Полное руководство по реферальному маркетингу в 2022 году

Даже с учетом современных технологических достижений и множества сложных маркетинговых стратегий реферальный маркетинг по-прежнему остается одним из наиболее эффективных методов привлечения и удержания клиентов.

Это мощный инструмент, который позволяет владельцам бизнеса максимизировать свою клиентскую базу и дополнить свои маркетинговые усилия. Это также позволяет клиентам делиться знаниями и помогать другим получать доступ к решению или информации из надежного источника.

Но почему рекомендации эффективны? Что заставляет их работать? И как вы можете создать эффективную программу реферального маркетинга, которая соответствует вашему видению и вашим целям?

Ваше руководство по реферальному маркетингу в 2022 году:

Что такое реферальный маркетинг?

Направление — это когда клиенты рекомендуют продукт или услугу другим людям. Обычно это органичный процесс, который не обязательно требует больших усилий от маркетологов. Реферальный маркетинг включает в себя стратегии, которые могут способствовать привлечению клиентов и стимулировать их. Думайте об этом как о способе намеренно попросить своих клиентов рассказать о вашем бизнесе.

Рекомендации имеют большое значение: 84% покупателей B2B начинают процесс покупки с них. К сожалению, они выполняются недостаточно часто, и без стратегии реферального маркетинга вы упустите множество возможностей.

В идеальном мире вы будете получать рефералов налево и направо за ваш превосходный продукт или услугу. Однако это не всегда так. В большинстве случаев, несмотря на большой опыт работы с вашим бизнесом, ваши клиенты забудут рассказать о вас своим знакомым. Опрос, проведенный Texas Tech , подчеркивает это несоответствие, которое они называют « реферальным разрывом ». 83% довольных потребителей готовы порекомендовать компанию, но только 29% делают это на самом деле.

Поскольку привлеченные клиенты с большей вероятностью потратят на 25% больше и порекомендуют ваш бизнес кому-то другому, отсутствие достаточного количества рефералов может привести к потере потенциального дохода.

Наличие хорошо продуманной маркетинговой стратегии может увеличить шансы на то, что ваш бизнес получит рекомендации, что, в свою очередь, поможет стимулировать рост бизнеса.

Лиды против рефералов

Но как насчет лидов?

Хотя и потенциальные клиенты, и рефералы могут увеличить продажи для вашего бизнеса, они различаются во многих аспектах. Одно из их самых больших отличий заключается в том, что первый не одобрен и не имеет гарантии одобрения со стороны друзей или семьи. Их также сложнее преследовать, и они не гарантируют возможность продажи. Рефералы, тем временем, являются рекомендациями из надежного источника.

Мы уже определили, что рефералы с большей вероятностью потратят больше и могут увеличить ваш доход. Рефералы также имеют коэффициент удержания на 37% выше, чем лиды.

Цели реферального маркетинга

Реферальный маркетинг преследует несколько целей. Мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных:

👍 Привлечение новых клиентов

Одной из целей реферального маркетинга является использование существующей клиентской базы для привлечения новых клиентов.

Однако, хотя в теории это может показаться простым, есть один ключевой компонент, который необходимо прочно установить, прежде чем вы сможете построить свою стратегию реферального маркетинга: доверие. Когда дело доходит до маркетинга из уст в уста, доверие бесценно.

Клиенты должны быть в состоянии доверять вам и вашим услугам, чтобы они были достаточно мотивированы, чтобы рекомендовать ваш бизнес своим коллегам. 92% потребителей больше доверяют рекомендациям своих коллег, чем традиционной рекламе, когда дело доходит до принятия решения о покупке, и это действительно имеет смысл.

Если вы действительно думаете об этом, кого вы просите о том, что вам нужно? Когда вам нужно узнать о местных услугах, вы, скорее всего, обратитесь за советом к друзьям и семье. Если человек в конечном итоге рекомендует что-то, весьма вероятно, что он испытал этот конкретный продукт или услугу, остался доволен и теперь готов его проверить.

👍 Повышение лояльности клиентов

Продолжая предоставлять клиентам первоклассные услуги, вы увеличиваете вероятность того, что ваши клиенты порекомендуют вас своим коллегам. Но знаете ли вы, кто ваши существующие клиенты?

