Полное руководство по реферальному маркетингу в электронной торговле (с примерами)

Многие владельцы магазинов электронной коммерции считают, что, если они будут предоставлять качественные продукты и услуги, люди будут говорить об этом и рекомендовать других.

Что ж, в идеальном мире это должно происходить, и такие магазины должны расти быстрее других. Но на самом деле только 29% довольных клиентов действительно ссылаются на продукты и услуги.

Вот где вам нужна реферальная маркетинговая программа, которая побуждает клиентов сделать шаг вперед и поделиться своим положительным опытом с другими.

С помощью программы реферального маркетинга вы можете превратить своих счастливых и лояльных клиентов в защитников бренда, чтобы продвигать свои продукты и увеличивать продажи.

В этой статье мы углубимся в каждый аспект реферального маркетинга электронной коммерции и поможем вам реализовать его в своем интернет-магазине.

Что такое реферальный маркетинг?

Реферальный маркетинг - это маркетинговая стратегия, с помощью которой вы заставляете существующих клиентов рекомендовать ваши продукты своим друзьям и семье.

Все дело в устном маркетинге, когда клиенты делятся своим положительным опытом с вашим брендом с другими и приглашают их попробовать.

Для маркетологов электронной коммерции реферальный маркетинг - один из лучших способов повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов по невысокой цене и удержать существующих клиентов для увеличения вашего общего дохода.

Каковы преимущества реферального маркетинга в электронной торговле?

Реферальный маркетинг играет важную роль в улучшении восприятия брендов электронной коммерции после совершения покупки. И это важно, поскольку то, как ваши клиенты чувствуют себя после совершения покупки, способствует общей рентабельности ваших маркетинговых инвестиций и росту бизнеса.

Тем не менее - вот некоторые преимущества реферального маркетинга электронной коммерции -

1. Это снижает затраты на приобретение. Реферальный маркетинг монетизирует маркетинг из уст в уста, позволяя легко привлекать новых клиентов, не тратя ни копейки на рекламу. В результате вы можете увидеть огромную разницу в общей стоимости привлечения клиентов.

2. Увеличьте LTV клиентов . 92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых. Итак, когда такие клиенты присоединяются к вашему магазину, они, скорее всего, совершат конверсию. Фактически, у привлеченных клиентов LTV на 16% выше, чем у привлеченных другими способами.

3. Повышает уровень удержания клиентов . Удерживать существующих клиентов в 5–25 раз дешевле, чем привлекать новых. Итак, неважно, чем вы занимаетесь - если вы сможете удержать существующих клиентов, вы сможете расти быстрее. К счастью, в электронной коммерции у клиентов, привлеченных через рефералов, показатель удержания на 37% выше.

4. Сильное присутствие в Интернете . С помощью реферального маркетинга ваши существующие клиенты будут продвигать свои реферальные ссылки или купоны на различных носителях, включая социальные сети. Это в конечном итоге увеличит ваше присутствие на социальных платформах, что имеет решающее значение для успеха брендов электронной коммерции.

Как начать реферальную маркетинговую программу в электронной коммерции?

Теперь в этом разделе я проведу вас через каждый шаг по настройке программы реферального маркетинга для вашего магазина.

Если вы готовы, давайте начнем с самого очевидного шага в каждой маркетинговой стратегии -

1. Определите свои цели и ключевые показатели эффективности.

Перво-наперво определите, чего вы хотите добиться от реферального маркетинга для своего бизнеса. Определенная цель помогает вам не сбиться с пути и позволяет сосредоточиться.

Цели и задачи полностью зависят от проблемы, которую вы пытаетесь решить с помощью этой стратегии, и ее вклада в общую бизнес-цель. Итак, не торопитесь и проведите мозговой штурм со своей командой, чтобы определить свои цели.

