2022년 추천 마케팅에 대한 궁극적인 가이드

오늘날의 기술 발전과 복잡한 마케팅 전략의 유입에도 불구하고 추천 마케팅은 여전히 ​​고객 확보 및 유지를 위한 가장 효과적인 방법 중 하나임이 입증되었습니다.

비즈니스 소유자가 고객 기반을 극대화하고 마케팅 활동을 보완할 수 있는 강력한 도구입니다. 또한 고객이 지식을 공유하고 다른 사람들이 신뢰할 수 있는 소스의 솔루션이나 정보에 액세스할 수 있도록 지원합니다.

그러나 추천이 효과적인 이유는 무엇입니까? 무엇이 그들을 작동하게 만드는가? 그리고 귀하의 비전과 목표를 충족시키는 효과적인 추천 마케팅 프로그램을 어떻게 만들 수 있습니까?

2022년 추천 마케팅을 위한 가이드:

추천 마케팅이란 무엇입니까?

추천은 고객이 다른 사람에게 제품이나 서비스를 추천하는 것입니다. 일반적으로 마케팅 담당자의 많은 노력이 필요하지 않은 유기적인 프로세스입니다. 추천 마케팅은 고객 추천을 촉진하고 높일 수 있는 전략을 통합하고 있습니다. 고객에게 의도적으로 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 퍼뜨리도록 요청하는 방법이라고 생각하십시오.

추천은 강력하며 B2B 구매자의 84% 가 추천으로 구매 프로세스를 시작합니다. 불행히도, 충분히 자주 수행되지 않으며 추천 마케팅 전략 없이는 많은 기회를 놓치게 됩니다.

이상적인 세상에서 당신은 당신의 훌륭한 제품이나 서비스에 대한 추천을 받을 것입니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 대부분의 경우, 귀하의 비즈니스에 대한 훌륭한 경험에도 불구하고 귀하의 고객은 지인에게 귀하에 대해 말하는 것을 잊어버릴 것입니다. Texas Tech 에서 실시한 설문 조사는 이러한 불일치를 강조하며 이를 " 추천 격차 "라고 합니다. 만족한 소비자의 83%가 업체를 추천할 의향이 있지만 실제로는 29%만이 추천합니다.

추천된 고객 은 25% 더 많은 비용을 지출 하고 귀하의 비즈니스를 다른 사람에게 추천할 가능성이 높으므로 추천이 충분하지 않으면 잠재적인 수익 손실로 이어질 수 있습니다.

잘 생각한 마케팅 전략이 있으면 비즈니스가 추천을 받을 확률을 높일 수 있으며, 이는 비즈니스 성장을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

리드 대 추천

그러나 리드는 어떻습니까?

리드와 추천은 모두 귀하의 비즈니스에 대한 판매를 생성할 가능성이 있지만 여러 측면에서 다릅니다. 가장 큰 차이점 중 하나는 전자가 승인되지 않았으며 친구나 가족의 승인이 보장되지 않는다는 것입니다. 그들은 또한 추구하기가 더 어렵고 판매 기회를 보장하지 않습니다. 한편 추천은 신뢰할 수 있는 출처의 추천입니다.

추천인이 더 많은 비용을 지출하고 수익을 증가시킬 가능성이 더 높다는 것이 이미 확인되었습니다. 또한 추천은 리드에 비해 유지율이 37% 더 높습니다 .

추천 마케팅 목표

추천 마케팅에는 몇 가지 목표가 있습니다. 더 일반적인 몇 가지를 살펴보겠습니다.

👍 신규 고객 확보

추천 마케팅의 목표 중 하나는 기존 고객 기반을 사용하여 새로운 고객을 유치하는 것입니다.

그러나 이론상으로는 쉬워 보이지만 추천 마케팅 전략을 수립하기 전에 확고하게 확립해야 하는 핵심 요소가 하나 있습니다. 바로 신뢰입니다. 입소문 마케팅에 있어 신뢰는 매우 중요합니다.

