Che cos'è LTV SaaS? - Definizione, formule e usi

LTV è sinonimo di valore a vita. Il valore della vita dei tuoi clienti, cioè.

Questo valore è determinato dalla quantità di entrate che il cliente apporta alla tua attività. La loro durata è una misura di quanto tempo sono clienti prima di abbandonare.

Comprendere questa metrica può essere fondamentale per la sopravvivenza del tuo SaaS, poiché i dati finanziari sono la linfa vitale del business.

LTV è una metrica utilizzata per tutti i tipi di attività, online e offline, ma per SaaS è particolarmente unica.

I clienti SaaS pagano un abbonamento, il che è fantastico perché come imprenditore ricevi entrate ricorrenti di conseguenza, rendendo le tue entrate più prevedibili.

Questo si riferisce all'LTV, in quanto devi considerare anche un'altra metrica: churn .

Questo è quando i clienti lasciano il tuo servizio.

Tra poco parleremo di più delle metriche specifiche coinvolte nel calcolo dell'LTV, ma è importante sapere che il tasso di abbandono, la velocità con cui i clienti ti lasciano e il modo in cui i clienti abbandonano hanno un impatto sull'LTV dei tuoi clienti.

Le aziende SaaS sperimentano l'abbandono dei clienti in modi diversi.

Alcuni vedono tassi di abbandono elevati per il primo mese di registrazione dei clienti, ma dopo il primo mese i tassi diminuiscono in modo significativo.

Alcuni hanno un numero elevato di clienti che abbandonano ogni anno, quindi il tasso di abbandono mensile è basso.

Alcuni hanno un tasso di abbandono costante, mentre altri hanno un tasso di abbandono crescente.

Dovresti capire come si presenta il tasso di abbandono dei tuoi clienti, non solo per calcolare l'LTV, ma anche per identificare potenziali problemi con il tuo servizio.

Ad esempio, se riscontri un tasso di abbandono elevato nel primo mese di registrazione dei clienti, dovresti esaminare la causa. È possibile che il tuo software non fornisca il livello di servizio che i clienti si aspettano. Oppure potrebbe essere semplicemente perché non stai seguendo i clienti per incoraggiarli a continuare il loro abbonamento.

Ora che abbiamo avuto un assaggio delle metriche che servono al calcolo dell'LTV, approfondiamo il modo in cui puoi calcolare l' LTV del tuo cliente.

Formule LTV e come usarle

Prima di entrare nelle formule, è importante conoscere le metriche che vi entrano.

• Tasso di abbandono dei clienti = il tasso con cui i clienti lasciano il tuo servizio. Calcolato annualmente o mensilmente.
• Tasso di abbandono delle entrate = la percentuale delle entrate mensili o annuali totali perse a causa dell'abbandono dei clienti.
• ARPA = ricavo medio per account. Utilizziamo questa metrica invece delle entrate medie per cliente, poiché i clienti potrebbero avere più di un account.
• Margine lordo = la percentuale del fatturato totale dopo la detrazione dei costi aziendali.
• Durata media del cliente = quanto tempo un cliente rimane con il tuo servizio prima di abbandonare.

Per calcolare la durata media della vita del cliente, dividi 1 per il tasso di abbandono in percentuale .

Ecco alcuni esempi per aiutarti a capire come funziona la formula per un calcolo mensile e un calcolo annuale.

Formula LTV di base

Questa formula ti darà un'idea di quale sia l'LTV del tuo cliente. Non è completo e ci sono altri fattori che influenzano questo valore, ma se stai solo cercando una cifra approssimativa, questa formula ti sarà d'aiuto. Ad esempio, immagina di avere un ARPA mensile di $ 1.000 . Se lo dividi per il tasso di abbandono delle entrate mensili del 15% , l'LTV del tuo cliente sarà di $ 6,666 .

Nota : se l'ARPA è una cifra mensile, dovrebbe esserlo anche il tasso di abbandono delle entrate.

Usiamo l'abbandono dei ricavi qui invece dell'abbandono dei clienti perché l'abbandono dei clienti non tiene conto della quantità di entrate che perdi a causa dell'abbandono.

Ad esempio, potresti perdere 10 clienti che pagano $ 10 al mese e perdere un cliente che paga $ 100 al mese .

Un limite di questa formula è che non tiene conto dei tuoi margini lordi.