Кроме того, убедитесь, что цели SMART - конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные к срокам. Вот несколько примеров, которые вы можете попробовать -

• Увеличивайте реферальный трафик на 70% по сравнению с предыдущим месяцем
• Увеличьте среднюю стоимость заказа на 50 долларов в течение двух месяцев.
• Повысить уровень удержания клиентов на 80% в третьем квартале.
• Повысьте конверсию на 30% в этом году.

Определив цели, выберите показатели, которые вы будете отслеживать, чтобы анализировать эффективность реферальной программы. Эти показатели называются ключевыми показателями эффективности или KPI.

KPI меняются в зависимости от ваших целей. Тем не менее, некоторые из критических KPI будут:

• Уровень удержания клиентов : процент клиентов, которые продолжают использовать ваш продукт или услуги.
• Уровень участия : количество участников, которые подписываются на вашу реферальную программу.
• Коэффициент конверсии рефералов : процент конверсий, достигнутых с помощью реферальной программы.
• Доля рейтинга: анализ того, какие рефералы каналов хотели бы поделиться вашей реферальной ссылкой, например, социальные сети, электронная почта, SMS и т. Д.

Выбирая эти метрики, избегайте тщеславных метрик, таких как реферальный трафик, реферальный клик. Такие показатели могут показать, что ваша кампания работает хорошо, но не способствует достижению цели, т. Е. Увеличению продаж.

2. Определитесь с реферальными вознаграждениями или поощрениями.

Далее, самая важная часть реферального маркетинга - это вознаграждения, которые вы готовы предложить.

Вознаграждения выступают в качестве катализатора, мотивируя ваших существующих клиентов направлять ваш бренд в группы сверстников. Он должен быть интересным, и покупатели должны иметь возможность быстро его выкупить.

Есть несколько типов наград, которые вы можете предложить, но я рекомендую ограничить их одним видом - не смешивайте несколько наград и не создавайте путаницы.

Кроме того, вместо того, чтобы предлагать вознаграждение только рефереру, было бы лучше вознаграждать и реферера, и реферала. Это также побуждает другую сторону присоединиться к вашему магазину и мгновенно сделать покупки, чтобы получить вознаграждение.

Это беспроигрышный вариант для обеих сторон, так как вашим представителям будет проще привлечь потенциальных клиентов для вашего магазина.

Вот некоторые из популярных наград, которые вы можете предложить:

• Денежные вознаграждения (например, заработайте 25 долларов за первую покупку)
• Кредит магазина (например, заработайте X баллов за Y сумму покупки )
• Бесплатные товары или бесплатная доставка
• Скидки и купоны
• Подарочные карты
• Доступ к абонентскому сервису

4. Выберите подходящее программное обеспечение для реферального маркетинга.

После того, как вы определились со своим реферальным вознаграждением, следующим шагом будет поиск реферального программного обеспечения, которое позволит вам настроить реферальную программу в соответствии с вашей идеей.

Вот несколько функций, которые вы должны искать в реферальном программном обеспечении:

• Поддерживает ваши платформы электронной коммерции.
• Позволяет несколько вариантов вознаграждения.
• Легкий выкуп наград
• Автоматика создания реферальной ссылки или купона
• Подробная аналитическая отчетность
• Расширенная защита от мошенничества

На рынке доступно множество программ для реферального маркетинга. Итак, убедитесь, что вы попробовали несколько платформ, а затем выбрали наиболее подходящие.

Однако, если бы мне пришлось порекомендовать, это мой лучший выбор для сайта электронной коммерции любого типа:

• Реферальная фабрика: продвинутое программное обеспечение для реферального маркетинга
• ReferralCandy - Простое программное обеспечение для реферального маркетинга
• Growave - Лучшее реферальное программное обеспечение для магазинов Shopify

Хотите изучить больше вариантов? Ознакомьтесь с нашим списком лучших программ реферального маркетинга для электронной коммерции.

5. Создайте специальную целевую страницу.

Как и в случае с другими маркетинговыми кампаниями, вам также следует создать целевую страницу для своей реферальной программы. Это страница, на которой вы побуждаете своих клиентов получать всю информацию о программе.

