Co to jest SaaS LTV? – Definicja, formuły i zastosowania

LTV oznacza wartość dożywotnią. To znaczy życiowa wartość Twoich klientów.

Ta wartość jest określana na podstawie przychodów, jakie klient przynosi Twojej firmie. Ich żywotność jest miarą tego, jak długo są klientem przed odejściem.

Zrozumienie tego wskaźnika może mieć kluczowe znaczenie dla przetrwania SaaS, ponieważ finanse są siłą napędową biznesu.

LTV to wskaźnik, który jest używany we wszystkich rodzajach działalności, online i offline, ale w przypadku SaaS jest szczególnie wyjątkowy.

Klienci SaaS płacą subskrypcję, co jest świetne, ponieważ jako właściciel firmy otrzymujesz cykliczne przychody, dzięki czemu Twoje dochody są bardziej przewidywalne.

Odnosi się to do LTV, ponieważ musisz również wziąć pod uwagę inny wskaźnik: churn .

To wtedy klienci opuszczają Twoją usługę.

Za chwilę porozmawiamy więcej o konkretnych danych związanych z obliczaniem współczynnika LTV, ale ważne jest, aby wiedzieć, że współczynnik odejścia, współczynnik odejścia klientów oraz sposób, w jaki klienci odchodzą, mają wpływ na współczynnik odejścia klienta.

Firmy SaaS doświadczają odpływu klientów na różne sposoby.

Niektórzy widzą wysokie współczynniki odpływu klientów w pierwszym miesiącu rejestracji klientów, ale po pierwszym miesiącu stawki znacznie spadają.

Niektóre mają dużą liczbę klientów odchodzących rocznie, więc wskaźnik odpływu z miesiąca na miesiąc jest niski.

Niektóre mają stały współczynnik rezygnacji, podczas gdy inne mają rosnący współczynnik rezygnacji.

Powinieneś zrozumieć, jak wygląda odejście klienta, nie tylko pod kątem obliczania LTV, ale także do identyfikowania potencjalnych problemów z Twoją usługą.

Na przykład, jeśli zauważysz wysoki wskaźnik rezygnacji w pierwszym miesiącu rejestracji klientów, powinieneś sprawdzić, co jest tego przyczyną. Możliwe, że Twoje oprogramowanie nie zapewnia oczekiwanego przez klientów poziomu usług. Może to być po prostu spowodowane brakiem kontaktu z klientami, aby zachęcić ich do kontynuowania subskrypcji.

Teraz, kiedy miał smak metryk, które go do obliczania LTV, niech nurkować głębiej w jaki sposób można obliczyć klientowi LTV.

Formuły LTV i jak z nich korzystać

Zanim przejdziemy do formuł, ważne jest, aby poznać metryki, które do nich wchodzą.

• Wskaźnik rezygnacji klientów = wskaźnik, w jakim klienci opuszczają Twoją usługę. Obliczana rocznie lub miesięcznie.
• Wskaźnik rezygnacji z przychodów = procent całkowitego miesięcznego lub rocznego przychodu utracony w wyniku rezygnacji klientów.
• ARPA = średni przychód na konto. Używamy tego wskaźnika zamiast średniego przychodu na klienta, ponieważ klienci mogą mieć więcej niż jedno konto.
• Marża brutto = procent całkowitego przychodu ze sprzedaży po odliczeniu kosztów działalności.
• Średnia długość życia klienta = jak długo klient korzysta z Twojej usługi przed odejściem.

Aby obliczyć średni czas życia klienta, dzielisz 1 przez współczynnik odejść w procentach .

Oto kilka przykładów, które pomogą Ci zrozumieć, jak formuła działa w przypadku obliczeń miesięcznych i obliczeń rocznych.

Podstawowa formuła LTV

Ta formuła pozwoli Ci zorientować się, jakie jest LTV Twojego klienta. Nie jest wyczerpująca i istnieją inne czynniki, które wpływają na tę wartość, ale jeśli szukasz tylko przybliżonej liczby, ta formuła pomoże. Jako przykład wyobraź sobie, że masz miesięczną ARPA w wysokości 1000 USD . Jeśli podzielisz to przez miesięczny wskaźnik odpływu przychodów wynoszący 15% , LTV Twojego klienta wyniesie 6 666 USD .

Uwaga : jeśli ARPA jest wartością miesięczną, wskaźnik rezygnacji z przychodów również powinien być taki sam.

Używamy tutaj rezygnacji z przychodów zamiast informacji o rezygnacji klientów, ponieważ rezygnacja klientów nie uwzględnia kwoty przychodów, które tracisz w wyniku rezygnacji.

Na przykład możesz stracić 10 klientów płacących 10 USD miesięcznie i stracić jednego klienta płacącego 100 USD miesięcznie .

