Ghidul suprem pentru marketing de recomandare în 2022

Chiar și cu progresele tehnologice de astăzi și afluxul de strategii complexe de marketing, marketingul de recomandare se dovedește încă a fi una dintre cele mai eficiente metode de achiziție și reținere a clienților.

Este un instrument puternic care le permite proprietarilor de afaceri să-și maximizeze baza de clienți și să-și completeze eforturile de marketing. De asemenea, dă posibilitatea clienților să împărtășească cunoștințele și să îi ajute pe alții să aibă acces la o soluție sau informații dintr-o sursă de încredere.

Dar de ce sunt eficiente recomandările? Ce îi face să funcționeze? Și cum puteți crea un program eficient de marketing de recomandare care să vă îndeplinească viziunea și obiectivele?

Ghidul tău pentru marketing de recomandare în 2022:

Ce este Referral Marketing?

O recomandare este atunci când clienții recomandă un produs sau serviciu altor persoane. De obicei, este un proces organic care nu necesită neapărat mult efort din partea marketerilor. Marketingul de recomandare încorporează strategii care pot facilita și stimula recomandările clienților. Gândește-te la asta ca la o modalitate de a le cere în mod deliberat clienților tăi să răspândească vestea despre afacerea ta.

Recomandările sunt puternice, 84% dintre cumpărătorii B2B încep procesul de cumpărare cu unul. Din păcate, acestea nu sunt făcute suficient de des și, fără o strategie de marketing de recomandare, ați rata o mulțime de oportunități.

Într-o lume ideală, ai primi recomandări în stânga și în dreapta pentru produsul sau serviciul tău excelent. Cu toate acestea, acesta nu este întotdeauna cazul. De cele mai multe ori, și în ciuda faptului că au o experiență grozavă cu afacerea ta, clienții tăi vor uita să spună cunoștințelor lor despre tine. Un sondaj realizat de Texas Tech evidențiază această discrepanță, pe care o numesc „ decalaj de referință ”. 83% dintre consumatorii mulțumiți sunt dispuși să recomande o afacere, dar doar 29% o fac de fapt.

Având în vedere că clienții recomandați sunt mai probabil să cheltuiască cu 25% mai mult și să vă recomande afacerea către altcineva, faptul că nu aveți suficiente recomandări se poate traduce într-o pierdere a veniturilor potențiale.

Având o strategie de marketing bine gândită, poate crește șansele ca afacerea dvs. să primească recomandări, ceea ce, la rândul său, ar ajuta la stimularea creșterii afacerii.

Clienti potențiali vs. Recomandări

Dar, ce zici de lead-uri?

Deși atât clienții potențiali, cât și recomandările au potențialul de a genera vânzări pentru afacerea dvs., ele diferă în multe aspecte. Una dintre cele mai mari diferențe ale lor este că primul nu este susținut și nu are această garanție de aprobare din partea prietenilor sau familiei. De asemenea, sunt mai dificil de urmărit și nu garantează o oportunitate de vânzare. Recomandările, între timp, sunt recomandări dintr-o sursă de încredere.

Am stabilit deja că recomandările au mai multe șanse să cheltuiască mai mult și să aibă potențialul de a vă crește veniturile. Recomandările au, de asemenea, o rată de retenție cu 37% mai mare în comparație cu clienții potențiali.

Obiective de marketing de recomandare

Referral Marketing are mai multe obiective. Vom arunca o privire la unele dintre cele mai comune:

👍 Achiziționarea de noi clienți

Unul dintre obiectivele marketingului de recomandare este folosirea bazei de clienți existente pentru a atrage noi clienți.

Cu toate acestea, deși acest lucru ar putea părea ușor în teorie, există un ingredient cheie care trebuie stabilit ferm înainte de a vă putea construi strategia de marketing de recomandare: încrederea. Când vine vorba de marketing prin cuvânt în gură, încrederea este de neprețuit.

Clienții trebuie să poată avea încredere în tine și în serviciile tale pentru ca ei să fie suficient de motivați pentru a-ți recomanda afacerea colegilor lor. 92% dintre consumatori au mai multe șanse să aibă încredere în recomandarea colegilor lor față de publicitatea tradițională atunci când vine vorba de a lua decizii de cumpărare, iar acest lucru are de fapt sens.