Принимая меры по выявлению и взаимодействию с вашими клиентами, вы сможете найти больше способов органического развития своего бренда. Есть несколько способов сделать это. Вы можете пойти по маршруту социальных сетей и отследить тех, кто упомянул ваш бренд. Вы также можете провести онлайн-опрос или опрос в магазине и спросить клиентов, насколько вероятно, что они порекомендуют ваш бизнес своим коллегам.

Оттуда вы можете приступить к разработке соответствующей реферальной программы, которая будет стимулировать рефералов ваших клиентов, как онлайн, так и офлайн.

👍 Сохранение текущей клиентской базы

Удержание — это взаимодействие с вашими текущими клиентами таким образом, что побуждает их продолжать покровительствовать тому, что вы предлагаете. Речь идет о том, чтобы сделать отношения, которые будут длиться.

Удержание играет большую роль в вашем росте. Это настолько важно, что увеличение удержания клиентов на 5% может означать увеличение прибыли в диапазоне от 25% до 95%. Кроме того, привлечение новых клиентов обходится дороже, чем их удержание, при этом привлечение клиентов обходится в пять раз дороже , чем удержание существующего клиента.

Более того, лояльные клиенты в пять раз чаще совершают повторные покупки у бизнеса и в четыре раза чаще рекомендуют своих коллег. Они также с большей вероятностью потратят больше, чем ваши новые клиенты. А если вы подумываете о запуске новых продуктов, вероятность того, что ваши постоянные клиенты попробуют их, возрастет на 50%, — делится Нил Патель .

Если вы хотите измерить уровень удержания клиентов, вот удобная формула, которую вы можете использовать:

Вычтите количество клиентов, которых вы приобрели в течение расчетного периода, из общей клиентской базы на конец периода. Затем разделите это число на количество клиентов, которые у вас были в начале периода, и умножьте на 100.

Возможность привлекать и удерживать клиентов прокладывает путь к созданию вашей уникальной базы данных. Если вы работаете над маркетингом по электронной почте , это может дополнить ваши реферальные маркетинговые кампании.

Может быть трудно побудить большинство клиентов подписаться на рассылку по электронной почте . На самом деле, средний показатель подписки составляет от 1 до 5%. Однако если вы привлекли клиентов, они с большей вероятностью подпишутся на получение ваших электронных писем .

Суть в том, что сохранение вашей текущей клиентской базы — это отличный способ сократить расходы и привлечь новых клиентов через молву. Это также способ для вас, как владельца бизнеса, наладить прочные отношения со своими клиентами.

👍 Повторное вовлечение контактов

Потеря клиентов — горькая пилюля для любого бизнеса, но есть способы вернуть их.

Чтобы повторно привлечь своих ушедших клиентов, вам нужно определить, какие из них с наибольшей вероятностью будут снова сотрудничать с вашим бизнесом. Вам также следует поработать над созданием уникального сообщения, демонстрирующего ваше УТП. Сообщите, что отличает вас от конкурентов.

Поощрение рефералов, будь то скидка или доступ к эксклюзивным привилегиям, — это инструмент, который вы можете использовать, чтобы побудить бывших клиентов вернуться.

👍 Получение более высокой пожизненной ценности

Направленные клиенты — это те, кто более заинтересован и с большей вероятностью останется с вашим брендом. Они также могут оказаться вашими самыми ценными клиентами.

Существует более высокая вероятность продажи существующему клиенту по сравнению с продажей новому потенциальному клиенту. Первый также с большей вероятностью потратит на 31% больше .

Но что такое пожизненная ценность клиента (CLV) и почему это важно?

Пожизненная ценность клиента — это измерение, которое определяет ценность клиента в контексте вашей компании за неограниченный период времени. Проще говоря, это то, сколько прибыли клиент может принести вашему бренду в течение ваших отношений.

CLV — важный показатель, который позволяет разрабатывать новые маркетинговые стратегии для привлечения новых клиентов и удержания существующих. Это также дает вам представление о разумной стоимости приобретения. Это поможет вам определить, какие сегменты клиентов наиболее ценны для вашего бизнеса.

При оптимизации CLV может проложить путь к повышению лояльности и удержанию клиентов. Постоянно предоставляя своим клиентам отличные продукты или услуги и сочетая их с надежной программой поощрения, вы сможете повысить лояльность и удержание клиентов. Это, в свою очередь, приводит к увеличению числа рефералов, улучшению отзывов и доходам.

