La guida definitiva al marketing di riferimento nel 2022

Anche con i progressi tecnologici odierni e l'afflusso di intricate strategie di marketing, il marketing di riferimento si rivela ancora uno dei metodi più efficaci per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

È uno strumento potente che consente agli imprenditori di massimizzare la propria base di clienti e integrare i propri sforzi di marketing. Consente inoltre ai clienti di condividere le conoscenze e aiutare gli altri ad accedere a una soluzione oa informazioni da una fonte affidabile.

Ma perché i referral sono efficaci? Cosa li fa funzionare? E come puoi creare un programma di marketing di riferimento efficace che soddisfi la tua visione e i tuoi obiettivi?

La tua guida di riferimento per il marketing di riferimento nel 2022:

Che cos'è il marketing di riferimento?

Un referral è quando i clienti consigliano un prodotto o servizio ad altre persone. Di solito è un processo organico che non richiede necessariamente molti sforzi da parte dei marketer. Il marketing di riferimento sta incorporando strategie che possono facilitare e aumentare i referral dei clienti. Pensalo come un modo per chiedere deliberatamente ai tuoi clienti di spargere la voce sulla tua attività.

I referral sono potenti, con l' 84% degli acquirenti B2B che iniziano il processo di acquisto con uno. Sfortunatamente, non vengono fatti abbastanza spesso e, senza una strategia di marketing di riferimento, perderesti molte opportunità.

In un mondo ideale, otterresti referral a destra ea sinistra per il tuo eccellente prodotto o servizio. Tuttavia, questo non è sempre il caso. Il più delle volte, e nonostante abbiano un'ottima esperienza con la tua attività, i tuoi clienti dimenticheranno di parlare di te ai loro conoscenti. Un sondaggio condotto da Texas Tech mette in evidenza questa discrepanza, che chiamano " divario di riferimento ". L'83% dei consumatori soddisfatti è disposto a segnalare un'attività, ma solo il 29% lo fa effettivamente.

Con i clienti segnalati che hanno maggiori probabilità di spendere il 25% in più e di indirizzare la tua attività a qualcun altro, non avere abbastanza referral può tradursi in una perdita di potenziali entrate.

Avere una strategia di marketing ben congegnata può aumentare le probabilità che la tua attività riceva referral, il che, a sua volta, aiuterebbe ad alimentare la crescita del business.

Lead vs. Referral

Ma che dire dei lead?

Sebbene sia i lead che i referral abbiano il potenziale per generare vendite per la tua attività, differiscono in molti aspetti. Una delle loro maggiori differenze è che il primo non è approvato e non ha quella garanzia di approvazione da parte di amici o familiari. Sono anche più difficili da perseguire e non garantiscono un'opportunità di vendita. I referral, nel frattempo, sono consigli da una fonte attendibile.

Abbiamo già stabilito che i referral hanno maggiori probabilità di spendere di più e hanno il potenziale per aumentare le tue entrate. I referral hanno anche un tasso di fidelizzazione superiore del 37% rispetto ai lead.

Obiettivi di marketing di riferimento

Il marketing di riferimento ha diversi obiettivi. Daremo un'occhiata ad alcuni di quelli più comuni:

👍 Acquisire nuovi clienti

Uno degli obiettivi del marketing di riferimento è utilizzare la base clienti esistente per attirare nuovi clienti.

Tuttavia, anche se in teoria potrebbe sembrare facile, c'è un ingrediente chiave che deve essere stabilito con fermezza prima di poter costruire la tua strategia di marketing di riferimento: la fiducia. Quando si tratta di marketing del passaparola, la fiducia è inestimabile.

I clienti devono potersi fidare di te e dei tuoi servizi affinché siano sufficientemente motivati ​​da consigliare la tua attività ai loro colleghi. Il 92% dei consumatori ha maggiori probabilità di fidarsi della raccomandazione dei loro colleghi rispetto alla pubblicità tradizionale quando si tratta di prendere decisioni di acquisto, e questo ha davvero senso.

