LTV SaaS คืออะไร? – ความหมาย สูตร และการใช้งาน

LTV ย่อมาจากมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าของคุณนั่นคือ

มูลค่านี้พิจารณาจากรายได้ที่ลูกค้านำมาสู่ธุรกิจของคุณ อายุขัยของพวกเขาเป็นตัววัดว่าพวกเขาเป็นลูกค้านานแค่ไหนก่อนที่จะเลิกรา

การทำความเข้าใจเมตริกนี้มีความสำคัญต่อการอยู่รอดของ SaaS ของคุณ เนื่องจากการเงินเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ

LTV เป็นตัวชี้วัดที่ใช้กับธุรกิจทุกประเภท ทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ แต่สำหรับ SaaS จะมีความพิเศษเฉพาะตัว

ลูกค้า SaaS ชำระค่าสมัครสมาชิก ซึ่งดีมากเพราะในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณจะได้รับรายได้ประจำซึ่งทำให้รายได้ของคุณคาดเดาได้มากขึ้น

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ LTV โดยที่คุณต้องพิจารณาตัวชี้วัดอื่นด้วย: ปั่น

นี่คือเวลาที่ลูกค้าออกจากบริการของคุณ

เราจะพูดถึงเมตริกเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับการคำนวณ LTV ในอีกสักครู่ แต่สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอัตราการเลิกใช้งาน อัตราที่ลูกค้าทิ้งคุณ และวิธีที่ลูกค้าเลิกใช้งานมีผลกระทบต่อ LTV ของลูกค้า

ธุรกิจ SaaS ประสบกับความปั่นป่วนของลูกค้าในรูปแบบต่างๆ

บางคนเห็นอัตราการเลิกใช้งานสูงในเดือนแรกที่ลูกค้าสมัครใช้งาน แต่หลังจากเดือนแรก อัตราลดลงอย่างมาก

บางคนมีลูกค้าจำนวนมากที่เลิกใช้งานเป็นประจำทุกปี ดังนั้นอัตราการเลิกใช้งานแบบเดือนต่อเดือนจึงต่ำ

บางตัวมีอัตราการปั่นที่คงที่ ในขณะที่บางตัวมีอัตราการปั่นที่เพิ่มขึ้น

คุณควรเข้าใจว่าการเลิกราของลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร ไม่ใช่แค่สำหรับการคำนวณ LTV แต่สำหรับการระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับบริการของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่ามีอัตราการเลิกใช้งานสูงในเดือนแรกที่ลูกค้าสมัครใช้งาน คุณควรพิจารณาว่าเหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น อาจเป็นไปได้ว่าซอฟต์แวร์ของคุณไม่ได้ให้บริการในระดับที่ลูกค้าคาดหวัง หรืออาจเป็นเพราะคุณไม่ได้ติดตามลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาสมัครใช้บริการต่อ

ตอนนี้เราได้ลองใช้เมตริกที่ใช้ในการคำนวณ LTV แล้ว มาเจาะลึกว่าคุณจะคำนวณ LTV ของ ลูกค้าได้อย่างไร

สูตร LTV และวิธีใช้งาน

ก่อนที่เราจะพูดถึงสูตร สิ่งสำคัญคือต้องรู้เมตริกที่รวมอยู่ในสูตร

• อัตราการปั่นของลูกค้า = อัตราที่ลูกค้าออกจากบริการของคุณ คำนวณเป็นรายปีหรือรายเดือน
• อัตราการปั่นรายได้ = เปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมรายเดือนหรือรายปีของคุณที่สูญเสียไปจากการปั่นของลูกค้า
• ARPA = รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี เราใช้เมตริกนี้แทนรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย เนื่องจากลูกค้าอาจมีมากกว่าหนึ่งบัญชี
• อัตรากำไรขั้นต้น = เปอร์เซ็นต์ของรายได้จากการขายทั้งหมดหลังหักต้นทุนธุรกิจ
• อายุขัยของลูกค้าโดยเฉลี่ย = ลูกค้าจะอยู่กับบริการของคุณนานเท่าใดก่อนที่จะเปลี่ยน

ในการคำนวณอายุลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณ คุณต้อง หาร 1 ด้วย อัตราการเลิกใช้งานเป็นเปอร์เซ็นต์

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการทำงานของสูตรสำหรับการคำนวณรายเดือนและการคำนวณรายปี

สูตร LTV พื้นฐาน

สูตรนี้จะช่วยให้คุณทราบว่า LTV ของลูกค้าคืออะไร ยังไม่ครอบคลุมและมีปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อค่านี้ แต่ถ้าคุณกำลังมองหาตัวเลขคร่าวๆ สูตรนี้จะช่วยคุณได้ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมี ARPA รายเดือน อยู่ที่ $1,000 หากคุณหารด้วยอัตราการปั่นรายได้รายเดือนของคุณที่ 15% LTV ของลูกค้าของคุณจะเท่ากับ $6,666

หมายเหตุ : หาก ARPA เป็นตัวเลขรายเดือน อัตราการปั่นรายได้ก็ควรเช่นกัน

เราใช้การปั่นรายได้ที่นี่แทนการปั่นลูกค้าเนื่องจากการปั่นลูกค้าไม่ได้คำนึงถึงจำนวนรายได้ที่คุณสูญเสียผ่านการปั่น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจสูญเสียลูกค้า 10 รายที่จ่าย $10/เดือน และสูญเสียลูกค้าหนึ่งรายที่จ่าย $100/เดือน

ข้อจำกัดของสูตรนี้คือไม่คำนึงถึงกำไรขั้นต้นของคุณ

คุณอาจมีรายได้ที่ลดลง แต่ถ้าคุณไม่ได้รับรายได้กลับบ้านมากนัก (เช่น คุณมีอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำด้วย) โดยรวมแล้ว LTV ของลูกค้าของคุณจะลดลงจริงๆ

ต่อไปนี้คือวิธีการบัญชีสำหรับผลกระทบของอัตรากำไรขั้นต้นที่มีต่อ LTV ของลูกค้า

สูตร LTV ขั้นสูง

ในการรับอัตรากำไรขั้นต้น คุณต้องหาร กำไรขั้นต้น ด้วย รายได้ ของคุณ

สมมติว่ากำไรขั้นต้นของคุณคือ $10,000 และรายได้ของคุณคือ $25,000 อัตรากำไรขั้นต้นของคุณจะเท่ากับ 40%

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังคำนวณรายเดือนนี้และ ARPA ของคุณคือ $1,000 อัตรากำไรขั้นต้นของคุณคือ 40% และอัตราการปั่นรายได้ของคุณคือ 15% นั่นจะทำให้ LTV ของลูกค้าของคุณ = $2,666

คุณจะสังเกตเห็นว่าเราใช้ตัวเลขเดียวกันในตัวอย่างสูตรพื้นฐาน คุณเห็นความแตกต่างระหว่าง LTV ทั้งสองหรือไม่

ด้วยเหตุนี้ การใช้สูตรที่ถูกต้องแม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับการเงินของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ

วิธีที่จะไม่ปล่อยให้รูปแบบการปั่นของลูกค้าส่งผลต่อการคำนวณของคุณ

ในการพิจารณารูปแบบการเลิกราของลูกค้า คุณควรคำนวณ LTV สำหรับแต่ละกลุ่มลูกค้าของคุณ ลูกค้าของคุณจะมี LTV ที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาใช้บริการของคุณอย่างสม่ำเสมอหรือเป็นระยะๆ ข้อมูลประชากรของพวกเขา รวมถึงปัจจัยอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้าที่เป็นผู้รับเหมา พวกเขาอาจเลิกใช้งานในอัตราที่สูงขึ้น เนื่องจากพวกเขาอาจใช้ซอฟต์แวร์ของคุณเป็นระยะๆ ตลอดทั้งปีเท่านั้น ดังนั้น พวกเขาอาจปิดบัญชีและเปิดใหม่อีกครั้งเมื่อต้องการ

