O guia completo para marketing de referência de comércio eletrônico (c / exemplos)

Muitos proprietários de lojas de comércio eletrônico acreditam que, se fornecerem produtos e serviços de qualidade, as pessoas falariam sobre isso e recomendariam outros.

Bem, no mundo ideal, isso deveria acontecer, e essas lojas deveriam crescer mais rápido do que outras. Mas a realidade é que apenas 29% dos clientes satisfeitos estão realmente referindo produtos e serviços.

É aqui que você precisa de um programa de marketing de referência que incentive os clientes a dar um passo à frente e compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas.

Com um programa de marketing de referência, você pode transformar seus clientes felizes e leais em defensores da marca para promover seus produtos e gerar mais vendas.

Neste artigo, vamos nos aprofundar em cada aspecto do marketing de referência de comércio eletrônico e ajudá-lo a implementá-lo em sua loja online.

O que é marketing de referência?

O marketing de referência é uma estratégia de marketing na qual você faz com que seus clientes existentes recomendem seus produtos aos amigos e familiares.

É tudo uma questão de alavancar o marketing boca a boca, quando os clientes compartilham sua experiência positiva com sua marca para outras pessoas e os convidam a experimentá-la.

Para os profissionais de marketing de comércio eletrônico, o marketing de referência é uma das melhores maneiras de aumentar o conhecimento da marca, adquirir novos clientes a um custo baixo e reter os clientes existentes para aumentar sua receita geral.

Quais são as vantagens do marketing de referência de comércio eletrônico?

O marketing de referência desempenha um papel significativo na melhoria da experiência pós-compra para marcas de comércio eletrônico. E é importante, pois a forma como seus clientes se sentem após concluir a compra contribui para o ROI geral de seus investimentos em marketing e crescimento do negócio.

Dito isso - aqui estão algumas vantagens do marketing de referência de comércio eletrônico -

1. Reduz os custos de aquisição. O marketing de referência monetiza o marketing boca a boca, permitindo que você conquiste novos clientes facilmente, sem gastar um centavo em publicidade. Como resultado, você pode ver uma grande diferença no custo geral de aquisição do cliente.

2. Aumentar o LTV de clientes . 92% dos consumidores confiam nas recomendações das pessoas que conhecem. Portanto, quando esses clientes ingressam em sua loja, é mais provável que eles se convertam. Na verdade, os clientes indicados têm um LTV 16% maior do que os adquiridos por outros meios.

3. Melhora a taxa de retenção de clientes . Reter os clientes existentes é 5 a 25 vezes mais barato do que adquirir novos clientes. Portanto, não importa qual negócio você está fazendo - se você pode reter seus clientes existentes, você pode crescer mais rápido. Felizmente, no eCommerce, os clientes adquiridos por meio de referências têm uma taxa de retenção 37% maior.

4. Forte presença online . Com o marketing de referência, seus clientes existentes promoverão seus links de referência ou cupons em várias mídias, incluindo mídia social. Isso acabará aumentando sua presença nas plataformas sociais, o que é crucial para o sucesso das marcas de comércio eletrônico.

Como iniciar o programa de marketing de referência de comércio eletrônico?

Agora, nesta seção, vou orientá-lo em cada etapa da configuração de um programa de marketing de referência para sua loja.

Se você estiver pronto, vamos começar com a etapa mais óbvia em cada estratégia de marketing -

1. Defina seus objetivos e KPIs

Em primeiro lugar, determine o que você deseja alcançar com o marketing de referência para sua empresa. Uma meta definida ajuda você a permanecer no caminho certo e o mantém focado.

As metas e objetivos dependem inteiramente do problema que você está tentando resolver usando essa estratégia e de sua contribuição para a meta geral de negócios. Portanto, reserve um tempo e faça um brainstorm com sua equipe para definir seus objetivos.

Além disso, certifique-se de que as metas sejam SMART - específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com limite de tempo. Aqui estão alguns exemplos que você pode tentar–

• Aumente o tráfego de referência em 70% mês a mês
• Aumente o valor médio do pedido em US $ 50 em dois meses.
• Aumente a taxa de retenção de clientes em 80% no terceiro trimestre.
• Melhore a taxa de conversão em 30% neste ano.

Depois de definir seus objetivos, selecione as métricas que você rastreará para analisar o desempenho do programa de referência. Essas métricas são chamadas de indicadores-chave de desempenho ou KPIs.

Os KPIs variam de acordo com seus objetivos. No entanto, alguns dos KPIs críticos seriam -

• Taxa de retenção de clientes : a porcentagem de clientes que continuam a usar seus produtos ou serviços.
• Taxa de participação : o número de participantes que se inscreveram em seu programa de indicações.
• Taxa de conversão de referência: a porcentagem de conversões obtidas por meio do programa de referência.
• Taxa de compartilhamento: analisar quais referenciadores de canal gostam de compartilhar seu link de referência, ou seja, mídia social, e-mail, SMS, etc.

Ao selecionar essas métricas, evite métricas personalizadas, como tráfego de referência, clique de referência. Essas métricas podem mostrar que sua campanha está tendo um bom desempenho, mas não está contribuindo para a meta, ou seja, gerar vendas.

