ما هو LTV SaaS؟ - التعريف والصيغ والاستخدامات

LTV تعني القيمة الدائمة. القيمة الدائمة لعملائك ، أي.

يتم تحديد هذه القيمة من خلال مقدار الإيرادات التي يجلبها العميل لعملك. عمرهم هو مقياس لمدى كونهم عملاء قبل أن يتصرفوا.

يمكن أن يكون فهم هذا المقياس أمرًا محوريًا لبقاء SaaS الخاص بك ، حيث أن الأمور المالية هي شريان الحياة للأعمال.

LTV هو مقياس يتم استخدامه لجميع أنواع الأعمال ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال ، ولكنه فريد بشكل خاص بالنسبة إلى SaaS.

يدفع عملاء SaaS اشتراكًا ، وهو أمر رائع لأنك بصفتك مالكًا تجاريًا تتلقى إيرادات متكررة نتيجة لذلك ، مما يجعل دخلك أكثر قابلية للتنبؤ به.

يتعلق هذا بـ LTV ، حيث تحتاج أيضًا إلى التفكير في مقياس آخر: الزبد .

هذا عندما يترك العملاء خدمتك.

سنتحدث أكثر عن المقاييس المحددة المتضمنة في حساب LTV في لحظة ، ولكن من المهم أن تعرف أن معدل الخسارة لديك ، والمعدل الذي يتركك به العملاء ، وكيف يتصرف العملاء بتأثير على القيمة الدائمة للعميل.

تواجه شركات SaaS تجربة العملاء بطرق مختلفة.

يرى البعض معدلات زائدة عالية للشهر الأول من تسجيل العملاء ، ولكن بعد الشهر الأول ، تنخفض المعدلات بشكل كبير.

لدى البعض عدد كبير من العملاء يتنقلون سنويًا ، لذا فإن معدل التغيير الشهري منخفض.

لدى البعض معدل إزعاج ثابت ، في حين أن البعض الآخر لديه معدل زخم متزايد.

يجب أن تفهم كيف يبدو خداع عميلك ، ليس فقط لحساب القيمة الدائمة ، ولكن لتحديد المشكلات المحتملة في خدمتك.

على سبيل المثال ، إذا واجهت معدل تباطؤ مرتفع في الشهر الأول من تسجيل العملاء ، فيجب أن تنظر في سبب ذلك. قد يكون السبب هو أن برنامجك لا يقدم مستوى الخدمة الذي يتوقعه العملاء. أو قد يكون السبب ببساطة أنك لا تتابع مع العملاء لتشجيعهم على مواصلة اشتراكهم.

الآن بعد أن قمنا يذق طعم المقاييس التي تدخل في حساب LTV، دعونا الغوص أعمق في كيف يمكنك حساب العميل المركبة التكتيكية الخفيفة.

صيغ LTV وكيفية استخدامها

قبل أن ندخل في الصيغ ، من المهم معرفة المقاييس التي تدخل فيها.

• معدل زبد العميل = المعدل الذي يترك به العملاء خدمتك. تحسب سنويا او شهريا.
• معدل تغير الإيرادات = النسبة المئوية لإجمالي إيراداتك الشهرية أو السنوية التي تضيع من خلال زبد العميل.
• ARPA = متوسط ​​الإيرادات لكل حساب. نستخدم هذا المقياس بدلاً من متوسط ​​الإيرادات لكل عميل ، حيث يمكن للعملاء امتلاك أكثر من حساب واحد.
• الهامش الإجمالي = النسبة المئوية لإجمالي إيرادات المبيعات بعد خصم تكاليف العمل.
• متوسط ​​عمر العميل = المدة التي يقضيها العميل في خدمتك قبل التقلب.

لحساب متوسط ​​عمر العميل ، تقسم 1 على معدل الزبدة كنسبة مئوية .

فيما يلي بعض الأمثلة لمساعدتك على فهم كيفية عمل الصيغة لحساب شهري وحساب سنوي.

صيغة LTV الأساسية

ستمنحك هذه الصيغة فكرة عن القيمة الدائمة لعميلك. إنها ليست شاملة وهناك عوامل أخرى تؤثر على هذه القيمة ، ولكن إذا كنت تبحث فقط عن رقم تقريبي ، فستساعدك هذه الصيغة. على سبيل المثال ، تخيل أن لديك ARPA شهريًا بقيمة 1000 دولار . إذا قسمت ذلك على معدل عائدك الشهري البالغ 15٪ ، فإن القيمة الدائمة للعميل ستكون 6666 دولارًا .

ملاحظة : إذا كان ARPA رقمًا شهريًا ، فيجب أن يكون معدل تدفق الإيرادات أيضًا.

نحن نستخدم تضخيم الإيرادات هنا بدلاً من زبد العميل لأن زبد العميل لا يمثل مقدار الإيرادات التي تخسرها من خلال الاضطراب.

على سبيل المثال ، قد تخسر 10 عملاء يدفعون 10 دولارات شهريًا وتفقد عميلًا واحدًا يدفع 100 دولار شهريًا .

يتمثل أحد قيود هذه الصيغة في أنها لا تأخذ في الاعتبار هوامش الربح الإجمالية.