Se ci pensi davvero, a chi chiedi qualcosa di cui hai bisogno? Quando hai bisogno di informazioni sui servizi locali, è più probabile che ti rivolgi ad amici e parenti per un consiglio. Se una persona finisce per consigliare qualcosa, è molto probabile che abbia sperimentato quel particolare prodotto o servizio, sia rimasta soddisfatta e ora sia disposta a verificarlo.

👍 Aumentare la fidelizzazione dei clienti

Continuare a fornire ai clienti servizi di prim'ordine aumenta la probabilità che i tuoi clienti ti consiglino ai loro colleghi. Ma sai chi sono i tuoi clienti esistenti?

Adottando misure per identificare e coinvolgere i tuoi clienti, potresti essere in grado di trovare più modi per far crescere organicamente il tuo marchio. Ci sono diversi modi per farlo. Puoi seguire il percorso dei social media e tenere traccia di coloro che hanno menzionato il tuo marchio. Puoi anche condurre un sondaggio online o in negozio e chiedere ai clienti con quale probabilità consiglieranno la tua attività ai loro colleghi.

Da lì, puoi iniziare a formulare un programma di referral appropriato che incentivi i referral dei tuoi clienti, sia online che offline.

👍 Mantenimento della base clienti attuale

La fidelizzazione è coinvolgere i tuoi attuali clienti in modo tale da incoraggiarli a continuare a proteggere ciò che offri. Si tratta di creare relazioni che durino.

La conservazione gioca un ruolo importante nella tua crescita. È così fondamentale che un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può annunciare un aumento dei profitti che va dal 25% al ​​95%. Inoltre, è più costoso acquisire nuovi clienti che mantenerli, con l'acquisizione di clienti che costa cinque volte di più rispetto a mantenere un cliente esistente.

Inoltre, i clienti fedeli hanno una probabilità cinque volte maggiore di riacquistare da un'azienda e quattro volte più probabile che facciano riferimento ai propri colleghi. È anche più probabile che spendano di più dei tuoi nuovi clienti. E se stai pensando di lanciare nuovi prodotti, i tuoi clienti fedeli hanno il 50% di probabilità in più di provarlo, condivide Neil Patel .

Se vuoi misurare il tasso di fidelizzazione dei tuoi clienti, ecco una pratica formula che puoi utilizzare:

Sottrarre il numero di clienti che hai acquisito durante il periodo di calcolo dalla base clienti totale alla fine del periodo. Quindi, dividi quel numero per il numero di clienti che avevi all'inizio del periodo e moltiplicalo per 100.

Essere in grado di acquisire e fidelizzare i tuoi clienti apre la strada alla creazione del tuo database unico. Se stai lavorando a iniziative di e-mail marketing , questo può integrare le tue campagne di marketing di riferimento.

Può essere difficile incoraggiare la maggior parte dei clienti a registrarsi per e-mail esplosive . In effetti, il tasso medio di partecipazione è compreso tra l'1 e il 5%. Tuttavia, se hai segnalato dei clienti, è più probabile che si iscrivano per ricevere le tue e-mail .

La linea di fondo è che mantenere la tua attuale base di clienti è un ottimo modo per ridurre i costi e attirare nuovi clienti attraverso il passaparola. È anche un modo per te, come imprenditore, di promuovere relazioni durature con i tuoi clienti.

👍 Coinvolgere nuovamente i contatti

Perdere clienti è una pillola amara da ingoiare per qualsiasi attività commerciale, ma ci sono modi per coinvolgerli nuovamente.

Per coinvolgere nuovamente i tuoi clienti scaduti, devi identificare quelli che hanno maggiori probabilità di effettuare nuovamente transazioni con la tua attività. Dovresti anche lavorare alla creazione di un messaggio unico che mostri il tuo USP. Comunica ciò che ti distingue dalla concorrenza.

