Kompletny przewodnik po marketingu poleceń w 2022 r.

Nawet przy dzisiejszym postępie technologicznym i napływie skomplikowanych strategii marketingowych, marketing polecający wciąż okazuje się jedną z najskuteczniejszych metod pozyskiwania i utrzymywania klientów.

Jest to potężne narzędzie, które umożliwia właścicielom firm maksymalizację bazy klientów i uzupełnienie ich działań marketingowych. Umożliwia także klientom dzielenie się wiedzą i pomaganie innym w uzyskaniu dostępu do rozwiązania lub informacji z wiarygodnego źródła.

Ale dlaczego skierowania są skuteczne? Co sprawia, że ​​działają? A jak stworzyć skuteczny program marketingu rekomendacji, który spełni Twoją wizję i cele?

Twój przewodnik dotyczący marketingu polecającego w 2022 r.:

Co to jest marketing poleceń?

Polecenie ma miejsce wtedy, gdy klienci polecają produkt lub usługę innym osobom. Zwykle jest to organiczny proces, który niekoniecznie wymaga dużego wysiłku od marketerów. Marketing polecający obejmuje strategie, które mogą ułatwiać i zwiększać polecanie klientów. Pomyśl o tym jako o sposobie celowego zachęcania klientów do rozpowszechniania informacji o Twojej firmie.

Polecenia są potężne, a 84% kupujących B2B rozpoczyna proces zakupu od jednego. Niestety, nie są one wykonywane wystarczająco często, a bez strategii marketingowej z poleceniami stracilibyście wiele możliwości.

W idealnym świecie otrzymywalibyś rekomendacje dla swojego doskonałego produktu lub usługi. Jednak nie zawsze tak jest. Przez większość czasu i pomimo świetnego doświadczenia z Twoją firmą, Twoi klienci zapomną o Tobie powiedzieć swoim znajomym. Ankieta przeprowadzona przez Texas Tech podkreśla tę rozbieżność, którą nazywają „ luką w referencjach ”. 83% zadowolonych konsumentów jest skłonnych polecić firmę, ale tylko 29% faktycznie to robi.

W przypadku poleconych klientów jest bardziej prawdopodobne, że wydadzą 25% więcej i polecą Twoją firmę komuś innemu, brak wystarczającej liczby poleconych może przełożyć się na utratę potencjalnych przychodów.

Dobrze przemyślana strategia marketingowa może zwiększyć szanse Twojej firmy na otrzymanie rekomendacji, co z kolei pomogłoby napędzać rozwój firmy.

Potencjalni klienci a polecenia

Ale co z leadami?

Chociaż zarówno potencjalni klienci, jak i polecenia mają potencjał generowania sprzedaży dla Twojej firmy, różnią się one pod wieloma względami. Jedną z największych różnic jest to, że ta pierwsza nie jest popierana i nie ma gwarancji aprobaty przyjaciół lub rodziny. Są też trudniejsze w realizacji i nie gwarantują możliwości sprzedaży. Tymczasem skierowania to rekomendacje z zaufanego źródła.

Ustaliliśmy już, że skierowania z większym prawdopodobieństwem wydadzą więcej i mogą zwiększyć Twoje przychody. Poleceni mają również o 37% wyższy wskaźnik retencji w porównaniu do potencjalnych klientów.

Cele marketingu poleceń

Marketing polecający ma kilka celów. Przyjrzymy się niektórym z bardziej powszechnych:

👍 Pozyskiwanie nowych klientów

Jednym z celów marketingu polecającego jest wykorzystanie istniejącej bazy klientów do pozyskania nowych klientów.

Jednak, chociaż teoretycznie może się to wydawać łatwe, istnieje jeden kluczowy składnik, który należy mocno ustalić, zanim będzie można zbudować strategię marketingu polecającego: zaufanie. W marketingu szeptanym zaufanie jest nieocenione.

Klienci muszą być w stanie zaufać Tobie i Twoim usługom, aby byli wystarczająco zmotywowani do polecania Twojej firmy swoim współpracownikom. 92% konsumentów jest bardziej skłonnych do zaufania rekomendacji swoich rówieśników niż tradycyjnej reklamy, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji zakupowych, a to rzeczywiście ma sens.

