Wie man nach Immobilienempfehlungen fragt, ohne aufdringlich zu wirken
Veröffentlicht: 2022-01-12Die Arbeit als Immobilienmakler ist ein einzigartiges Vertriebsgebiet. Im Gegensatz zu vielen anderen Vertriebspositionen können Sie Wochen, Monate oder sogar Jahre mit demselben Kunden arbeiten. Wenn Sie Kunden dabei helfen, ihr perfektes Familienhaus oder das Gebäude zu finden, das eines Tages zu ihrem Traumgeschäft wird, bauen Sie oft echte Beziehungen zu ihnen auf.
Wenn es also an der Zeit ist, um eine Empfehlung zu bitten, kann es sich unangenehm anfühlen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, Ihren Kunden vor den Kopf zu stoßen – oder ihn davon abzubringen, in Zukunft zu Ihnen zu kommen – indem Sie sich von einem Vertrauten in einen aufdringlichen Verkäufer verwandeln.
Aber zu wissen, wie man nach Immobilienempfehlungen fragt, kann entscheidend für die Entwicklung Ihres Unternehmens sein. Starke Empfehlungen auf der Homepage Ihrer Website oder in Social-Media-Konten können Vertrauen bei neuen Kunden aufbauen und ihnen ein gutes Gefühl geben, sich für eine Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur entschieden zu haben.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie hochwertige Immobilienempfehlungen erhalten, die Sie auf Social-Media-Konten und Websites veröffentlichen können, um neue Leads zu generieren und Ihrem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen – und das alles, ohne dass Ihre Kunden denken, dass Sie aufdringlich sind.
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3 Schlüssel zu nicht aufdringlichem Marketing
Um zu wissen, wie man nach Immobilienempfehlungen fragt, muss man Beharrlichkeit mit Fingerspitzengefühl in Einklang bringen. Schließlich sind Ihre Kunden beschäftigt und vergessen möglicherweise wirklich, dass Sie um eine Empfehlung gebeten haben. Aber wenn Sie zu viel Druck ausüben, riskieren Sie, Ihre Kunden vor den Kopf zu stoßen oder – schlimmer noch – sie dazu zu bringen, aus einem Gefühl böswilliger Übereinstimmung heraus eine negative Empfehlung zu schreiben.
Wie fragt man also respektvoll und ehrlich? Hier sind drei wichtige Tipps, wie Sie nach Immobilienempfehlungen fragen können.
1. Bieten Sie einen qualitativ hochwertigen Service
Bevor Sie Ihre Kunden um Empfehlungen bitten können, müssen Sie ihnen einen wertvollen Service bieten.
Das bedeutet mehr, als nur ein paar Einträge für Ihre Kunden zu finden. Es bedeutet, ihre Erwartungen zu übertreffen, ihren Stresspegel zu reduzieren und ihre einzigartigen Bedürfnisse zu erfüllen.
Sie können Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, wenn Sie:
- Nehmen Sie sich die Zeit, ihnen den Immobilienprozess im Detail zu erklären
- Beantworten Sie ihre Fragen umgehend
- Lernen Sie sie persönlich kennen
- Konzentrieren Sie Ihre Social-Media-Präsenz darauf, einen Mehrwert zu bieten, anstatt Ihre Dienstleistungen zu bewerben
- Haben Sie eine starke Online-Präsenz und beantworten Sie häufig gestellte Fragen in Ihrem Immobilien-Blog
2. Seien Sie höflich
Wenn es Zeit ist, um eine Empfehlung zu bitten, seien Sie höflich. Eine Empfehlung ist ein Gefallen Ihres Kunden an Sie, und es ist wichtig, ihn auch so zu behandeln. Sogar die Worte „Ich möchte dich um einen Gefallen bitten“ können dazu beitragen, dass das Gespräch angenehmer verläuft.
Wenn Sie um einen Gefallen bitten, anstatt eine Empfehlung als Bedürfnis oder Erwartung zu formulieren, verstehen Ihre Kunden, dass sie die Möglichkeit haben, nein zu sagen. Dies mag zwar kontraintuitiv erscheinen, aber das Ergebnis ist, dass die Empfehlungen, die Sie erhalten, im Allgemeinen von höherer Qualität sind und von Kunden stammen, die gerne mit Ihnen zusammengearbeitet haben.
3. Sei echt
Ehrlichkeit und Integrität sind die Gegensätze zu aufdringlichem Verkäuferverhalten. Wenn Sie ehrlich zu Ihren Kunden sind, erklären Sie, warum Sie um eine Empfehlung bitten.
Sagen Sie nicht einfach: „Macht es Ihnen etwas aus, diesen Fragebogen auszufüllen?“ Oder: „Darf ich dieses Bild auf meiner Facebook-Seite posten?“ Erklären Sie stattdessen, warum Sie eine Empfehlung wünschen. Sagen Sie so etwas wie „Empfehlungen helfen meinem Geschäft wirklich.“ Oder: „Das Posten dieses Bildes auf meiner Social-Media-Seite würde mir helfen, besonders wenn Sie ein oder zwei nette Worte zu meinen Dienstleistungen zu sagen hätten.“
Es mag unangenehm sein, mit jemandem über Geschäfte zu sprechen, der sich wie ein Freund anfühlt, aber täuschen Sie sich nicht – Ihr Kunde weiß, dass Sie ein Unternehmen führen. Ehrlich zu sein und sie durch eine Empfehlung um Hilfe zu bitten, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihnen helfen wollen.