Чтобы целевая страница была эффективной и удобной для конверсии, убедитесь, что она отвечает на следующие вопросы посетителей:

• Как я могу присоединиться к программе?
• Как я получу вознаграждение за каждого реферала?
• Когда я получу вознаграждение за своих рефералов?
• Как я могу получить награды?

После создания целевой страницы следующим шагом будет привлечение трафика на страницу.

6. Пригласите клиентов присоединиться к вашей реферальной программе.

Эффективность вашей реферальной программы заключается в том, насколько блестяще вы можете представить реферальную программу своим клиентам.

Вот несколько эффективных способов пригласить ваших клиентов присоединиться к программе:

• Отправьте вашим клиентам информационный бюллетень по электронной почте с приглашением присоединиться к программе
• Включите URL целевой страницы в электронные письма с подтверждением покупки.
• Добавьте ссылку-приглашение на страницу подтверждения покупки.
• Используйте всплывающие окна на странице оформления заказа или подтверждения покупки, чтобы привлечь внимание.
• Перенаправьте своего существующего клиента в социальные сети, чтобы продвигать программу.
• Встраивайте виджеты рефералов в привлекательную область своего сайта.

С учетом всех вышеперечисленных идей цель состоит в том, чтобы мягко представить реферальную программу как существующим, так и новым клиентам всеми возможными способами.

Лучшие реферальные маркетинговые программы электронной коммерции

Вы должны иметь представление о реферальной программе и ее влиянии на ваш бизнес в сфере электронной коммерции. В этом разделе давайте посмотрим на реферальные программы, предлагаемые успешными брендами электронной коммерции.

1. Кудо - Пригласи друга

Koodo, бренд мобильных фланкеров, базирующийся в Канаде, приобрел новых клиентов с помощью своей простой реферальной программы.

Их реферальная программа ясна и понятна. Идея заключается в том, что когда вы порекомендуете друга к Кудо, вы оба можете получить скидку по 50 долларов. Если у вас много друзей, вы можете экономить до 300 долларов в год. Таким образом, и реферал, и привлеченный получат вознаграждение.

Эта реферальная программа оказалась успешной, потому что Koodo строго придерживалась своих реферальных условий. Кроме того, он выполнялся с помощью единого входа, чтобы привлеченные пользователи могли быстро завершить процесс и получить свои вознаграждения без каких-либо проблем.

2. Любовь с едой - заработайте бесплатную коробку с закусками

Love with Food - это служба подписки на закуски, которая ежемесячно доставляет чистые и вкусные закуски прямо к вам домой. Самое приятное то, что они также жертвуют часть здоровой еды организациям, сознательно нуждающимся в еде.

Когда вы порекомендуете другу, используя реферальную ссылку по электронной почте или в социальных сетях, вы получите бесплатную коробку с закусками и 1000 баллов, что составляет 10 долларов США. Рефералы, которые перейдут по ссылке, получат скидку 50% на свой первый бокс.

Это умный ход, так как он устраняет препятствия, и ваши друзья могут легко использовать реферальную ссылку, совершить покупку и получить вознаграждение.

3. Riff Raff & Co - Получите бесплатную игрушку для сна

Riff Raff and Co - известный австралийский бренд, специализирующийся на производстве детских игрушек для сна. Они использовали креативную тактику реферального маркетинга, которая позволила их компании превратиться в компанию с доходом в миллион долларов за счет привлечения множества довольных клиентов.

В отличие от других реферальных программ, где реферер получает вознаграждение, направляя одного клиента, этот бренд принял его по-другому. Реферал (вы) получит в подарок игрушки для сна на сумму 68 долларов, если вы порекомендуете 5 друзей, а рефералы получат бесплатную доставку по всему миру.

4. MeUndies - Получи 20 долларов, дай 20%

MeUndies - популярный бренд нижнего белья как для мужчин, так и для женщин. Благодаря блестящей реферальной программе бренд получил огромную прибыль и стал очень популярным среди всех своих конкурентов.

