2022年のリファラルマーケティングへの究極のガイド

今日の技術の進歩と複雑なマーケティング戦略の流入があっても、リファラルマーケティングは、顧客の獲得と維持のための最も効果的な方法の1つであることが証明されています。

これは、ビジネスオーナーが顧客ベースを最大化し、マーケティング活動を補完できるようにする強力なツールです。 また、顧客が知識を共有し、他の人が信頼できるソースからソリューションや情報にアクセスできるようにします。

しかし、なぜ紹介は効果的ですか？ 何がそれらを機能させるのですか？ そして、どのようにしてあなたのビジョンとあなたの目標を満たす効果的なリファラルマーケティングプログラムを作成することができますか？

2022年のリファラルマーケティングのためのあなたの頼りになるガイド：

リファラルマーケティングとは何ですか？

紹介とは、顧客が製品やサービスを他の人に勧めるときです。 これは通常、マーケターの多大な努力を必ずしも必要としない有機的なプロセスです。 リファラルマーケティングは、顧客のリファラルを促進および促進できる戦略を組み込んでいます。 それは、あなたの顧客にあなたのビジネスについて広めるように意図的に求める方法と考えてください。

紹介は強力で、 B2B購入者の84％が1つから購入プロセスを開始します。 残念ながら、それらは十分な頻度で行われておらず、紹介マーケティング戦略がなければ、多くの機会を逃してしまうでしょう。

理想的な世界では、優れた製品やサービスの紹介を左右に受けることになります。 ただし、これが常に当てはまるとは限りません。 ほとんどの場合、そしてあなたのビジネスで素晴らしい経験をしているにもかかわらず、あなたの顧客はあなたについて彼らの知人に話すのを忘れるでしょう。 Texas Techが実施した調査では、この不一致が強調されており、これを「紹介ギャップ」と呼んでいます。 満足している消費者の83％が喜んでビジネスを紹介しますが、実際に紹介しているのは29％だけです。

紹介された顧客は25％多く支出し、あなたのビジネスを他の誰かに紹介する可能性が高く、十分な紹介がないと潜在的な収益の損失につながる可能性があります。

よく考えられたマーケティング戦略を持つことはあなたのビジネスが紹介を得る可能性を高めることができ、それは今度はビジネスの成長を促進するのに役立ちます。

リードと紹介

しかし、リードはどうですか？

リードと紹介の両方があなたのビジネスの売り上げを生み出す可能性がありますが、それらは多くの面で異なります。 彼らの最大の違いの1つは、前者が承認されておらず、友人や家族による承認の保証がないことです。 彼らはまた、追求するのがより困難であり、販売の機会を保証するものではありません。 一方、紹介は信頼できる情報源からの推奨です。

紹介はより多くの費用を費やす可能性が高く、収益を増やす可能性があるとすでに判断しています。 紹介はまた、リードと比較して37％高い保持率を持っています。

紹介マーケティングの目的

リファラルマーケティングにはいくつかの目的があります。 より一般的なもののいくつかを見ていきます：

👍新規顧客の獲得

リファラルマーケティングの目的の1つは、既存の顧客ベースを使用して新しい顧客を呼び込むことです。

ただし、これは理論的には簡単に思えるかもしれませんが、紹介マーケティング戦略を構築する前にしっかりと確立する必要がある重要な要素が1つあります。それは信頼です。 口コミマーケティングに関しては、信頼は非常に貴重です。

顧客は、あなたとあなたのサービスを信頼して、あなたのビジネスを仲間に勧めるのに十分な動機を与える必要があります。 消費者の92％は、購入を決定する際に、従来の広告よりも同業者の推奨を信頼する可能性が高く、これは実際には理にかなっています。

あなたが本当にそれについて考えるならば、あなたはあなたが必要とする何かを誰に求めますか？ 地元のサービスについて知る必要があるときは、友人や家族にアドバイスを求める可能性が高くなります。 人が何かを推薦することになった場合、その人はその特定の製品またはサービスを経験し、満足しており、今ではそれを精査する用意がある可能性が高いです。

👍顧客ロイヤルティの向上

顧客に一流のサービスを提供し続けることは、あなたの顧客が彼らの仲間にあなたを推薦する可能性を高めます。 しかし、あなたはあなたの既存の顧客が誰であるか知っていますか？

