Kompletny przewodnik po marketingu polecającym w e-commerce (z przykładami)

Wielu właścicieli sklepów eCommerce uważa, że ​​jeśli dostarczają produkty i usługi wysokiej jakości, ludzie będą o tym rozmawiać i polecać innym.

Cóż, w idealnym świecie tak powinno być, a takie sklepy powinny rosnąć szybciej niż inne. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​tylko 29% zadowolonych klientów faktycznie poleca produkty i usługi.

W tym miejscu potrzebujesz programu marketingu polecającego, który zachęci klientów do zrobienia kroku naprzód i dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami z innymi.

Dzięki programowi marketingu polecającego możesz zmienić zadowolonych i lojalnych klientów w rzeczników marki, aby promować swoje produkty i zwiększać sprzedaż.

W tym artykule zagłębimy się w każdy aspekt marketingu rekomendacji eCommerce i pomożemy Ci go wdrożyć w Twoim sklepie internetowym.

Co to jest marketing poleceń?

Marketing polecający to strategia marketingowa, w ramach której skłaniasz obecnych klientów do polecania Twoich produktów znajomym i rodzinie.

Chodzi o wykorzystanie marketingu szeptanego, gdy klienci dzielą się pozytywnymi doświadczeniami z Twoją marką innym i zapraszają ich do wypróbowania.

Dla marketerów eCommerce marketing polecający jest jednym z najlepszych sposobów na podniesienie świadomości marki, pozyskanie nowych klientów niskim kosztem i zatrzymanie istniejących klientów w celu zwiększenia ogólnych przychodów.

Jakie są zalety marketingu polecającego w e-commerce?

Marketing polecający odgrywa znaczącą rolę w poprawie doświadczenia po zakupie dla marek eCommerce. Jest to ważne, ponieważ to, jak Twoi klienci czują się po dokonaniu zakupu, przyczynia się do ogólnego zwrotu z inwestycji w marketing i rozwoju firmy.

To powiedziawszy – oto kilka zalet marketingu polecającego eCommerce –

1. Zmniejsza koszty akwizycji. Marketing polecający pozwala zarabiać na marketingu szeptanym, umożliwiając łatwe wprowadzanie nowych klientów bez wydawania ani grosza na reklamę. W rezultacie możesz zauważyć ogromną różnicę w całkowitym koszcie pozyskania klienta.

2. Zwiększ LTV klientów . 92% konsumentów ufa rekomendacjom osób, które znają. Tak więc, gdy tacy klienci dołączą do Twojego sklepu, najprawdopodobniej dokonają konwersji. W rzeczywistości polecani klienci mają o 16% wyższe LTV niż klienci pozyskani innymi metodami.

3. Poprawia wskaźnik utrzymania klientów . Utrzymanie dotychczasowych klientów jest od 5 do 25 razy tańsze niż pozyskiwanie nowych. Nie ma więc znaczenia, jaką działalność prowadzisz – jeśli uda Ci się utrzymać dotychczasowych klientów, możesz się szybciej rozwijać. Na szczęście w eCommerce klienci pozyskani przez poleconych mają o 37% wyższy wskaźnik retencji.

4. Silna obecność w Internecie . Dzięki marketingowi polecającemu Twoi obecni klienci będą promować swoje linki polecające lub kupony w różnych mediach, w tym w mediach społecznościowych. To ostatecznie zwiększy Twoją obecność na platformach społecznościowych, co ma kluczowe znaczenie dla sukcesu marek eCommerce.

Jak rozpocząć program marketingu polecającego w handlu elektronicznym?

Teraz w tej sekcji przeprowadzę Cię przez wszystkie etapy konfigurowania programu marketingu polecającego dla Twojego sklepu.

Jeśli jesteś gotowy, zacznijmy od najbardziej oczywistego kroku w każdej strategii marketingowej –

1. Zdefiniuj swoje cele i KPI

Po pierwsze, określ, co chcesz osiągnąć dzięki marketingowi polecającemu dla swojej firmy. Zdefiniowany cel pomaga Ci pozostać na dobrej drodze i pozwala Ci się skoncentrować.

Cele i zadania całkowicie zależą od problemu, który próbujesz rozwiązać za pomocą tej strategii, i jego wkładu w ogólny cel biznesowy. Dlatego nie spiesz się i przeprowadź burzę mózgów ze swoim zespołem, aby określić swoje cele.

