marketing de référence, il est temps d'examiner deux programmes de marketing de référence de premier ordre :

• Boîte de dépôt

Dropbox est connu pour avoir l'un des programmes de parrainage les plus réussis de tous les temps. Dans le but d'élargir leur clientèle, ils offrent aux utilisateurs existants un espace de stockage supplémentaire. Ce qui est génial avec ce programme, c'est que les clients peuvent obtenir une augmentation de stockage par recommandation. Selon le compte Dropbox dont vous disposez, vous pouvez obtenir jusqu'à 16 Go (Dropbox Basic) ou 32 Go de stockage (Dropbox Plus).

Avec cette campagne, ils ont pu faire passer leur clientèle de 100 000 à 4 000 000 en l'espace de 15 mois ! De plus, il s'agit d'une campagne ingénue pour trois raisons :

• Il encourage les utilisateurs à utiliser l'offre principale de Dropbox
• Les espaces de rangement donnés sont suffisamment généreux pour que vous souhaitiez l'utiliser
• Il facilite un cycle : plus vous parrainez d'amis, plus vous obtenez d'espace de stockage

• Rothy's

Rothy's est connu pour fabriquer des produits fabriqués à partir de bouteilles d'eau en plastique 100 % recyclées et d'autres matériaux recyclés. Au fil des ans, la startup a amassé un public dévoué, ce qui a entraîné une croissance du marché et de la communauté. Rien qu'en 2018 , l'entreprise a vendu plus d'un million de paires de chaussures, leur permettant de générer des revenus totalisant plus de 140 millions de dollars.

Ils exécutent un programme de parrainage "Donnez 10 $, obtenez 20 $" qui offre aux clients référés 20 $ de réduction sur leur première commande. Les référents, en retour, obtiennent 20 $ de réduction sur leur prochain achat.

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