Хотите узнать, какова пожизненная ценность вашего клиента? Вот простой способ определить CLV, согласно HubSpot :

Чтобы рассчитать CLV, умножьте ценность клиента (CV) на среднюю продолжительность жизни клиента. Ценность вашего клиента можно определить, умножив среднюю стоимость покупки на среднее количество покупок.

Почему это мощный инструмент?

Из уст в уста играет большую роль в решениях о покупке. Он напрямую отвечает за 19% покупок и влияет на 90% решений .

Проще говоря, рефералы могут дать вам лучшие лиды. Почему? Ни для кого не секрет, что люди — социальные существа , и для нас естественно делиться своим опытом, хорошим или плохим, с семьей и друзьями. Нужно полагаться друг на друга, чтобы выжить в ежедневных испытаниях. Друзья и семья также с меньшей вероятностью будут давать нам вводящие в заблуждение или плохие рекомендации.

Чтобы рефералы работали, вы также должны учитывать доверие. Помимо доверия, которое клиенты испытывают к рекомендациям коллег, вы также должны приложить усилия, чтобы завоевать доверие среди ваших клиентов. Это очень важно, если вы хотите создать сильную реферальную сеть.

Наличие надежной реферальной сети дает вам возможность повысить лояльность клиентов и создать сообщество, поддерживающее ваш бренд. Сильная реферальная сеть также является важным компонентом, если вы хотите развивать свой бизнес.

Мы уже установили, что потребители больше доверяют рекомендациям своих коллег, чем другим рекламным каналам.

Возьмем, к примеру, реферальные страницы. Согласно исследованию SaaSquatch, 14% клиентов , посетивших реферальную целевую страницу, с большей вероятностью предпримут какие-либо действия. Это связано с тем, что рефералы являются высокоцелевыми, учитывая, что клиенты, как правило, рекомендуют своих сверстников, которые склонны действовать, покупая продукт или пользуясь услугой, которая была им рекомендована. То же исследование показывает, что 69% привлеченных пользователей конвертируются, по сравнению с 4% посетителей, которые конвертируются.

Преимущества реферального маркетинга

Реферальный маркетинг не является чем-то новым, и реферальная маркетинговая кампания — это не просто то, что приятно иметь в качестве части вашей маркетинговой стратегии. Он предлагает целый ряд преимуществ, в том числе:

🧐 Получение большего дохода

Рефералы могут принести больше дохода для вашего бизнеса. Рефералы с большей вероятностью потратят больше, и у вас будет больше возможностей увеличить продажи через рефералов. Вы также можете стимулировать продажи, поощряя своих существующих клиентов покупать снова с помощью стимулов. С надежной стратегией реферального маркетинга вы даже можете призвать бывших клиентов оживить путешествие своего покупателя вместе с вами.

🧐 Увеличение целевой аудитории

Как только вы завоюете доверие своих клиентов, вам будет относительно легче мотивировать их поддерживать ваш бренд и продвигать его среди своих коллег. С рефералами у вас есть возможность подключиться к целевому сегменту и с большей вероятностью предпринять активные действия.

Привлеченные клиенты также с большей вероятностью станут вашими самыми лояльными клиентами. Они также с большей вероятностью останутся лояльными к вашей компании, что даст вам лучший CLV. Более того, если вы предлагаете поощрения, которые приносят пользу как существующим, так и новым клиентам, вы увеличиваете шансы на то, что они станут довольными клиентами.

🧐 Предоставление вам экономически эффективных способов связаться с клиентами

Традиционный маркетинг, как правило, требует много времени и денег. Реферальный маркетинг требует меньших затрат, поскольку вы будете действовать по принципу, что вы уже работаете с устоявшейся клиентской базой для дальнейшего продвижения.

Удержание клиентов также более рентабельно, чем привлечение новых. С маркетингом из уст в уста у вас будет лучшее удержание клиентов. Сосредоточив внимание на существующей клиентской базе и поощряя их к повторным покупкам, вы можете эффективно снизить затраты на привлечение клиентов.

Кроме того, вы можете использовать автоматические реферальные программы, которые сделают реферальный маркетинг более удобным для вас. Они могут автоматизировать задачи и просты в настройке и управлении. Используя такую ​​программу, вы сможете сэкономить время и деньги, что позволит вам сосредоточиться на всех других аспектах вашего бизнеса.

