Przestań pracować z trudnymi klientami: 10 pytań do potencjalnych klientów

Potencjalni klienci nieustannie zadają Ci pytania do marketera cyfrowego, aby ustalić, czy powinni z Tobą współpracować. Jednak równie ważne jest wcześniejsze określenie, czy klient będzie pasował do Twojej agencji.

Podobnie jak randki, konieczne jest posiadanie właściwych odpowiedzi na pytania klientów. Od Ciebie zależy również, czy zadać klientowi najważniejsze pytania, aby zrozumieć jego biznes, zanim zgodzisz się na współpracę z nim.

Większość agencji ma do czynienia z trudnymi klientami i nie jest to przyjemne doświadczenie ani dla agencji, ani dla klienta. Aby uniknąć niewygodnych scenariuszy, Twoim zadaniem jest zadawanie właściwych pytań eksploracyjnych, otrzymywanie szczegółowych odpowiedzi i upewnianie się, że zarówno relacja, jak i kolejne kampanie mogą być skuteczne.

Zanim zagłębisz się w rozmowy kwalifikacyjne z potencjalnymi klientami, konieczne jest, abyś miał kilka dobrze zdefiniowanych rzeczy, aby Twoja agencja mogła osiągnąć sukces.

Miej jasno zadeklarowane wartości agencji.

Znajomość swoich wartości i przedstawienie ich pomoże klientowi zrozumieć, czy są one w zgodzie z tobą na tym froncie. Buffer, choć nie jest agencją, jest tego doskonałym przykładem z 10 podstawowymi wartościami.

Buffer podzielił się swoim uzasadnieniem budowania silnego fundamentu wartości: „Twoje wartości mówią światu, kim jesteś. Dają Twoim pracownikom powód do tego, co robią, a Twoim klientom powód, by Cię dopingować”.

Zdefiniuj persony kupującego.

Wiedza o tym, z kim najlepiej pracujesz, pomoże Ci od samego początku zidentyfikować odpowiedniego klienta. Jeśli pracujesz głównie z luksusowymi markami B2C, prawdopodobnie będziesz miał trudności z uzyskaniem pozytywnych wyników dla klienta korporacyjnego B2B.

Często agencje popełniają błąd polegający na byciu generalistami, ale ważne jest, aby wyjaśnić, jak wygląda idealny klient, aby Twoja agencja mogła go reklamować i podpisywać. Wykazanie się znajomością branży i doświadczeniem pomoże złagodzić obawy klienta i pomoże w budowaniu zaufania w miarę upływu czasu.

Spraw, aby „dlaczego my” (lub „dlaczego nie my”) było bardzo jasne

To, co sprawia, że ​​Twoja agencja jest doskonałym wyborem i wszystkie istotne doświadczenia, powinny być opisane na Twojej stronie internetowej. Uwzględnij tło swojego zespołu, rodzaj wykonanej pracy, wszelkie dowody, takie jak studia przypadków i referencje, a także wszelkie artykuły, posty na blogach, podcasty i webcasty.

Bluleadz wykonuje świetną robotę, określając, kim są i dlaczego niektórzy potencjalni klienci mogą nie chcieć z nimi współpracować. Rozumieją znaczenie dobrego dopasowania klienta do agencji i nie są skłonni do kompromisów:

Po określeniu, kim jesteś, kim jest Twój idealny klient i wyjaśnieniu punktów, które mogą być przeszkodami, możesz zagłębić się w zbadanie wszystkiego na temat potencjalnego klienta przed pierwszym spotkaniem. Niektóre niezbędne wstępne informacje do przejrzenia przed spotkaniem z potencjalnym klientem obejmują:

• Przeczytaj ich blog/informacje prasowe
• Sprawdź ich kanały społecznościowe i sprawdź, co ludzie o nich mówią
• Zapisz się do ich newslettera
• Zbadaj konkurencyjny krajobraz
• Wypełnij formularze generowania leadów, aby przekonać się, jak to jest być jednym z ich leadów

Im więcej wiesz o potencjalnym kliencie, tym lepszą obsługę możesz mu zapewnić. Bądź sumienny i kop tak głęboko, jak to możliwe, zarówno przed, jak i podczas pierwszego spotkania.