Avere un incentivo per i referral, che si tratti di uno sconto o dell'accesso a vantaggi esclusivi, è uno strumento che puoi utilizzare per invogliare i clienti scaduti a tornare.

👍 Ottenere un valore di vita più elevato

I clienti segnalati sono quelli che sono più coinvolti e hanno maggiori probabilità di rimanere con il tuo marchio. Potrebbero anche rivelarsi i tuoi clienti più preziosi.

C'è una maggiore probabilità di vendere a un cliente esistente, rispetto alla vendita a un nuovo potenziale cliente. Il primo è anche più propenso a spendere il 31% in più .

Ma qual è il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) e perché è importante?

Il valore della vita del cliente è una misura che determina il valore di un cliente nel contesto della tua azienda, dato un arco di tempo illimitato. In poche parole, è quanto profitto un cliente può dare al tuo marchio nel corso della tua relazione.

Il CLV è una metrica importante che ti consente di sviluppare nuove strategie di marketing per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. Ti dà anche un'idea di quale sarebbe un costo ragionevole per acquisizione. Questo ti aiuta a identificare quali segmenti di clienti sono più preziosi per la tua attività.

Se ottimizzato, il CLV può aprire la strada a una migliore fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti. Fornendo continuamente ai tuoi clienti prodotti o servizi eccellenti e abbinandoli a un solido programma di incentivi, sarai in grado di fidelizzare e fidelizzare i clienti. Questo, a sua volta, si traduce in un aumento dei referral, migliori recensioni e entrate.

Vuoi scoprire qual è il valore della vita del tuo cliente? Ecco un modo semplice per determinare CLV, secondo HubSpot :

Per calcolare il tuo CLV, moltiplica il valore del tuo cliente (CV) per la durata media della vita del cliente. Il valore del cliente può essere determinato moltiplicando il valore medio di acquisto per il numero medio di acquisti.

Perché è uno strumento potente?

Il passaparola gioca un ruolo importante nelle decisioni di acquisto. È direttamente responsabile del 19% degli acquisti e influenza fino al 90% delle decisioni .

In poche parole, i referral possono darti i migliori contatti. Come mai? Non è un segreto che gli esseri umani siano esseri sociali ed è naturale per noi condividere le nostre esperienze, buone o cattive, con la nostra famiglia e i nostri amici. C'è bisogno di fare affidamento l'uno sull'altro per sopravvivere alle sfide quotidiane. Gli amici e la famiglia hanno anche meno probabilità di darci consigli fuorvianti o sbagliati.

Affinché i referral funzionino, devi anche considerare la fiducia. A parte la fiducia che i clienti hanno nei consigli dei colleghi, devi anche impegnarti per creare fiducia tra i tuoi clienti. Questo è fondamentale se vuoi costruire una forte rete di referral.

Avere una solida rete di referral ti dà l'opportunità di migliorare la fidelizzazione dei clienti e creare una community che sta dietro al tuo marchio. Una forte rete di referral è anche una componente importante se stai cercando di far crescere la tua attività.

Abbiamo già stabilito che è più probabile che i consumatori si fidino della raccomandazione dei loro colleghi rispetto ad altri canali pubblicitari.

Prendiamo ad esempio il caso delle pagine di riferimento. Secondo uno studio SaaSquatch, il 14% dei clienti che visitano una pagina di destinazione di riferimento ha maggiori probabilità di agire. Questo perché i referral sono altamente mirati, dato che i clienti tendono a indirizzare i loro coetanei che tendono ad agire acquistando un prodotto o avvalendosi di un servizio che è stato loro consigliato. Lo stesso studio mostra che il 69% degli utenti indirizzati converte, rispetto a solo il 4% dei visitatori che convertono.