يمكن أن يكون لديك عائد منخفض ، ولكن إذا كنت لا تأخذ الكثير من هذه الإيرادات إلى المنزل (أي أن لديك أيضًا نسبة منخفضة من إجمالي الهامش) ، بشكل عام ، فإن القيمة الدائمة لعملائك ستكون في الواقع أقل.

فيما يلي كيفية حساب تأثيرات هامش الربح الإجمالي على القيمة الدائمة لعميلك.

صيغة LTV المتقدمة

للحصول على نسبة هامش الربح الإجمالي لديك ، تحتاج إلى تقسيم إجمالي أرباحك على عائداتك .

لنفترض أن إجمالي أرباحك هو 10000 دولار وأن إيراداتك 25000 دولار ، فإن هامش الربح الإجمالي الخاص بك سيكون 40٪ .

على سبيل المثال ، إذا كنت تحسب هذا شهريًا وكان ARPA الخاص بك هو 1000 دولار ، فإن هامش الربح الإجمالي الخاص بك هو 40٪ ، ومعدل زخم الإيرادات الخاص بك هو 15٪ ، فهذا من شأنه أن يجعل العميل الخاص بك LTV = 2666 دولارًا .

ستلاحظ أننا استخدمنا نفس الأرقام في مثال الصيغة الأساسية. هل يمكنك أن ترى الفرق بين اثنين من LTVs؟

هذا هو السبب في أنه من المهم استخدام الصيغة الصحيحة لتكون دقيقة قدر الإمكان مع أموالك.

كيفية عدم السماح لأنماط زبد العملاء بالتأثير على حساباتك

لحساب نمط زبد العميل الخاص بك ، يجب عليك حساب LTV الخاص بك لكل شريحة من شرائح العملاء. سيكون لعملائك مقادير طويلة الأجل مختلفة بناءً على ما إذا كانوا يستخدمون خدمتك باستمرار أو بشكل متقطع ، والتركيبة السكانية ، من بين عوامل أخرى.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك عملاء متعاقدون ، فقد يتحولون إلى معدل أعلى ، حيث لا يجوز لهم استخدام برنامجك إلا بشكل متقطع طوال العام. لذلك ، قد يغلقون حسابهم ويعيدون فتحه عندما يحتاجون إليه.

سيكون لهذا العميل قيمة دائمة مختلفة جدًا عن تلك التي تستخدم خدمتك باستمرار لسنوات.

هذا هو السبب في أنه من المهم أيضًا فصل عملائك إلى مشتركين سنويًا وشهريًا حتى تتمكن من الحصول على رقم LTV أكثر دقة لكل نوع من أنواع العملاء.

حالات الاستخدام لصيغ LTV

يعاني الكثير من مالكي SaaS من تسعير خدماتهم. بعد كل شيء ، على أي أساس تعتمد أسعارك؟

العامل الأول الذي يجب مراعاته عند تحديد أسعارك هو الربح .

هذا هو رقم واحد في العمل لأنه إذا لم يكن لديك أموالك بالترتيب ، فقد تتجه إلى المنطقة الحمراء دون أن تعرف ذلك.

تساعدك معرفة جميع المقاييس التي تدخل في حساب LTV لعميلك على التحكم في التدفق النقدي في عملك. بمجرد أن تفهم مقدار الربح الذي تحققه على كل عميل بناءً على نموذج التسعير الحالي الخاص بك ، يمكنك عندئذٍ اتخاذ قرارات بشأن كيفية زيادة إيراداتك أو تقليل هوامشك أو كليهما.

عند بدء الحملات لزيادة إيراداتك ، يخبرك العميل LTV بتكاليف اكتساب العملاء (CACs) التي يجب أن تستهدفها. يشير هذا إلى المبلغ الذي تنفقه على اكتساب عميل جديد.

إذا اقتربت CACs الخاصة بك من القيمة الدائمة لعميلك ، فستصبح حملاتك التسويقية غير مربحة (أو مربحة بالحد الأدنى) ولن تستحق وقتك.

حالة استخدام إضافية لتركيبات LTV

عندما يكون لديك نشاط تجاري SaaS يحقق ربحًا منتظمًا ويتمتع بجميع موارده المالية ، فلن يكون لديك عمل مستقر فقط. لديك أصل قابل للاستثمار .

يجد مشترو الأعمال التجارية عبر الإنترنت أن الأعمال SaaS مرغوبة للغاية لأنها ، كنموذج أعمال ، مبنية على الإيرادات المتكررة.

عند إعداد مشروع SaaS الخاص بك للبيع ، فإنه يساعدك في الحصول على رقم تقييم دقيق إذا كان لديك جميع بياناتك المالية معًا.

إن وجود عميل طويل الأجل (LTV) هو نفوذ لك لزيادة تقييم أعمال SaaS الخاصة بك وبيعها بمضاعفات أعلى.

استنتاج

إن معرفة مقاييس SaaS الهامة من الداخل والخارج أمر بالغ الأهمية لأعمال SaaS ، حيث يوجد الكثير من الأجزاء المتحركة. يمكنك معرفة المزيد حول بعض مقاييس الأداء الأخرى التي يجب أن تتبعها في هذه المقالة حول أفضل 10 مقاييس SaaS لتتبعها.

بمجرد استخدام الصيغ الواردة في هذه المقالة لحساب LTV الخاص بك ، انتقل إلى أداة التقييم الخاصة بنا لمعرفة القيمة التي يمكن أن تستحقها أعمال SaaS الخاصة بك.