Marketing multicanal: cómo crear una estrategia eficaz

De 2010 a 2014, el número medio de canales utilizados antes de la conversión aumentó de 1,25 a 3,25. Los compradores ya no solo compran en persona y usan regularmente más de un canal para realizar compras. Por ejemplo, un consumidor puede ver un par de jeans que le gustan en la tienda, pero decide posponer la compra hasta que obtenga más información. Ella investiga los jeans en línea antes de usar su teléfono inteligente para hacer una compra.

Es poco probable que una empresa sin una estrategia de marketing a través de múltiples canales convierta al consumidor anterior. Dado que solo uno de cada tres consumidores es un comprador monocanal y es probable que los consumidores más jóvenes utilicen tres o más canales, las empresas necesitan comercializar a través de canales ahora más que nunca.

¿Qué es el marketing multicanal?

El marketing multicanal es el proceso de interacción con clientes potenciales a través de sitios web, anuncios digitales, redes sociales, correo directo, catálogos, correo electrónico, dispositivos móviles o cualquier otro canal elegido por el cliente potencial. Comercializar sus productos y servicios en un solo canal no es suficiente para los consumidores de hoy. Sus prospectos quieren tener la opción de comprar en la tienda, a través del móvil o incluso por teléfono con un representante de ventas.

A medida que aumenta el número de canales, los especialistas en marketing deben adaptarse y seguir siendo accesibles a sus clientes potenciales. El marketing a través de múltiples canales se trata de brindar al consumidor la opción de interactuar con la empresa cuando y donde lo desee.

El marketing a través de múltiples canales brinda a los prospectos un mayor grado de elección, pero aún existen algunos desafíos con el proceso. Dado que los clientes potenciales interactúan con las empresas a través de varios canales, puede ser difícil determinar qué canal tuvo el mayor impacto en una conversión. Saber qué punto de contacto tuvo el mayor impacto en una venta podría ayudar a los especialistas en marketing a ser más eficientes en sus campañas.

Otro problema con el marketing a través de múltiples canales es el marketing dirigido . Es más probable que los clientes potenciales se conviertan cuando reciben mensajes personalizados en su canal preferido.

Un estudio de Infosys encontró que el 59% de los compradores que han experimentado la personalización creen que tiene un impacto en sus compras. Al desarrollar mensajes personalizados, los especialistas en marketing deben crear una vista única del cliente, con información de múltiples canales agregada en un solo lugar.

Según una encuesta de Econsultancy, solo el 29% de las empresas tenían esta capacidad en 2015:

Los especialistas en marketing también tienen dificultades para crear campañas muy coreografiadas, y no siempre están integradas, con un mensaje y una experiencia coherentes en cada canal. Esa misma encuesta de Econsultancy encontró que solo el 14% de las empresas integran todas sus campañas de marketing en todos los canales:

Crear una experiencia coherente y personalizada en todos los canales es un desafío para los especialistas en marketing, pero es el objetivo final del marketing multicanal. El marketing multicanal tiene como objetivo crear una experiencia perfecta para los clientes potenciales, de modo que no obtengan una experiencia completamente diferente con una empresa cuando visitan un canal diferente. Según una encuesta de Econsultancy de 2015, el 73% de las empresas afirman que el marketing multicanal tiene un gran impacto en las conversiones.

Por ejemplo, un comprador visita el sitio web de Walmart para mirar un televisor de pantalla plana. Colocan el televisor en su carrito, pero finalmente no hacen la compra. Más tarde esa noche, el comprador está navegando en Facebook y ve un anuncio de Walmart para el mismo televisor de pantalla plana que colocó en su carrito. Este ejemplo muestra cómo el marketing multicanal ayuda a mantener la coherencia de la experiencia del comprador, independientemente del canal que decida utilizar.

La diferencia fundamental entre el marketing multicanal y el marketing multicanal es el nivel de intercambiabilidad. Las empresas con campañas multicanal tienen presencia en varios canales, pero la experiencia no siempre es coherente para los clientes potenciales. Las empresas que se dedican al marketing multicanal quieren que los canales sean intercambiables, de modo que los clientes potenciales puedan obtener una experiencia uniforme y uniforme dondequiera que vayan. (Para obtener más información sobre cómo usar las páginas de destino posteriores al clic en la parte superior del embudo, consulte nuestra guía).

