Apa itu LTV SaaS? – Pengertian, Rumus, dan Kegunaan

LTV adalah singkatan dari nilai seumur hidup. Nilai seumur hidup pelanggan Anda, yaitu.

Nilai ini ditentukan oleh berapa banyak pendapatan yang dibawa pelanggan ke bisnis Anda. Masa hidup mereka adalah ukuran berapa lama mereka menjadi pelanggan sebelum mereka berpindah.

Memahami metrik ini dapat menjadi sangat penting untuk kelangsungan hidup SaaS Anda, karena keuangan adalah sumber kehidupan bisnis.

LTV adalah metrik yang digunakan untuk semua jenis bisnis, online dan offline, tetapi untuk SaaS, ini sangat unik.

Pelanggan SaaS membayar langganan, yang sangat bagus karena sebagai pemilik bisnis Anda menerima pendapatan berulang sebagai hasilnya, membuat pendapatan Anda lebih dapat diprediksi.

Ini terkait dengan LTV, karena Anda juga perlu mempertimbangkan metrik lain: churn .

Ini adalah saat pelanggan meninggalkan layanan Anda.

Kami akan berbicara lebih banyak tentang metrik spesifik yang terlibat dalam menghitung LTV sebentar lagi, tetapi penting untuk mengetahui bahwa tingkat churn Anda, tingkat di mana pelanggan meninggalkan Anda, dan bagaimana churn pelanggan berdampak pada LTV pelanggan Anda.

Bisnis SaaS mengalami churn pelanggan dengan cara yang berbeda.

Beberapa melihat tingkat churn tinggi untuk bulan pertama pelanggan mendaftar, tetapi setelah bulan pertama, tarif turun secara signifikan.

Beberapa memiliki jumlah pelanggan yang tinggi yang berpindah setiap tahun, sehingga tingkat perpindahan dari bulan ke bulan rendah.

Beberapa memiliki tingkat churn yang stabil, sementara yang lain memiliki tingkat churn yang meningkat.

Anda harus memahami seperti apa churn pelanggan Anda, tidak hanya untuk menghitung LTV, tetapi juga untuk mengidentifikasi potensi masalah dengan layanan Anda.

Misalnya, jika Anda mengalami tingkat churn yang tinggi di bulan pertama pelanggan mendaftar, Anda harus melihat apa penyebabnya. Bisa jadi perangkat lunak Anda tidak memberikan tingkat layanan yang diharapkan pelanggan. Atau bisa juga karena Anda tidak menindaklanjuti pelanggan untuk mendorong mereka melanjutkan langganan mereka.

Sekarang setelah kita merasakan metrik yang digunakan untuk menghitung LTV, mari selami lebih dalam bagaimana Anda dapat menghitung LTV pelanggan Anda .

Rumus LTV dan Cara Menggunakannya

Sebelum kita masuk ke rumus, penting untuk mengetahui metrik yang masuk ke dalamnya.

• Tingkat churn pelanggan = tingkat di mana pelanggan meninggalkan layanan Anda. Dihitung tahunan atau bulanan.
• Tingkat churn pendapatan = persentase total pendapatan bulanan atau tahunan Anda yang hilang melalui churn pelanggan.
• ARPA = pendapatan rata-rata per akun. Kami menggunakan metrik ini sebagai ganti pendapatan rata-rata per pelanggan, karena pelanggan mungkin dapat memiliki lebih dari satu akun.
• Margin kotor = persentase total pendapatan penjualan setelah dikurangi biaya bisnis.
• Umur rata-rata pelanggan = berapa lama pelanggan bertahan dengan layanan Anda sebelum beralih.

Untuk menghitung umur pelanggan rata-rata, Anda membagi 1 dengan rasio churn Anda sebagai persentase .

Berikut ini beberapa contoh untuk membantu Anda memahami cara kerja rumus untuk penghitungan bulanan dan penghitungan tahunan.

Rumus Dasar LTV

Rumus ini akan memberi Anda gambaran tentang apa LTV pelanggan Anda. Ini tidak komprehensif dan ada faktor lain yang mempengaruhi nilai ini, tetapi jika Anda hanya mencari angka kasar maka rumus ini akan membantu. Sebagai contoh, bayangkan Anda memiliki ARPA bulanan sebesar $1.000 . Jika Anda membaginya dengan rasio churn pendapatan bulanan Anda sebesar 15% , LTV pelanggan Anda akan menjadi $6.666 .

Catatan : Jika ARPA adalah angka bulanan, maka tingkat perputaran pendapatan juga harus demikian.

Kami menggunakan churn pendapatan di sini alih-alih churn pelanggan karena churn pelanggan tidak memperhitungkan jumlah pendapatan yang Anda hilangkan melalui churn.

Misalnya, Anda dapat kehilangan 10 pelanggan yang membayar $10/bulan dan kehilangan satu pelanggan yang membayar $100/bulan .

Batasan formula ini adalah tidak memperhitungkan margin kotor Anda.