Dacă te gândești cu adevărat la asta, cui ceri ceva de care ai nevoie? Când trebuie să știți despre serviciile locale, este mai probabil să apelați la prieteni și familie pentru sfaturi. Dacă o persoană sfârșește prin a recomanda ceva, este foarte probabil să fi experimentat acel anumit produs sau serviciu, să fi fost mulțumit și să fie acum dispus să-l verifice.

👍 Creșterea loialității clienților

Continuarea să ofere clienților servicii de top crește probabilitatea ca clienții să vă recomande colegilor lor. Dar, știți cine sunt clienții dvs. existenți?

Luând măsuri pentru a identifica și a interacționa cu clienții dvs., este posibil să puteți găsi mai multe modalități de a vă dezvolta în mod organic marca. Există mai multe moduri de a face acest lucru. Puteți merge pe traseul rețelelor sociale și puteți urmări pe cei care v-au menționat marca. De asemenea, puteți rula un sondaj online sau în magazin și puteți întreba clienții cât de probabil sunt să vă recomande afacerea colegilor lor.

De acolo, puteți începe să formulați un program de recomandare adecvat care să stimuleze recomandările clienților dvs., atât online, cât și offline.

👍 Păstrarea bazei de clienți actuale

Retenția înseamnă interacțiunea cu clienții actuali într-un asemenea mod care îi încurajează să continue să patroneze ceea ce oferiți. Este vorba despre a face relații care să dureze.

Retenția joacă un rol important în creșterea ta. Este atât de esențial încât o creștere cu 5% a reținerii clienților poate anunta o creștere a profiturilor de la 25% la 95%. În plus, este mai costisitor să dobândești clienți noi decât să-i păstrezi, achiziționarea de clienți costând de cinci ori mai mult decât păstrarea unui client existent.

În plus, clienții fideli au șanse de cinci ori mai mari să răscumpere de la o afacere și de patru ori mai multe șanse să-și recomande colegii. De asemenea, este mai probabil să cheltuiască mai mult decât noii dvs. clienți. Iar dacă te gândești să lansezi produse noi, clienții tăi fideli au șanse cu 50% mai mari să încerce, spune Neil Patel .

Dacă doriți să măsurați rata de reținere a clienților, iată o formulă la îndemână pe care o puteți utiliza:

Scădeți numărul de clienți pe care i-ați achiziționat în timpul perioadei de calcul din baza totală de clienți la sfârșitul perioadei. Apoi, împărțiți acel număr la numărul de clienți pe care i-ați avut la începutul perioadei și înmulțiți cu 100.

Capacitatea de a dobândi și de a păstra clienții deschide calea spre construirea bazei de date unice. Dacă lucrați la eforturi de marketing prin e-mail , acest lucru vă poate completa campaniile de marketing de recomandare.

Poate fi dificil să încurajezi majoritatea clienților să se înscrie pentru e-mail-uri explozive . De fapt, rata medie de înscriere este de 1 până la 5%. Cu toate acestea, dacă ați recomandat clienți, este mai probabil ca aceștia să se înscrie pentru a vă primi e-mailurile .

Concluzia este că păstrarea bazei de clienți actuale este o modalitate excelentă de a reduce costurile și de a atrage noi clienți prin cuvântul în gură. Este, de asemenea, o modalitate pentru tine, ca proprietar de afaceri, de a promova relații de durată cu clienții tăi.

👍 Reangajarea contactelor

Pierderea clienților este o pastilă amară de înghițit pentru orice afacere, dar există modalități de a-i reangaja.

Pentru a reangaja clienții tăi depășiți, trebuie să identifici care dintre ei sunt cel mai probabil să tranzacționeze din nou cu afacerea ta. De asemenea, ar trebui să lucrați la crearea unui mesaj unic care să vă prezinte USP. Comunicați ceea ce vă diferențiază de concurență.