10 najważniejszych pytań, które należy zadać potencjalnym klientom podczas spotkania odkrywającego

1. Jakie są Twoje cele/cele?

Na ogólny sukces firmy składa się wiele różnych elementów. Zrozumienie tego, na czym skupia się potencjalny klient, pomoże ci zrozumieć, jakie są jego oczekiwania i jak definiują sukces.

Czy skupiają się przede wszystkim na rankingach, konwersji, ruchu lub świadomości marki? Zdefiniowanie zakresu prac na samym początku będzie miało wpływ na to, jak zacytujesz je w swojej ofercie, a także określisz KPI i jak wygląda sukces. Gdy klient i agencja nie są zgodne z tymi wskaźnikami, relacja często ma trudności z osiągnięciem sukcesu.

2. Jaki jest twój budżet?

Chociaż od razu rozmawianie o pieniądzach nie zawsze jest najfajniejszym sposobem na rozpoczęcie potencjalnego związku, jest to również jeden z kluczowych wskaźników sukcesu. Prowadzenie tego pytania, gdy już zrozumiesz cele klienta, da ci dobre wyobrażenie o tym, jak realistyczne są oczekiwania potencjalnego klienta.

Wielu klientów rzuci ci pytanie, pytając, co sugerujesz, ale ważne jest, aby przynajmniej mieć pojęcie o tym, ile są gotowi wydać. Ponadto odkrycie, czy jest jakiś budżet przeznaczony na inwestycje w cele charytatywne, sponsoring i konkursy, pomoże ci zrozumieć ich priorytety podczas opracowywania strategii marketingowej.

Jako specjalista w branży klienta prawdopodobnie dobrze wiesz, ile inwestycji wymaga dany klient, aby odnieść sukces w Twojej niszy. Jeśli chcesz dokładnie sprawdzić zaktualizowane liczby, Webstrategies podzieli się bieżącymi wydatkami na branżę marketingową, a nawet kalkulator budżetu, aby pomóc Ci odpowiednio zaplanować.

Aby relacja zakończyła się sukcesem, konieczne jest, aby budżet i oczekiwania klienta dotyczące czasu były dobrze dopasowane do rzeczywistości.

3. Jak wygląda konkurencyjny krajobraz i jak jesteś wyjątkowy? Czy przewidujesz nadchodzące zmiany w krajobrazie?

Nawet jeśli przed spotkaniem przyjrzałeś się krajobrazowi rywalizacji, zadanie im tego pytania pomaga upewnić się, że przeprowadzili dla siebie podstawowe badania. Jeśli rozwiązują prawdziwy problem i mają dane, aby go wykonać, ułatwi to pracę.

Zrozumienie ich wyjątkowej propozycji wartości jest również nieocenione podczas opracowywania strategii, które najlepiej reprezentują je potencjalnym klientom. Jeśli działają w niestabilnej branży, takiej jak technologia lub finanse, ważne jest, aby opracowywać bieżące strategie z wyprzedzeniem.

Analiza konkurencji może dodatkowo dać Ci pomysły, jak z nimi pracować w oparciu o to, co robią inni w branży.

4. Dlaczego zatrudniasz agencję zamiast zespołu wewnętrznego? Czy współpracowałeś już wcześniej z agencją? Jeśli tak, co doprowadziło do zerwania związku?

Im bardziej będziesz świadomy wyzwań, z jakimi zmagał się klient w przeszłości, szczególnie w przypadku innych relacji agencyjnych, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoja agencja uniknie napotkania tych samych punktów spornych.

Warto również zrozumieć, dlaczego klient zleca pracę agencji, a nie pracuje z zespołem wewnętrznym. Jeśli nie mają wcześniej doświadczenia w pracy z agencją, dobrze jest być świadomym i podkreślić znaczenie jasnego określenia zakresu pracy i zarządzania oczekiwaniami przed wyrażeniem zgody na współpracę z nimi.

