Marketing wielokanałowy: jak stworzyć skuteczną strategię

W latach 2010-2014 średnia liczba kanałów używanych przed konwersją wzrosła z 1,25 do 3,25. Kupujący nie robią już zakupów osobiście i regularnie korzystają z więcej niż jednego kanału do robienia zakupów. Na przykład klientka może zobaczyć w sklepie parę dżinsów, które jej się podoba, ale zrezygnuje z zakupu, dopóki nie uzyska więcej informacji. Szuka dżinsów w Internecie, zanim ostatecznie użyje smartfona do dokonania zakupu.

Firma bez strategii marketingowej w wielu kanałach prawdopodobnie nie doprowadziłaby do konwersji powyższego konsumenta. Ponieważ tylko jeden na trzech konsumentów robi zakupy w jednym kanale, a młodsi konsumenci mogą korzystać z trzech lub więcej kanałów, firmy muszą teraz bardziej niż kiedykolwiek sprzedawać w różnych kanałach.

Czym jest marketing wielokanałowy?

Marketing wielokanałowy to proces interakcji z potencjalnymi klientami za pośrednictwem witryn internetowych, reklam cyfrowych, mediów społecznościowych, poczty bezpośredniej, katalogów, poczty e-mail, telefonu komórkowego lub dowolnego innego kanału wybranego przez potencjalnego klienta. Marketing produktów i usług w jednym kanale to za mało dla dzisiejszych konsumentów. Twoi potencjalni klienci chcą mieć możliwość robienia zakupów w sklepie, przez telefon komórkowy, a nawet telefon z przedstawicielem handlowym.

Wraz ze wzrostem liczby kanałów marketerzy muszą się dostosować i pozostać dostępni dla swoich potencjalnych klientów. Marketing w wielu kanałach polega na tym, aby dać konsumentowi możliwość interakcji z firmą, kiedy i gdzie chcą.

Marketing w wielu kanałach daje potencjalnym klientom większy wybór, ale cały proces wiąże się z pewnymi wyzwaniami. Ponieważ potencjalni klienci kontaktują się z firmami na kilku kanałach, określenie, który kanał miał największy wpływ na konwersję, może być trudne do ustalenia. Dowiedzenie się, który punkt kontaktu miał najsilniejszy wpływ na sprzedaż, może pomóc marketerom zwiększyć skuteczność kampanii.

Innym problemem związanym z marketingiem w wielu kanałach jest marketing ukierunkowany . Potencjalni klienci są bardziej skłonni do konwersji, gdy otrzymają spersonalizowane wiadomości na preferowanym przez siebie kanale.

Badanie przeprowadzone przez Infosys wykazało, że 59% kupujących, którzy doświadczyli personalizacji, uważa, że ​​ma ona wpływ na ich zakupy. Tworząc spersonalizowane komunikaty, marketerzy muszą stworzyć jeden widok klienta, z informacjami z wielu kanałów zagregowanych w jednym miejscu.

Według sondażu Econsultancy, tylko 29% firm miało taką możliwość w 2015 roku:

Marketerzy mają również trudności z tworzeniem wysoce choreograficznych kampanii i nie zawsze są one zintegrowane, ze spójnym przesłaniem i doświadczeniem znalezionym w każdym kanale. To samo badanie Econsultancy wykazało, że tylko 14% firm integruje wszystkie swoje kampanie marketingowe w różnych kanałach:

Tworzenie spójnego, spersonalizowanego doświadczenia we wszystkich kanałach jest wyzwaniem dla marketerów, ale jest ostatecznym celem marketingu międzykanałowego. Marketing wielokanałowy ma na celu zapewnienie bezproblemowej obsługi dla potencjalnych klientów, dzięki czemu nie będą mieli zupełnie innego doświadczenia z firmą, gdy odwiedzają inny kanał. Według badania Econsultancy z 2015 r. 73% firm twierdzi, że marketing wielokanałowy ma duży wpływ na konwersje.

Na przykład kupujący odwiedza witrynę Walmart, aby obejrzeć płaski telewizor. Wkładają telewizor do koszyka, ale ostatecznie nie kupują. Później tego wieczoru kupujący przegląda Facebooka i widzi reklamę Walmart tego samego telewizora z płaskim ekranem, który umieścił w swoim koszyku. Ten przykład pokazuje, w jaki sposób marketing wielokanałowy pomaga zachować spójność doświadczeń kupującego, niezależnie od tego, z jakiego kanału zdecyduje się skorzystać.

Fundamentalną różnicą między marketingiem wielokanałowym a marketingiem wielokanałowym jest poziom wymienności. Firmy z kampaniami wielokanałowymi są obecne w wielu kanałach, ale doświadczenie nie zawsze jest spójne dla potencjalnych klientów. Firmy, które angażują się w marketing międzykanałowy, chcą, aby kanały były wymienne, aby potencjalni klienci mogli uzyskać płynne, spójne doświadczenie, gdziekolwiek się znajdują. (Aby uzyskać więcej informacji na temat korzystania ze stron docelowych po kliknięciu u góry lejka, zapoznaj się z naszym przewodnikiem).