Cómo las empresas pueden llegar a los clientes a través de múltiples canales

Los consumidores que solo usan un canal para comprar tienden a ser mayores. Los prospectos más jóvenes utilizan múltiples canales para investigar una marca antes de realizar una compra. Por eso es fundamental que las empresas construyan una presencia sólida en múltiples canales, para estar preparadas para los próximos años, cuando el porcentaje de clientes potenciales que compran en un solo canal cae aún más bajo.

¿Cómo puede una empresa comenzar a comercializar sus prospectos a través de múltiples canales? Es posible que el marketing multicanal no produzca una experiencia tan fluida como el marketing multicanal, pero sigue siendo una forma muy eficaz para que los especialistas en marketing aumenten las conversiones. A continuación, se muestran algunos ejemplos de marketing a través de diferentes canales que su empresa puede utilizar:

1. Utilice las redes sociales para impulsar a los clientes potenciales a sus páginas de destino posteriores al clic.

Las empresas están generando un gran número de seguidores en las redes sociales al ofrecer contenido relevante de la industria y responder a las preguntas de los consumidores. Las empresas pueden aprovechar sus seguidores en las redes sociales en Facebook y Twitter para comercializar sus páginas de destino posteriores al clic para libros electrónicos, demostraciones de productos y más. Una vez que estos prospectos completen el formulario de la página de destino posterior al clic, su empresa puede enviarles nuevas ofertas por correo electrónico.

2. Realice un seguimiento de cómo compran los clientes en la tienda

Birchbox, la startup de comercio electrónico de belleza, abrió una tienda en la ciudad de Nueva York en 2014. Su objetivo era rastrear cómo compran los clientes haciendo que su aplicación sea un complemento de la tienda. Mientras estaban en la tienda, los clientes recibieron notificaciones automáticas con ofertas especiales. Birchbox también colocó iPads en la tienda mostrando reseñas de productos.

Birchbox puede usar la aplicación para recopilar datos de los clientes, incluida la cantidad de veces que un cliente ha visitado la tienda y los productos que compró. Estos datos se pueden utilizar en futuras campañas de marketing para enviar ofertas personalizadas a través de otros canales, como el correo electrónico.

Dificultades con la atribución de marketing multicanal

Cuando se comercializa a través de múltiples canales, puede resultar difícil determinar qué aspectos de una campaña son más efectivos. Los especialistas en marketing pueden ver las tasas de apertura de una campaña de correo electrónico, pero una campaña que abarca varios canales brinda a los prospectos una variedad de oportunidades de interacción.

¿Cómo pueden los especialistas en marketing determinar qué interacción tuvo el mayor impacto en la conversión?

Por ejemplo, un comprador puede visitar una tienda en persona y luego suscribirse al boletín electrónico en línea. Es posible que sigan una publicación en las redes sociales hasta la página de destino posterior al clic de una empresa. Todo antes de que finalmente se conviertan. ¿Qué punto de contacto tuvo el mayor impacto en la conversión? ¿Fue el boletín de noticias por correo electrónico? ¿O fue la publicación en las redes sociales?

La atribución de marketing sigue siendo una cuestión sin una respuesta clara. Existen varios modelos de atribución que intentan discernir qué puntos de contacto tienen el mayor impacto en los prospectos. Los diferentes modelos de atribución son los siguientes:

• Primera interacción: este modelo le da el primer punto de contacto con el que interactuó el cliente potencial con todo el crédito de la conversión.
• Última interacción: este modelo da el último punto de contacto con el que interactuó el cliente potencial con todo el crédito de la conversión.
• Deterioro del tiempo: este modelo le da al último punto de contacto la mayor cantidad de crédito, y cada punto de contacto más cercano a la primera interacción recibe menos crédito por la conversión.
• Interacción lineal: este modelo otorga a todos los puntos de contacto el mismo crédito.
• Basado en la posición: este modelo le da menos crédito al punto de contacto intermedio que a los puntos de contacto al principio y al final.

4imprint descubrió que el 72% de las empresas utilizan modelos de atribución para aprender a presupuestar mejor sus recursos de marketing en todos los canales. Los canales que tienen un alto impacto en las conversiones reciben más fondos, mientras que los canales que tienen un rendimiento inferior reciben menos. Esto ayuda a las empresas a mejorar su ROI con campañas de marketing que abarcan múltiples canales:

Cómo crear una estrategia de marketing multicanal eficaz

El primer paso para administrar todas las partes móviles es crear una vista única del cliente. Las empresas con una única vista del cliente pueden realizar un seguimiento de los clientes y sus comunicaciones y compras en todos los canales. Esto permite a una empresa determinar las preferencias de un cliente potencial y brindarle una experiencia de marketing más personalizada.