ลูกค้ารายนี้จะมี LTV ที่แตกต่างจากผู้ที่ใช้บริการของคุณอย่างสม่ำเสมอมาหลายปี

นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องแยกลูกค้าของคุณออกเป็นสมาชิกรายปีและรายเดือน เพื่อให้คุณได้ตัวเลข LTV ที่แม่นยำยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้าแต่ละประเภท

กรณีการใช้งานสำหรับสูตร LTV

เจ้าของ SaaS จำนวนมากประสบปัญหาในการกำหนดราคาบริการ ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่คุณกำหนดราคาของคุณเป็นฐานจากอะไร?

ปัจจัยแรกที่ควรพิจารณาเมื่อกำหนดราคาของคุณคือ กำไร

นี่คืออันดับหนึ่งในธุรกิจ เพราะถ้าคุณไม่มีเงินพอ คุณก็อาจจะกลายเป็นสีแดงโดยที่ไม่รู้ด้วยซ้ำ

การรู้เมตริกทั้งหมดที่นำมาใช้ในการคำนวณ LTV ของลูกค้า ช่วยให้คุณเข้าใจกระแสเงินสดในธุรกิจของคุณ เมื่อคุณเข้าใจผลกำไรของลูกค้าแต่ละรายตามรูปแบบการกำหนดราคาปัจจุบันของคุณแล้ว คุณสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีเพิ่มรายได้ ลดส่วนต่าง หรือทั้งสองอย่างได้

เมื่อเริ่มต้นแคมเปญเพื่อเพิ่มรายได้ LTV ของลูกค้าของคุณจะบอกคุณว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ที่คุณควรตั้งเป้าไว้คืออะไร หมายถึงจำนวนเงินที่คุณใช้ในการหาลูกค้าใหม่

หาก CAC ของคุณเข้าใกล้ LTV ของลูกค้ามากเกินไป แคมเปญการตลาดของคุณจะไม่ทำกำไร (หรือทำกำไรเพียงเล็กน้อย) และไม่คุ้มกับเวลาของคุณ

กรณีการใช้งานเพิ่มเติมสำหรับสูตร LTV

เมื่อคุณมีธุรกิจ SaaS ที่ทำกำไรเป็นประจำและมีเงินทุนเพียงพอ คุณจะไม่เพียงแค่มีธุรกิจที่มั่นคงเท่านั้น คุณมี สินทรัพย์ที่ลงทุน ได้

ผู้ซื้อธุรกิจออนไลน์พบว่าธุรกิจ SaaS เป็นที่ต้องการอย่างมาก เนื่องจากในรูปแบบธุรกิจ ธุรกิจเหล่านี้สร้างขึ้นจากรายได้ประจำ

เมื่อเตรียมธุรกิจ SaaS ของคุณสำหรับการขาย จะช่วยให้คุณได้รับตัวเลขการประเมินที่ถูกต้องหากคุณมีข้อมูลทางการเงินทั้งหมดรวมกัน

การมี LTV ของลูกค้าสูงเป็นการใช้ประโยชน์จากคุณในการเพิ่มการประเมินมูลค่าธุรกิจ SaaS ของคุณและขายให้ได้ทวีคูณที่สูงขึ้น

บทสรุป

การรู้เมตริก SaaS ที่สำคัญทั้งภายในและภายนอกเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS เนื่องจากมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเมตริกประสิทธิภาพอื่นๆ ที่คุณควรติดตามได้ในบทความนี้เกี่ยวกับเมตริก SaaS 10 อันดับแรกที่ควรติดตาม

เมื่อคุณใช้สูตรในบทความนี้เพื่อคำนวณ LTV แล้ว ให้ไปที่เครื่องมือการประเมินค่าของเราเพื่อดูว่าธุรกิจ SaaS ของคุณมีค่าเพียงใด