Como pedir referências de imóveis sem parecer insistente

Trabalhar como corretor de imóveis é uma área única de vendas. Ao contrário de muitas outras posições de vendas, você pode passar semanas, meses ou até anos trabalhando com o mesmo cliente. À medida que você ajuda os clientes a encontrar a casa da família perfeita ou o prédio que um dia se tornará o negócio dos seus sonhos, muitas vezes você desenvolve relacionamentos genuínos com eles.

Então, quando chega a hora de pedir uma referência, pode parecer estranho. A última coisa que você quer é alienar seu cliente – ou dissuadi-lo de vir até você no futuro – transformando-se de um confidente em um vendedor insistente.

Mas saber como pedir referências de imóveis pode ser crucial para o desenvolvimento do seu negócio. Ter recomendações fortes na página inicial do seu site ou nas contas de mídia social pode criar confiança com novos clientes e ajudá-los a se sentir bem ao escolher trabalhar com sua agência.

Este guia irá ensiná-lo a receber referências imobiliárias de qualidade que você pode postar em contas de mídia social e sites para gerar novos leads e ajudar sua empresa a prosperar - tudo sem que seus clientes pensem que você está sendo agressivo.

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3 chaves para um marketing não agressivo

Saber pedir referências de imóveis exige equilibrar persistência com tato. Afinal, seus clientes estão ocupados e podem genuinamente esquecer que você pediu uma indicação. Mas se você forçar demais, corre o risco de alienar seus clientes ou – pior – levá-los a escrever uma referência negativa por um sentimento de conformidade maliciosa.

Então, como você pede de maneira respeitosa e honesta? Aqui estão três dicas importantes sobre como pedir referências de imóveis.

1. Fornecer um serviço de qualidade

Antes que você possa pedir referências de seus clientes, você deve fornecer a eles um serviço valioso.

Isso significa mais do que encontrar algumas listagens para seus clientes. Significa ir além de suas expectativas, reduzir seus níveis de estresse e atender às suas necessidades únicas.

Você pode oferecer valor adicional aos seus clientes quando:

• Aproveite o tempo para explicar o processo imobiliário a eles em detalhes
• Responda suas perguntas prontamente
• Conheça-os a nível pessoal
• Concentre sua presença na mídia social em fornecer valor, em vez de promover seus serviços
• Tenha uma forte presença online, respondendo a perguntas frequentes em seu blog imobiliário

2. Seja educado

Quando for a hora de pedir uma referência, seja educado. Uma indicação é um favor do seu cliente para você, e é importante tratá-la dessa maneira. Até mesmo dizer as palavras “tenho um favor a pedir” pode ajudar a conversa a fluir mais confortavelmente.

Quando você pede um favor, em vez de expressar uma indicação como uma necessidade ou expectativa, seus clientes entendem que eles têm a opção de dizer não. Embora isso possa parecer contra-intuitivo, o resultado é que as referências que você recebe geralmente são de maior qualidade e vêm de clientes que gostaram de trabalhar com você.

3. Seja genuíno

Honestidade e integridade são as antíteses do comportamento agressivo do vendedor. Quando você é genuíno com seus clientes, explica por que está pedindo uma indicação.

Não diga apenas: “Você se importa de preencher este questionário?” Ou, “Posso postar esta foto na minha página do Facebook?” Em vez disso, explique por que você deseja uma referência. Diga algo como "Referências realmente ajudam meus negócios". Ou, “Postar esta foto na minha página de mídia social me ajudaria, especialmente se você tivesse uma ou duas palavras amáveis ​​para compartilhar sobre meus serviços”.

Embora possa parecer desconfortável falar sobre negócios com alguém que se sente como um amigo, não se engane – seu cliente sabe que você administra um negócio. Ser honesto sobre isso e pedir a ajuda deles por meio de uma referência torna mais provável que eles queiram ajudá-lo.

Como pedir referências de imóveis

Se um cliente gostou de trabalhar com você, geralmente fica feliz em indicar seus serviços. Mas se você não pedir as referências de que precisa, é improvável que eles tomem a iniciativa por conta própria.

Domine o tempo

Pedir referências de imóveis quando você começa a trabalhar com um cliente pode parecer insistente porque eles não o conhecem bem o suficiente para recomendá-lo. Em vez disso, espere até construir um relacionamento com seu cliente.

Na verdade, esperar até depois de fazer sua primeira venda com um cliente pode ser uma boa escolha. Nesse ponto, você sabe que forneceu valor ao seu cliente e ele tem algo de bom a dizer em sua indicação.

Pergunte uma vez pessoalmente

Quando você está se comunicando com um cliente cara a cara, você transmite mais emoção e significado do que apenas por telefone ou e-mail. Estudos mostram que os pequenos toques – como apertos de mão – que geralmente ocorrem pessoalmente podem tornar as pessoas mais cooperativas.

Uma maneira de usar essas informações a seu favor é pedir referências uma vez, pessoalmente, no fechamento.

Considere oferecer um pequeno presente de inauguração para seus clientes no fechamento. Você pode entregar a eles uma sacola de presente, apertar sua mão calorosamente e dizer algo educado e genuíno. Ter um script pronto para uso pode ajudar a tornar essa interação mais confortável. Aqui está um exemplo que você pode usar como inspiração:

“Parabéns pela sua nova casa. Amei conhecer você nessa jornada. Aqui está um pequeno presente como agradecimento por trabalhar com minha agência. Há um cartão lá com minhas informações de mídia social nele. Se você gostou de trabalhar comigo, eu adoraria se você pudesse deixar um comentário na minha página do Facebook. Referências positivas realmente me ajudam.”

Você não precisa dizer mais do que isso. Um pequeno presente e um sorriso caloroso servem como um último lembrete para seus clientes do cuidado atencioso que você deu a eles, ao mesmo tempo em que os coloca em um espírito generoso.

Acompanhe com um e-mail

Se você pediu uma indicação e não a recebeu, não assuma automaticamente que não deve pedir novamente. Embora você não deva incomodar um cliente incansavelmente, um e-mail de acompanhamento é uma boa ideia.

Há muitas razões pelas quais seu cliente pode não ter escrito uma referência na primeira vez que você pediu. Por exemplo, eles podem ter um compromisso de tempo que os impediu de escrever uma avaliação naquele momento. Ou, eles podem ter tido um estressor em sua vida que fez a tarefa parecer muito assustadora na época. O acompanhamento posterior por e-mail oferece aos seus clientes outra oportunidade de ajudar.

Manter contato

Os clientes são mais propensos a dar referências se você permanecer em contato. Isso pode ser tão simples quanto enviar cartões para clientes anteriores como parte de sua rotina de marketing de férias. Os clientes com os quais você mantém contato são mais propensos a se lembrar do seu serviço quando solicitados por um amigo ou familiar.

E embora você não queira pedir referências diretamente em todas as comunicações de acompanhamento, você pode incluir seu site, informações de mídia social e número de telefone. Dessa forma, se alguém perguntar sobre seus serviços, seus clientes não precisarão procurar muito para encontrar as informações de que precisam.

Melhore seu marketing de referência imobiliária hoje

Avaliações e referências de imóveis podem ser aproveitadas para melhorar sua presença nas mídias sociais e gerar novos leads. Comece com essa técnica de marketing praticando um script de solicitação de referência no espelho até que as palavras saiam naturalmente. Em seguida, monte uma lista de clientes anteriores com quem você gostou de trabalhar. Esses podem ser bons clientes para entrar em contato via e-mail e manter contato com o futuro.