고객이 동료에게 귀하의 비즈니스를 추천할 만큼 동기를 부여하려면 귀하와 귀하의 서비스를 신뢰할 수 있어야 합니다. 소비자의 92%는 구매 결정을 내릴 때 전통적인 광고보다 동료의 추천을 더 신뢰할 가능성이 있으며 이는 실제로 의미가 있습니다.

정말 생각해보면, 당신이 필요로 하는 것을 누구에게 부탁하나요? 지역 서비스에 대해 알아야 할 때 친구와 가족에게 조언을 구하는 경우가 더 많습니다. 어떤 사람이 무언가를 추천하게 된다면, 그 사람은 그 특정 제품이나 서비스를 경험했고 만족했으며 이제 그것을 조사할 의향이 있을 가능성이 높습니다.

👍 고객 충성도 향상

고객에게 최고 수준의 서비스를 계속 제공하면 고객이 동료에게 귀하를 추천할 가능성이 높아집니다. 하지만 기존 고객이 누구인지 아십니까?

고객을 식별하고 참여시키기 위한 조치를 취함으로써 브랜드를 유기적으로 성장시킬 수 있는 더 많은 방법을 찾을 수 있습니다. 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 소셜 미디어 경로로 이동하여 브랜드를 언급한 사람들을 추적할 수 있습니다. 또한 온라인 또는 매장 내 설문조사를 실행하고 고객에게 동료에게 귀하의 비즈니스를 추천할 가능성이 얼마나 되는지 물어볼 수 있습니다.

여기에서 온라인과 오프라인 모두에서 고객의 추천을 장려하는 적절한 추천 프로그램을 공식화할 수 있습니다.

👍 현재 고객 기반 유지

유지는 현재 고객이 귀하가 제공하는 제품을 계속 애용하도록 권장하는 방식으로 현재 고객과 소통하는 것입니다. 오래 지속되는 관계를 만드는 것입니다.

유지 는 성장에 큰 역할 을 합니다. 고객 유지율이 5% 증가하면 수익이 25%에서 95%까지 증가할 수 있다는 것은 매우 중요합니다. 또한 신규 고객을 확보 하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 들기 때문에 신규 고객을 유지하는 것보다 비용이 더 많이 듭니다 .

또한 충성도가 높은 고객은 비즈니스에서 재구매 할 가능성이 5배, 동료를 추천할 가능성이 4배 더 높습니다. 그들은 또한 새로운 고객보다 더 많이 지출할 가능성이 높습니다. 그리고 신제품 출시를 생각하고 있다면 충성도가 높은 고객이 제품을 시도할 가능성이 50% 더 높다고 Neil Patel 은 말합니다 .

고객 유지율을 측정하려면 다음 공식을 사용할 수 있습니다.

기간 말의 총 고객 기반에서 계산 기간 동안 획득한 고객 수를 뺍니다. 그런 다음 해당 숫자를 기간 시작 시 보유한 고객 수로 나누고 100을 곱합니다.

고객을 확보하고 유지할 수 있어야 고유한 데이터베이스를 구축할 수 있습니다. 이메일 마케팅 활동 을 하고 있다면 추천 마케팅 캠페인을 보완할 수 있습니다.

대부분의 고객이 전자 메일 에 등록하도록 권장하는 것은 어려울 수 있습니다 . 실제로 평균 옵트인 비율 은 1~5%입니다. 그러나 고객을 추천한 경우 해당 고객은 귀하의 이메일 수신 에 등록할 가능성이 더 큽니다 .

결론은 현재 고객 기반을 유지하는 것이 비용을 절감하고 입소문을 통해 새로운 고객을 유치할 수 있는 좋은 방법이라는 것입니다. 이는 또한 비즈니스 소유자로서 고객과의 지속적인 관계를 구축하는 방법이기도 합니다.

👍 재참여 연락처

고객을 잃는다는 것은 모든 비즈니스에서 삼키기 힘든 알약이지만 고객을 다시 참여시킬 수 있는 방법이 있습니다.

이탈한 고객을 다시 참여시키려면 비즈니스와 다시 거래할 가능성이 가장 높은 고객을 식별해야 합니다. 또한 USP를 보여주는 고유한 메시지를 만드는 작업도 해야 합니다. 경쟁업체와 차별화되는 점을 알려주세요.

