LTV SaaS nedir? - Tanım, Formüller ve Kullanımlar

LTV, yaşam boyu değer anlamına gelir. Müşterilerinizin yaşam boyu değeri, yani.

Bu değer, müşterinin işletmenize ne kadar gelir getirdiğine göre belirlenir. Ömürleri, ayrılmadan önce ne kadar süre müşteri olduklarının bir ölçüsüdür.

Finansal veriler işin can damarı olduğundan, bu ölçümü anlamak SaaS'ınızın hayatta kalması için çok önemli olabilir.

LTV, çevrimiçi ve çevrimdışı tüm işletme türleri için kullanılan bir ölçümdür, ancak SaaS için özellikle benzersizdir.

SaaS müşterileri bir abonelik öder, bu harika çünkü bir işletme sahibi olarak sürekli gelir elde edersiniz ve gelirinizi daha öngörülebilir hale getirirsiniz.

Bu, LTV ile ilgilidir, çünkü başka bir metriği de göz önünde bulundurmanız gerekir: churn .

Bu, müşterilerin hizmetinizden ayrıldığı zamandır.

LTV'yi hesaplamaya dahil olan belirli metrikler hakkında birazdan daha fazla konuşacağız, ancak kayıp oranınızın, müşterilerin sizi terk etme hızının ve müşterilerin kaybının müşteri LTV'niz üzerinde nasıl bir etkisi olduğunu bilmek önemlidir.

SaaS işletmeleri, müşteri kaybını farklı şekillerde yaşar.

Bazıları, kaydolan müşterilerin ilk ayı için yüksek kayıp oranları görüyor, ancak ilk aydan sonra oranlar önemli ölçüde düşüyor.

Bazılarının yıllık olarak dönen çok sayıda müşterisi vardır, bu nedenle aydan aya kayıp oranı düşüktür.

Bazıları sabit bir kayıp oranına sahipken, diğerleri artan bir kayıp oranına sahiptir.

Yalnızca LTV'yi hesaplamak için değil, hizmetinizle ilgili olası sorunları belirlemek için de müşterinizin müşteri kaybının nasıl göründüğünü anlamalısınız.

Örneğin, müşterilerin kaydolduğu ilk ayda yüksek bir kayıp oranı yaşıyorsanız, buna neyin sebep olduğunu araştırmalısınız. Yazılımınız, müşterilerin beklediği düzeyde hizmet sunmuyor olabilir. Veya bunun nedeni, müşterilerinizi aboneliklerine devam etmeleri için teşvik etmediğiniz için olabilir.

Şimdi LTV'yi hesaplanırken gitmek ölçütlerinin bir tadı vardı sonra, artık müşterinizi LTV hesaplayabilirsiniz nasıl içine daha derinlemesine inceleyelim.

LTV Formülleri ve Nasıl Kullanılacağı

Formüllere girmeden önce, formüllere giren metrikleri bilmek önemlidir.

• Müşteri kayıp oranı = müşterilerin hizmetinizden ayrılma oranı. Yıllık veya aylık olarak hesaplanır.
• Gelir kaybı oranı = müşteri kaybı nedeniyle kaybedilen toplam aylık veya yıllık gelirinizin yüzdesi.
• ARPA = hesap başına ortalama gelir. Müşteriler birden fazla hesaba sahip olabileceğinden, müşteri başına ortalama gelir yerine bu metriği kullanıyoruz.
• Brüt marj = işletme maliyetleri düşüldükten sonra toplam satış gelirinin yüzdesi.
• Ortalama müşteri ömrü = bir müşterinin hizmetinizden vazgeçmeden önce hizmetinizde ne kadar kaldığı.

Ortalama müşteri ömrünüzü hesaplamak için 1'i kayıp oranınıza yüzde olarak bölersiniz .

Aylık hesaplama ve yıllık hesaplama için formülün nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olacak bazı örnekler.

Temel LTV Formülü

Bu formül, müşteri LTV'nizin ne olduğu hakkında size bir fikir verecektir. Kapsamlı değil ve bu değeri etkileyen başka faktörler var, ancak sadece kaba bir rakam arıyorsanız, bu formül yardımcı olacaktır. Örnek olarak, aylık 1.000 ABD Doları tutarında bir ARPA'nız olduğunu hayal edin. Bunu, aylık gelir kayıp oranınız olan %15'e bölerseniz, müşteri LTV'niz 6.666$ olur .

Not : ARPA aylık bir rakamsa, gelir kaybı oranı da aynı olmalıdır.

Müşteri kaybı, kayıp nedeniyle kaybettiğiniz gelir miktarını hesaba katmadığı için burada müşteri kaybı yerine gelir kaybı kullanıyoruz.

Örneğin, ayda 10 ABD doları ödeyen 10 müşteriyi ve ayda 100 ABD doları ödeyen bir müşteriyi kaybedebilirsiniz.

Bu formülün bir sınırlaması, brüt kar marjlarınızı hesaba katmamasıdır.

