什么是LTV SaaS？ – 定义、公式和用途

LTV代表终生价值。 客户的终生价值，即。

该值取决于客户为您的业务带来多少收入。 他们的生命周期是衡量他们在流失之前成为客户的时间长度。

了解这一指标对于 SaaS 的生存至关重要，因为财务是企业的命脉。

LTV 是一个适用于所有业务类型的指标，在​​线和离线，但对于 SaaS，它特别独特。

SaaS 客户支付订阅费用，这很好，因为作为企业主，您会因此获得经常性收入，从而使您的收入更加可预测。

这与 LTV 相关，因为您还需要考虑另一个指标： churn 。

这是客户离开您的服务的时候。

稍后我们将更多地讨论计算 LTV 所涉及的具体指标，但重要的是要知道您的流失率、客户离开您的速度以及客户流失的方式对您的客户 LTV 有影响。

SaaS 企业以不同的方式体验客户流失。

有些人认为客户注册的第一个月流失率很高，但在第一个月之后，流失率显着下降。

有些公司每年都有大量客户流失，因此月度流失率很低。

有些有稳定的流失率，而另一些则有不断增加的流失率。

您应该了解您的客户流失情况，这不仅是为了计算 LTV，而且是为了识别您的服务的潜在问题。

例如，如果您在客户注册的第一个月遇到高流失率，您应该调查是什么导致了这种情况。 可能是您的软件没有提供客户期望的服务水平。 或者可能仅仅是因为您没有跟进客户以鼓励他们继续订阅。

现在，我们已经有这样进入计算LTV指标的味道，让我们更深入地了解如何计算客户生命周期价值。

LTV 公式及其使用方法

在我们进入公式之前，了解其中的指标很重要。

• 客户流失率= 客户离开您的服务的比率。 每年或每月计算一次。
• 收入流失率= 由于客户流失而损失的月度或年度总收入的百分比。
• ARPA = 每个账户的平均收入。 我们使用这一指标而不是每位客户的平均收入，因为客户可能拥有多个帐户。
• 毛利率=扣除业务成本后占总销售收入的百分比。
• 平均客户寿命= 客户在流失之前使用您的服务的时间。

要计算您的平均客户寿命，您可以将 1 除以百分比形式的流失率。

下面是一些示例，可帮助您了解该公式如何适用于每月计算和年度计算。

基本LTV公式

这个公式会让你了解你的客户 LTV 是什么。 它并不全面，还有其他因素会影响这个值，但如果您只是在寻找一个粗略的数字，那么这个公式会有所帮助。 例如，假设您每月的 ARPA为 1,000 美元。 如果将其除以15% 的月收入流失率，则您的客户 LTV 将为6,666 美元。

注意：如果 ARPA 是月度数字，那么收入流失率应该也是如此。

我们在这里使用收入流失而不是客户流失，因为客户流失不考虑您因流失而损失的收入金额。

例如，您可能会失去10 位每月支付10 美元的客户并失去一位每月支付100 美元的客户。

这个公式的一个限制是它没有考虑你的毛利率。

您的收入流失率可能较低，但如果您没有将大量收入带回家（即您的毛利率也较低），总体而言，您客户的 LTV 实际上会更低。

以下是如何说明毛利率对客户 LTV 的影响。

高级 LTV 公式

要获得毛利率百分比，您需要将毛利润除以收入。

假设您的毛利润为 10,000美元，收入为25,000 美元，那么您的毛利率将为40% 。

例如，如果您按月计算，并且您的 ARPA 为1,000 美元，您的毛利率为40% ，您的收入流失率为15% ，那么您的客户 LTV = 2,666 美元。

您会注意到我们在基本公式示例中使用了相同的数字。 你能看出两个 LTV 之间的区别吗？

这就是为什么使用正确的公式尽可能准确地处理您的财务状况很重要的原因。

如何不让客户流失模式影响您的计算

为了说明您的客户流失模式，您应该计算每个客户细分的 LTV。 您的客户将拥有不同的 LTV，这取决于他们是持续还是偶尔使用您的服务、他们的人口统计数据以及其他因素。

例如，如果您的客户是承包商，他们的流失率可能会更高，因为他们一年中可能只是偶尔使用您的软件。 因此，他们可能会关闭他们的帐户并在需要时重新打开它。

与多年来一直使用您的服务的客户相比，该客户的 LTV 将大不相同。

这就是为什么将您的客户分为年度订阅者和月度订阅者也很重要的原因，这样您就可以获得更准确的每种客户类型的 LTV 数据。

LTV 公式的用例

许多 SaaS 所有者都在为他们的服务定价而苦苦挣扎。 毕竟，您的定价依据是什么？

设置定价时要考虑的第一个因素是利润。

这是行业第一，因为如果您的财务状况不佳，您可能会在不知不觉中陷入亏损。

了解用于计算客户 LTV 的所有指标有助于您掌握业务中的现金流。 一旦您根据当前的定价模型了解了您从每个客户身上赚取了多少利润，那么您就可以决定如何增加收入、降低利润，或两者兼而有之。

在开始营销活动以增加收入时，您的客户 LTV 会告诉您应该以什么样的客户获取成本 (CAC) 为目标。 这是指您在获取新客户上花费了多少。

如果您的 CAC 与您的客户 LTV 太接近，那么您的营销活动将变得无利可图（或利润微薄）并且不值得您花时间。

LTV 公式的额外用例

当您的 SaaS 业务产生定期利润并且所有财务状况都井井有条时，您不仅拥有稳定的业务。 你有一项可投资的资产。

在线业务买家发现 SaaS 业务非常受欢迎，因为作为一种业务模型，它们是围绕经常性收入建立的。

在准备出售 SaaS 业务时，如果您将所有财务数据放在一起，它可以帮助您获得准确的估值数字。

拥有高客户 LTV 是您提高 SaaS 业务估值并以更高倍数出售的杠杆。

结论

了解内部和外部的重要 SaaS 指标对于 SaaS 业务至关重要，因为有很多活动部件。 您可以在这篇关于要跟踪的 10 大 SaaS 指标的文章中详细了解您应该跟踪的其他一些性能指标。

使用本文中的公式计算 LTV 后，请转到我们的估值工具，了解您的 SaaS 业务价值。