顧客を特定して関与するための対策を講じることで、ブランドを有機的に成長させるためのより多くの方法を見つけることができるかもしれません。 これを行うにはいくつかの方法があります。 あなたはソーシャルメディアルートに行き、あなたのブランドに言及した人を追跡することができます。 また、オンラインまたは店舗での調査を実行して、顧客にあなたのビジネスを同僚に勧める可能性を尋ねることもできます。

そこから、オンラインとオフラインの両方で顧客の紹介を奨励する適切な紹介プログラムの策定を開始できます。

👍現在の顧客ベースを維持する

リテンションは、あなたが提供しているものをひいきにし続けることを彼らに奨励するような方法であなたの現在の顧客と関わっています。 それは持続する関係を作ることについてです。

保持はあなたの成長に大きな役割を果たします。 顧客維持の5％の増加が、25％から95％の範囲の利益の増加を予告できるようにすることは非常に重要です。 さらに、新規顧客を獲得することは、顧客を維持することよりも費用がかかり、顧客獲得には既存の顧客を維持することの5倍の費用がかかります。

さらに、忠実な顧客は、ビジネスから買い戻す可能性が5倍、同業者を紹介する可能性が4倍です。 彼らはまたあなたの新しい顧客より多くを使う可能性が高いです。 また、新製品の発売を検討している場合、忠実な顧客はそれを試す可能性が50％高くなるとNeilPatel氏は述べています。

顧客維持率を測定したい場合は、次の便利な式を使用できます。

計算期間中に獲得した顧客の数を、期間の終わりの総顧客ベースから差し引きます。 次に、その数を期間の開始時に持っていた顧客の数で割り、100を掛けます。

顧客を獲得して維持できることは、独自のデータベースを構築するための道を開きます。 あなたが電子メールマーケティングの努力に取り組んでいるなら、これはあなたの紹介マーケティングキャンペーンを補完することができます。

ほとんどの顧客に電子メールブラストにサインアップするように勧めるのは難しい場合があります。 実際、平均オプトイン率は1〜5％です。 ただし、顧客を紹介した場合、顧客は電子メールを受信するためにサインアップする可能性が高くなります。

要するに、現在の顧客基盤を維持することは、コストを削減し、口コミを通じて新しい顧客を引き付けるための優れた方法です。 また、ビジネスオーナーとして、顧客との永続的な関係を育む方法でもあります。

👍連絡先の再エンゲージメント

顧客を失うことはどんなビジネスにも飲み込むのに苦い薬ですが、彼らを再び従事させる方法があります。

失効した顧客を再び引き付けるには、どの顧客があなたのビジネスと再び取引する可能性が最も高いかを特定する必要があります。 また、USPを紹介する独自のメッセージの作成にも取り組む必要があります。 競合他社との違いを伝えます。

紹介インセンティブを持つことは、それが割引であろうと排他的な特典へのアクセスであろうと、失効した顧客に戻ってくるように誘うために使用できるツールです。

👍より高い生涯価値を得る

紹介された顧客は、より積極的で、あなたのブランドにとどまる可能性が高い顧客です。 彼らはまたあなたの最も価値のあるクライアントであることが証明されるかもしれません。

新しい見込み客に販売する場合と比較して、既存の顧客に販売する可能性が高くなります。 前者はまた、 31％多くを費やす可能性が高くなります。

しかし、顧客生涯価値（CLV）とは何であり、なぜそれが重要なのですか？

顧客生涯価値は、無制限の期間が与えられた場合に、会社のコンテキスト内で顧客の価値を決定する測定値です。 簡単に言えば、それはあなたの関係の過程で顧客があなたのブランドにどれだけの利益を与えることができるかです。

CLVは、新しい顧客を獲得し、既存の顧客を維持するための新しいマーケティング戦略を開発できるようにする重要な指標です。 また、取得あたりの妥当なコストがどのくらいになるかについてのアイデアも提供します。 これは、どの顧客セグメントがビジネスにとって最も価値があるかを特定するのに役立ちます。

最適化すると、CLVは顧客の忠誠心と顧客維持率を向上させる道を開くことができます。 優れた製品やサービスを継続的に顧客に提供し、それらを堅実なインセンティブプログラムと組み合わせることで、顧客の忠誠心と定着率を高めることができます。 これは、次に、紹介の増加、より良いレビュー、および収益につながります。

