Ce este LTV SaaS? – Definiție, formule și utilizări

LTV reprezintă valoarea pe viață. Valoarea pe viață a clienților tăi, adică.

Această valoare este determinată de cât de mult venitul aduce clientul afacerii tale. Durata lor de viață este o măsură a cât de mult timp sunt client înainte de a se retrage.

Înțelegerea acestei valori poate fi esențială pentru supraviețuirea SaaS-ului dvs., deoarece finanțele sunt sângele vital al afacerii.

LTV este o măsurătoare care este utilizată pentru toate tipurile de afaceri, online și offline, dar pentru SaaS, este deosebit de unică.

Clienții SaaS plătesc un abonament, ceea ce este grozav deoarece, în calitate de proprietar de afaceri, primiți venituri recurente, făcându-vă veniturile mai previzibile.

Acest lucru se referă la LTV, deoarece trebuie să luați în considerare și o altă măsură: churn .

Acesta este momentul în care clienții părăsesc serviciul dvs.

Vom vorbi mai multe despre valorile specifice implicate în calcularea LTV-ului într-un moment, dar este important să știți că rata dvs. de abandon, rata la care clienții vă părăsesc și modul în care clienții abandonează are un impact asupra LTV-ului clientului.

Afacerile SaaS experimentează retragerea clienților în moduri diferite.

Unii văd rate de abandon ridicate pentru prima lună de înscriere a clienților, dar după prima lună, tarifele scad semnificativ.

Unii au un număr mare de clienți care trec anual, astfel încât rata de abandon de la o lună la lună este scăzută.

Unele au o rată constantă de abandon, în timp ce altele au o rată în creștere.

Ar trebui să înțelegeți cum arată rata de pierdere a clientului dvs., nu doar pentru calcularea LTV, ci și pentru identificarea potențialelor probleme cu serviciul dvs.

De exemplu, dacă întâmpinați o rată de abandon ridicată în prima lună de înscriere a clienților, ar trebui să verificați ce cauzează acest lucru. Este posibil ca software-ul dvs. să nu ofere nivelul de servicii pe care clienții îl așteaptă. Sau ar putea fi pur și simplu pentru că nu urmăriți clienții pentru a-i încuraja să își continue abonamentul.

Acum , că am avut un gust de valorile care intra in calculul LTV, să se arunca cu capul lui mai adânc în modul în care vă puteți calcula client LTV.

Formule LTV și cum să le folosiți

Înainte de a intra în formule, este important să cunoaștem valorile care intră în ele.

• Rata de pierdere a clienților = rata la care clienții părăsesc serviciul dvs. Calculat anual sau lunar.
• Rata de pierdere a veniturilor = procentul din venitul total lunar sau anual care se pierde prin pierderea clienților.
• ARPA = venitul mediu per cont. Folosim această valoare în loc de venitul mediu per client, deoarece clienții pot avea mai multe conturi.
• Marja brută = procentul din veniturile totale din vânzări după deducerea costurilor de afaceri.
• Durata medie de viață a clientului = cât timp rămâne un client cu serviciul dvs. înainte de a se renunta.

Pentru a calcula durata medie de viață a clientului, împărțiți 1 la rata de abandon ca procent .

Iată câteva exemple pentru a vă ajuta să înțelegeți cum funcționează formula pentru un calcul lunar și un calcul anual.

Formula de bază LTV

Această formulă vă va oferi o idee despre care este clientul dvs. LTV. Nu este cuprinzător și există alți factori care afectează această valoare, dar dacă sunteți în căutarea doar pentru o cifră aproximativă, această formulă vă va ajuta. De exemplu, imaginați-vă că aveți un ARPA lunar de 1.000 USD . Dacă împărțiți aceasta la rata lunară de pierdere a veniturilor de 15% , LTV-ul clientului dvs. va fi de 6.666 USD .

Notă : Dacă ARPA este o cifră lunară, atunci rata de pierdere a veniturilor ar trebui să fie la fel.

Folosim aici pierderea veniturilor în loc de pierderea clienților, deoarece pierderea clienților nu ține cont de suma de venituri pe care o pierdeți prin pierdere.

De exemplu, puteți pierde 10 clienți care plătesc 10 USD/lună și puteți pierde un client care plătește 100 USD/lună .

O limitare a acestei formule este că nu ține cont de marjele dvs. brute.

Ați putea avea o pierdere scăzută a veniturilor, dar dacă nu luați o mare parte din acel venit acasă (adică aveți și un procent mic de marjă brută), în general, LTV-ul clienților dvs. va fi de fapt mai mic.