🧐 Возможность предложить альтернативную форму взаимодействия

Взаимодействие с клиентами может принимать различные формы. Например, возможно, вы уже работаете над своими маркетинговыми кампаниями в социальных сетях или по электронной почте . Включив реферальный маркетинг в свою общую маркетинговую стратегию, вы сможете разнообразить свои усилия по привлечению клиентов.

Реферальный маркетинг также подталкивает вас к дальнейшему взаимодействию и общению с вашими клиентами по различным каналам. Вы можете привлечь своих текущих или привлеченных клиентов публично, показав им некоторую признательность на своем веб-сайте или в социальных сетях . Это может побудить их продолжать рекомендовать ваш бизнес своим коллегам.

Повысив вовлеченность клиентов, вы получите возможность создать базу данных представителей бренда, которая позволит вам получить представление об их поведении. Это, в свою очередь, дает вам возможность придумывать и продвигать конкретные предложения, рекламные акции или вознаграждения.

🧐 Повышение узнаваемости бренда

Реферальный маркетинг открывает много дверей. Благодаря сарафанному радио о вашем бренде будет говорить более широкая аудитория. Ваш бренд может привлечь внимание целевых клиентов, к которым у вас может быть затруднен доступ. Это, в свою очередь, приводит к повышению узнаваемости бренда. Поскольку 49% потребителей называют своих друзей или семью главным источником знакомства с брендом, рекомендации являются одним из наиболее эффективных способов расширить охват.

🧐 Создание персонализированного опыта покупки

С помощью реферального маркетинга вы можете собирать ценные данные, которые позволяют создавать и предоставлять более персонализированный опыт покупок для ваших клиентов. Кроме того, это дает вам возможность создавать новые кампании и быть в курсе последних тенденций.

Советы по созданию лучшей стратегии реферального маркетинга

Создание стратегии реферального маркетинга с нуля может показаться сложным, но это не обязательно. Вот несколько советов, которые помогут вам разработать собственную стратегию реферального маркетинга:

👀 Спросите рефералов

Одно из самых простых решений для получения рекомендаций — попросить их у существующих клиентов. Если вам интересно, когда это сделать, лучше всего попросить о реферале после того, как вы совершите продажу .

Одна из причин, по которой реферальная кампания терпит неудачу, заключается в том, что продавцы просят своих клиентов дать рекомендацию слишком поздно. Проблема в том, что потребитель больше не в восторге от продукта или услуги, даже если они часто пользуются ими, просто потому, что они уже не новы для них.

Спрашивать сразу после продажи — оптимальное время, потому что именно в этот момент покупатель все еще очень взволнован вашим продуктом или услугой. Конечно, нет никакой гарантии, что они порекомендуют вас своим коллегам, но попробовать стоит. Если они не дадут вам ничего ценного в первый раз, попробуйте попросить их во второй раз. Скорее всего, если вы спросите их снова, они с большей вероятностью дадут вам направление на этот раз.

Помимо того, что нужно знать , когда спрашивать, вам также следует подумать о том, как вы будете запрашивать рекомендации. Узнайте поведение ваших клиентов и ознакомьтесь с их мотивами и предпочтениями.

Просьба о рекомендациях — это один из способов признания их ценности и силы. Это также сообщает вашим клиентам, что вы знаете ценность своего продукта или услуги.

👀 Определите, кто ваши целевые рефереры

Это реальность, с которой приходится иметь дело многим владельцам бизнеса: не все ваши довольные клиенты готовы рекомендовать ваш бизнес своим коллегам.

К счастью, есть решение, и оно позволяет идентифицировать ваших целевых рефереров. Вы можете сделать это, просматривая историю покупок ваших клиентов, взаимодействие с вашим брендом и отзывы.

Найдите клиентов , которые покровительствуют вашим продуктам или услугам, и тех, кто взаимодействует с вашим брендом в ваших социальных сетях. Чтобы получить их прямую обратную связь, вы можете начать опрос. Вы можете использовать данные, полученные в ходе опроса, чтобы определить, кто с большей вероятностью даст рекомендации.

Оттуда вы можете составить список своих самых лояльных клиентов, которым вы можете отдать приоритет в своих реферальных кампаниях. На этой ноте также полезно продолжать стимулировать остальную часть вашей клиентской базы.

👀 Определите, какими будут ваши стимулы

Какие поощрения подходят для ваших соответствующих кампаний? Предложение вознаграждения за рефералов еще больше побуждает клиентов давать рефералов.