So fragen Sie nach Immobilienempfehlungen
Wenn ein Kunde gerne mit Ihnen zusammengearbeitet hat, empfiehlt er Ihnen oft gerne Ihre Dienste. Aber wenn Sie nicht nach den Empfehlungen fragen, die Sie brauchen, werden sie wahrscheinlich nicht von sich aus die Initiative ergreifen.
Meistere das Timing
Wenn Sie zu Beginn der Zusammenarbeit mit einem Kunden nach Immobilienempfehlungen fragen, kann dies aufdringlich wirken, da er Sie nicht gut genug kennt, um Sie zu empfehlen. Warten Sie stattdessen, bis Sie eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufgebaut haben.
Tatsächlich kann es eine gute Wahl sein, zu warten, bis Sie Ihren ersten Verkauf mit einem Kunden getätigt haben. An diesem Punkt wissen Sie, dass Sie Ihrem Kunden einen Mehrwert geboten haben und dass er in seiner Empfehlung etwas Gutes zu sagen hat.
Fragen Sie einmal persönlich
Wenn Sie mit einem Kunden von Angesicht zu Angesicht kommunizieren, vermitteln Sie mehr Emotionen und Bedeutung als am Telefon oder per E-Mail allein. Studien zeigen, dass die kleinen Berührungen – wie Händeschütteln – die oft persönlich vorkommen, Menschen kooperativer machen können.
Eine Möglichkeit, diese Informationen zu Ihrem Vorteil zu nutzen, besteht darin, beim Abschluss persönlich nach Empfehlungen zu fragen.
Erwägen Sie, Ihren Kunden zum Abschluss ein kleines Einweihungsgeschenk anzubieten. Sie können ihnen eine Geschenktüte überreichen, ihnen herzlich die Hand schütteln und etwas Höfliches und Echtes sagen. Ein einsatzbereites Skript kann dazu beitragen, diese Interaktion komfortabler zu gestalten. Hier ist ein Beispiel, das Sie als Inspiration verwenden können:
„Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem neuen Zuhause. Ich habe es geliebt, dich auf dieser Reise kennenzulernen. Hier ist ein kleines Geschenk als Dankeschön für die Zusammenarbeit mit meiner Agentur. Da ist eine Karte mit meinen Social-Media-Informationen drauf. Wenn Sie gerne mit mir gearbeitet haben, würde ich mich freuen, wenn Sie eine Bewertung auf meiner Facebook-Seite hinterlassen könnten. Positive Empfehlungen helfen mir wirklich weiter.“
Mehr muss man dazu nicht sagen. Ein kleines Geschenk und ein herzliches Lächeln dienen Ihren Kunden als letzte Erinnerung an die aufmerksame Fürsorge, die Sie ihnen entgegengebracht haben, und versetzen sie gleichzeitig in eine großzügige Stimmung.
Follow-up mit einer E-Mail
Wenn Sie um eine Empfehlung gebeten und diese nicht erhalten haben, gehen Sie nicht automatisch davon aus, dass Sie nicht noch einmal fragen sollten. Obwohl Sie einen Kunden nicht unerbittlich belästigen sollten, ist eine Follow-up-E-Mail eine gute Idee.
Es gibt viele Gründe, warum Ihr Kunde beim ersten Mal, als Sie gefragt haben, möglicherweise keine Empfehlung geschrieben hat. Beispielsweise kann es sein, dass sie eine zeitliche Verpflichtung hatten, die sie daran gehindert hat, zu diesem Zeitpunkt eine Bewertung zu schreiben. Oder sie hatten vielleicht einen Stressor in ihrem Leben, der die Aufgabe damals zu entmutigend erscheinen ließ. Eine Nachverfolgung per E-Mail zu einem späteren Zeitpunkt bietet Ihren Kunden eine weitere Möglichkeit, zu helfen.
In Kontakt bleiben
Kunden werden eher Empfehlungen geben, wenn Sie in Kontakt bleiben. Dies kann so einfach sein wie das Versenden von Karten an frühere Kunden als Teil Ihrer Urlaubsmarketing-Routine. Kunden, mit denen Sie in Kontakt bleiben, erinnern sich eher an Ihren Service, wenn Sie von einem Freund oder Ihrer Familie um eine Empfehlung gebeten werden.
Und obwohl Sie vielleicht nicht in jeder Folgekommunikation direkt nach Empfehlungen fragen möchten, können Sie Ihre Website, Informationen zu sozialen Medien und Ihre Telefonnummer angeben. Auf diese Weise müssen Ihre Kunden nicht lange suchen, um die Informationen zu finden, die sie benötigen, wenn jemand nach Ihren Dienstleistungen fragt.
Verbessern Sie noch heute Ihr Empfehlungsmarketing für Immobilien
Immobilienbewertungen und -empfehlungen können genutzt werden, um Ihre Präsenz in den sozialen Medien zu verbessern und neue Leads zu generieren. Beginnen Sie mit dieser Marketingtechnik, indem Sie ein Empfehlungsanfrage-Skript im Spiegel üben, bis die Worte natürlich herauskommen. Stellen Sie dann eine Liste früherer Kunden zusammen, mit denen Sie gerne zusammengearbeitet haben. Dies können gute Kunden sein, die Sie per E-Mail erreichen und mit denen Sie in Kontakt bleiben können.