Düşük bir gelir kaybınız olabilir, ancak bu gelirin çoğunu eve almıyorsanız (yani, aynı zamanda düşük bir brüt marj yüzdesine sahipseniz), genel olarak, müşterilerinizin LTV'si aslında daha düşük olacaktır.

Brüt marjınızın müşteri LTV'niz üzerindeki etkilerini nasıl hesaplayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Gelişmiş LTV Formülü

Brüt kar marjı yüzdenizi elde etmek için brüt karınızı gelirinize bölmeniz gerekir.

Diyelim ki brüt karınız 10.000$ ve geliriniz 25.000$ , brüt kar marjınız %40 olacak.

Örnek olarak, bunu aylık olarak hesaplarsanız ve ARPA'nız 1.000 ABD Doları ise, brüt kar marjınız %40 ve gelir kaybı oranınız %15 ise , bu, müşterinizin LTV'si = 2,666 ABD Doları olur .

Temel formül örneğinde aynı rakamları kullandığımızı fark edeceksiniz. İki LTV arasındaki farkı görebiliyor musunuz?

Bu nedenle, mali durumunuzla mümkün olduğunca doğru olmak için doğru formülü kullanmak önemlidir.

Müşteri Kaybı Modellerinin Hesaplamalarınızı Etkilemesine Nasıl İzin Verilmez?

Müşteri kaybı modelinizi hesaba katmak için, müşteri segmentlerinizin her biri için LTV'nizi hesaplamanız gerekir. Müşterileriniz, hizmetinizi sürekli mi yoksa ara sıra mı kullandıklarına, diğer faktörlerin yanı sıra demografik özelliklerine bağlı olarak farklı LTV'lere sahip olacaktır.

Örneğin, müteahhit müşterileriniz varsa, yazılımınızı yıl boyunca yalnızca ara sıra kullanabilecekleri için daha yüksek oranda kaybedebilirler. Bu nedenle, ihtiyaç duyduklarında hesaplarını kapatabilir ve yeniden açabilirler.

Bu müşteri, hizmetinizi yıllarca tutarlı bir şekilde kullanan müşteriden çok daha farklı bir LTV'ye sahip olacaktır.

Bu nedenle, her müşteri türü için daha doğru bir YBD rakamı elde edebilmeniz için müşterilerinizi yıllık ve aylık abonelere ayırmanız da önemlidir.

LTV Formülleri için Kullanım Örnekleri

Pek çok SaaS sahibi, hizmetlerini fiyatlandırmakta zorlanıyor. Sonuçta, fiyatlandırmanızı neye dayandırıyorsunuz?

Fiyatlandırmanızı belirlerken göz önünde bulundurmanız gereken ilk faktör kârdır .

Bu iş dünyasında bir numara çünkü mali durumunuz düzgün değilse, farkında bile olmadan kırmızıya doğru gidiyor olabilirsiniz.

Müşteri LTV'nizin hesaplanmasında kullanılan tüm metrikleri bilmek, işletmenizdeki nakit akışıyla başa çıkmanıza yardımcı olur. Mevcut fiyatlandırma modelinize göre her bir müşteriden ne kadar kar elde ettiğinizi anladıktan sonra, gelirinizi nasıl artıracağınıza, marjlarınızı nasıl azaltacağınıza veya her ikisine birden karar verebilirsiniz.

Gelirinizi artırmak için kampanyalar başlatırken, müşteri LTV'niz size hangi müşteri edinme maliyetlerini (CAC'ler) hedeflemeniz gerektiğini söyler. Bu, yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcadığınız anlamına gelir.

CAC'leriniz müşteri LTV'nize çok yaklaşırsa, pazarlama kampanyalarınız kârsız (veya minimum kârlı) hale gelir ve zaman ayırmaya değmez.

LTV Formülleri İçin Ekstra Kullanım Örneği

Düzenli kar sağlayan ve tüm finansmanı düzenli olan bir SaaS işiniz olduğunda, sadece istikrarlı bir işiniz olmaz. Yatırım yapılabilir bir varlığınız var .

Çevrimiçi iş alıcıları, bir iş modeli olarak sürekli gelir etrafında inşa edildikleri için SaaS işletmelerini oldukça arzu edilir buluyorlar.

SaaS işinizi satışa hazırlarken, tüm finansal bilgilerinizi bir arada bulundurmanız doğru bir değerleme rakamı elde etmenize yardımcı olur.

Yüksek bir müşteri LTV'sine sahip olmak, SaaS işinizin değerini artırmanız ve onu daha yüksek bir kata satmanız için bir kaldıraçtır.

Çözüm

İçeride ve dışarıda önemli SaaS metriklerini bilmek, çok sayıda hareketli parça olduğundan, bir SaaS işi için çok önemlidir. İzlemeniz gereken en iyi 10 SaaS ölçümüne ilişkin bu makalede izlemeniz gereken diğer performans ölçümlerinden bazıları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

YBD'nizi hesaplamak için bu makaledeki formülleri kullandıktan sonra, SaaS işletmenizin değerinin ne kadar olabileceğini görmek için Değerleme Aracımıza gidin.