Jeśli naprawdę się nad tym zastanowisz, kogo prosisz o coś, czego potrzebujesz? Kiedy potrzebujesz wiedzieć o lokalnych usługach, z większym prawdopodobieństwem zwrócisz się o radę do przyjaciół i rodziny. Jeśli dana osoba w końcu coś poleci, jest bardzo prawdopodobne, że doświadczyła tego konkretnego produktu lub usługi, była usatysfakcjonowana i teraz chce to zweryfikować.

👍 Zwiększenie lojalności klientów

Dalsze świadczenie klientom usług na najwyższym poziomie zwiększa prawdopodobieństwo, że Twoi klienci polecą Cię swoim rówieśnikom. Ale czy wiesz, kim są Twoi obecni klienci?

Podejmując działania w celu identyfikacji i kontaktu z klientami, możesz znaleźć więcej sposobów na organiczny rozwój swojej marki. Można to zrobić na kilka sposobów. Możesz iść ścieżką mediów społecznościowych i śledzić tych, którzy wspomnieli o Twojej marce. Możesz także przeprowadzić ankietę online lub w sklepie i zapytać klientów, jak prawdopodobne jest, że polecą Twoją firmę swoim współpracownikom.

Stamtąd możesz zacząć formułować odpowiedni program polecający, który będzie zachęcał do polecania Twoich klientów, zarówno online, jak i offline.

👍 Utrzymanie aktualnej bazy klientów

Utrzymanie polega na nawiązaniu kontaktu z obecnymi klientami w taki sposób, aby zachęcić ich do dalszego protekcjonalnego traktowania tego, co oferujesz. Chodzi o tworzenie trwałych relacji.

Retencja odgrywa dużą rolę w twoim rozwoju. Jest to tak ważne, że 5% wzrost retencji klientów może zwiastować wzrost zysków od 25% do 95%. Ponadto pozyskiwanie nowych klientów jest droższe niż ich utrzymanie, a pozyskanie klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego.

Co więcej, lojalni klienci są pięciokrotnie bardziej skłonni do odkupu od firmy i czterokrotnie bardziej skłonni do polecania swoich rówieśników. Są też bardziej skłonni wydać więcej niż Twoi nowi klienci. A jeśli myślisz o wprowadzeniu na rynek nowych produktów, Twoi lojalni klienci są o 50% bardziej skłonni je wypróbować, mówi Neil Patel .

Jeśli chcesz zmierzyć wskaźnik utrzymania klientów, oto przydatna formuła, której możesz użyć:

Odejmij liczbę klientów pozyskanych w okresie obliczeniowym od łącznej bazy klientów na koniec okresu. Następnie podziel tę liczbę przez liczbę klientów na początku okresu i pomnóż przez 100.

Możliwość pozyskania i utrzymania klientów toruje drogę do budowania unikalnej bazy danych. Jeśli pracujesz nad działaniami marketingu e-mailowego , może to stanowić uzupełnienie kampanii marketingowych z poleceniami.

Zachęcenie większości klientów do zapisania się na masowe wiadomości e-mail może być trudne . W rzeczywistości średni wskaźnik opt-in wynosi od 1 do 5%. Jeśli jednak poleciłeś klientów, jest bardziej prawdopodobne, że zarejestrują się, aby otrzymywać Twoje wiadomości e-mail .

Najważniejsze jest to, że utrzymanie obecnej bazy klientów to świetny sposób na obniżenie kosztów i przyciągnięcie nowych klientów pocztą pantoflową. Jest to również sposób dla Ciebie, jako właściciela firmy, na pielęgnowanie trwałych relacji z klientami.

👍 Ponowne angażowanie kontaktów

Utrata klientów to gorzka pigułka do przełknięcia dla każdej firmy, ale istnieją sposoby na ponowne ich zaangażowanie.

Aby ponownie zaangażować klientów, którzy przepadli, musisz określić, którzy z nich z największym prawdopodobieństwem ponownie dokonają transakcji z Twoją firmą. Powinieneś także popracować nad stworzeniem unikalnej wiadomości, która pokaże twoje USP. Poinformuj o tym, co wyróżnia Cię na tle konkurencji.

Zachęta za polecenie, czy to zniżka, czy dostęp do ekskluzywnych korzyści, jest narzędziem, którego możesz użyć, aby zachęcić klientów, którzy utracili status, do powrotu.