추천 인센티브를 갖는 것은 할인이든 독점적인 특전이든 상관없이 지난 고객이 재방문하도록 유도하는 데 사용할 수 있는 도구입니다.

👍 더 높은 평생 가치 얻기

추천된 고객은 더 많이 참여하고 브랜드를 유지할 가능성이 더 높은 고객입니다. 그들은 또한 당신의 가장 소중한 고객임을 증명할 수 있습니다.

새로운 잠재 고객에게 판매하는 것보다 기존 고객에게 판매할 확률이 더 높습니다. 전자는 또한 31% 더 지출 할 가능성이 높습니다 .

그러나 CLV(고객평생가치)는 무엇이며 왜 중요한가요?

고객평생가치는 무한한 시간이 주어졌을 때 회사의 맥락 내에서 고객의 가치를 결정하는 측정값입니다. 간단히 말해서 고객이 관계 과정에서 브랜드에 얼마나 많은 이익을 줄 수 있는지입니다.

CLV는 새로운 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하기 위한 새로운 마케팅 전략을 개발할 수 있게 해주는 중요한 지표입니다. 또한 합리적인 취득당 비용이 얼마인지에 대한 아이디어도 제공합니다. 이를 통해 비즈니스에 가장 가치 있는 고객 세그먼트를 식별할 수 있습니다.

최적화되면 CLV는 고객 충성도와 유지율을 높일 수 있습니다. 고객에게 우수한 제품이나 서비스를 지속적으로 제공하고 이를 견고한 인센티브 프로그램과 결합함으로써 고객 충성도와 유지를 유도할 수 있습니다. 이것은 차례로 추천, 더 나은 리뷰 및 수익의 증가로 해석됩니다.

고객평생가치가 무엇인지 알고 싶으십니까? HubSpot 에 따르면 CLV를 결정하는 간단한 방법은 다음과 같습니다 .

CLV를 계산하려면 고객 가치(CV)에 평균 고객 수명을 곱하세요. 고객 가치는 평균 구매 가치에 평균 구매 횟수를 곱하여 결정할 수 있습니다.

강력한 도구인 이유는 무엇입니까?

입소문은 구매 결정에 큰 역할을 합니다. 구매의 19%를 직접 책임지고 결정의 90%에 영향을 미칩니다 .

간단히 말해서 추천을 통해 최고의 리드를 얻을 수 있습니다. 왜요? 인간이 사회적 존재 라는 것은 비밀이 아니며 , 좋든 나쁘든 우리의 경험을 가족 및 친구들과 나누는 것은 자연스러운 일입니다. 매일의 도전에서 살아남기 위해 서로에게 의지할 필요가 있습니다. 친구와 가족은 또한 우리에게 오해의 소지가 있거나 잘못된 추천을 할 가능성이 적습니다.

추천이 작동하려면 신뢰도 고려해야 합니다. 고객이 동료의 추천에 대해 갖는 신뢰 외에도 고객 간의 신뢰를 구축하기 위해 노력해야 합니다. 이것은 강력한 추천 네트워크를 구축하려는 경우 매우 중요합니다.

탄탄한 추천 네트워크를 통해 고객 충성도를 높이고 브랜드를 뒷받침하는 커뮤니티를 만들 수 있습니다. 비즈니스를 성장시키려는 경우 강력한 추천 네트워크도 중요한 요소입니다.

우리는 이미 소비자들이 다른 광고 채널보다 동료의 추천을 더 신뢰한다는 사실을 확인했습니다.

예를 들어 추천 페이지의 경우를 생각해 보십시오. SaaSquatch 연구에 따르면 추천 방문 페이지를 방문한 고객의 14%가 조치를 취할 가능성이 더 높습니다. 이는 고객이 자신에게 추천된 제품을 구매하거나 서비스를 이용하여 조치를 취하려는 동료를 추천하는 경향이 있기 때문에 추천 대상이 매우 높기 때문입니다. 동일한 연구에 따르면 추천된 사용자의 69%가 전환하는 반면 전환한 방문자는 4%에 불과합니다.