Jak firmy mogą dotrzeć do klientów wieloma kanałami

Konsumenci, którzy kupują tylko w jednym kanale, są zwykle starsi. Młodsi potencjalni klienci korzystają z wielu kanałów, aby zbadać markę przed dokonaniem zakupu. Dlatego tak ważne jest, aby firmy budowały silną obecność w wielu kanałach, aby być przygotowanym na nadchodzące lata, kiedy odsetek potencjalnych klientów robiących zakupy w jednym kanale będzie jeszcze niższy.

Jak firma może rozpocząć marketing dla potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu kanałów? Marketing wielokanałowy może nie zapewniać tak płynnego doświadczenia jak marketing wielokanałowy, ale nadal jest bardzo skutecznym sposobem zwiększania konwersji przez marketerów. Oto kilka przykładów marketingu w różnych kanałach, z których może korzystać Twoja firma:

1. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby zachęcać potencjalnych klientów do swoich stron docelowych po kliknięciu

Firmy budują silne obserwacje w mediach społecznościowych, oferując odpowiednie treści branżowe i reagując na pytania konsumentów. Firmy mogą wykorzystać swoje obserwacje w mediach społecznościowych na Facebooku i Twitterze, aby promować swoje strony docelowe po kliknięciu na e-booki, prezentacje produktów i nie tylko. Gdy ci potencjalni klienci wypełnią formularz strony docelowej po kliknięciu, Twoja firma może wysłać im e-mailem nowe oferty.

2. Śledź, jak klienci robią zakupy w sklepie

Birchbox, startup zajmujący się e-commerce w branży kosmetycznej, otworzył sklep w Nowym Jorku w 2014 roku. Jego celem było śledzenie, jak klienci robią zakupy, poprzez uczynienie ich aplikacji towarzyszem sklepu. W sklepie klienci otrzymywali powiadomienia push z ofertami specjalnymi. Birchbox umieścił również w sklepie iPady prezentujące recenzje produktów.

Birchbox może używać aplikacji do zbierania danych o klientach, w tym ile razy klient odwiedził sklep i jakie produkty kupił. Dane te mogą być następnie wykorzystywane w przyszłych kampaniach marketingowych do wysyłania spersonalizowanych ofert za pośrednictwem innych kanałów, takich jak e-mail.

Trudności z wielokanałową atrybucją marketingową

W przypadku marketingu w wielu kanałach określenie, które aspekty kampanii są najskuteczniejsze, może być trudne. Marketerzy mogą przeglądać wskaźniki otwarć kampanii e-mailowej, ale kampania obejmująca wiele kanałów daje potencjalnym klientom wiele możliwości interakcji.

Jak marketerzy mogą określić, która interakcja miała największy wpływ na konwersję?

Na przykład kupujący może odwiedzić sklep osobiście, a następnie zapisać się do biuletynu e-mail online. Mogą śledzić post w mediach społecznościowych na firmową stronę docelową po kliknięciu. Wszystko, zanim ostatecznie się nawrócą. Który punkt kontaktu miał największy wpływ na konwersję? Czy to był biuletyn e-mailowy? A może był to post w mediach społecznościowych?

Atrybucja marketingowa to wciąż pytanie bez jednoznacznej odpowiedzi. Istnieje kilka modeli atrybucji, które próbują określić, które punkty styku mają największy wpływ na potencjalnych klientów. Różne modele atrybucji są następujące:

• Pierwsza interakcja: ten model podaje pierwszy punkt kontaktu potencjalnego klienta z całym udziałem w konwersji.
• Ostatnia interakcja: ten model określa ostatni punkt kontaktu potencjalnego klienta z całym udziałem w konwersji.
• Rozpad czasowy: ten model przypisuje największy udział ostatniemu punktowi kontaktu, przy czym każdy punkt kontaktowy bliżej pierwszej interakcji otrzymuje mniejszy udział w konwersji.
• Interakcja liniowa: ten model przyznaje wszystkim punktom kontaktu równy udział.
• Oparte na pozycji: ten model daje środkowemu punktowi styku mniejszy udział niż punktom dotykowym na początku i na końcu.

Firma 4imprint odkryła, że ​​72% firm korzysta z modeli atrybucji, aby dowiedzieć się, jak lepiej budżetować swoje zasoby marketingowe w różnych kanałach. Kanały, które mają duży wpływ na konwersje, otrzymują więcej środków, podczas gdy kanały osiągające gorsze wyniki otrzymują mniej. Pomaga to firmom zwiększyć ROI dzięki kampaniom marketingowym obejmującym wiele kanałów:

Jak stworzyć skuteczną wielokanałową strategię marketingową

Pierwszym krokiem do zarządzania wszystkimi ruchomymi częściami jest zbudowanie jednego widoku klienta. Firmy z pojedynczym widokiem klienta mogą śledzić klientów, ich komunikację i zakupy w różnych kanałach. Pozwala to firmie określić preferencje potencjalnego klienta i zapewnić mu bardziej spersonalizowane doświadczenie marketingowe.

