Jak sprzedawać subskrypcje w 2023 r.: przewodnik po rozwijaniu biznesu SaaS

Subskrypcyjne modele biznesowe są obecnie niezwykle popularne. Według badania do 2023 r. 75% firm będzie opierać się na subskrypcji.

Subskrypcyjny model biznesowy zbliża firmy do klientów. Mogą wykorzystywać różnorodne strategie marketingu cyfrowego, aby bezpośrednio sprzedawać swoim potencjalnym klientom.

Ten model biznesowy sprawdza się we wszystkich firmach cyfrowych. Jednak dla firm opartych na oprogramowaniu usługi subskrypcyjne są najlepszym źródłem generowania przychodów.

Według firmy Gartner 80% wszystkich nowych podmiotów w branży SaaS oferuje swoim klientom rozwiązania subskrypcyjne.

W przeciwieństwie do innych branż, firmy SaaS nie oferują produktów jednorazowego zakupu; zamiast tego zatrzymują klientów w ramach powtarzalnego modelu opartego na subskrypcji.

Dlatego promowanie platform SaaS wymaga raczej unikalnych i odrębnych technik niż realizowania tradycyjnych strategii.

Nie oznacza to jednak, że sprzedaż subskrypcji jest łatwa dla firm programistycznych. W rzeczywistości 63% firm stwierdziło, że przekształcenie użytkowników w subskrybentów jest ich największym wyzwaniem.

Dlatego opracowaliśmy ten przewodnik, aby pomóc firmom SaaS sprzedać więcej subskrypcji w tym roku. Tutaj możesz dowiedzieć się, jak sprzedawać subskrypcje przy użyciu 10 najlepszych strategii marketingowych SaaS. Więc zacznijmy.

Co to jest subskrypcja SaaS?

Oprogramowanie jako usługa (SaaS) zyskało powszechną akceptację w niemal każdej branży. Dzieje się tak dlatego, że SaaS umożliwia firmom większą elastyczność; poprzez przeniesienie lokalnych rozwiązań programowych do chmury.

Zmniejsza wydatki biznesowe i obowiązki związane z zarządzaniem i konserwacją kosztownych serwerów wewnętrznych.

Jednocześnie mogą nadążać za nowymi poprawkami i przyspieszyć wdrażanie i konfigurowanie oprogramowania. Firmy mogą również zmniejszyć swoją zależność od dodatkowego personelu IT i uwolnić wewnętrznych specjalistów, aby mogli skupić się na bardziej strategicznych kwestiach.

Ceny subskrypcji są naturalnym rozwiązaniem dla tego modelu oprogramowania. Dostawcy SaaS mogą sprzedawać subskrypcje o ograniczonym czasie trwania zamiast licencji wieczystych, które wymagają od użytkowników uiszczenia jednorazowej opłaty za stały dostęp do oprogramowania.

Dostawcy ci zachowują pełną własność oprogramowania, sprzedając dostęp do niego, a nie do samego oprogramowania. W zamian dostawcy ci zazwyczaj zgadzają się zapewniać bieżącą konserwację, naprawy, wsparcie i aktualizacje, wszystko wliczone w cenę subskrypcji.

Sprzedawca zachowuje również prawo do zmiany oprogramowania i dostępu użytkownika, przy czym szczegóły są jasno określone w umowie licencyjnej użytkownika końcowego (EULA).

Jakie są główne typy subskrypcji SaaS?

Zanim nauczysz się sprzedawać subskrypcje, przyjrzyjmy się typom subskrypcji SaaS, które możesz zaoferować swoim użytkownikom:

Roczny abonament

Subskrypcja roczna jest najpopularniejszym typem modelu subskrypcji SaaS. Blokuje użytkowników w określonej usłudze na okres jednego roku. Następnie klienci dokonują jednorazowej płatności i mogą odnowić po 12 miesiącach.

Chociaż niektóre firmy mogą preferować tę metodę, ponieważ pozwala im działać bez martwienia się o dokonywanie miesięcznych lub kwartalnych płatności, może to również zaostrzyć obawy przed zobowiązaniami wśród liderów firm, którzy muszą trzymać się budżetów.