A avea un stimulent de recomandare, fie că este vorba de o reducere sau de acces la avantaje exclusive, este un instrument pe care îl poți folosi pentru a atrage clienții depășiți să revină.

👍 Obținerea unei valori mai mari pe durata de viață

Clienții recomandați sunt cei care sunt mai implicați și au șanse mai mari să rămână cu marca dvs. De asemenea, s-ar putea dovedi a fi clienții tăi cei mai valoroși.

Există o probabilitate mai mare de a vinde unui client existent, în comparație cu a vinde unui nou prospect. Primul este, de asemenea, mai probabil să cheltuiască cu 31% mai mult .

Dar, ce este valoarea de viață a clientului (CLV) și de ce este importantă?

Valoarea pe durata de viață a clientului este o măsurătoare care determină valoarea unui client în contextul companiei dvs., având în vedere un interval de timp nelimitat. Mai simplu spus, este cât de mult profit poate oferi un client mărcii tale pe parcursul relației tale.

CLV este o măsură importantă care vă permite să dezvoltați noi strategii de marketing pentru a achiziționa noi clienți și a-i păstra pe cei existenți. De asemenea, vă oferă o idee despre costul rezonabil pe achiziție. Acest lucru vă ajută să identificați care segmente de clienți sunt cele mai valoroase pentru afacerea dvs.

Când este optimizat, CLV poate deschide calea pentru fidelizarea și fidelizarea clienților îmbunătățite. Oferind în mod continuu clienților dumneavoastră produse sau servicii excelente și asociindu-le cu un program solid de stimulente, veți putea stimula loialitatea și păstrarea clienților. Acest lucru, la rândul său, se traduce printr-o creștere a recomandărilor, recenzii mai bune și venituri.

Doriți să aflați care este valoarea de viață a clientului dvs.? Iată o modalitate simplă de a determina CLV, conform HubSpot :

Pentru a calcula CLV, înmulțiți valoarea clientului (CV) cu durata medie de viață a clientului. Valoarea dvs. de client poate fi determinată prin înmulțirea valorii medii de achiziție cu numărul mediu de achiziții.

De ce este un instrument puternic?

Vorba în gură joacă un rol important în deciziile de cumpărare. Este direct responsabil pentru 19% din achiziții și influențează până la 90% din decizii .

Pur și simplu, recomandările vă pot oferi cele mai bune clienți potențiali. De ce? Nu este un secret pentru nimeni că oamenii sunt ființe sociale și este firesc să împărtășim experiențele noastre, bune sau rele, cu familia și prietenii noștri. Este nevoie să ne bazăm unul pe celălalt pentru a supraviețui provocărilor zilnice. Prietenii și familia sunt, de asemenea, mai puțin probabil să ne dea recomandări înșelătoare sau proaste.

Pentru recomandări de muncă, trebuie să luați în considerare și încrederea. Pe lângă încrederea pe care o au clienții în recomandările de la egali, trebuie să depuneți eforturi pentru a construi încredere în rândul clienților dvs. Acest lucru este crucial dacă doriți să construiți o rețea de recomandare puternică.

Având o rețea solidă de recomandare, îți oferă oportunitatea de a îmbunătăți loialitatea clienților și de a crea o comunitate care stă în spatele mărcii tale. O rețea puternică de recomandare este, de asemenea, o componentă importantă dacă doriți să vă dezvoltați afacerea.

Am stabilit deja că consumatorii au mai multe șanse să aibă încredere în recomandarea colegilor lor față de alte canale de publicitate.

Luați, de exemplu, cazul paginilor de trimitere. Potrivit unui studiu SaaSquatch, 14% dintre clienții care vizitează o pagină de destinație de recomandare au șanse mai mari să ia măsuri. Acest lucru se datorează faptului că recomandările sunt foarte vizate, având în vedere că clienții tind să-și recomande colegii care se înclină să ia măsuri cumpărând un produs sau utilizând un serviciu care le-a fost recomandat. Același studiu arată că 69% dintre utilizatorii recomandați convertesc, comparativ cu doar 4% dintre vizitatorii care convertesc.