Anda dapat memiliki churn pendapatan yang rendah, tetapi jika Anda tidak membawa pulang pendapatan tersebut (yaitu Anda juga memiliki persentase margin kotor yang rendah), secara keseluruhan, LTV pelanggan Anda sebenarnya akan lebih rendah.

Berikut adalah cara memperhitungkan efek margin kotor Anda pada LTV pelanggan Anda.

Formula LTV Tingkat Lanjut

Untuk mendapatkan persentase margin kotor, Anda perlu membagi laba kotor dengan pendapatan .

Katakanlah laba kotor Anda adalah $10.000 dan pendapatan Anda adalah $25.000 , margin kotor Anda akan menjadi 40% .

Sebagai contoh, jika Anda menghitung ini setiap bulan dan ARPA Anda adalah $1.000 , margin kotor Anda adalah 40% , dan tingkat perputaran pendapatan Anda adalah 15% , itu akan membuat LTV pelanggan Anda = $2,666 .

Anda akan melihat bahwa kami menggunakan angka yang sama dalam contoh rumus dasar. Dapatkah Anda melihat perbedaan antara kedua LTV?

Inilah sebabnya mengapa penting untuk menggunakan formula yang tepat untuk seakurat mungkin dengan keuangan Anda.

Bagaimana Tidak Membiarkan Pola Churn Pelanggan Mempengaruhi Perhitungan Anda

Untuk memperhitungkan pola churn pelanggan Anda, Anda harus menghitung LTV Anda untuk setiap segmen pelanggan Anda. Pelanggan Anda akan memiliki LTV yang berbeda berdasarkan apakah mereka menggunakan layanan Anda secara konsisten atau sporadis, demografi mereka, di antara faktor-faktor lainnya.

Misalnya, jika Anda memiliki pelanggan yang merupakan kontraktor, mereka mungkin melakukan churn pada tingkat yang lebih tinggi, karena mereka mungkin hanya menggunakan perangkat lunak Anda secara sporadis sepanjang tahun. Oleh karena itu, mereka mungkin menutup akun mereka dan membukanya kembali saat mereka membutuhkannya.

Pelanggan ini akan memiliki LTV yang jauh berbeda dengan pelanggan yang menggunakan layanan Anda secara konsisten selama bertahun-tahun.

Inilah sebabnya mengapa penting juga untuk memisahkan pelanggan Anda menjadi pelanggan tahunan dan bulanan sehingga Anda bisa mendapatkan angka LTV yang lebih akurat untuk setiap jenis pelanggan.

Gunakan Kasus untuk Rumus LTV

Banyak pemilik SaaS kesulitan menentukan harga layanan mereka. Lagi pula, berdasarkan apa Anda menetapkan harga?

Faktor pertama yang perlu dipertimbangkan ketika menetapkan harga Anda adalah keuntungan .

Ini adalah nomor satu dalam bisnis karena jika Anda tidak mengatur keuangan Anda, Anda bisa menuju ke merah tanpa menyadarinya.

Mengetahui semua metrik yang masuk ke dalam perhitungan LTV pelanggan Anda membantu Anda memahami arus kas dalam bisnis Anda. Setelah Anda memahami berapa banyak keuntungan yang Anda hasilkan pada setiap pelanggan berdasarkan model penetapan harga Anda saat ini, maka Anda dapat membuat keputusan tentang cara meningkatkan pendapatan, mengurangi margin, atau keduanya.

Saat memulai kampanye untuk meningkatkan pendapatan Anda, LTV pelanggan Anda memberi tahu Anda berapa biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang harus Anda tuju. Ini mengacu pada berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Jika CAC Anda terlalu dekat dengan LTV pelanggan Anda, maka kampanye pemasaran Anda akan menjadi tidak menguntungkan (atau menguntungkan minimal) dan tidak sepadan dengan waktu Anda.

Kasus Penggunaan Ekstra Untuk Rumus LTV

Ketika Anda memiliki bisnis SaaS yang menghasilkan keuntungan reguler dan mengatur semua keuangannya, Anda tidak hanya memiliki bisnis yang stabil. Anda memiliki aset yang dapat diinvestasikan .

Pembeli bisnis online menemukan bisnis SaaS sangat diinginkan karena, sebagai model bisnis, mereka dibangun berdasarkan pendapatan berulang.

Saat mempersiapkan bisnis SaaS Anda untuk dijual, ada baiknya Anda mendapatkan angka penilaian yang akurat jika Anda memiliki semua keuangan Anda bersama.

Memiliki LTV pelanggan yang tinggi adalah pengaruh bagi Anda untuk meningkatkan penilaian bisnis SaaS Anda dan menjualnya dengan kelipatan yang lebih tinggi.

Kesimpulan

Mengetahui metrik SaaS yang penting di dalam dan di luar sangat penting untuk bisnis SaaS, karena ada begitu banyak bagian yang bergerak. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang beberapa metrik kinerja lain yang harus Anda lacak dalam artikel ini tentang 10 metrik SaaS teratas untuk dilacak.

Setelah Anda menggunakan rumus dalam artikel ini untuk menghitung LTV Anda, buka Alat Penilaian kami untuk melihat nilai bisnis SaaS Anda.