あなたの顧客生涯価値が何であるかを知りたいですか？ HubSpotによると、CLVを決定する簡単な方法は次のとおりです。

CLVを計算するには、顧客価値（CV）に平均顧客寿命を掛けます。 顧客価値は、平均購入額に平均購入数を掛けることで決定できます。

なぜそれは強力なツールなのですか？

口コミは購入決定において大きな役割を果たします。 購入の19％に直接責任があり、意思決定の90％にも影響を及ぼします。

簡単に言えば、紹介はあなたに最高のリードを与えることができます。 なんで？ 人間が社会的存在であることは周知の事実であり、私たちの経験を、良いか悪いかにかかわらず、家族や友人と共有するのは自然なことです。 日々の課題を乗り切るには、お互いに頼る必要があります。 友人や家族も、誤解を招くような、または悪い推奨を私たちに与える可能性が低くなります。

紹介が機能するためには、信頼も考慮に入れる必要があります。 顧客が仲間からの推薦に持っている信頼とは別に、あなたはまたあなたの顧客の間で信頼を築くために仕事をしなければなりません。 強力な紹介ネットワークを構築する場合、これは非常に重要です。

強固な紹介ネットワークを持つことで、顧客の忠誠心を高め、ブランドの背後に立つコミュニティを作成する機会が得られます。 あなたがあなたのビジネスを成長させることを探しているならば、強力な紹介ネットワークも重要な要素です。

私たちは、消費者が他の広告チャネルよりも仲間の推薦を信頼する可能性が高いことをすでに確立しています。

たとえば、紹介ページの場合を考えてみましょう。 SaaSquatchの調査によると、紹介ランディングページにアクセスした顧客の14％が行動を起こす可能性が高くなっています。 これは、顧客が推奨されている製品を購入したりサービスを利用したりすることで行動を起こすことに傾倒している仲間を紹介する傾向があることを考えると、紹介は非常にターゲットが絞られているためです。 同じ調査によると、紹介されたユーザーの69％がコンバージョンを達成したのに対し、コンバージョンを達成した訪問者はわずか4％でした。

リファラルマーケティングのメリット

リファラルマーケティングは目新しいものではなく、リファラルマーケティングキャンペーンは、マーケティング戦略の一部として持つのが良いものではありません。 これには、次のような多くの利点があります。

🧐より多くの収益を生み出す

紹介はあなたのビジネスのためにより多くの収入を生み出すことができます。 紹介はより多くを費やす可能性が高く、紹介を通じて新しい売上を生み出す機会が増えます。 また、既存の顧客にインセンティブを通じて再度購入するように促すと、売り上げを伸ばすことができます。 堅実な紹介マーケティング戦略により、失効した顧客に購入者の旅を活性化するように促すこともできます。

🧐ターゲットオーディエンスの拡大

顧客の信頼を得ると、ブランドをサポートして仲間に宣伝するように顧客を動機付けるのは比較的簡単になります。 紹介を使用すると、ターゲットを絞った、積極的な行動を取る可能性が高いセグメントを利用する機会があります。

紹介された顧客は、最も忠実な顧客になる可能性も高くなります。 彼らはまたあなたの会社に忠実であり続ける可能性が高いので、あなたにより良いCLVを与えます。 さらに、既存の顧客と新しい顧客の両方に利益をもたらすインセンティブを提供すると、彼らが満足する顧客になる可能性が高くなります。

🧐顧客に連絡するための費用対効果の高い手段を提供する

従来のマーケティングは、時間と費用のかかる作業になる傾向があります。 リファラルマーケティングは、さらなるプロモーションのために確立された顧客ベースとすでに協力しているという原則に基づいて運営しているため、コストが低くなります。

顧客を維持することは、新しい顧客を獲得することと比較して、費用効果も高くなります。 口コミマーケティングを使用すると、顧客維持率が向上します。 既存の顧客ベースに焦点を合わせ、繰り返し購入するように促すことで、顧客獲得コストを効果的に下げることができます。

さらに、リファラルマーケティングをより便利にする自動リファラルプログラムを使用できます。 タスクを自動化でき、セットアップと管理が簡単です。 この種のプログラムを使用することにより、時間とお金を節約し、ビジネスの他のすべての側面に集中することができます。