추천 마케팅의 이점

추천 마케팅은 새로운 것이 아니며 추천 마케팅 캠페인은 마케팅 전략의 일부로 포함하면 좋은 것이 아닙니다. 다음과 같은 다양한 이점을 제공합니다.

🧐 더 많은 수익 창출

추천은 귀하의 비즈니스에 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 추천은 더 많은 비용을 지출할 가능성이 높으며 추천을 통해 새로운 판매를 창출할 수 있는 더 많은 기회가 있습니다. 인센티브를 통해 기존 고객이 다시 구매하도록 유도하면 판매를 촉진할 수도 있습니다. 견고한 추천 마케팅 전략을 사용하면 잃어버린 고객에게 구매자의 여정을 다시 활성화하도록 촉구할 수도 있습니다.

🧐 타겟층 확대

고객의 신뢰를 얻은 후에는 고객이 귀하의 브랜드를 지원하고 동료에게 홍보하도록 동기를 부여하는 것이 상대적으로 더 쉬울 것입니다. 추천을 통해 타겟이 되고 사전 조치를 취할 가능성이 더 높은 세그먼트를 활용할 수 있습니다.

추천된 고객은 또한 가장 충성도가 높은 고객이 될 가능성이 더 큽니다. 그들은 또한 회사에 충성 할 가능성이 더 높아서 더 나은 CLV를 얻을 수 있습니다. 또한 기존 고객과 신규 고객 모두에게 이익이 되는 인센티브를 제공하면 고객이 만족할 가능성이 높아집니다.

🧐 고객에게 다가갈 수 있는 비용 효율적인 수단 제공

전통적인 마케팅은 시간과 비용이 많이 드는 경향이 있습니다. 추천 마케팅은 추가 판촉을 위해 이미 확립된 고객 기반과 협력하고 있다는 원칙에 따라 운영되기 때문에 비용이 더 적게 듭니다.

또한 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 비용 효율적입니다. 입소문 마케팅을 사용하면 더 나은 고객 유지가 가능합니다. 기존 고객 기반에 집중하고 반복 구매를 유도함으로써 고객 확보 비용을 효과적으로 낮출 수 있습니다.

또한, 추천 마케팅을 보다 편리하게 해주는 자동 추천 프로그램을 사용할 수 있습니다. 작업 을 자동화할 수 있으며 설정 및 관리가 쉽습니다. 이러한 종류의 프로그램을 사용하면 시간과 비용을 절약할 수 있어 비즈니스의 다른 모든 측면에 집중할 수 있습니다.

🧐 다른 형태의 참여를 제안할 수 있습니다.

고객 참여는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 이미 소셜 미디어 나 이메일 마케팅 캠페인 을 진행 중일 수 있습니다 . 추천 마케팅을 전체 마케팅 전략에 통합하면 고객 참여 노력을 다양화할 수 있습니다.

추천 마케팅은 또한 다양한 채널을 통해 고객과 더 많이 소통하고 소통할 수 있도록 합니다. 웹사이트나 소셜 미디어 플랫폼 에서 현재 또는 추천된 고객에게 감사를 표시하여 공개적으로 참여시킬 수 있습니다 . 이것은 그들이 동료들에게 귀하의 비즈니스를 계속 추천하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

고객 참여도를 높이면 브랜드 대사의 데이터베이스를 구축할 기회를 갖게 되며, 이를 통해 고객의 행동에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이는 차례로 특정 제안, 프로모션 또는 보상을 제안하고 마케팅할 수 있는 기회를 제공합니다.

🧐 브랜드 인지도 제고

추천 마케팅은 많은 가능성을 열어줍니다. 입소문을 통해 더 많은 청중을 대상으로 브랜드에 대한 대화를 나눌 수 있습니다. 귀하의 브랜드는 쉽게 접근할 수 없는 대상 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 이는 차례로 브랜드 인지도 향상으로 이어집니다. 소비자의 49%가 친구 나 가족을 브랜드 친숙도의 가장 큰 원천으로 인용하면서 추천은 도달 범위를 확장하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

🧐 개인화된 구매 경험 만들기

추천 마케팅을 통해 고객을 위한 보다 개인화된 구매 경험을 만들고 제공할 수 있는 귀중한 데이터를 수집할 수 있습니다. 또한 이를 통해 새로운 캠페인을 만들고 최신 트렌드를 최신 상태로 유지할 수 있습니다.