👍 Uzyskiwanie wyższej wartości życiowej

Polecani klienci to ci, którzy są bardziej zaangażowani i chętniej pozostaną przy Twojej marce. Mogą również okazać się Twoimi najcenniejszymi klientami.

Istnieje większe prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi w porównaniu ze sprzedażą nowemu potencjalnemu klientowi. Ci pierwsi są też bardziej skłonni wydać o 31% więcej .

Ale czym jest wartość życiowa klienta (CLV) i dlaczego jest ważna?

Życiowa wartość klienta to miara, która określa wartość klienta w kontekście Twojej firmy, przy nieograniczonym czasie. Mówiąc najprościej, jest to zysk, jaki klient może dać Twojej marce w trakcie Twojej relacji.

CLV to ważny wskaźnik, który umożliwia opracowywanie nowych strategii marketingowych w celu pozyskania nowych klientów i utrzymania dotychczasowych. Daje również wyobrażenie o tym, jaki byłby rozsądny koszt przejęcia. Pomaga to określić, które segmenty klientów są najbardziej wartościowe dla Twojej firmy.

Po zoptymalizowaniu CLV może utorować drogę do lepszej lojalności i utrzymania klientów. Poprzez ciągłe dostarczanie swoim klientom doskonałych produktów lub usług i łączenie ich z solidnym programem motywacyjnym, będziesz w stanie zwiększyć lojalność i utrzymanie klientów. To z kolei przekłada się na wzrost rekomendacji, lepsze recenzje i przychody.

Chcesz dowiedzieć się, jaka jest długoterminowa wartość Twojego klienta? Oto prosty sposób na określenie CLV, zgodnie z HubSpot :

Aby obliczyć CLV, pomnóż wartość klienta (CV) przez średnią długość życia klienta. Wartość klienta można określić, mnożąc średnią wartość zakupów przez średnią liczbę zakupów.

Dlaczego jest to potężne narzędzie?

Marketing szeptany odgrywa dużą rolę w decyzjach zakupowych. Bezpośrednio odpowiada za 19% zakupów i wpływa na aż 90% decyzji .

Mówiąc najprościej, polecenia mogą dać Ci najlepsze leady. Czemu? Nie jest tajemnicą, że ludzie są istotami społecznymi i jest dla nas naturalne, że dzielimy się naszymi doświadczeniami, zarówno dobrymi, jak i złymi, z rodziną i przyjaciółmi. Aby przetrwać codzienne wyzwania, trzeba na sobie polegać. Przyjaciele i rodzina również rzadziej udzielają nam mylących lub złych rekomendacji.

Aby skierowania do pracy, musisz również liczyć się z zaufaniem. Oprócz zaufania, jakim klienci obdarzają rekomendacje od rówieśników, musisz także włożyć wysiłek w budowanie zaufania wśród swoich klientów. Ma to kluczowe znaczenie, jeśli chcesz zbudować silną sieć poleceń.

Posiadanie solidnej sieci poleceń daje możliwość zwiększenia lojalności klientów i stworzenia społeczności, która stoi za Twoją marką. Silna sieć skierowań jest również ważnym elementem, jeśli chcesz rozwijać swoją firmę.

Ustaliliśmy już, że konsumenci bardziej ufają rekomendacjom swoich rówieśników niż innym kanałom reklamowym.

Weźmy na przykład przypadek stron odsyłających. Według badania SaaSquatch 14% klientów , którzy odwiedzają skierowaną stronę docelową, jest bardziej skłonnych do podjęcia działań. Dzieje się tak, ponieważ polecenia są wysoce ukierunkowane, biorąc pod uwagę, że klienci zwykle polecają swoich rówieśników, którzy skłaniają się do podjęcia działań, kupując produkt lub korzystając z poleconej im usługi. To samo badanie pokazuje, że 69% odesłanych użytkowników dokonuje konwersji, w porównaniu z zaledwie 4% odwiedzających, którzy dokonują konwersji.