5. Jak wygląda proces decyzyjny o zatwierdzeniu pracy? Przeprowadź nas przez odpowiednie części swojego schematu organizacyjnego.

Workflow jest niezmiennie wyzwaniem w relacjach klient/agencja. Szybkie wejście na tę samą stronę może często zająć salwę tysięcy e-maili, prowadząc do niedotrzymania terminów lub niekończących się poprawek, które prawdopodobnie pozostawią niesmak w ustach Ciebie lub klienta.

Aby tego uniknąć, najpierw postaraj się zrozumieć ich proces i czego można oczekiwać od Twojego zespołu w porównaniu z ich zespołem. Jeśli wyjaśnisz to na początku, łatwiej będzie uniknąć spowolnienia przepływu pracy, na które tak często narzekają klienci i agencje. Narzędzia takie jak Slack, Dokumenty Google i Asana mogą również pomóc w usprawnieniu i pozostaniu na tej samej stronie co Twój klient.

Ważne jest również, aby wiedzieć, kim są kluczowi decydenci i upewnić się, że są oni zawsze uwzględniani we wszystkich pracach ubiegających się o aprobatę (w tym w tej początkowej rozmowie o odkryciu).

Na koniec ustal, jak zespół agencja-klient będzie ze sobą współpracować. Jeśli klienci uważają, że ich wysiłki marketingowe całkowicie ustają po zatrudnieniu agencji, prawdopodobnie relacja się nie powiedzie. Zdefiniuj tę trwającą relację i jak najszybciej zarządzaj oczekiwaniami, aby uniknąć tego przyszłego problemu.

6. Jaki procent wszystkich konwersji otrzymujesz ze swojej witryny?

Ogólny współczynnik konwersji jest kolejnym kluczowym miernikiem sukcesu, a zrozumienie, gdzie obecnie znajduje się potencjalny klient, ustali punkt odniesienia i pozwoli mierzyć sukces w przyszłości.
Czy wykorzystują strony docelowe po kliknięciu, aby zwiększyć swoje CRO? W Instapage wielu klientów widzi współczynniki konwersji znacznie wyższe niż średnia 2,7% dzięki wykorzystaniu stron docelowych po kliknięciu w kampaniach reklamowych.

Jeśli nie wiesz, strona docelowa po kliknięciu to samodzielna strona, na którą trafiają użytkownicy po kliknięciu reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania Google, reklamy w mediach społecznościowych itp. strony docelowe po kliknięciu odnoszą się tylko do jednej oferty, zamiast przedstawiać całą stronę produktu, na której użytkownik może się zgubić.

Więcej informacji na ten temat znajdziesz w tym e-booku Google Ads dla agencji, aby dowiedzieć się, jak wykorzystać strony docelowe po kliknięciu zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów.

7. Jaka jest Twoja dotychczasowa praca nad SEO? Czy kiedykolwiek zostałeś ukarany w jakiejkolwiek aktualizacji algorytmu Google?

Google umieszcza w rankingu najlepiej zaprojektowane witryny internetowe wraz ze świetnymi treściami. Zrozumienie wagi, jaką potencjalny klient przyłożył do optymalizacji swojej strony internetowej, wraz z wszelkimi wcześniejszymi karami, pomoże Ci ocenić, ile pracy należy wykonać, aby poprawić swoje rankingi.

Dodatkowo, przy tak dużym nacisku na optymalizację mobilną i ogólną witrynę, wiedza, czy klient nadał priorytet projektowi i przyjazności dla urządzeń mobilnych, znacznie ułatwi zwiększanie ilości świetnych treści.