Ograniczeniem tej formuły jest to, że nie uwzględnia ona Twoich marż brutto.

Możesz mieć niską rezygnację z przychodów, ale jeśli nie zabierasz dużej części tych przychodów do domu (tj. masz również niski procent marży brutto), ogólnie LTV Twoich klientów będzie w rzeczywistości niższy.

Oto, jak uwzględnić wpływ marży brutto na LTV klienta.

Zaawansowana formuła LTV

Aby uzyskać procent marży brutto, należy podzielić zyski brutto przez przychody .

Załóżmy, że Twoje zyski brutto wynoszą 10 000 USD, a przychody 25 000 USD , Twoja marża brutto wyniesie 40% .

Na przykład, jeśli obliczasz to co miesiąc, a ARPA wynosi 1000 USD , marża brutto wynosi 40% , a wskaźnik odpływu przychodów wynosi 15% , to oznaczałoby to, że LTV Twojego klienta wynosi 2666 USD .

Zauważysz, że użyliśmy tych samych liczb w podstawowym przykładzie formuły. Czy widzisz różnicę między tymi dwoma LTV?

Dlatego ważne jest, aby użyć odpowiedniej formuły, aby jak najdokładniej określić swoje finanse.

Jak nie pozwolić, aby wzorce rezygnacji klientów wpływały na Twoje obliczenia

Aby uwzględnić wzorzec odchodzenia klientów, należy obliczyć LTV dla każdego segmentu klientów. Twoi klienci będą mieli różne wartości LTV w zależności od tego, czy korzystają z Twojej usługi konsekwentnie czy sporadycznie, a także ich danych demograficznych.

Na przykład, jeśli masz klientów, którzy są wykonawcami, mogą oni odejść szybciej, ponieważ mogą używać oprogramowania tylko sporadycznie przez cały rok. Dlatego mogą zamknąć swoje konto i otworzyć je ponownie, gdy będą tego potrzebować.

Ten klient miałby znacznie inne LTV niż klient, który konsekwentnie korzysta z Twojej usługi przez lata.

Dlatego ważne jest również, aby podzielić klientów na rocznych i miesięcznych subskrybentów, aby uzyskać dokładniejsze dane LTV dla każdego typu klienta.

Przypadki użycia formuł LTV

Wielu właścicieli SaaS zmaga się z wyceną swoich usług. W końcu na czym opierasz swoją wycenę?

Pierwszym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen, jest zysk .

To numer jeden w biznesie, ponieważ jeśli nie masz uporządkowanych finansów, możesz nawet o tym nie wiedzieć.

Znajomość wszystkich wskaźników, które są wykorzystywane do obliczania LTV klienta, pomaga w radzeniu sobie z przepływami pieniężnymi w Twojej firmie. Gdy zrozumiesz, jaki zysk osiągasz na każdym kliencie w oparciu o obecny model cenowy, możesz podjąć decyzję o tym, jak zwiększyć przychody, zmniejszyć marże lub jedno i drugie.

Rozpoczynając kampanie zwiększające przychody, wskaźnik LTV klienta informuje Cię, do jakich kosztów pozyskiwania klientów (CAC) powinieneś dążyć. Odnosi się to do tego, ile wydajesz na pozyskanie nowego klienta.

Jeśli Twoje CAC zbytnio zbliżą się do LTV klienta, Twoje kampanie marketingowe staną się nieopłacalne (lub minimalnie opłacalne) i nie będą warte Twojego czasu.

Dodatkowy przypadek użycia formuł LTV

Kiedy masz firmę SaaS, która generuje regularne zyski i ma uporządkowane wszystkie finanse, nie masz tylko stabilnej firmy. Masz aktywa, które można zainwestować .

Nabywcy biznesowi online uważają, że firmy SaaS są bardzo pożądane, ponieważ jako model biznesowy opierają się na powtarzalnych przychodach.

Przygotowując swoją firmę SaaS do sprzedaży, możesz uzyskać dokładną wartość wyceny, jeśli masz wszystkie swoje dane finansowe razem.

Posiadanie wysokiego LTV dla klientów jest dla Ciebie dźwignią, aby zwiększyć wycenę Twojej firmy SaaS i sprzedać ją za wyższą wielokrotność.

Wniosek

Znajomość ważnych wskaźników SaaS wewnątrz i na zewnątrz ma kluczowe znaczenie dla działalności SaaS, ponieważ istnieje tak wiele ruchomych części. Możesz dowiedzieć się więcej o niektórych innych wskaźnikach wydajności, które powinieneś śledzić, w tym artykule na temat 10 najważniejszych wskaźników SaaS do śledzenia.

Po wykorzystaniu formuł z tego artykułu do obliczenia wskaźnika LTV przejdź do naszego narzędzia do wyceny, aby sprawdzić, ile może być warta Twoja firma SaaS.