Beneficiile marketingului de recomandare

Marketingul de recomandare nu este un lucru nou și o campanie de marketing de recomandare nu este doar ceva ce este plăcut să aveți ca parte a strategiei dvs. de marketing. Oferă o serie întreagă de beneficii, inclusiv:

🧐 Generarea de mai multe venituri

Recomandările pot genera mai multe venituri pentru afacerea dvs. Recomandările sunt mai probabil să cheltuiască mai mult și aveți mai multe oportunități de a genera noi vânzări prin recomandări. De asemenea, puteți crește vânzările atunci când vă încurajați clienții existenți să cumpere din nou prin stimulente. Cu o strategie solidă de marketing de recomandare, puteți chiar să îndemnați clienții depășiți să revigoreze călătoria cumpărătorului cu dvs.

🧐 Creșterea unui public țintă

Odată ce ai câștigat încrederea clienților tăi, ți-ar fi relativ mai ușor să-i motivezi să-ți susțină marca și să-l promovezi în fața colegilor lor. Cu recomandări, aveți posibilitatea de a accesa un segment care este vizat și este mai probabil să luați măsuri proactive.

Clienții recomandați au, de asemenea, mai multe șanse să devină clienții tăi cei mai fideli. De asemenea, este mai probabil să rămână loiali companiei dvs., oferindu-vă astfel un CLV mai bun. În plus, dacă oferiți stimulente care beneficiază atât clientul existent, cât și pe cel nou, ați crește șansele ca aceștia să devină clienți mulțumiți.

🧐 Oferându -vă un mijloc rentabil de a ajunge la clienți

Marketingul tradițional tinde să fie un efort consumator de timp și costisitor. Marketingul de recomandare implică costuri mai mici, deoarece ați funcționa pe principiul că lucrați deja cu o bază de clienți stabilită pentru promovare ulterioară.

Menținerea clienților este, de asemenea, mai eficientă din punct de vedere al costurilor în comparație cu achiziționarea altora noi. Cu marketingul din gură, veți avea o reținere mai bună a clienților. Concentrându-vă pe baza de clienți existentă și încurajându-i să facă achiziții repetate, puteți reduce efectiv costurile de achiziție a clienților.

În plus, puteți utiliza programe automate de recomandare care fac marketingul de recomandare mai convenabil pentru dvs. Sunt capabili să automatizeze sarcini și sunt ușor de configurat și gestionat. Folosind acest tip de program, veți putea economisi timp și bani, permițându-vă să vă concentrați pe toate celelalte aspecte ale afacerii dvs.

🧐 Permițându-vă să oferiți o formă alternativă de implicare

Implicarea clienților poate lua diferite forme. De exemplu, este posibil să lucrați deja la campaniile dvs. de social media sau de marketing prin e-mail . Încorporând marketingul de recomandare în strategia de marketing generală, ați putea să vă diversificați eforturile de implicare a clienților.

Marketingul de recomandare vă împinge, de asemenea, să vă implicați și să comunicați în continuare cu clienții dvs. pe diverse canale. Vă puteți implica în mod public clienții actuali sau recomandați, arătându-le o oarecare apreciere pe site-ul dvs. web sau pe platformele de socializare . Acest lucru îi poate motiva să continue să îți recomande afacerea către colegii lor.

Prin creșterea angajamentului clienților, ați avea ocazia să veniți cu o bază de date de ambasadori ai mărcii, care vă permite să obțineți o perspectivă asupra comportamentelor acestora. Acest lucru, la rândul său, vă creează o oportunitate de a veni cu și de a comercializa oferte, promoții sau recompense specifice.

🧐 Creșterea gradului de conștientizare a mărcii

Marketingul de recomandare deschide o mulțime de uși. Cu cuvântul în gură, vor exista conversații despre marca dvs. într-un public mai larg. Marca dvs. poate atrage atenția de la clienții țintă la care este posibil să nu aveți acces ușor. Acest lucru, la rândul său, duce la creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Cu 49% dintre consumatori care își citează prietenii sau familia ca fiind principala sursă de familiaritate cu brandul, recomandările sunt una dintre cele mai eficiente modalități de a vă extinde acoperirea.