Korzyści z marketingu polecającego

Marketing skierowań nie jest czymś nowym, a kampania marketingowa nie jest czymś, co warto mieć jako część strategii marketingowej. Oferuje całą gamę korzyści, w tym:

🧐 Generowanie większych przychodów

Polecenia mogą generować większe przychody dla Twojej firmy. Osoby polecone z większym prawdopodobieństwem wydadzą więcej i masz większą szansę na wygenerowanie nowej sprzedaży dzięki skierowaniom. Możesz również zwiększyć sprzedaż, zachęcając obecnych klientów do ponownego zakupu za pomocą zachęt. Dzięki solidnej strategii marketingowej z poleceniami możesz nawet zachęcić klientów, którzy przepadli, do ożywienia podróży kupującego razem z Tobą.

🧐 Zdobywanie grupy docelowej

Gdy zdobędziesz zaufanie klientów, stosunkowo łatwiej będzie Ci zmotywować ich do wspierania Twojej marki i promowania jej wśród rówieśników. Dzięki skierowaniom masz możliwość dotarcia do segmentu, który jest ukierunkowany i z większym prawdopodobieństwem podejmie aktywne działania.

Polecani klienci mają również większe szanse, że staną się Twoimi najbardziej lojalnymi klientami. Jest również bardziej prawdopodobne, że pozostaną lojalni wobec Twojej firmy, co zapewni Ci lepszy CLV. Co więcej, jeśli zaoferujesz zachęty, które przyniosą korzyści zarówno dotychczasowemu, jak i nowemu klientowi, zwiększysz szanse, że staną się zadowolonymi klientami.

🧐 Zapewnienie opłacalnego sposobu dotarcia do klientów

Tradycyjny marketing bywa czasochłonnym i kosztownym przedsięwzięciem. Marketing polecający wiąże się z niższymi kosztami, ponieważ działasz zgodnie z zasadą, że pracujesz już z ustaloną bazą klientów w celu dalszej promocji.

Utrzymanie klientów jest również bardziej opłacalne w porównaniu z pozyskiwaniem nowych. Dzięki marketingowi szeptanemu będziesz mieć lepszą retencję klientów. Koncentrując się na istniejącej bazie klientów i zachęcając ich do wielokrotnych zakupów, możesz skutecznie obniżyć koszty pozyskania klientów.

Ponadto możesz korzystać z automatycznych programów polecających, dzięki którym marketing z poleceniami jest dla Ciebie wygodniejszy. Są w stanie zautomatyzować zadania i są łatwe w konfiguracji i zarządzaniu. Korzystając z tego rodzaju programu, będziesz w stanie zaoszczędzić czas i pieniądze, co pozwoli Ci skupić się na wszystkich innych aspektach Twojej firmy.

🧐 Umożliwienie zaoferowania alternatywnej formy zaangażowania

Zaangażowanie klienta może przybierać różne formy. Na przykład możesz już pracować nad swoimi kampaniami marketingowymi w mediach społecznościowych lub e-mailem . Włączając marketing polecający do ogólnej strategii marketingowej, będziesz w stanie zdywersyfikować swoje wysiłki na rzecz zaangażowania klientów.

Marketing polecający zachęca Cię również do dalszego angażowania się i komunikowania się z klientami za pośrednictwem różnych kanałów. Możesz publicznie zaangażować swoich obecnych lub poleconych klientów, okazując im uznanie w swojej witrynie lub platformach społecznościowych . Może to zmotywować ich do dalszego polecania swojej firmy swoim współpracownikom.

Zwiększając zaangażowanie klientów, będziesz miał możliwość stworzenia bazy ambasadorów marki, która pozwala uzyskać wgląd w ich zachowania. To z kolei stwarza możliwość wymyślenia i wprowadzenia na rynek konkretnych ofert, promocji lub nagród.

🧐 Zwiększenie świadomości marki

Marketing polecający otwiera wiele drzwi. Dzięki poczcie pantoflowej można by rozmawiać o Twojej marce z większą grupą odbiorców. Twoja marka może przyciągnąć uwagę docelowych klientów, do których możesz nie mieć łatwo dostępu. To z kolei prowadzi do wzrostu świadomości marki. Ponieważ 49% konsumentów wskazuje swoich przyjaciół lub rodzinę jako główne źródło znajomości marki, skierowania są jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie zasięgu.

