LTV SaaSとは何ですか？ –定義、式、および使用

公開: 2020-10-22

LTVは生涯価値の略です。つまり、顧客の生涯価値です。

この値は、顧客があなたのビジネスにどれだけの収益をもたらすかによって決まります。彼らの生涯は、彼らが解約する前に彼らが顧客である期間の尺度です。

財務はビジネスの生命線であるため、この指標を理解することは、SaaSの存続にとって極めて重要です。

LTVは、オンラインとオフラインのすべての業種で使用される指標ですが、SaaSの場合は特にユニークです。

SaaSの顧客はサブスクリプションを支払います。これは、ビジネスオーナーとして、結果として経常収益を受け取り、収入をより予測しやすくするためです。

これはLTVに関連しており、別のメトリックであるチャーンも考慮する必要があります。

これは、顧客があなたのサービスを離れるときです。

LTVの計算に関連する特定のメトリックについては後で詳しく説明しますが、解約率、顧客があなたを離れる率、および顧客の解約が顧客のLTVにどのように影響するかを知っておくことが重要です。

SaaSビジネスでは、さまざまな方法で顧客離れが発生します。

顧客がサインアップした最初の月の解約率が高いと感じる人もいますが、最初の月以降、解約率は大幅に低下します。

毎年解約する顧客が多いため、月々の解約率は低い。

解約率が安定しているものもあれば、解約率が増加しているものもあります。

LTVを計算するためだけでなく、サービスの潜在的な問題を特定するためにも、顧客の解約率がどのように見えるかを理解する必要があります。

たとえば、顧客がサインアップした最初の月に高い解約率が発生した場合は、その原因を調査する必要があります。ソフトウェアが顧客が期待するレベルのサービスを提供していない可能性があります。または、単に顧客にサブスクリプションを継続するように勧めるフォローアップを行っていないことが原因である可能性があります。

LTVの計算に使用されるメトリックについて理解したので、顧客のLTVを計算する方法について詳しく見ていきましょう。

LTVフォーミュラとその使用方法

数式に入る前に、数式に含まれるメトリックを知ることが重要です。

顧客解約率=顧客がサービスを離れる率。毎年または毎月計算されます。
収益の解約率=顧客の解約によって失われた月間または年間の総収益の割合。
ARPA =アカウントあたりの平均収益。顧客は複数のアカウントを持つことができる場合があるため、顧客あたりの平均収益の代わりにこのメトリックを使用します。
粗利益=事業費を差し引いた後の総売上高のパーセンテージ。
平均顧客寿命=顧客が解約する前にサービスを利用している時間。

顧客の平均寿命を計算するには、 1を解約率で割ってパーセンテージで計算します。

数式が月次計算と年次計算でどのように機能するかを理解するのに役立ついくつかの例を次に示します。

基本的なLTVフォーミュラ

この式により、顧客のLTVが何であるかがわかります。これは包括的ではなく、この値に影響を与える他の要因がありますが、大まかな数値を探しているだけの場合は、この式が役立ちます。例として、月額1,000ドルのARPAがあるとします。これを月間収益解約率15％で割ると、顧客のLTVは$ 6,666になります。

注：ARPAが月次の数値である場合、収益の解約率も同様である必要があります。

ここでは、顧客離れの代わりに収益離れを使用します。これは、顧客離れが、チャーンによって失う収益の金額を考慮していないためです。

たとえば、10人の顧客$ 10を払っ/月と$ 100 /月を払っ失う1の顧客を失う可能性があります。

この式の制限は、粗利益が考慮されていないことです。

収益の解約率が低い可能性がありますが、その収益の多くを家に持ち帰っていない場合（つまり、粗利益率も低い場合）、全体として、顧客のLTVは実際には低くなります。

粗利益が顧客のLTVに与える影響を説明する方法は次のとおりです。

高度なLTVフォーミュラ

あなたの売上総利益率を得るために、あなたはあなたの収入によってあなたの総利益を分割する必要があります。

粗利益が$ 10,000 、収益が$ 25,000だとすると、粗利益は40％になります。

たとえば、今月の計算でARPAが1,000ドル、粗利益が40％ 、収益の解約率が15％の場合、顧客のLTVは2,666ドルになります。

基本的な数式の例で同じ数値を使用していることに気付くでしょう。 2つのLTVの違いがわかりますか？

これが、あなたの財政を可能な限り正確にするために正しい公式を使用することが重要である理由です。

顧客の解約パターンが計算に影響を与えないようにする方法

顧客離れパターンを説明するには、顧客セグメントごとにLTVを計算する必要があります。顧客は、サービスを一貫して使用するか散発的に使用するか、人口統計などの要因に基づいて、さまざまなLTVを使用します。

たとえば、請負業者である顧客がいる場合、彼らは1年を通して散発的にしかソフトウェアを使用しない可能性があるため、解約率が高くなる可能性があります。したがって、アカウントを閉鎖し、必要なときに再開する場合があります。

この顧客は、あなたのサービスを何年も一貫して使用している顧客とは大きく異なるLTVを持っているでしょう。

これが、顧客を年間加入者と月次加入者に分けて、顧客タイプごとに、より正確なLTVの数値を取得できるようにすることも重要である理由です。

LTVフォーミュラのユースケース

多くのSaaS所有者は、サービスの価格設定に苦労しています。結局のところ、あなたはあなたの価格設定を何に基づいていますか？

価格設定を設定する際に考慮すべき最初の要素は利益です。

あなたがあなたの財政を整えていなければ、あなたはそれを知らなくても赤字に向かっている可能性があるので、これはビジネスでナンバーワンです。

顧客LTVの計算に使用されるすべてのメトリックを知ることは、ビジネスのキャッシュフローを把握するのに役立ちます。現在の価格設定モデルに基づいて各顧客にどれだけの利益をもたらすかを理解したら、収益を増やす方法、マージンを減らす方法、またはその両方を決定できます。

収益を増やすためにキャンペーンを開始すると、顧客LTVは、目標とする顧客獲得コスト（CAC）を通知します。これは、新しい顧客を獲得するために費やす金額を指します。

CACが顧客のLTVに近づきすぎると、マーケティングキャンペーンは収益性が低くなり（または収益性が最小限になり）、時間の価値がなくなります。

LTVフォーミュラの追加のユースケース

定期的に利益を上げており、すべての資金が整っているSaaSビジネスがある場合、安定したビジネスがあるだけではありません。 投資可能な資産があります。

オンラインビジネスの購入者は、SaaSビジネスが非常に望ましいと感じています。これは、ビジネスモデルとして、SaaSビジネスが経常収益を中心に構築されているためです。

SaaSビジネスを売りに出す準備をするとき、すべての財務情報が揃っていれば、正確な評価額を得るのに役立ちます。

顧客LTVが高いことは、SaaSビジネスの評価を高め、より高い倍数で販売するためのレバレッジです。

結論

非常に多くの可動部分があるため、SaaSビジネスにとって重要なSaaSメトリックの内外を知ることは非常に重要です。この記事で追跡する必要のある他のパフォーマンスメトリックのいくつかについて、追跡するSaaSメトリックのトップ10について詳しく知ることができます。

この記事の計算式を使用してLTVを計算したら、評価ツールにアクセスして、SaaSビジネスの価値を確認してください。