2. Decidir sobre recompensas ou incentivos por indicação

Em seguida, a parte mais importante do marketing de referência são as recompensas que você está disposto a oferecer.

As recompensas atuam como um catalisador na motivação de seus clientes existentes para indicar sua marca a seus grupos de pares. Deve ser emocionante e os clientes devem ser capazes de resgatá-lo rapidamente.

Existem vários tipos de recompensas que você pode considerar em oferecer, mas eu recomendo mantê-lo limitado a um único tipo - não misture várias recompensas e crie confusão.

Além disso, em vez de oferecer recompensas apenas ao referenciador, seria melhor recompensar o referenciador e a referência. Isso estimula a outra parte também a entrar na sua loja e comprar instantaneamente para resgatar a recompensa.

É uma situação vantajosa para ambas as partes, tornando mais fácil para os seus embaixadores converterem os clientes potenciais para a sua loja.

Algumas das recompensas populares que você pode oferecer são as seguintes -

• Recompensas em dinheiro (por exemplo, ganhe $ 25 na primeira compra)
• Crédito da loja (por exemplo, ganhe X pontos no valor Y da compra )
• Produtos grátis ou frete grátis
• Descontos e cupons
• Cartões de presente
• Acesso ao serviço de assinatura

4. Escolha um software de marketing de referência adequado

Depois de decidir sobre suas recompensas por indicação, a próxima etapa seria encontrar um software de indicação que permita que você configure o programa de indicação de acordo com sua ideia.

Aqui estão alguns recursos que você deve procurar no software de referência -

• Suporta suas plataformas de comércio eletrônico.
• Permite várias opções de recompensa.
• Resgate fácil de recompensas
• Link de referência automática ou geração de cupom
• Relatórios analíticos detalhados
• Proteção fraudulenta avançada

Existem toneladas de software de marketing de referência disponíveis no mercado. Portanto, certifique-se de experimentar várias plataformas e, em seguida, decida sobre as mais adequadas.

No entanto, se eu tivesse que recomendar, estas são minhas melhores escolhas para um site de comércio eletrônico de qualquer tipo -

• Referral Factory: software avançado de marketing de referência
• ReferralCandy - software simples de marketing de referência
• Growave - Melhor software de referência para lojas Shopify

Quer explorar mais opções? Confira nossa lista dos melhores softwares de marketing de referência de comércio eletrônico.

5. Crie uma página de destino dedicada

Como outras campanhas de marketing, você também deve criar uma página de destino para o seu programa de referência. Esta é a página onde você direciona seus clientes para obter todas as informações sobre o programa.

Para garantir que a página de destino seja eficaz e fácil de converter, certifique-se de que ela responde às seguintes perguntas para os visitantes:

• Como posso aderir ao programa?
• Como eu seria recompensado por cada indicação?
• Quando serei recompensado por minhas referências?
• Como posso resgatar as recompensas?

Depois de criar a página de destino, a próxima etapa seria direcionar o tráfego para a página.

6. Convide os clientes a aderir ao seu programa de referência

A eficácia do seu programa de indicações reside na forma brilhante com que você pode apresentar o programa de indicações aos seus clientes.

Aqui estão algumas maneiras eficazes de convidar seus clientes a ingressar no programa -

• Envie um boletim informativo por e-mail para seus clientes com um convite para participar do programa
• Inclua o URL da página de destino nos e-mails de confirmação de compra.
• Adicione o link de convite na página de confirmação de compra.
• Use pop-ups no check-out ou na página de confirmação de compra para chamar a atenção.
• Retargetifique seu cliente existente nas redes sociais para promover o programa.
• Incorpore widgets de referência em uma área interessante de seu site.

Com todas as ideias acima, o objetivo é apresentar gentilmente o programa de referência aos clientes existentes e aos novos de todas as maneiras possíveis.

Melhores programas de marketing de referência de comércio eletrônico

Você deve ter uma ideia sobre o programa de referência e seu impacto em seu negócio de comércio eletrônico. Nesta seção, vamos dar uma olhada nos programas de referência oferecidos por marcas de comércio eletrônico de sucesso.

1. Koodo - Indique um amigo

Koodo, uma marca de flanker móvel com sede no Canadá, conquistou novos clientes usando seu programa de referência simples.

Seu programa de referência é claro e fácil de entender. O conceito é quando você indica Koodo a um amigo, ambos podem obter $ 50 de desconto na conta. Se você tem muitos amigos, pode economizar até $ 300 por ano. Desta forma, tanto o referido como os referidos receberão a recompensa.

Este programa de indicação foi bem-sucedido porque a Koodo manteve seus termos de indicação de maneira direta. Além disso, era feito um login único para que os indicados pudessem concluir o processo rapidamente e resgatar suas recompensas sem qualquer atrito.

2. Amor com comida - ganhe lanche grátis

Love with Food é um serviço de assinatura de lanches que entrega lanches com ingredientes limpos e saborosos na sua casa todos os meses. A melhor parte é que eles também doam uma parte de uma refeição saudável para organizações que precisam deliberadamente de alimentos.