Когда вы направите своих друзей в MeUndies, они получат 20% скидку на свою первую покупку, а вы получите скидку 20 долларов после их покупки. Это, по-видимому, беспроигрышная ситуация, поскольку преимуществами пользуются как рефералы, так и привлеченные.

Настройка реферальной программы должна быть ориентирована не только на вознаграждения. Это должно повысить вовлеченность, расширить вашу клиентскую базу, и реферальная программа MeUndies является прекрасным примером этого.

Распространенные ошибки реферального маркетинга в электронной торговле

Хорошо учиться на ошибках других и избегать повторения того же. Забегая вперед, вот некоторые из распространенных ошибок, которых следует избегать при создании реферальной программы для вашего бренда.

1. Предложение непривлекательных стимулов

Вознаграждения - это фактор, побуждающий ваших клиентов присоединиться к вашей реферальной программе. Представьте себе время и усилия, которые они вкладывают в то, чтобы рекомендовать ваш бренд своим коллегам. Поэтому, если они считают, что реферальный стимул не стоит их времени и усилий, шансы на успех вашей реферальной программы будут довольно низкими.

Так что будьте щедры, предлагая вознаграждения своим клиентам. Кроме того, убедитесь, что и реферал, и приглашенный могут легко выкупить свои вознаграждения.

2. Неспособность сохранить простоту

Реферальные программы должны быть простыми. Реферер отправит уникальную ссылку или код, и реферал щелкнет по ней, и они оба могут потребовать свои награды. Это должно быть так просто.

Но большинство из нас, чтобы сделать вещи интересными, склонны усложнять реферальную программу, создавая несколько процедур, этапов и т. Д., Которые могут помешать клиентам участвовать в вашей реферальной программе.

Ключ к успешной реферальной программе - минимизировать барьеры и поломки самым простым способом. Четко изложите условия своей реферальной программы и не пытайтесь смешивать различные аспекты, так как это запутает ваших клиентов.

3. Ожидание немедленных результатов

Иногда мы думаем, что разработали отличную реферальную программу, и ожидаем, что продажи резко вырастут за короткий промежуток времени. Это практически невозможно, поскольку реальность говорит о том, что «результаты требуют времени».

Вам нужно продвигаться по шагам и анализировать, как работает ваша реферальная программа. Получите четкое представление о том, как клиенты взаимодействуют с вашими вознаграждениями, и определите трения, мешающие им присоединиться к вашей программе.

Если вы постоянно над этим работаете, ваша реферальная программа будет постепенно набирать обороты, и вы увидите рост продаж.

4. Использование ненадлежащего рекламного метода.

Вы расстраиваетесь, когда клиенты мало взаимодействуют с вашей реферальной программой? Это потому, что вы не использовали правильные каналы, чтобы представить свою реферальную программу клиентам.

Концепция «установил и забыл» не подходит для реферальных программ - вам необходимо определить активные каналы, по которым ваши клиенты любят взаимодействовать с вами, и постоянно общаться с ними по поводу программы.

Например, если вы видите, что клиенты заработали реферальные баллы, но не используют их, вы можете отправить электронное письмо с предложением продуктов, которые они могут приобрести с помощью баллов.

Это побудит таких клиентов посетить ваш магазин и, возможно, в конечном итоге потратит больше, чем когда-либо.

Готовы начать реферальную программу электронной коммерции?

Реферальный маркетинг - один из наиболее эффективных способов привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Это проверенная тактика успеха основных брендов электронной коммерции, продуктов SaaS и даже в сфере B2B.

Итак, если вы открываете новый магазин или хотите добиться двузначного роста продаж, убедитесь, что реферальный маркетинг включен в ваш маркетинговый план.

Я надеюсь, что это руководство дало вам полный обзор реферального маркетинга электронной коммерции, и вы готовы использовать его в своем бизнесе.