🧐 Tworzenie spersonalizowanego doświadczenia zakupowego

Dzięki marketingowi rekomendacji możesz gromadzić cenne dane, które pozwalają tworzyć i dostarczać klientom bardziej spersonalizowane doświadczenia zakupowe. Co więcej, daje to możliwość tworzenia nowych kampanii i bycia na bieżąco z najnowszymi trendami.

Wskazówki dotyczące budowania lepszej strategii marketingu poleceń

Stworzenie od podstaw strategii marketingu poleceń może wydawać się trudne, ale nie musi tak być. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zbudować własną strategię marketingu poleceń:

👀 Poproś o skierowania

Jednym z najprostszych sposobów na uzyskanie rekomendacji jest poproszenie o nie od swoich obecnych klientów. Jeśli zastanawiasz się, kiedy to zrobić, najlepiej poprosić o skierowanie po dokonaniu sprzedaży .

Jednym z powodów niepowodzenia kampanii skierowania jest to, że sprzedawcy proszą swoich klientów o polecenie zbyt późno. Problem polega na tym, że klient nie jest już podekscytowany produktem lub usługą, nawet jeśli często go używa, po prostu dlatego, że nie jest już dla niego nowy.

Zapytanie zaraz po sprzedaży to optymalny czas, ponieważ to właśnie w tym momencie klient jest nadal bardzo podekscytowany Twoim produktem lub usługą. Oczywiście nie ma gwarancji, że skierują Cię do swoich rówieśników, ale warto spróbować. Jeśli za pierwszym razem nie dadzą ci niczego wartościowego, spróbuj poprosić ich po raz drugi. Są szanse, że jeśli zapytasz ich ponownie, tym razem będzie bardziej prawdopodobne, że dadzą Ci polecenie.

Poza wiedzą , kiedy zapytać, powinieneś również zastanowić się, w jaki sposób poprosiłbyś o skierowania. Poznaj zachowania swoich klientów oraz zapoznaj się z ich motywacjami i preferencjami.

Proszenie o polecenia to jeden ze sposobów na uznanie ich wartości i siły. Informuje również klientów, że znasz wartość swojego produktu lub usługi.

👀 Określ, kim są Twoje docelowe strony polecające

To rzeczywistość, z którą boryka się wielu właścicieli firm: nie wszyscy Twoi zadowoleni klienci są skłonni polecać Twoją firmę swoim kolegom.

Na szczęście istnieje rozwiązanie, które jest w stanie zidentyfikować Twoje docelowe strony polecające. Możesz to zrobić, przeglądając historię zakupów swoich klientów, zaangażowanie w markę i opinie.

Znajdź klientów , którzy patronują Twoim produktom lub usługom oraz tych, którzy wchodzą w interakcję z Twoją marką w Twoich kanałach mediów społecznościowych. Aby uzyskać ich bezpośrednią opinię, możesz rozpocząć ankietę. Możesz wykorzystać dane uzyskane z ankiety, aby określić, kto z większym prawdopodobieństwem będzie dawał polecenia.

Stamtąd możesz stworzyć listę swoich najbardziej lojalnych klientów, którym możesz nadać priorytety w kampaniach polecających. W tej notatce pomocne jest również dalsze zachęcanie reszty bazy klientów.

👀 Określ, jakie będą Twoje zachęty

Jakie zachęty są odpowiednie dla Twoich kampanii? Oferowanie nagrody za polecenie dodatkowo zachęca klientów do polecania.

Opłaca się zastanowić się nad rodzajem zachęty, którą byś dał. Oto kilka rzeczy do rozważenia:

• Czy powinieneś oferować dwustronne zachęty — takie, które nagradzają zarówno polecającego, jak i polecającego?
• Czy wielopoziomowy system motywacyjny byłby lepiej dopasowany do Twojej strategii marketingowej?
• Czy zamiast tego powinieneś rozważyć oferowanie nagród opartych na produktach?

Niezależnie od rodzaju zachęty, oferowanie nagrody zwiększa szanse, że klient da Ci polecenie. Zaskakujące jest to, że wielkość lub wartość nagrody niekoniecznie jest czynnikiem, który ma znaczenie.

👀 Zastanów się nad stworzeniem nagród lub programu poleceń

Jedną ze strategii, które możesz wdrożyć, i jedną z najczęstszych, jest stworzenie solidnego programu poleceń. Dzięki takiemu rozwiązaniu możesz stworzyć ustandaryzowany sposób zapraszania i zachęcania klientów do polecania.