I vantaggi del marketing di riferimento

Il marketing di riferimento non è una novità e una campagna di marketing di riferimento non è solo qualcosa che è bello avere come parte della tua strategia di marketing. Offre tutta una serie di vantaggi, tra cui:

🧐 Generare più entrate

I referral possono generare più entrate per la tua attività. È più probabile che i referral spendano di più e ci sono più opportunità per te di generare nuove vendite attraverso i referral. Puoi anche aumentare le vendite incoraggiando i tuoi clienti esistenti ad acquistare di nuovo tramite incentivi. Con una solida strategia di marketing di riferimento, puoi persino esortare i clienti che hanno abbandonato a rinvigorire il percorso del loro acquirente con te.

🧐 Crescere un pubblico mirato

Una volta guadagnata la fiducia dei tuoi clienti, sarebbe relativamente più facile per te motivarli a supportare il tuo marchio e promuoverlo ai loro colleghi. Con i referral, hai l'opportunità di attingere a un segmento mirato e con maggiori probabilità di intraprendere un'azione proattiva.

È anche più probabile che i clienti segnalati diventino i tuoi clienti più fedeli. È anche più probabile che rimangano fedeli alla tua azienda, dandoti così un CLV migliore. Inoltre, se offri incentivi a vantaggio sia del cliente esistente che di quello nuovo, aumenterai le probabilità che diventino clienti soddisfatti.

🧐 Darti un mezzo conveniente per raggiungere i clienti

Il marketing tradizionale tende a essere uno sforzo costoso e dispendioso in termini di tempo. Il marketing di riferimento comporta costi inferiori, poiché opereresti in base al principio che stai già lavorando con una base di clienti consolidata per un'ulteriore promozione.

La fidelizzazione dei clienti è anche più conveniente rispetto all'acquisizione di nuovi. Con il marketing del passaparola, avresti una migliore fidelizzazione dei clienti. Concentrandoti sulla base clienti esistente e incoraggiandoli a effettuare acquisti ripetuti, puoi ridurre efficacemente i costi di acquisizione dei clienti.

Inoltre, puoi utilizzare programmi di referral automatizzati che rendono il marketing di referral più conveniente per te. Sono in grado di automatizzare le attività e sono facili da configurare e gestire. Utilizzando questo tipo di programma, saresti in grado di risparmiare tempo e denaro, permettendoti di concentrarti su tutti gli altri aspetti della tua attività.

🧐 Consentendoti di offrire una forma alternativa di coinvolgimento

Il coinvolgimento del cliente può assumere varie forme. Ad esempio, potresti già lavorare sui tuoi social media o sulle tue campagne di e-mail marketing . Incorporando il marketing di riferimento nella tua strategia di marketing generale, sarai in grado di diversificare gli sforzi di coinvolgimento dei clienti.

Il marketing di riferimento ti spinge anche a coinvolgere ulteriormente e comunicare con i tuoi clienti attraverso vari canali. Puoi coinvolgere pubblicamente i tuoi clienti attuali o segnalati mostrando loro un certo apprezzamento sul tuo sito Web o sulle piattaforme di social media . Questo può motivarli a continuare a indirizzare la tua attività ai loro colleghi.

Aumentando il coinvolgimento dei clienti, avresti l'opportunità di creare un database di ambasciatori del marchio, che ti consente di ottenere informazioni dettagliate sui loro comportamenti. Questo, a sua volta, crea un'opportunità per te di proporre e commercializzare offerte, promozioni o premi specifici.

🧐 Aumentare la brand awareness

Il marketing di riferimento apre molte porte. Con il passaparola, ci sarebbero conversazioni sul tuo marchio attraverso un pubblico più ampio. Il tuo marchio può attirare l'attenzione dei clienti target a cui potresti non avere facilmente accesso. Questo, a sua volta, porta a una maggiore consapevolezza del marchio. Con il 49% dei consumatori che cita i propri amici o la propria famiglia come principale fonte di familiarità con il marchio, i referral sono uno dei modi più efficaci per espandere la propria portata.