🧐エンゲージメントの代替形式を提供できるようにする

カスタマーエンゲージメントはさまざまな形をとることができます。 たとえば、ソーシャルメディアや電子メールマーケティングキャンペーンにすでに取り組んでいる可能性があります。 リファラルマーケティングを全体的なマーケティング戦略に組み込むことで、カスタマーエンゲージメントの取り組みを多様化することができます。

リファラルマーケティングはまた、さまざまなチャネルを通じて顧客との関わりとコミュニケーションをさらに促進します。 あなたはあなたのウェブサイトまたはソーシャルメディアプラットフォームで彼らにいくらかの感謝を示すことによってあなたの現在のまたは紹介された顧客を公に従事させることができます。 これは彼らがあなたのビジネスを彼らの仲間に紹介し続けるように動機づけることができます。

カスタマーエンゲージメントを高めることで、ブランドアンバサダーのデータベースを作成する機会が得られます。これにより、ブランドアンバサダーの行動に関する洞察を得ることができます。 これにより、特定のオファー、プロモーション、または報酬を考え出し、市場に出す機会が生まれます。

🧐ブランド認知度の向上

リファラルマーケティングは多くの扉を開きます。 口コミを使えば、より多くの聴衆にあなたのブランドについての会話があります。 あなたのブランドは、あなたが簡単にアクセスできないかもしれないターゲット顧客から注目を集めることができます。 これにより、ブランド認知度が向上します。 消費者の49％が、友人や家族をブランドの親しみやすさの最大の源として挙げているため、紹介はリーチを拡大するための最も効果的な方法の1つです。

🧐パーソナライズされた購入体験を作成する

リファラルマーケティングを使用すると、顧客にさらにパーソナライズされた購入体験を作成して提供するための貴重なデータを収集できます。 さらに、これにより、新しいキャンペーンを作成し、最新のトレンドを常に把握することができます。

より良い紹介マーケティング戦略を構築するためのヒント

紹介マーケティング戦略を最初から作成するのは難しいように思われるかもしれませんが、そうである必要はありません。 独自の紹介マーケティング戦略を構築するのに役立つヒントを次に示します。

👀紹介を求める

紹介を取得するための最も簡単な解決策の1つは、既存の顧客に紹介を依頼することです。 これをいつ行うべきか疑問に思っている場合、紹介を求めるのに最適な時期は、販売を行った後です。

紹介キャンペーンが失敗する理由の1つは、営業担当者が顧客に紹介を求めるのが少し遅すぎるためです。 これに伴う問題は、たとえそれがもはや彼らにとって新しいものではないという理由だけで、彼らがそれを頻繁に使用したとしても、顧客はもはやその製品またはサービスに興奮していないということです。

顧客がまだあなたの製品やサービスに非常に興奮しているのはこの瞬間なので、販売の直後に尋ねることは最適な時期です。 もちろん、彼らがあなたを彼らの仲間に紹介するという保証はありませんが、試してみる価値はあります。 彼らが最初にあなたに価値のあるものを何も与えない場合は、もう一度彼らに尋ねてみてください。 あなたが彼らにもう一度尋ねると、彼らは今回あなたに紹介を与える可能性が高いでしょう。

いつ尋ねるかを知るだけでなく、紹介をどのように求めるかについても考慮する必要があります。 顧客の行動を理解し、顧客の動機と好みをよく理解してください。

紹介を求めることは、紹介の価値と力を認識する1つの方法です。 また、製品やサービスの価値を知っていることを顧客に伝えます。

👀ターゲットのリファラーが誰であるかを特定します

多くのビジネスオーナーが対処しなければならないのは現実です。満足しているすべての顧客があなたのビジネスを仲間に紹介することをいとわないわけではありません。

幸いなことに、解決策があり、ターゲットのリファラーを特定することができます。 これを行うには、顧客の購入履歴、ブランドとのエンゲージメント、フィードバックを確認します。

あなたの製品やサービスをひいきにしている顧客や、あなたのソーシャルメディアチャネルであなたのブランドと交流している顧客を見つけましょう。 彼らの直接のフィードバックを得るために、あなたは調査を始めることができます。 調査から得たデータを使用して、誰が紹介を行う可能性が高いかを判断できます。

そこから、紹介キャンペーンで優先順位を付けることができる最も忠実な顧客のリストを思い付くことができます。 この点については、残りの顧客ベースにインセンティブを与え続けることも役立ちます。

