Come chiedere referral immobiliari senza sembrare invadenti

Lavorare come agente immobiliare è un'area di vendita unica. A differenza di molte altre posizioni di vendita, puoi trascorrere settimane, mesi o addirittura anni lavorando con lo stesso cliente. Quando aiuti i clienti a trovare la loro perfetta casa di famiglia o l'edificio che un giorno diventerà l'attività dei loro sogni, spesso sviluppi rapporti genuini con loro.

Quindi, quando arriva il momento di chiedere un rinvio, può sembrare imbarazzante. L'ultima cosa che vuoi è alienare il tuo cliente - o dissuaderlo dal venire da te in futuro - trasformandoti da confidente in un venditore invadente.

Ma sapere come chiedere referral immobiliari può essere fondamentale per sviluppare la tua attività. Avere forti consigli sulla home page del tuo sito web o sugli account dei social media può creare fiducia con i nuovi clienti e aiutarli a sentirsi bene nella scelta di lavorare con la tua agenzia.

Questa guida ti insegnerà come ricevere referral immobiliari di qualità che puoi pubblicare su account di social media e siti Web per generare nuovi contatti e aiutare la tua attività a prosperare, il tutto senza che i tuoi clienti pensino che tu sia invadente.

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3 chiavi per un marketing non invadente

Saper chiedere rinvii immobiliari richiede un equilibrio tra tenacia e tatto. Dopotutto, i tuoi clienti sono impegnati e potrebbero davvero dimenticare che hai chiesto un rinvio. Ma se spingi troppo, rischi di alienare i tuoi clienti o, peggio, di spingerli a scrivere un referral negativo per un sentimento di rispetto doloso.

Allora come si fa a chiedere in modo rispettoso e onesto? Ecco tre suggerimenti chiave su come chiedere referral immobiliari.

1. Fornire un servizio di qualità

Prima di poter chiedere referral ai tuoi clienti, devi fornire loro un servizio prezioso.

Questo significa più che trovare alcune inserzioni per i tuoi clienti. Significa andare al di là delle loro aspettative, ridurre i livelli di stress e soddisfare le loro esigenze specifiche.

Puoi offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti quando:

• Prendetevi il tempo per spiegare loro in dettaglio il processo immobiliare
• Rispondi prontamente alle loro domande
• Conoscili a livello personale
• Concentra la tua presenza sui social media sulla fornitura di valore piuttosto che sulla promozione dei tuoi servizi
• Avere una forte presenza online, rispondendo alle domande frequenti nel tuo blog immobiliare

2. Sii educato

Quando è il momento di chiedere un rinvio, sii educato. Un rinvio è un favore che il tuo cliente ti fa ed è importante trattarlo in questo modo. Anche pronunciare le parole "Ho un favore da chiedere" può aiutare la conversazione a scorrere più comodamente.

Quando chiedi un favore, piuttosto che definire un rinvio come un bisogno o un'aspettativa, i tuoi clienti capiscono che hanno la possibilità di dire di no. Anche se questo può sembrare controintuitivo, il risultato è che i referral che ricevi saranno generalmente di qualità superiore e proverranno da clienti che si sono divertiti a lavorare con te.

3. Sii genuino

L'onestà e l'integrità sono l'antitesi del comportamento invadente del venditore. Quando sei sincero con i tuoi clienti, spieghi perché stai chiedendo un rinvio.

Non limitarti a dire "Ti dispiace compilare questo questionario?" Oppure, "Posso pubblicare questa foto sulla mia pagina Facebook?" Invece, spiega perché vuoi un rinvio. Dì qualcosa come "I referral aiutano davvero la mia attività". Oppure, "Pubblicare questa foto sulla mia pagina dei social media mi aiuterebbe, soprattutto se aveste una o due parole gentili da condividere sui miei servizi".

Anche se può essere scomodo parlare di affari con qualcuno che si sente amico, non commettere errori: il tuo cliente sa che gestisci un'attività. Essere onesti al riguardo e chiedere il loro aiuto tramite un rinvio li rende più propensi a volerti aiutare.