8. Z jakich kanałów marketingu internetowego korzysta obecnie Twoja firma?

Przeglądanie, z jakich kanałów korzysta potencjalny klient, jakie narzędzia znajdują się w jego zestawie narzędzi marketingowych oraz w jaki sposób śledzą bieżące lub poprzednie kampanie, pomoże Ci ustalić, jak najlepiej będziecie ze sobą współpracować. Na przykład Twoja agencja może specjalizować się w reklamach na Facebooku i może wcale nie wykorzystywać tego kanału. Ta informacja jest łatwa do odkrycia; wystarczy zadać właściwe pytania.

To, co dla nich działa (a co nie) pomoże ci lepiej zrozumieć krajobraz, w którym działali. Dodatkowo te informacje uzupełnią rozwój twojej strategii, jeśli zdecydujesz się z nimi współpracować. Pytania o to, jak długo są w biznesie i jaki rodzaj trakcji mieli w tym okresie, to świetne wskaźniki do zrozumienia.

Uzyskanie jasnego obrazu otwartości klienta na testowanie i aktualnego zaangażowania w integralność danych pomoże Ci również nawiązać współpracę i zrozumieć, co najlepiej sprawdzi się w Twoim przyszłym partnerstwie.

9. Jaki jest przykład sytuacji, w której kampania marketingowa nie działała zgodnie z oczekiwaniami? Jak zareagował twój zespół?

Sposób, w jaki odpowiedzą na to pytanie, pomoże Ci ocenić, jak dobrze współpracuje ich zespół i jak dobrze rozumieją ogólny krajobraz marketingowy. Uczenie się na podstawie tego, jak zespół zebrał się (lub nie) w nieoczekiwanej awarii lub czasie kryzysu, może być dobrym wskaźnikiem tego, co zrobi przeciwko innym niewiadomym w przyszłości.

Przydatne jest również zorientowanie się, jakie programy realizowali w przeszłości, dzięki czemu możesz wykorzystać wiedzę swojej agencji w danej sytuacji. Niektóre kampanie można ulepszyć lub możesz uznać, że nie warto ich powielać. Przejrzystość obu stron dotycząca tego, co działa — a co nie działa — jest niezbędna do ustanowienia precedensu od samego początku.

10. Jak chcesz, aby Twoja organizacja wyglądała za rok, dwa lub pięć lat?

Pomaga to zrozumieć, czy mają konkretną wizję tego, czego chcą dla siebie. Jeśli po prostu odruchowo reagują na konkurencję lub po prostu śledzą rozwój rynku, gdy się pojawiają, prawdopodobnie będzie to trudna relacja klient/agencja.

Im większa wizja i przywództwo, które demonstrują w odpowiedzi na to pytanie, zwiększa prawdopodobieństwo, że będą w tym na dłuższą metę. Będzie to kluczowy wskaźnik ich chęci inwestowania w długoterminowe relacje (w tym z Twoją agencją), dzięki czemu jest mniej prawdopodobne, że z nich wyrośniesz.

Zmień potencjalnych klientów w obecnych klientów

Za każdym razem, gdy Twoja agencja rozważa współpracę z nowym klientem, musisz potwierdzić, że Twoje wartości są zgodne. Czy są etyczne? Czy podzielasz ich pasję? Czy za bardzo kontrolują? Będziesz mógł lepiej zrozumieć te pytania po przejrzeniu z nimi powyższej listy.

Pamiętaj, niezależnie od jakości działań marketingowych, zły produkt/biznes nie odniesie sukcesu. Dlatego zanim zaczniesz współpracować z nowym potencjalnym klientem, ważne jest, aby zadać mu również pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Udany pitching to proces odkrywania, a nie eksponowania, więc pozwól im mówić. Im lepiej zrozumiesz, skąd pochodzą, tym lepiej będziesz mógł się z nimi połączyć.

Masz przede wszystkim wyzwania związane ze znalezieniem klientów? Rozważ użycie stron docelowych po kliknięciu dla swojej agencji. Opracowując spersonalizowane wiadomości dla każdego z person klienta, zauważysz wzrost konwersji i zarobisz wyższą jakość biznesu, zarejestruj się tutaj, aby wziąć udział w demonstracji Instapage Enterprise.