Las perspectivas cambian y crecen con el tiempo, y su empresa debe responder a medida que cambian sus necesidades y objetivos, y se mueven a través de su embudo de marketing. Mantener una vista única del cliente permite que las empresas respondan mediante el seguimiento de los datos del cliente a lo largo del tiempo.

Ahora que sabe qué prefieren sus prospectos, necesita una forma de implementar esas preferencias rápidamente en su campaña de marketing. Su empresa debe poder ejecutar una campaña en varios canales, todo desde un solo lugar. Hacerlo le brinda acceso fácil a cosas como la administración de campañas, análisis avanzados, atribución de respuesta y marketing digital. Adobe e Intercom son dos plataformas que permiten a los usuarios comercializar clientes potenciales a través de múltiples canales.

Su empresa debe esforzarse por producir una experiencia coherente en todos los canales para que sus clientes potenciales aprendan qué esperar de su marca. Una campaña de marketing exitosa a través de múltiples canales brindará consistencia en todo, desde el esquema de color hasta la personalización.

Cómo encajan las páginas de destino post-clic en el marketing multicanal

Las páginas de destino posteriores al clic están diseñadas para la conversión, por lo que son el lugar de destino óptimo para los clientes potenciales. Por ejemplo, los clientes potenciales que se suscribieron a un boletín de noticias de una empresa de fitness en línea después de leer un anuncio en una revista de la industria podrían recibir un correo electrónico sobre un nuevo DVD de ejercicios. El enlace de correo electrónico llevaría a los clientes potenciales a una página de destino posterior al clic creada con el único propósito de conseguir que los clientes potenciales se conviertan en la oferta de DVD.

La campaña de marketing de su empresa no alcanzará su máximo potencial si no utiliza páginas de destino posteriores al clic. Si su objetivo final es aumentar las conversiones, entonces su campaña debe utilizar páginas de destino posteriores al clic para obligar a los clientes potenciales a realizar conversiones.

¿Cuál es el futuro del marketing multicanal?

En el futuro, los especialistas en marketing aprovecharán la nueva tecnología para enviar notificaciones y alertas directamente al teléfono de un comprador. También se volverá más personalizado y dirigido a través de un mejor uso de los datos de los usuarios. Estas son algunas de las tendencias que cambiarán las estrategias de marketing en el futuro:

Balizas

Las balizas pueden enviar una señal Bluetooth a dispositivos cercanos que provocan una notificación de inserción o muestran un mensaje específico. Los especialistas en marketing están utilizando balizas en la tienda para informar a los clientes potenciales sobre ofertas especiales. Por ejemplo, Target ha probado balizas en las que los compradores con la aplicación reciben una alerta telefónica que les notifica de una oferta de auriculares mientras navegan por la sección de electrónica. Espere que más empresas utilicen balizas para comercializar a los compradores en el futuro.

Comunicaciones más específicas

Según un estudio de Experian, el 59% de los consumidores han dejado de interactuar con cuatro o más marcas debido a comunicaciones mal dirigidas:

Las marcas que no se dirigen a los clientes potenciales con mensajes personalizados corren el riesgo de desactivarlos para futuras comunicaciones. En el futuro, las empresas utilizarán más datos sobre prospectos para aumentar la personalización y evitar comunicaciones mal dirigidas.

Experiencia de marketing integrada

Las empresas están integrando cada vez más datos de una variedad de canales, como redes sociales, correo electrónico, búsqueda, visualización y dispositivos móviles. En el futuro, nuevos canales como la realidad virtual también se integrarán en las campañas de marketing. Esto ayudará a aumentar la eficiencia de las campañas y creará una mejor experiencia para los clientes potenciales.

Un canal ya no es suficiente

Es probable que su empresa ya esté utilizando varios canales para llegar a clientes potenciales y aumentar las conversiones. Brindar a sus visitantes una experiencia constante en el canal de su elección ayudará a mejorar sus probabilidades de éxito.

Una vez que haya determinado su estrategia de marketing multicanal, optimice el proceso de diseño de una experiencia de usuario coherente con nuestra plataforma de página de destino post-clic 100% personalizable. Regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.