🧐 Creare un'esperienza di acquisto personalizzata

Con il marketing di riferimento, puoi raccogliere dati preziosi che ti consentono di creare e offrire un'esperienza di acquisto più personalizzata per i tuoi clienti. Inoltre, questo ti dà l'opportunità di creare nuove campagne e rimanere aggiornato con le ultime tendenze.

Suggerimenti per costruire una migliore strategia di marketing di riferimento

Creare una strategia di marketing di riferimento da zero può sembrare difficile, ma non deve esserlo. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a costruire la tua strategia di marketing di riferimento:

👀 Chiedi referenze

Una delle soluzioni più semplici per ottenere referral è richiederli ai tuoi clienti esistenti. Se ti stai chiedendo quando farlo, il momento migliore per chiedere un rinvio è dopo aver effettuato una vendita .

Uno dei motivi per cui una campagna di referral fallisce è perché i venditori chiedono ai propri clienti un referral un po' troppo tardi. Il problema è che il cliente non è più entusiasta del prodotto o del servizio, anche se capita di utilizzarlo frequentemente, semplicemente perché non è più nuovo per loro.

Chiedere subito dopo la vendita è il momento ottimale perché è in questo momento in cui il cliente è ancora molto entusiasta del tuo prodotto o servizio. Ovviamente, non c'è alcuna garanzia che ti indirizzeranno ai loro colleghi, ma vale la pena provare. Nel caso in cui non ti diano nulla di valore la prima volta, prova a chiedere loro una seconda volta. È probabile che se chiedi loro di nuovo, questa volta sarebbero più propensi a darti un rinvio.

Oltre a sapere quando chiedere, dovresti anche considerare come chiederesti i referral. Conosci i comportamenti dei tuoi clienti e familiarizza con le loro motivazioni e preferenze.

Chiedere referral è un modo per riconoscere il loro valore e potere. Comunica inoltre ai tuoi clienti che conosci il valore del tuo prodotto o servizio.

👀 Identifica chi sono i tuoi referrer target

È una realtà con cui molti imprenditori devono fare i conti: non tutti i tuoi clienti soddisfatti sono disposti a riferire la tua attività ai loro colleghi.

Fortunatamente, c'è una soluzione ed è in grado di identificare i tuoi referrer di destinazione. Puoi farlo esaminando la cronologia degli acquisti dei tuoi clienti, il coinvolgimento con il tuo marchio e il feedback.

Trova i clienti che patrocinano i tuoi prodotti o servizi e quelli che interagiscono con il tuo marchio sui tuoi canali di social media. Per ottenere il loro feedback diretto, puoi avviare un sondaggio. Puoi utilizzare i dati ottenuti dal sondaggio per determinare chi è più propenso a fornire referral.

Da lì, puoi creare un elenco dei tuoi clienti più fedeli a cui puoi dare la priorità per le tue campagne di referral. In questa nota, è anche utile continuare a incentivare il resto della tua base di clienti.

👀 Determina quali saranno i tuoi incentivi

Quali incentivi sono quelli giusti per le tue rispettive campagne? Offrire una ricompensa per i referral incoraggia ulteriormente i clienti a fare un referral.

Vale la pena pensare di più al tipo di incentivo che daresti. Ecco alcune cose da considerare:

• Dovresti fornire incentivi bilaterali, uno che premi sia il referrer che il segnalato?
• Un sistema di incentivi a più livelli si adatterebbe meglio alla tua strategia di marketing?
• Dovresti invece cercare di offrire premi basati sul prodotto?

Indipendentemente dal tipo di incentivo, l'offerta di un premio aumenta le probabilità che un cliente ti dia un referral. Ciò che sorprende è che l' entità o il valore della ricompensa non è necessariamente un fattore importante.