Стоит больше подумать о типе стимула, который вы будете давать. Вот некоторые вещи, которые следует учитывать:

• Должны ли вы предоставлять двусторонние стимулы — такие, которые вознаграждают как рекомендателя, так и рекомендателя?
• Будет ли многоуровневая система поощрения лучше соответствовать вашей маркетинговой стратегии?
• Стоит ли вместо этого предлагать вознаграждения за продукт?

Независимо от типа поощрения, предложение вознаграждения увеличивает вероятность того, что клиент даст вам рекомендацию. Что удивительно, так это то, что размер или стоимость вознаграждения не обязательно являются важным фактором.

👀 Рассмотрите возможность создания вознаграждений или реферальной программы.

Одна из стратегий, которую вы можете реализовать, и одна из наиболее распространенных — это создание надежной реферальной программы. Имея его, вы можете создать стандартизированный способ приглашения и поощрения ваших клиентов за их рефералов.

При создании реферальной программы имейте в виду, что вам нужно разработать такую, которая будет способствовать конверсии. Тщательно подумайте о том, как ваша кампания будет выглядеть, звучать и ощущаться, убедившись, что она соответствует вашему бренду и вашим целям. Для этого вам нужно проявить творческий подход к созданию текста и использованию привлекающих внимание заголовков.

Вы также можете предложить программу вознаграждений для поощрения повторных посещений и удержания клиентов. Программа вознаграждений стимулирует их покупки и может увеличить вероятность того, что клиенты получат положительный опыт работы с вашим бизнесом. Это, в свою очередь, может побудить их порекомендовать ваш бизнес своим коллегам.

Как для вознаграждений, так и для реферальных программ вы должны учитывать, насколько они доступны и легко ими поделиться. Отличительной чертой хорошей программы является то, насколько легко клиентам отправить рекомендацию своим друзьям и семье.

👀 Используйте аналитику и отслеживание

Создание надежной стратегии реферального маркетинга требует проб и исследований. Чтобы оптимизировать свою стратегию, вам необходимо внедрить систему аналитики и отслеживания, которая позволит вам оценить эффективность и эффективность вашей кампании.

Вы можете легко получить доступ к этой системе, если используете программное обеспечение реферальной программы. Это идет со встроенной аналитикой, которая позволит вам отслеживать рефералов и их влияние, среди других показателей.

👀 Не забудьте поблагодарить своих рефералов

Также важно поблагодарить ваших рефералов. Вы можете сделать это, отправив им сообщение «спасибо» или наградив их. Вы также должны поблагодарить их друга за то, что они сотрудничают с вами.

Примеры впечатляющих программ реферального маркетинга

Теперь, когда мы рассмотрели основы реферального маркетинга, пришло время взглянуть на две первоклассные программы реферального маркетинга:

• Дропбокс

Dropbox известен тем, что имеет одну из самых успешных реферальных программ всех времен. Стремясь расширить свою клиентскую базу, они предлагают существующим пользователям дополнительное пространство для хранения. Что хорошего в этой программе, так это то, что клиенты могут получить увеличение хранилища за реферала. В зависимости от вашей учетной записи Dropbox вы можете получить до 16 ГБ (Dropbox Basic) или 32 ГБ (Dropbox Plus).

С помощью этой кампании они смогли увеличить свою клиентскую базу со 100 000 до 4 000 000 за 15 месяцев! Более того, это бесхитростная кампания по трем причинам:

• Он побуждает пользователей использовать основное предложение Dropbox.
• Предоставленные места для хранения достаточно щедры, чтобы вы захотели их использовать
• Это облегчает цикл: чем больше друзей вы пригласите, тем больше места для хранения вы получите

• Роти

Компания Rothy's известна производством продукции, изготовленной из 100% переработанных пластиковых бутылок из-под воды и других переработанных материалов. За прошедшие годы стартап накопил преданных поклонников, что привело к росту рынка и сообщества. Только в 2018 году компания продала более миллиона пар обуви, что позволило им получить доход в размере более 140 миллионов долларов.

Они запускают реферальную программу «Дай 10 долларов, получи 20 долларов», которая дает привлеченным клиентам скидку 20 долларов на их первый заказ. Рефереры, в свою очередь, получают 20 долларов на следующую покупку.

Более 30 000 специалистов по маркетингу доверяют нам свои новости. Разве вы не должны?

Подпишитесь на информационный бюллетень № 1 по маркетингу влиятельных лиц в мире, который выходит раз в две недели по четвергам.

Попытайся