🧐 Crearea unei experiențe de cumpărare personalizată

Cu marketingul de recomandare, puteți aduna date valoroase care vă permit să creați și să oferiți o experiență de cumpărare mai personalizată pentru clienții dvs. În plus, acest lucru vă oferă posibilitatea de a crea campanii noi și de a rămâne la curent cu cele mai recente tendințe.

Sfaturi pentru construirea unei strategii mai bune de marketing de recomandare

Crearea unei strategii de marketing de recomandare de la zero poate părea dificilă, dar nu trebuie să fie. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să vă construiți propria strategie de marketing de recomandare:

👀 Solicitați recomandări

Una dintre cele mai simple soluții pentru a obține recomandări este să le solicitați clienților existenți. Dacă vă întrebați când să faceți acest lucru, cel mai bun moment pentru a solicita o recomandare este după ce faceți o vânzare .

Unul dintre motivele pentru care o campanie de recomandare eșuează este că vânzătorii își cer clienților o recomandare puțin prea târziu. Problema cu acest lucru este că clientul nu mai este entuziasmat de produs sau serviciu, chiar dacă se întâmplă să îl folosească frecvent, pur și simplu pentru că nu mai este nou pentru ei.

A cere imediat după vânzare este momentul optim pentru că este în acest moment când clientul este încă foarte entuziasmat de produsul sau serviciul tău. Desigur, nu există nicio garanție că te vor îndruma către colegii lor, dar merită să încerci. În cazul în care nu vă oferă nimic de valoare prima dată, încercați să-i întrebați a doua oară. Sunt șanse ca, dacă îi întrebați din nou, ar fi mai probabil să vă dea o recomandare de data aceasta.

Pe lângă faptul că știi când să întrebi, ar trebui să iei în considerare și cum ai cere recomandări. Cunoașteți comportamentele clienților dvs. și familiarizați-vă cu motivațiile și preferințele acestora.

Cererea de recomandări este o modalitate de a le recunoaște valoarea și puterea. De asemenea, comunică clienților tăi că cunoști valoarea produsului sau serviciului tău.

👀 Identificați cine sunt referenții dvs. țintă

Este o realitate cu care trebuie să se confrunte mulți proprietari de afaceri: nu toți clienții dvs. mulțumiți sunt dispuși să vă recomande afacerea colegilor lor.

Din fericire, există o soluție și este posibilitatea de a identifica refererenții țintă. Puteți face acest lucru analizând istoricul achizițiilor clienților dvs., implicarea cu marca dvs. și feedbackul.

Găsiți clienți care vă patronează produsele sau serviciile și pe cei care interacționează cu marca dvs. pe canalele dvs. de socializare. Pentru a primi feedback-ul lor direct, puteți începe un sondaj. Puteți utiliza datele pe care le obțineți din sondaj pentru a determina cine este mai probabil să ofere recomandări.

De acolo, puteți veni cu o listă cu cei mai fideli clienți pe care îi puteți acorda prioritate pentru campaniile de recomandare. În această notă, este de asemenea util să continuați să stimulați restul bazei dvs. de clienți.

👀 Stabilește care vor fi stimulentele tale

Ce stimulente sunt cele potrivite pentru campaniile dvs. respective? Oferirea unei recompense pentru recomandări încurajează și mai mult clienții să ofere o recomandare.

Merită să vă gândiți mai mult la tipul de stimulent pe care l-ați oferi. Iată câteva lucruri de luat în considerare:

• Ar trebui să oferiți stimulente cu două părți – unul care să răsplătească atât pe cel care se referă, cât și pe cel referit?
• Un sistem de stimulente pe niveluri s-ar potrivi mai bine pentru strategia dvs. de marketing?
• Ar trebui să vă gândiți să oferiți recompense bazate pe produse?

Indiferent de tipul de stimulent, oferirea unei recompense crește șansele ca un client să vă ofere o recomandare. Ceea ce este surprinzător este că mărimea sau valoarea recompensei nu este neapărat un factor care contează.