👀 Considera la creazione di un programma di premi o referral

Una delle strategie che puoi implementare, e una delle più comuni, è la creazione di un solido programma di riferimento. Avendone uno in atto, puoi creare un modo standardizzato per invitare e incentivare i tuoi clienti per i loro referral.

Quando crei un programma di riferimento, tieni presente che devi progettarne uno che incoraggi la conversione. Pensa attentamente all'aspetto, al suono e all'aspetto della tua campagna, assicurandoti che sia in linea con il tuo marchio e i tuoi obiettivi. Per questo, dovrai essere creativo nel creare la tua copia e fare uso di titoli che attirino l'attenzione.

Puoi anche cercare di offrire un programma di premi per incoraggiare le visite ripetute e la fidelizzazione dei clienti. Un programma a premi incentiva i loro acquisti e può aumentare la probabilità che i clienti abbiano un'esperienza positiva con la tua attività. Questo, a sua volta, può spingerli a indirizzare la tua attività ai loro colleghi.

Sia per i premi che per i programmi di riferimento, devi tenere conto di quanto siano accessibili e facili da condividere. Il segno distintivo di un buon programma è quanto sia facile per i clienti inviare un referral ai propri amici e familiari.

👀 Utilizza analisi e monitoraggio

La creazione di una solida strategia di marketing di riferimento comporta prove e ricerche. Per ottimizzare la tua strategia, devi incorporare un sistema di analisi e monitoraggio, che ti permetta di misurare le prestazioni e l'efficacia della tua campagna.

Puoi accedere facilmente a questo sistema se stai utilizzando un software di programma di riferimento. Questo viene fornito con l'analisi integrata, che ti consentirebbe di monitorare i referral e i loro effetti, tra le altre metriche.

👀 Non dimenticare di ringraziare i tuoi referrer

È anche importante ringraziare i tuoi referrer. Puoi farlo inviando loro un messaggio di ringraziamento o dando loro una ricompensa. Dovresti anche ringraziare il loro amico segnalato per aver fatto affari con te.

Esempi di programmi di marketing di riferimento impressionanti

Ora che abbiamo coperto le basi del marketing di riferimento, è il momento di esaminare due programmi di marketing di riferimento di prim'ordine:

• Dropbox

Dropbox è noto per avere uno dei programmi di riferimento di maggior successo di tutti i tempi. Nel tentativo di espandere la propria base di clienti, stanno offrendo agli utenti esistenti ulteriore spazio di archiviazione. La cosa fantastica di questo programma è che i clienti possono ottenere un aumento dello spazio di archiviazione per ogni referral. A seconda dell'account Dropbox che possiedi, puoi ottenere fino a 16 GB (Dropbox Basic) o 32 GB di spazio di archiviazione (Dropbox Plus).

Con questa campagna, sono stati in grado di far crescere la loro base di clienti da 100.000 a 4.000.000 in un arco di 15 mesi! Inoltre, questa è una campagna ingenua per tre motivi:

• Incoraggia gli utenti a utilizzare l'offerta principale di Dropbox
• Gli spazi di archiviazione dati sono abbastanza generosi da consentirne l'uso
• Facilita un ciclo: più amici presenti, più spazio di archiviazione ottieni

• di Rothy

Rothy's è noto per la produzione di prodotti realizzati con bottiglie d'acqua in plastica riciclata al 100% e altri materiali riciclati. Nel corso degli anni, la startup ha accumulato un seguito dedicato, che ha portato a un mercato e una comunità in crescita. Solo nel 2018 , l'azienda ha venduto più di un milione di paia di scarpe, consentendo loro di generare entrate per un totale di oltre 140 milioni di dollari.

Stanno eseguendo un programma di riferimento "Give $ 10, Get $ 20" che offre ai clienti segnalati $ 20 di sconto sul primo ordine. I referrer, in cambio, ottengono $ 20 di sconto sul prossimo acquisto.

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