Potresti avere un basso tasso di abbandono delle entrate, ma se non porti a casa molte di quelle entrate (cioè hai anche una percentuale di margine lordo bassa), nel complesso, l'LTV dei tuoi clienti sarà effettivamente inferiore.

Ecco come tenere conto degli effetti del tuo margine lordo sull'LTV del tuo cliente.

Formula LTV avanzata

Per ottenere la percentuale del margine lordo, devi dividere i profitti lordi per le entrate .

Supponiamo che i tuoi profitti lordi siano $ 10.000 e le tue entrate siano $ 25.000 , il tuo margine lordo sarà del 40% .

Ad esempio, se stai calcolando questo mensile e il tuo ARPA è $ 1.000 , il tuo margine lordo è del 40% e il tuo tasso di abbandono delle entrate è del 15% , il tuo cliente LTV = $ 2.666 .

Noterai che abbiamo usato le stesse cifre nell'esempio della formula di base. Riesci a vedere la differenza tra i due LTV?

Questo è il motivo per cui è importante utilizzare la formula giusta per essere il più accurato possibile con le tue finanze.

Come non lasciare che i modelli di abbandono dei clienti influenzino i tuoi calcoli

Per tenere conto del modello di abbandono dei clienti, dovresti calcolare il tuo LTV per ciascuno dei tuoi segmenti di clienti. I tuoi clienti avranno LTV diversi in base al fatto che utilizzino il tuo servizio in modo coerente o sporadico, i loro dati demografici, tra gli altri fattori.

Ad esempio, se hai clienti che sono appaltatori, potrebbero abbandonare a un tasso più elevato, poiché potrebbero utilizzare il software solo sporadicamente durante tutto l'anno. Pertanto, potrebbero chiudere il proprio account e riaprirlo quando ne hanno bisogno.

Questo cliente avrebbe un LTV molto diverso da quello che utilizza il tuo servizio costantemente per anni.

Questo è il motivo per cui è anche importante separare i tuoi clienti in abbonati annuali e mensili in modo da poter ottenere una cifra LTV più accurata per ogni tipo di cliente.

Casi d'uso per le formule LTV

Molti proprietari di SaaS hanno difficoltà a fissare i prezzi dei loro servizi. Dopotutto, su cosa basi i tuoi prezzi?

Il primo fattore da considerare quando si imposta il prezzo è il profitto .

Questo è il numero uno negli affari perché se non hai le tue finanze in ordine, potresti andare in rosso senza nemmeno saperlo.

Conoscere tutte le metriche che entrano nel calcolo dell'LTV del tuo cliente ti aiuta a fare i conti con il flusso di cassa della tua attività. Una volta compreso quanto profitto realizzi su ciascun cliente in base al tuo attuale modello di prezzo, puoi prendere decisioni su come aumentare le tue entrate, ridurre i tuoi margini o entrambi.

Quando avvii campagne per aumentare le tue entrate, l'LTV del tuo cliente ti dice a quali costi di acquisizione del cliente (CAC) dovresti mirare. Questo si riferisce a quanto spendi per acquisire un nuovo cliente.

Se i tuoi CAC si avvicinano troppo all'LTV del tuo cliente, le tue campagne di marketing diventeranno non redditizie (o minimamente redditizie) e non varranno la pena del tuo tempo.

Un caso d'uso extra per le formule LTV

Quando hai un'attività SaaS che genera profitti regolari e ha tutte le sue finanze in ordine, non hai solo un'attività stabile. Hai un asset investibile .

Gli acquirenti di attività online trovano le attività SaaS altamente desiderabili perché, come modello di business, sono costruite attorno a entrate ricorrenti.

Quando prepari la tua attività SaaS per la vendita, ti aiuta a ottenere una cifra di valutazione accurata se hai tutti i tuoi dati finanziari insieme.

Avere un LTV elevato del cliente è una leva per aumentare la valutazione della tua attività SaaS e venderla per un multiplo più alto.

Conclusione

Conoscere le importanti metriche SaaS dentro e fuori è fondamentale per un'azienda SaaS, poiché ci sono così tante parti in movimento. Puoi saperne di più su alcune delle altre metriche delle prestazioni che dovresti monitorare in questo articolo sulle prime 10 metriche SaaS da monitorare.

Dopo aver utilizzato le formule in questo articolo per calcolare il tuo LTV, vai al nostro Strumento di valutazione per vedere quanto potrebbe valere la tua attività SaaS.