더 나은 추천 마케팅 전략 구축을 위한 팁

처음부터 추천 마케팅 전략을 만드는 것이 어려워 보일 수 있지만 꼭 그래야 하는 것은 아닙니다. 다음은 추천 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

👀 추천인 요청하기

추천을 받는 가장 간단한 솔루션 중 하나는 기존 고객에게 추천을 요청하는 것입니다. 언제 이 작업을 수행해야 하는지 궁금하다면 추천을 요청하기에 가장 좋은 시기 는 판매를 한 후 입니다.

추천 캠페인이 실패하는 이유 중 하나는 영업 사원이 고객에게 추천을 너무 늦게 요청하기 때문입니다. 이것의 문제는 고객이 더 이상 새롭지 않다는 이유로 자주 사용하더라도 제품이나 서비스에 대해 더 이상 흥분하지 않는다는 것입니다.

고객이 여전히 귀하의 제품이나 서비스에 대해 매우 흥분하는 이 순간이기 때문에 판매 직후에 문의하는 것이 최적의 시간입니다. 물론, 그들이 당신을 동료에게 추천할 것이라는 보장은 없지만 시도해 볼 가치가 있습니다. 그들이 처음에 당신에게 가치 있는 것을 주지 않는다면, 두 번째로 그들에게 물어보십시오. 당신이 그들에게 다시 묻는다면, 그들은 이번에 당신에게 추천을 줄 가능성이 더 높을 것입니다.

언제 질문해야 하는지 아는 것 외에도 추천을 요청 하는 방법 도 고려해야 합니다 . 고객의 행동을 파악하고 고객의 동기와 선호도를 파악하십시오.

추천을 요청하는 것은 그들의 가치와 힘을 인식하는 한 가지 방법입니다. 또한 제품이나 서비스의 가치를 알고 있음을 고객에게 전달합니다.

👀 타겟 리퍼러가 누구인지 확인하세요

많은 비즈니스 소유자가 처리해야 하는 현실입니다. 만족한 모든 고객이 동료에게 귀하의 비즈니스를 소개할 의향이 있는 것은 아닙니다.

다행히도 솔루션이 있으며 대상 리퍼러를 식별할 수 있습니다. 고객의 구매 내역, 브랜드 참여도 및 피드백을 확인하여 이를 수행할 수 있습니다.

귀하의 제품이나 서비스를 애용하는 고객 과 소셜 미디어 채널에서 귀하의 브랜드와 상호 작용하는 고객을 찾으십시오. 직접적인 피드백을 받기 위해 설문조사를 시작할 수 있습니다. 설문조사에서 얻은 데이터를 사용하여 누가 추천할 가능성이 더 높은지 결정할 수 있습니다.

여기에서 추천 캠페인의 우선 순위를 지정할 수 있는 가장 충성도가 높은 고객 목록을 작성할 수 있습니다. 이 메모에서 나머지 고객 기반에 계속 인센티브를 제공하는 것도 도움이 됩니다.

👀 인센티브를 결정하세요

각 캠페인에 적합한 인센티브는 무엇입니까? 추천에 대한 보상을 제공하면 고객이 추천을 제공할 수 있습니다.

제공할 인센티브 유형에 대해 더 많이 생각하는 것이 좋습니다. 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 추천인과 추천인 모두에게 보상을 주는 양면 인센티브를 제공해야 합니까?
• 계층형 인센티브 시스템이 마케팅 전략에 더 적합합니까?
• 대신 제품 기반 보상을 제공해야 합니까?

인센티브 유형에 관계없이 보상을 제공하면 고객이 귀하에게 추천을 제공할 확률이 높아집니다. 놀라운 것은 보상의 크기나 가치가 반드시 중요한 요소는 아니라는 점입니다.