Tworząc program poleceń, pamiętaj, że musisz zaprojektować taki, który będzie zachęcał do konwersji. Uważnie zastanów się, jak Twoja kampania będzie wyglądać, brzmieć i działać, upewniając się, że jest zgodna z Twoją marką i Twoimi celami. W tym celu musisz wykazać się kreatywnością w tworzeniu kopii i korzystaniu z przyciągających uwagę nagłówków.

Możesz również przyjrzeć się oferowaniu programu nagród, aby zachęcić do wielokrotnych wizyt i utrzymania klientów. Program nagród zachęca ich do zakupów i może zwiększyć prawdopodobieństwo, że klienci będą mieli pozytywne doświadczenia z Twoją firmą. To z kolei może skłonić ich do polecania Twojej firmy swoim współpracownikom.

Zarówno w przypadku nagród, jak i programów poleceń, musisz wziąć pod uwagę, jak łatwo są one dostępne i łatwe do udostępnienia. Cechą charakterystyczną dobrego programu jest to, jak łatwo klienci mogą wysłać polecenie znajomym i rodzinie.

👀 Korzystaj z analiz i śledzenia

Stworzenie solidnej strategii marketingu rekomendacji wiąże się z próbami i badaniami. Aby zoptymalizować swoją strategię, musisz włączyć system analityczny i śledzący, który pozwoli Ci ocenić skuteczność i skuteczność kampanii.

Możesz łatwo uzyskać dostęp do tego systemu, jeśli korzystasz z programu polecającego. Jest to wyposażone w wbudowaną analitykę, która pozwoliłaby między innymi monitorować skierowania i ich efekty.

👀 Nie zapomnij podziękować osobom polecającym

Ważne jest również, aby podziękować osobom polecającym. Możesz to zrobić, wysyłając im wiadomość „dziękuję” lub wręczając nagrodę. Powinieneś także podziękować polecanemu znajomemu za współpracę z Tobą.

Przykłady imponujących programów marketingu polecającego

Teraz, gdy omówiliśmy już podstawy marketingu poleceń, nadszedł czas, aby przyjrzeć się dwóm najwyższej klasy programom marketingu poleceń:

• Dropbox

Dropbox jest znany z posiadania jednego z najbardziej udanych programów polecających wszechczasów. Chcąc poszerzyć bazę klientów, oferują obecnym użytkownikom dodatkową przestrzeń dyskową. Wspaniałą rzeczą w tym programie jest to, że klienci mogą uzyskać większą ilość miejsca na skierowanie. W zależności od posiadanego konta Dropbox możesz uzyskać do 16 GB (Dropbox Basic) lub 32 GB miejsca (Dropbox Plus).

Dzięki tej kampanii byli w stanie powiększyć bazę klientów ze 100 000 do 4 000 000 w ciągu 15 miesięcy! Co więcej, jest to pomysłowa kampania z trzech powodów:

• Zachęca użytkowników do korzystania z podstawowej oferty Dropbox
• Podane miejsca do przechowywania są wystarczająco duże, abyś chciał z nich skorzystać
• Ułatwia cykl: im więcej znajomych polecisz, tym więcej miejsca dostaniesz

• Rothy

Firma Rothy's znana jest z wytwarzania produktów wykonanych w 100% z przetworzonych plastikowych butelek na wodę i innych materiałów pochodzących z recyklingu. Przez lata startup zgromadził oddanych fanów, co zaowocowało rosnącym rynkiem i społecznością. W samym 2018 roku firma sprzedała ponad milion par butów, co pozwoliło im wygenerować przychody w wysokości ponad 140 milionów dolarów.

Prowadzą program poleceń „Daj 10 USD, odbierz 20 USD” , który daje poleconym klientom 20 USD zniżki na pierwsze zamówienie. W zamian osoby polecające otrzymują 20 USD zniżki na następny zakup.

Ponad 30.000 specjalistów od marketingu polega na nas w zakresie swoich wiadomości. Czy nie powinieneś?

Zapisz się do biuletynu marketingowego nr 1 na świecie dla influencerów, dostarczanego co dwa tygodnie w czwartek.

Spróbuj