👀 Luați în considerare crearea unui program de recompense sau de recomandare

Una dintre strategiile pe care le puteți implementa și una dintre cele mai comune este crearea unui program de recomandare solid. Având unul, puteți crea o modalitate standardizată de a invita și de a stimula clienții pentru recomandări.

Când creați un program de recomandare, rețineți că trebuie să proiectați unul care să încurajeze conversia. Gândiți-vă cu atenție la modul în care va arăta, suna și simți campania dvs., asigurându-vă că se aliniază cu marca și obiectivele dvs. Pentru aceasta, va trebui să fii creativ în crearea copiei tale și în folosirea titlurilor care captează atenția.

De asemenea, puteți analiza oferirea unui program de recompense pentru a încuraja vizitele repetate și păstrarea clienților. Un program de recompense le stimulează achizițiile și poate crește probabilitatea ca clienții să aibă o experiență pozitivă cu afacerea dvs. Acest lucru, la rândul său, îi poate determina să recomande afacerea dvs. către colegii lor.

Atât pentru recompense, cât și pentru programele de recomandare, trebuie să țineți cont de cât de accesibile și de ușor de partajat sunt acestea. Semnul distinctiv al unui program bun este cât de ușor este pentru clienți să trimită o recomandare prietenilor și familiei lor.

👀 Utilizați analize și urmărire

Crearea unei strategii solide de marketing prin recomandare presupune testare și cercetare. Pentru a vă optimiza strategia, trebuie să încorporați un sistem de analiză și urmărire, care vă permite să măsurați performanța și eficacitatea campaniei.

Puteți accesa cu ușurință acest sistem dacă utilizați un program de recomandare. Acesta vine cu analize încorporate, care vă vor permite să monitorizați recomandările și efectele acestora, printre alte valori.

👀 Nu uitați să le mulțumiți referenților

De asemenea, este important să le mulțumiți referenților dvs. Puteți face acest lucru trimițându-le un mesaj de „mulțumire” sau oferindu-le o recompensă. De asemenea, ar trebui să-i mulțumești prietenului recomandat pentru că își face treaba cu tine.

Exemple de programe de marketing de recomandare impresionante

Acum că am acoperit elementele de bază ale marketingului de recomandare, este timpul să ne uităm la două programe de marketing de recomandare de top:

• Dropbox

Dropbox este cunoscut pentru că are unul dintre cele mai de succes programe de recomandare din toate timpurile. În încercarea de a-și extinde baza de clienți, le oferă utilizatorilor existenți spațiu suplimentar de stocare. Ceea ce este grozav la acest program este că clienții pot obține un plus de stocare per recomandare. În funcție de contul Dropbox pe care îl aveți, puteți obține până la 16 GB (Dropbox Basic) sau 32 GB spațiu de stocare (Dropbox Plus).

Cu această campanie, ei și-au putut crește baza de clienți de la 100.000 la 4.000.000 într-un interval de 15 luni! În plus, aceasta este o campanie ingenuă din trei motive:

• Încurajează utilizatorii să utilizeze oferta de bază a Dropbox
• Spatiile de depozitare oferite sunt suficient de generoase incat vrei sa il folosesti
• Facilitează un ciclu: cu cât referiți mai mulți prieteni, cu atât aveți mai mult spațiu de stocare

• a lui Rothy

Rothy's este cunoscut pentru fabricarea de produse realizate din sticle de apă din plastic 100% reciclate și alte materiale reciclate. De-a lungul anilor, startup-ul a strâns o mulțime de urmăritori dedicati, ceea ce a dus la o piață și o comunitate în creștere. Numai în 2018 , compania a vândut peste un milion de perechi de pantofi, permițându-le să genereze venituri de peste 140 de milioane de dolari.

Derulează un program de recomandare „Oferă 10 USD, Primește 20 USD” care oferă clienților recomandați o reducere de 20 USD la prima comandă. Referinții, în schimb, primesc o reducere de 20 USD la următoarea lor achiziție.

Peste 30.000 de profesioniști în marketing se bazează pe noi pentru știrile lor. Nu ar trebui?

Abonați-vă la buletinul informativ de marketing de influență numărul 1 din lume, livrat bi-săptămânal într-o zi de joi.

Incearca-l