👀 보상이나 추천 프로그램을 만드는 것을 고려하십시오

구현할 수 있는 전략 중 하나이자 가장 일반적인 전략 중 하나는 견고한 추천 프로그램을 만드는 것입니다. 하나를 마련하면 추천에 대해 고객을 초대하고 인센티브를 제공하는 표준화된 방법을 만들 수 있습니다.

추천 프로그램을 만들 때 전환을 장려하는 프로그램을 설계해야 함을 명심하십시오. 캠페인의 모양, 소리, 느낌에 대해 신중하게 생각하여 브랜드 및 목표와 일치하는지 확인하십시오. 이를 위해서는 당신의 카피 를 만들고 주의를 끄는 헤드라인을 활용하는 데 창의적이어야 합니다 .

또한 반복 방문 및 고객 유지를 장려하기 위해 보상 프로그램을 제공하는 방법 을 살펴볼 수 있습니다 . 보상 프로그램은 구매를 장려하고 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 긍정적인 경험을 할 가능성을 높일 수 있습니다. 이것은 차례로 동료에게 귀하의 비즈니스를 추천하도록 유도할 수 있습니다.

보상 및 추천 프로그램 모두에 대해 액세스 가능하고 공유하기 쉬운 정도를 고려해야 합니다. 좋은 프로그램의 특징은 고객이 친구와 가족에게 추천서를 얼마나 쉽게 보낼 수 있는지에 있습니다.

👀 분석 및 추적 활용

확실한 추천 마케팅 전략을 세우려면 시도와 조사가 필요합니다. 전략을 최적화하려면 캠페인의 성과와 효과를 측정할 수 있는 분석 및 추적 시스템을 통합해야 합니다.

추천 프로그램 소프트웨어를 사용하는 경우 이 시스템에 쉽게 액세스할 수 있습니다. 여기에는 다른 메트릭 중에서 추천 및 그 효과를 모니터링할 수 있는 내장 분석이 함께 제공됩니다.

👀 추천해주신 분들께 감사의 인사를 전하는 것을 잊지 마세요.

추천자에게 감사하는 것도 중요합니다. 그들에게 "감사합니다" 메시지를 보내거나 보상을 주어 그렇게 할 수 있습니다. 또한 당신과 함께 사업을 하는 추천한 친구에게 감사해야 합니다.

인상적인 추천 마케팅 프로그램의 예

이제 추천 마케팅의 기본 사항을 다루었으므로 두 가지 최고 수준의 추천 마케팅 프로그램을 살펴볼 차례입니다.

• 드롭 박스

Dropbox는 역사상 가장 성공적인 추천 프로그램 중 하나로 잘 알려져 있습니다. 고객 기반을 확장하기 위해 기존 사용자에게 추가 저장 공간을 제공하고 있습니다. 이 프로그램의 장점은 고객이 추천당 스토리지 향상을 얻을 수 있다는 것입니다. 보유하고 있는 Dropbox 계정에 따라 최대 16GB(Dropbox Basic) 또는 32GB(Dropbox Plus)의 스토리지를 사용할 수 있습니다.

이 캠페인을 통해 15개월 만에 고객 기반을 100,000명에서 4,000,000명으로 늘릴 수 있었습니다! 더욱이 이것은 세 가지 이유 때문에 독창적인 캠페인입니다.

• 사용자가 Dropbox의 핵심 제품을 활용하도록 권장합니다.
• 사용하고 싶을 정도로 넉넉한 수납공간
• 사이클을 용이하게 합니다. 더 많은 친구를 추천할수록 더 많은 저장 공간을 얻을 수 있습니다.

• 로시의

Rothy's는 100% 재활용 플라스틱 물병 및 기타 재활용 재료로 만든 제품을 제조하는 것으로 유명합니다. 수년에 걸쳐 이 신생 기업은 헌신적인 추종자를 모았고 그 결과 시장과 커뮤니티가 성장했습니다. 2018년에만 회사는 백만 켤레 이상의 신발을 판매하여 총 1억 4천만 달러 이상의 수익을 창출했습니다.

그들은 추천 고객에게 첫 주문에서 $20 할인을 제공하는 "Give $10, Get $20" 추천 프로그램 을 운영하고 있습니다. 리퍼러는 그 대가로 다음 구매에서 $20를 할인받습니다.

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