👀あなたのインセンティブがどうなるかを決定します

それぞれのキャンペーンに適したインセンティブはどれですか？ 紹介に対して報酬を提供することは、顧客が紹介を与えることをさらに奨励します。

あなたが与えるであろうインセンティブのタイプについてもっと考えることは報われます。 考慮すべき点がいくつかあります。

• リファラーとリファラーの両方に報酬を与える両面インセンティブを提供する必要がありますか？
• 階層型インセンティブシステムは、マーケティング戦略により適していますか？
• 代わりに、製品ベースの報酬を提供することを検討する必要がありますか？

インセンティブの種類に関係なく、報酬を提供すると、顧客が紹介を提供する可能性が高くなります。 驚くべきことは、報酬のサイズや価値が必ずしも重要な要素ではないということです。

👀報酬または紹介プログラムの作成を検討してください

実装できる戦略の1つであり、最も一般的なものの1つは、確実な紹介プログラムを作成することです。 設置することで、紹介のために顧客を招待し、インセンティブを与える標準化された方法を作成できます。

紹介プログラムを作成するときは、変換を促進するプログラムを設計する必要があることに注意してください。 キャンペーンの外観、サウンド、および感触を慎重に検討し、ブランドと目標に一致することを確認してください。 このためには、コピーを作成し、注目を集める見出しを利用することに創造性を発揮する必要があります。

また、リピート訪問と顧客維持を促進するためのリワードプログラムの提供を検討することもできます。 報酬プログラムは彼らの購入を奨励し、顧客があなたのビジネスで前向きな経験をする可能性を高めることができます。 これは、順番に、彼らにあなたのビジネスを彼らの仲間に紹介するように促すことができます。

報酬と紹介プログラムの両方について、それらがどれほどアクセス可能で共有しやすいかを考慮する必要があります。 優れたプログラムの特徴は、顧客が友人や家族に紹介を送信するのがいかに簡単かということです。

👀分析と追跡を活用する

堅実な紹介マーケティング戦略を作成するには、試行錯誤が必要です。 戦略を最適化するには、キャンペーンのパフォーマンスと効果を測定できる分析および追跡システムを組み込む必要があります。

紹介プログラムソフトウェアを使用している場合は、このシステムに簡単にアクセスできます。 これには組み込みの分析機能が付属しており、他の指標の中でも特に紹介とその効果を監視できます。

👀リファラーに感謝することを忘れないでください

リファラーに感謝することも重要です。 あなたは彼らに「ありがとう」のメッセージを送るか、彼らに報酬を与えることによってそうすることができます。 また、あなたと彼らのビジネスをしてくれた彼らの紹介された友人に感謝するべきです。

印象的なリファラルマーケティングプログラムの例

リファラルマーケティングの基本について説明したので、次は2つの一流のリファラルマーケティングプログラムを見てみましょう。

• ドロップボックス

Dropboxは、これまでで最も成功した紹介プログラムの1つを持っていることで知られています。 顧客ベースを拡大するために、既存のユーザーに追加のストレージスペースを提供しています。 このプログラムの優れている点は、顧客が紹介ごとにストレージを増やすことができることです。 お持ちのDropboxアカウントに応じて、最大16 GB（Dropbox Basic）または32 GBのストレージ（Dropbox Plus）を利用できます。

このキャンペーンにより、15か月以内に顧客ベースを100,000から4,000,000に増やすことができました。 さらに、これは3つの理由から独創的なキャンペーンです。

• これにより、ユーザーはDropboxのコア製品を利用することができます。
• 与えられた収納スペースはあなたがそれを使いたいと思うのに十分寛大です
• それはサイクルを促進します：あなたが参照するより多くの友人、あなたが得るより多くのストレージスペース

• Rothy’s

Rothy'sは、100％リサイクルされたペットボトルやその他のリサイクルされた材料から作られた製品を製造することで知られています。 何年にもわたって、スタートアップは熱心な支持者を集め、その結果、市場とコミュニティが成長しました。 2018年だけでも、同社は100万足以上の靴を販売し、合計1億4000万ドル以上の収益を上げることができました。

彼らは「$10を与える、$ 20を得る」紹介プログラムを実行しており、紹介された顧客に最初の注文から$20を提供します。 リファラーは、その見返りとして、次の購入から20ドルの割引を受けます。

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