Upewnij się również, że cele są INTELIGENTNE – konkretne, mierzalne, osiągalne , istotne i ograniczone w czasie. Oto kilka przykładów, które możesz wypróbować:

• Zwiększ ruch polecający o 70% z miesiąca na miesiąc
• Zwiększ średnią wartość zamówienia o 50 USD w ciągu dwóch miesięcy.
• Zwiększ wskaźnik utrzymania klientów o 80% w III kwartale.
• Popraw współczynnik konwersji o 30% w tym roku.

Po zdefiniowaniu celów wybierz metryki, które będziesz śledzić, aby przeanalizować skuteczność programu poleceń. Te metryki są nazywane kluczowymi wskaźnikami wydajności lub KPI.

KPI różnią się w zależności od Twoich celów. Jednak niektóre z kluczowych wskaźników KPI to:

• Wskaźnik utrzymania klientów : odsetek klientów, którzy nadal korzystają z Twojego produktu lub usługi.
• Wskaźnik uczestnictwa : liczba uczestników, którzy zarejestrują się w Twoim programie poleceń.
• Współczynnik konwersji polecania: procent konwersji osiągniętych za pośrednictwem programu poleceń.
• Współczynnik udostępniania: analizowanie, które osoby polecające kanał lubią udostępniać Twój link polecający, tj. media społecznościowe, e-mail, SMS itp.

Wybierając te dane, unikaj wskaźników próżnych, takich jak ruch z odesłań, kliknięcie odesłania. Takie wskaźniki mogą wskazywać, że Twoja kampania jest skuteczna, ale nie przyczynia się do osiągnięcia celu, czyli generowania sprzedaży.

2. Zdecyduj o nagrodach lub zachętach za polecenie

Następnie najważniejszą częścią marketingu polecającego są nagrody, które chcesz zaoferować.

Nagrody działają jak katalizator motywujący Twoich obecnych klientów do polecania Twojej marki swoim grupom rówieśniczym. Musi być ekscytująca, a klienci powinni móc szybko ją wykorzystać.

Istnieje kilka rodzajów nagród, które możesz rozważyć, ale radzę ograniczyć je do jednego rodzaju – nie mieszaj wielu nagród i nie wprowadzaj zamieszania.

Ponadto, zamiast oferować nagrody tylko polecającemu, lepiej byłoby nagradzać zarówno polecającego, jak i polecającego. To ekscytuje drugą stronę, aby dołączyła do Twojego sklepu i robiła zakupy od razu, aby odebrać nagrodę.

Jest to korzystne dla obu stron, co ułatwia ambasadorom konwersję potencjalnych klientów do Twojego sklepu.

Niektóre z popularnych nagród, które możesz zaoferować, są następujące:

• Nagrody pieniężne (np. Zarób 25 USD przy pierwszym zakupie)
• Kredyt w sklepie (np. zdobądź X punktów za Y zakupów )
• Darmowe produkty lub bezpłatna wysyłka
• Rabaty i kupony
• Karty podarunkowe
• Dostęp do usługi abonamentowej

4. Wybierz odpowiednie oprogramowanie do marketingu poleceń

Gdy już zdecydujesz się na nagrody za polecenie, następnym krokiem będzie znalezienie oprogramowania polecającego, które umożliwi Ci skonfigurowanie programu poleceń zgodnie z Twoim pomysłem.

Oto kilka funkcji, których należy szukać w oprogramowaniu polecającym –

• Obsługuje Twoje platformy eCommerce.
• Umożliwia wiele satysfakcjonujących opcji.
• Łatwe odbieranie nagród
• Automatyka linku polecającego lub generowania kuponu
• Szczegółowe raporty analityczne
• Zaawansowana ochrona przed oszustwami

Na rynku dostępnych jest mnóstwo oprogramowania do marketingu polecającego. Upewnij się więc, że wypróbowałeś wiele platform, a następnie zdecyduj się na te najbardziej odpowiednie.

Jeśli jednak miałbym polecić, to są to moje najlepsze typy dla dowolnego rodzaju witryny eCommerce –

• Referral Factory: Zaawansowane oprogramowanie do marketingu poleceń
• ReferralCandy – Proste oprogramowanie do marketingu poleceń
• Growave – najlepsze oprogramowanie polecające dla sklepów Shopify

Chcesz poznać więcej opcji? Sprawdź naszą listę najlepszych programów do marketingu poleceń eCommerce.

5. Zbuduj dedykowaną stronę docelową

Podobnie jak inne kampanie marketingowe, powinieneś również zbudować stronę docelową dla swojego programu polecającego. To jest strona, na której kierujesz swoich klientów, aby uzyskać wszystkie informacje o programie.