Come richiedere referral immobiliari

Se a un cliente è piaciuto lavorare con te, è spesso felice di fare riferimento ai tuoi servizi. Ma se non chiedi i referral di cui hai bisogno, è improbabile che prendano l'iniziativa da soli.

Padroneggia il tempismo

Chiedere referral immobiliari quando inizi a lavorare con un cliente per la prima volta può sembrare invadente perché non ti conoscono abbastanza bene per consigliarti. Invece, aspetta di aver costruito una relazione con il tuo cliente.

In effetti, aspettare fino a dopo aver effettuato la tua prima vendita con un cliente può essere una buona scelta. A quel punto, sai di aver fornito valore al tuo cliente e loro hanno qualcosa di buono da dire nel loro referral.

Chiedi una volta di persona

Quando comunichi faccia a faccia con un cliente, trasmetti più emozione e significato di quanto puoi al telefono o solo tramite e-mail. Gli studi dimostrano che i piccoli tocchi, come le strette di mano, che spesso si verificano di persona possono rendere le persone più collaborative.

Un modo per utilizzare queste informazioni a proprio vantaggio è chiedere rinvii una volta, di persona, alla chiusura.

Considera l'idea di offrire un piccolo regalo di inaugurazione della casa ai tuoi clienti alla loro chiusura. Puoi consegnare loro un sacchetto regalo, stringergli la mano calorosamente e dire qualcosa di educato e genuino. Avere uno script pronto per l'uso può aiutare a rendere questa interazione più confortevole. Ecco un esempio da cui prendere ispirazione:

“Congratulazioni per la tua nuova casa. Mi è piaciuto conoscerti in questo viaggio. Ecco un piccolo regalo come ringraziamento per aver collaborato con la mia agenzia. C'è una scheda lì dentro con le mie informazioni sui social media. Se ti è piaciuto lavorare con me, mi piacerebbe se potessi lasciare una recensione sulla mia pagina Facebook. I referral positivi mi aiutano davvero".

Non devi dire altro. Un piccolo regalo e un caldo sorriso servono come ultimo promemoria per i tuoi clienti delle cure premurose che hai riservato loro e allo stesso tempo li metti in uno spirito generoso.

Segui con un'e-mail

Se hai chiesto un referral e non l'hai ricevuto, non dare automaticamente per scontato che non dovresti chiedere di nuovo. Anche se non dovresti infastidire un cliente incessantemente, un'e-mail di follow-up è una buona idea.

Ci sono molte ragioni per cui il tuo cliente potrebbe non aver scritto un referral la prima volta che hai chiesto. Ad esempio, potrebbero aver avuto un impegno di tempo che ha impedito loro di scrivere una recensione in quel momento. Oppure, potrebbero aver avuto un fattore di stress nella loro vita che faceva sembrare il compito troppo scoraggiante in quel momento. Il follow-up via e-mail in un secondo momento offre ai tuoi clienti un'altra opportunità di aiuto.

Rimani in contatto

È più probabile che i clienti forniscano referral se rimani in contatto. Questo può essere semplice come inviare carte a clienti precedenti come parte della routine di marketing delle vacanze. I clienti con cui rimani in contatto hanno maggiori probabilità di ricordare il tuo servizio quando viene chiesto un rinvio da un amico o una famiglia.

E anche se potresti non voler chiedere direttamente referral in ogni comunicazione di follow-up, puoi includere il tuo sito web, le informazioni sui social media e il numero di telefono. In questo modo, se qualcuno chiede informazioni sui tuoi servizi, i tuoi clienti non devono cercare attentamente per trovare le informazioni di cui avrebbero bisogno.

Migliora il tuo marketing di riferimento immobiliare oggi

Le recensioni e i referral immobiliari possono essere sfruttati per migliorare la tua presenza sui social media e generare nuovi lead. Inizia con questa tecnica di marketing praticando uno script di richiesta di referral allo specchio finché le parole non escono naturalmente. Quindi, metti insieme un elenco di clienti precedenti con cui ti è piaciuto lavorare. Questi possono essere buoni clienti da contattare via e-mail e per rimanere in contatto con il futuro.