Iată cum să contabilizați efectele marjei dvs. brute asupra LTV-ului clientului.

Formula LTV avansată

Pentru a obține procentul marjei dvs. brute, trebuie să vă împărțiți profitul brut la venitul dvs. .

Să presupunem că profitul tău brut este de 10.000 USD și venitul tău este de 25.000 USD , marja ta brută va fi de 40% .

De exemplu, dacă ați calcula lunar și ARPA este de 1.000 USD , marja dvs. brută este de 40% și rata de pierdere a veniturilor este de 15% , aceasta ar face ca clientul dvs. LTV = 2.666 USD .

Veți observa că am folosit aceleași cifre în exemplul formulei de bază. Puteți vedea diferența dintre cele două LTV-uri?

Acesta este motivul pentru care este important să folosiți formula potrivită pentru a fi cât mai exact posibil cu finanțele dvs.

Cum să nu lăsați modelele de retragere a clienților să vă afecteze calculele

Pentru a ține cont de modelul de retragere a clienților, ar trebui să calculați LTV-ul pentru fiecare dintre segmentele dvs. de clienți. Clienții dvs. vor avea LTV-uri diferite, în funcție de faptul că vă folosesc serviciul în mod constant sau sporadic, de datele demografice, printre alți factori.

De exemplu, dacă aveți clienți care sunt antreprenori, aceștia pot pierde o rată mai mare, deoarece pot folosi software-ul dvs. sporadic pe tot parcursul anului. Prin urmare, s-ar putea să-și închidă contul și să-l redeschidă atunci când au nevoie.

Acest client ar avea un LTV mult diferit de cel care vă folosește serviciul în mod constant de ani de zile.

De aceea, este, de asemenea, important să vă separați clienții în abonați anuali și lunari, astfel încât să puteți obține o cifră LTV mai precisă pentru fiecare tip de client.

Cazuri de utilizare pentru formule LTV

Mulți proprietari de SaaS se luptă cu stabilirea prețurilor serviciilor lor. La urma urmei, pe ce vă bazați prețul?

Primul factor de luat în considerare atunci când stabiliți prețul este profitul .

Acesta este numărul unu în afaceri, deoarece dacă nu ai finanțele în ordine, s-ar putea să te îndrepți în roșu fără să știi.

Cunoașterea tuturor valorilor care intră în calculul LTV-ului clientului vă ajută să vă familiarizați cu fluxul de numerar din afacerea dvs. Odată ce înțelegeți cât de mult profit obțineți pentru fiecare client pe baza modelului dvs. actual de preț, puteți lua decizii cu privire la cum să vă creșteți veniturile, să vă reduceți marjele sau ambele.

Când începeți campanii pentru a vă crește veniturile, LTV-ul clientului vă spune la ce costuri de achiziție a clienților (CAC) ar trebui să vizați. Aceasta se referă la cât cheltuiți pentru achiziționarea unui nou client.

Dacă CAC-urile dvs. se apropie prea mult de LTV-ul clienților dvs., atunci campaniile dvs. de marketing vor deveni neprofitabile (sau minim profitabile) și nu vor merita timpul dvs.

Un caz suplimentar de utilizare pentru formulele LTV

Când aveți o afacere SaaS care generează profit regulat și are toate finanțele în regulă, nu aveți doar o afacere stabilă. Ai un activ investibil .

Cumpărătorii de afaceri online găsesc afacerile SaaS foarte de dorit, deoarece, ca model de afaceri, sunt construite în jurul veniturilor recurente.

Atunci când vă pregătiți afacerea SaaS pentru vânzare, vă ajută să obțineți o cifră de evaluare exactă dacă aveți toate situațiile financiare împreună.

A avea un LTV ridicat pentru clienți este o pârghie pentru a crește evaluarea afacerii dvs. SaaS și a o vinde pentru un multiplu mai mare.

Concluzie

Cunoașterea valorilor SaaS importante în interior și în exterior este crucială pentru o afacere SaaS, deoarece există atât de multe părți mobile. Puteți afla mai multe despre unele dintre celelalte valori de performanță pe care ar trebui să le urmăriți în acest articol despre primele 10 valori SaaS de urmărit.

După ce ați folosit formulele din acest articol pentru a calcula LTV-ul dvs., accesați Instrumentul nostru de evaluare pentru a vedea ce valoare ar putea fi afacerea dvs. SaaS.