Aby strona docelowa była skuteczna i przyjazna dla konwersji, upewnij się, że odpowiada ona odwiedzającym na następujące pytania:

• Jak mogę dołączyć do programu?
• Jak otrzymam nagrodę za każde polecenie?
• Kiedy otrzymam nagrodę za moje polecenia?
• Jak mogę odebrać nagrody?

Po utworzeniu strony docelowej kolejnym krokiem byłoby przyciągnięcie ruchu do strony.

6. Zaproś Klientów do przyłączenia się do Twojego programu poleceń

Skuteczność Twojego programu poleceń polega na tym, jak genialnie możesz wprowadzić program poleceń swoim klientom.

Oto kilka skutecznych sposobów na zaproszenie klientów do programu –

• Wysyłaj swoim klientom biuletyn e-mail z zaproszeniem do udziału w programie
• Dołącz adres URL strony docelowej do wiadomości e-mail z potwierdzeniem zakupu.
• Dodaj link z zaproszeniem na stronie potwierdzenia zakupu.
• Użyj wyskakujących okienek na stronie kasy lub potwierdzenia zakupu, aby przyciągnąć uwagę.
• Retargetuj swojego obecnego klienta w mediach społecznościowych, aby promować program.
• Osadź widżety polecające w godnym uwagi miejscu w swojej witrynie.

Przy wszystkich powyższych pomysłach celem jest delikatne wprowadzenie programu poleceń do obecnych i nowych klientów w każdy możliwy sposób.

Najlepsze programy marketingu polecającego w handlu elektronicznym

Musisz mieć pojęcie o programie poleceń i jego wpływie na Twój biznes eCommerce. W tej sekcji przyjrzyjmy się programom polecającym oferowanym przez odnoszące sukcesy marki eCommerce.

1. Koodo – Poleć znajomego

Koodo, mobilna marka flankująca z siedzibą w Kanadzie, pozyskała nowych klientów za pomocą prostego programu poleceń.

Ich program poleceń jest jasny i łatwy do zrozumienia. Koncepcja polega na tym, że gdy polecisz znajomemu Koodo, oboje możecie otrzymać 50 USD zniżki. Jeśli masz wielu przyjaciół, możesz zaoszczędzić nawet 300 dolarów rocznie. W ten sposób zarówno polecony, jak i polecony otrzymają nagrodę.

Ten program poleceń odniósł sukces, ponieważ Koodo zachował swoje warunki poleceń w prosty sposób. Ponadto nastąpiło jednokrotne zalogowanie się, aby polecone osoby mogły szybko ukończyć proces i odebrać nagrody bez żadnych problemów.

2. Miłość do jedzenia – zdobądź darmowe pudełko na przekąski

Love with Food to usługa subskrypcji przekąsek, która co miesiąc dostarcza do domu czyste i smaczne przekąski. Najlepsze jest to, że przekazują również porcję zdrowego posiłku organizacjom celowo potrzebującym jedzenia.

Gdy polecisz znajomego za pomocą linku polecającego za pośrednictwem poczty e-mail lub mediów społecznościowych, otrzymasz darmowe pudełko z przekąskami i 1000 punktów o wartości 10 USD. Poleceni, którzy skorzystają z linku, otrzymają 50% zniżki na swoje pierwsze pudełko.

Jest to sprytny ruch, ponieważ eliminuje przeszkody, a Twoi znajomi mogą z łatwością korzystać z linku polecającego, kupować i odebrać nagrodę.

3. Riff Raff & Co – zdobądź darmową zabawkę do spania

Riff Raff and Co to znana australijska marka specjalizująca się w produkcji zabawek do spania dla niemowląt. Zastosowali kreatywną taktykę marketingową, która sprawiła, że ​​ich firma stała się firmą wartą milion dolarów, zdobywając wielu zadowolonych klientów.

W przeciwieństwie do innych programów polecających, w których polecający otrzymuje nagrodę za polecenie jednego klienta, ta marka przyjęła to inaczej. Osoba polecająca (ty) otrzyma nagrodę w postaci zabawek do spania o wartości 68 USD, jeśli polecisz 5 znajomym, a osoby polecone otrzymają bezpłatną wysyłkę na cały świat.

4. MeUndies – Zdobądź 20 USD, daj 20%

MeUndies to popularna marka bielizny zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet. Dzięki genialnemu programowi poleceń marka odnotowała ogromne zyski i stała się bardzo popularna wśród wszystkich swoich konkurentów.