Perspektywy zmieniają się i rozwijają z czasem, a Twoja firma musi reagować, gdy zmieniają się ich potrzeby i cele, a także przechodzą przez lejek marketingowy. Utrzymanie jednego widoku klienta pozwala firmom reagować, śledząc dane klientów w czasie.

Teraz, gdy wiesz, co preferują Twoi potencjalni klienci, potrzebujesz sposobu na szybkie wdrożenie tych preferencji w kampanii marketingowej. Twoja firma musi mieć możliwość prowadzenia kampanii w wielu kanałach z jednego miejsca. Dzięki temu uzyskasz łatwy dostęp do takich rzeczy, jak zarządzanie kampaniami, zaawansowana analityka, atrybucja odpowiedzi i marketing cyfrowy. Adobe i Intercom to dwie platformy, które pozwalają użytkownikom sprzedawać potencjalnym klientom w wielu kanałach.

Twoja firma powinna dążyć do zapewnienia spójnego doświadczenia we wszystkich kanałach, aby Twoi potencjalni klienci dowiedzieli się, czego mogą oczekiwać od Twojej marki. Skuteczna kampania marketingowa w wielu kanałach zapewni spójność we wszystkim, od schematu kolorów po personalizację.

Jak strony docelowe po kliknięciu wpisują się w marketing wielokanałowy

Strony docelowe po kliknięciu są przeznaczone do konwersji, więc są optymalnym miejscem docelowym dla potencjalnych klientów. Na przykład potencjalni klienci, którzy zapisali się na biuletyn firmy fitness online po przeczytaniu reklamy w czasopiśmie branżowym, mogą otrzymać wiadomość e-mail z nowym treningowym DVD. Link w wiadomości e-mail przeniósłby potencjalnych klientów na stronę docelową po kliknięciu zbudowaną wyłącznie w celu skłonienia potencjalnych klientów do konwersji na ofertę DVD.

Kampania marketingowa Twojej firmy nie osiągnie pełnego potencjału, jeśli nie korzystasz ze stron docelowych po kliknięciu. Jeśli Twoim ostatecznym celem jest zwiększenie liczby konwersji, Twoja kampania powinna wykorzystywać strony docelowe po kliknięciu, aby zachęcić potencjalnych klientów do konwersji.

Jaka jest przyszłość marketingu wielokanałowego?

W przyszłości marketerzy będą korzystać z nowej technologii do wysyłania powiadomień i alertów bezpośrednio na telefon kupującego. Stanie się również bardziej spersonalizowany i ukierunkowany dzięki lepszemu wykorzystaniu danych użytkownika. Oto kilka trendów, które zmienią strategie marketingowe w przyszłości:

Sygnalizatory

Beacony mogą wysyłać sygnał Bluetooth do pobliskich urządzeń, które wywołują powiadomienie push lub wyświetlają określoną wiadomość. Marketerzy używają beaconów w sklepach, aby informować potencjalnych klientów o ofertach specjalnych. Na przykład Target przetestował beacony, dzięki którym kupujący korzystający z aplikacji otrzymują alert telefoniczny z informacją o ofercie słuchawek, gdy przeglądają sekcję elektroniki. Spodziewaj się, że w przyszłości więcej firm będzie używać beaconów do marketingu wśród kupujących.

Bardziej ukierunkowana komunikacja

Według badania przeprowadzonego przez Experian, 59% konsumentów przestało angażować się w co najmniej cztery marki z powodu źle ukierunkowanej komunikacji:

Marki, które nie są skierowane do potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych wiadomości, ryzykują wyłączenie ich z przyszłej komunikacji. W przyszłości firmy będą wykorzystywać więcej danych o prospektach, aby zwiększyć personalizację i uniknąć źle ukierunkowanej komunikacji.

Zintegrowane doświadczenie marketingowe

Firmy coraz częściej integrują dane z różnych kanałów, takich jak media społecznościowe, poczta e-mail, wyszukiwanie, wyświetlanie i urządzenia mobilne. W przyszłości nowe kanały, takie jak rzeczywistość wirtualna, zostaną również włączone do kampanii marketingowych. Pomoże to zwiększyć efektywność kampanii i stworzyć lepsze wrażenia dla potencjalnych klientów.

Jeden kanał już nie wystarczy

Twoja firma prawdopodobnie już korzysta z wielu kanałów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i zwiększyć liczbę konwersji. Zapewnienie odwiedzającym spójnego doświadczenia na wybranym przez nich kanale pomoże zwiększyć Twoje szanse na sukces.

Po ustaleniu wielokanałowej strategii marketingowej usprawnij proces projektowania spójnego środowiska użytkownika dzięki naszej platformie stron docelowych, które można w 100% dostosowywać po kliknięciu. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.