Ao indicar seu amigo usando o link de indicação por e-mail ou mídia social, você receberá uma caixa de lanche grátis e 1000 pontos, o que representa um valor de $ 10. Os indicados que usarem o link terão 50% de desconto na primeira caixa.

Esta é uma jogada inteligente, pois elimina obstáculos e seus amigos podem facilmente usar o link de indicação, comprar e reivindicar o prêmio.

3. Riff Raff & Co - Ganhe um brinquedo grátis para dormir

Riff Raff and Co é uma famosa marca australiana especializada na fabricação de brinquedos de dormir para bebês. Eles empregaram uma tática de marketing de referência criativa que fez sua empresa crescer e se tornar uma empresa de um milhão de dólares, conquistando muitos clientes satisfeitos.

Ao contrário de outros programas de referência em que um referenciador recebe uma recompensa ao indicar um cliente, esta marca o adotou de maneira diferente. O referenciador (você) receberá uma recompensa de $ 68 em brinquedos para dormir se indicar 5 amigos, e os indicados terão frete grátis para todo o mundo.

4. MeUndies - Ganhe $ 20, dê 20%

MeUndies é uma marca popular de roupa íntima tanto para homens quanto para mulheres. Com seu brilhante programa de indicações, a marca obteve enormes lucros e se tornou muito popular entre todos os seus concorrentes.

Quando você indicar o MeUndies para seus amigos, eles terão 20% de desconto em sua primeira compra e você receberá $ 20 de desconto após a compra. Aparentemente, essa é uma situação em que todos ganham, pois tanto os indicados quanto os indicados aproveitam os benefícios.

A criação de um programa de indicações não deve se concentrar apenas em recompensas. Deve aumentar o engajamento, ampliar sua base de clientes, e o programa de referência MeUndies é um exemplo perfeito disso.

Erros comuns com marketing de referência de comércio eletrônico

É bom aprender com os erros dos outros e evitar fazer o mesmo novamente. Seguindo esta lição, aqui estão alguns dos erros comuns que você deve evitar ao criar um programa de referência para sua marca.

1. Oferecendo incentivos pouco atraentes

As recompensas são o fator de incentivo para que seus clientes participem de seu programa de indicações. Imagine o tempo e esforço que eles investem para recomendar sua marca a seus grupos de pares. Portanto, se eles sentirem que o incentivo por indicação não vale seu tempo e esforço, as chances de sucesso do seu programa de indicações seriam muito baixas.

Portanto, seja generoso ao oferecer recompensas aos seus clientes. Além disso, certifique-se de que tanto o indicado quanto os indicados possam resgatar suas recompensas facilmente.

2. Falha em manter as coisas simples

Os programas de referência devem ser simples. O referenciador enviará um link ou código exclusivo, e a referência irá clicar nele, e ambos podem reivindicar suas recompensas. Deve ser tão simples quanto isso.

Mas a maioria de nós, para tornar as coisas interessantes, tende a complicar o programa de indicação criando vários procedimentos, marcos, etc., que podem impedir os clientes de participarem de seu programa de indicação.

A chave para um programa de referência de sucesso é minimizar a barreira e a quebra da maneira mais simples. Comunique claramente as condições do seu programa de indicações e não tente misturar vários aspectos, pois isso confundirá seus clientes.

3. Esperando resultados imediatos

Às vezes pensamos que criamos um programa de referência incrível e esperamos que as vendas disparem em um curto espaço de tempo. Isso é praticamente impossível, pois a realidade diz que “os resultados levam tempo”.

Você precisa progredir passo a passo e analisar o desempenho de seu programa de indicações. Obtenha uma imagem clara de como os clientes interagem com suas recompensas e identifique o atrito que os impede de ingressar no programa.

Se você trabalhar constantemente nisso, seu programa de indicações ganhará ímpeto gradativamente e você verá um aumento nas vendas.

4. Não usar o método promocional adequado

Você fica desapontado quando os clientes não interagem muito com seu programa de indicações? É porque você não usou os canais certos para apresentar seu programa de indicações aos clientes.

O conceito de definir e esquecer não se encaixa nos programas de referência - você precisa identificar os canais ativos onde seus clientes adoram interagir com você e se comunicar de forma consistente com eles sobre o programa.

Por exemplo, se você vir que os clientes ganharam pontos de referência, mas não estão resgatando, você pode enviar um e-mail sugerindo os produtos que eles podem comprar usando os pontos.

Isso incentivará esses clientes a visitar sua loja e podem acabar gastando mais do que nunca com ela.

Pronto para iniciar um Programa de referência de comércio eletrônico?

O marketing de referência é uma das maneiras mais eficazes de atrair novos clientes e gerar mais vendas. É uma tática comprovada por trás do sucesso das principais marcas de comércio eletrônico, produtos SaaS e até mesmo no espaço B2B.

Portanto, se você está abrindo uma nova loja ou deseja atingir um crescimento de vendas de dois dígitos, certifique-se de que o marketing de referência esteja em seu plano de marketing.

Espero que este guia tenha dado a você uma visão geral completa do marketing de referência de comércio eletrônico e que você esteja pronto para alavancá-lo para seus negócios.