Gdy polecisz swoim znajomym MeUndies, otrzymają oni 20% zniżki przy pierwszym zakupie, a Ty dostaniesz 20 USD zniżki po dokonaniu zakupu. Jest to najwyraźniej sytuacja korzystna dla obu stron, ponieważ zarówno osoby polecane, jak i polecane odnoszą korzyści.

Stworzenie programu poleceń nie może skupiać się tylko na nagrodach. Powinno to zwiększyć zaangażowanie, poszerzyć bazę klientów, a program polecający MeUndies jest tego doskonałym przykładem.

Typowe błędy w marketingu polecającym w e-commerce

Dobrze jest uczyć się na błędach innych i unikać powtarzania tego samego. Wychodząc z tej lekcji do przodu, oto kilka typowych błędów, których powinieneś unikać podczas tworzenia programu polecającego dla swojej marki.

1. Oferowanie nieatrakcyjnych zachęt

Nagrody są czynnikiem zachęcającym Twoich klientów do dołączenia do Twojego programu poleceń. Wyobraź sobie czas i wysiłek, jaki poświęcają na polecanie Twojej marki swoim grupom rówieśniczym. Jeśli więc uważają, że zachęta do polecania nie jest warta ich czasu i wysiłku, szanse powodzenia Twojego programu poleceń będą dość niskie.

Więc bądź hojny w oferowaniu nagród swoim klientom. Upewnij się również, że zarówno polecony, jak i polecony mogą łatwo wykorzystać swoje nagrody.

2. Brak prostoty

Programy poleceń mają być proste. Osoba polecająca wyśle ​​unikalny link lub kod, a osoba polecająca go kliknie, a oboje będą mogli odebrać swoje nagrody. To powinno być tak proste.

Jednak większość z nas, aby uczynić rzeczy ekscytującymi, ma tendencję do komplikowania programu poleceń, tworząc wiele procedur, kamieni milowych itp., które mogą uniemożliwić klientom uczestnictwo w programie poleceń.

Kluczem do udanego programu poleceń jest zminimalizowanie bariery i awarii w najprostszy sposób. Jasno komunikuj warunki swojego programu poleceń i nie próbuj mieszać różnych aspektów, ponieważ może to zdezorientować klientów.

3. Oczekiwanie natychmiastowych rezultatów

Czasami myślimy, że stworzyliśmy niesamowity program poleceń i oczekujemy, że sprzedaż wzrośnie w krótkim czasie. Jest to praktycznie niemożliwe, ponieważ rzeczywistość mówi, że „wyniki wymagają czasu”.

Musisz robić postępy krok po kroku i analizować skuteczność swojego programu poleceń. Uzyskaj jasny obraz interakcji klientów z Twoimi nagrodami i zidentyfikuj tarcia uniemożliwiające im dołączenie do Twojego programu.

Jeśli będziesz nad tym stale pracować, Twój program poleceń stopniowo nabierze tempa, a Ty zauważysz wzrost sprzedaży.

4. Niestosowanie odpowiedniej metody promocji

Czy rozczarowujesz się, gdy klienci nie wchodzą w interakcję z Twoim programem poleceń? Dzieje się tak, ponieważ nie wykorzystałeś odpowiednich kanałów, aby przedstawić swój program polecający klientom.

Koncepcja „ustaw i zapomnij” nie pasuje do programów poleceń – musisz zidentyfikować aktywne kanały, w których Twoi klienci uwielbiają się z Tobą kontaktować i konsekwentnie komunikować się z nimi w sprawie programu.

Na przykład, jeśli zauważysz, że klienci zdobyli punkty za polecenie, ale ich nie wymieniają, możesz wysłać wiadomość e-mail z propozycją produktów, które mogą kupić za te punkty.

Zachęci takich klientów do odwiedzenia Twojego sklepu i może skończyć na wydawaniu więcej niż kiedykolwiek wcześniej.

Gotowy do rozpoczęcia programu poleceń eCommerce?

Marketing polecający to jeden z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania nowych klientów i generowania większej sprzedaży. To sprawdzona taktyka stojąca za sukcesem największych marek eCommerce, produktów SaaS, a nawet w przestrzeni B2B.

Jeśli więc rozpoczynasz nowy sklep lub chcesz osiągnąć dwucyfrowy wzrost sprzedaży, upewnij się, że w Twoim planie marketingowym znajduje się marketing polecający.

Mam nadzieję, że ten przewodnik dał Ci pełny przegląd marketingu rekomendacji w handlu elektronicznym i jesteś gotowy, aby wykorzystać go w swojej firmie.