什麼是LTV SaaS？ – 定義、公式和用途

LTV代表終生價值。 客戶的終生價值，即。

該值取決於客戶為您的業務帶來多少收入。 他們的生命週期是衡量他們在流失之前成為客戶的時間長度。

了解這一指標對於 SaaS 的生存至關重要，因為財務是企業的命脈。

LTV 是一個適用於所有業務類型的指標，在線和離線，但對於 SaaS，它特別獨特。

SaaS 客戶支付訂閱費用，這很好，因為作為企業主，您會因此獲得經常性收入，從而使您的收入更加可預測。

這與 LTV 相關，因為您還需要考慮另一個指標： churn 。

這是客戶離開您的服務的時候。

稍後我們將更多地討論計算 LTV 所涉及的具體指標，但重要的是要知道您的流失率、客戶離開您的速度以及客戶流失的方式對您的客戶 LTV 有影響。

SaaS 企業以不同的方式體驗客戶流失。

有些人認為客戶註冊的第一個月流失率很高，但在第一個月之後，流失率顯著下降。

有些公司每年都有大量客戶流失，因此月度流失率很低。

有些有穩定的流失率，而另一些則有不斷增加的流失率。

您應該了解您的客戶流失情況，這不僅是為了計算 LTV，而且是為了識別您的服務的潛在問題。

例如，如果您在客戶註冊的第一個月遇到高流失率，您應該調查是什麼導致了這種情況。 可能是您的軟件沒有提供客戶期望的服務水平。 或者可能僅僅是因為您沒有跟進客戶以鼓勵他們繼續訂閱。

現在，我們已經有這樣進入計算LTV指標的味道，讓我們更深入地了解如何計算客戶生命週期價值。

LTV 公式及其使用方法

在我們進入公式之前，了解其中的指標很重要。

• 客戶流失率= 客戶離開您的服務的比率。 每年或每月計算一次。
• 收入流失率= 由於客戶流失而損失的月度或年度總收入的百分比。
• ARPA = 每個賬戶的平均收入。 我們使用這一指標而不是每位客戶的平均收入，因為客戶可能擁有多個帳戶。
• 毛利率=扣除業務成本後佔總銷售收入的百分比。
• 平均客戶壽命= 客戶在流失之前使用您的服務的時間。

要計算您的平均客戶壽命，您可以將 1 除以百分比形式的流失率。

下面是一些示例，可幫助您了解該公式如何適用於每月計算和年度計算。

基本LTV公式

這個公式會讓你了解你的客戶 LTV 是什麼。 它並不全面，還有其他因素會影響這個值，但如果您只是在尋找一個粗略的數字，那麼這個公式會有所幫助。 例如，假設您每月的 ARPA為 1,000 美元。 如果將其除以15% 的月收入流失率，則您的客戶 LTV 將為6,666 美元。

注意：如果 ARPA 是月度數字，那麼收入流失率應該也是如此。

我們在這裡使用收入流失而不是客戶流失，因為客戶流失不考慮您因流失而損失的收入金額。

例如，您可能會失去10 位每月支付10 美元的客戶並失去一位每月支付100 美元的客戶。

這個公式的一個限制是它沒有考慮你的毛利率。

您的收入流失率可能較低，但如果您沒有將大量收入帶回家（即您的毛利率也較低），總體而言，您客戶的 LTV 實際上會更低。

以下是如何說明毛利率對客戶 LTV 的影響。

高級 LTV 公式

要獲得毛利率百分比，您需要將毛利潤除以收入。

假設您的毛利潤為 10,000美元，收入為25,000 美元，那麼您的毛利率將為40% 。

例如，如果您按月計算，並且您的 ARPA 為1,000 美元，您的毛利率為40% ，您的收入流失率為15% ，那麼您的客戶 LTV = 2,666 美元。

您會注意到我們在基本公式示例中使用了相同的數字。 你能看出兩個 LTV 之間的區別嗎？

這就是為什麼使用正確的公式盡可能準確地處理您的財務狀況很重要的原因。

如何不讓客戶流失模式影響您的計算

為了說明您的客戶流失模式，您應該計算每個客戶細分的 LTV。 您的客戶將擁有不同的 LTV，這取決於他們是持續還是偶爾使用您的服務、他們的人口統計數據以及其他因素。

例如，如果您的客戶是承包商，他們的流失率可能會更高，因為他們一年中可能只是偶爾使用您的軟件。 因此，他們可能會關閉他們的帳戶並在需要時重新打開它。

與多年來一直使用您的服務的客戶相比，該客戶的 LTV 將大不相同。

這就是為什麼將您的客戶分為年度訂閱者和月度訂閱者也很重要的原因，這樣您就可以獲得更準確的每種客戶類型的 LTV 數據。

LTV 公式的用例

許多 SaaS 所有者都在為他們的服務定價而苦苦掙扎。 畢竟，您的定價依據是什麼？

設置定價時要考慮的第一個因素是利潤。

這是行業第一，因為如果您的財務狀況不佳，您可能會在不知不覺中陷入虧損。

了解用於計算客戶 LTV 的所有指標有助於您掌握業務中的現金流。 一旦您根據當前的定價模型了解了您從每個客戶身上賺取了多少利潤，那麼您就可以決定如何增加收入、降低利潤，或兩者兼而有之。

在開始營銷活動以增加收入時，您的客戶 LTV 會告訴您應該以什麼樣的客戶獲取成本 (CAC) 為目標。 這是指您在獲取新客戶上花費了多少。

如果您的 CAC 與您的客戶 LTV 太接近，那麼您的營銷活動將變得無利可圖（或利潤微薄）並且不值得您花時間。

LTV 公式的額外用例

當您的 SaaS 業務產生定期利潤並且所有財務狀況都井井有條時，您不僅擁有穩定的業務。 你有一項可投資的資產。

在線業務買家發現 SaaS 業務非常受歡迎，因為作為一種業務模型，它們是圍繞經常性收入建立的。

在準備出售 SaaS 業務時，如果您將所有財務數據放在一起，它可以幫助您獲得準確的估值數字。

擁有高客戶 LTV 是您提高 SaaS 業務估值並以更高倍數出售的槓桿。

結論

了解內部和外部的重要 SaaS 指標對於 SaaS 業務至關重要，因為有很多活動部件。 您可以在這篇關於要跟踪的 10 大 SaaS 指標的文章中詳細了解您應該跟踪的其他一些性能指標。

使用本文中的公式計算 LTV 後，請轉到我們的估值工具，了解您的 SaaS 業務價值。