Abonament krótkoterminowy

Krótkoterminowe subskrypcje SaaS umożliwiają firmom zakup praw licencyjnych kwartalnie, miesięcznie lub w inny sposób ograniczony czasowo. Ponadto umowy krótkoterminowe zmniejszają ryzyko blokady, umożliwiając użytkownikom ponowną ocenę i wymianę dostawców usług o słabych wynikach.

Ponadto zagrożenie odejściem klientów zmusza dostawców do ciągłego ulepszania swoich produktów. Jednocześnie dostawcy mogą często pobierać więcej opłat za swoje ogólne usługi niż w ramach rocznej umowy.

Płać za użycie

Płatność za użycie jest podzbiorem standardowych modeli subskrypcji SaaS, a nie ich przykrywką. Klienci są zmieniani w modelu cenowym pay-per-use na podstawie ilości wykorzystanych danych lub innych zasobów lub liczby użytkowników na danym koncie.

Umożliwia firmom zmniejszenie rozmiaru bez martwienia się o płacenie za usługi, z których nie korzystają. Model ten może również przynieść korzyści dostawcom, umożliwiając im dokładniejsze dopasowanie przychodów przychodzących do wydatków.

Mikropłatności

Mikropłatności w subskrypcjach SaaS są rozszerzeniem modelu pay-per-use. Wiąże się to z minimalnymi sumami pieniędzy w zamian za szczegółowy dostęp do usług oprogramowania. Chociaż każda transakcja może być warta mniej niż dolara (lub nawet mniej niż cent), mikrotransakcje rekompensują te niewielkie kwoty wolumenem. Mikrotransakcje, rozproszone wśród dużej bazy użytkowników, mogą generować znaczne przychody dla dostawcy.

Dodatkowo niskie koszty każdej transakcji sprawiają, że klienci nie są niezadowoleni z ceny. Sprzedawcy muszą jednak wziąć pod uwagę barierę kosztową, ponieważ wiele kart kredytowych (i transakcji innych niż karty kredytowe) może nie być w stanie obsłużyć tak małych kwot, jak pojedyncze zakupy.

Jak sprzedawać subskrypcje z wykorzystaniem strategii dynamicznej sprzedaży SaaS?

Potrzebujesz dynamicznej strategii sprzedaży, aby poprawić sprzedaż subskrypcji SaaS. Strategia sprzedaży subskrypcji SaaS koncentruje się na potrzebach klientów i tym, jak Twój produkt może im pomóc. Aby stworzyć dynamiczną strategię sprzedaży, możesz wziąć pod uwagę następujące punkty:

Poznaj swoich klientów

Ponieważ subskrypcje opierają się na powtarzających się relacjach z klientami, musisz dokładnie zrozumieć ich potrzeby, pragnienia i motywacje. W rezultacie strategia sprzedaży wymagana do przekonania właściciela małej firmy będzie znacznie różnić się od tej potrzebnej do przekonania doświadczonego CTO.

Te informacje mogą być trudne do zdobycia, gdy dopiero zaczynasz. Będziesz musiał przyjąć założenia na podstawie osobowości kupujących w Twojej branży i istniejących danych klientów. W miarę rozwoju Twojej firmy będziesz mógł docierać do obecnych i potencjalnych klientów za pomocą bardziej ukierunkowanych zapytań.

Im więcej masz danych, tym dokładniejsze będą Twoje decyzje.

I tam wchodzimy. UnboundB2B ma dużą bazę danych, której możesz użyć do dotarcia do potencjalnych klientów. Prowadzimy również kilka strategii marketingowych i planów rozwoju w celu pozyskiwania danych o klientach. Już dziś możesz połączyć się z naszym zespołem, aby lepiej zrozumieć swoich klientów.

Zbierz dane rynkowe

Firmy B2C i B2B SaaS muszą rozumieć warunki rynkowe swojej branży. Czy rozwija się szybko czy wolno? Kim są obecni lokatorzy? Jakiej metody używają do sprzedaży subskrypcji? Znajomość tych odpowiedzi może pomóc w kształtowaniu strategii sprzedaży subskrypcji w Twojej firmie.

Informacje te można zebrać podczas badań dotyczących pozycjonowania i dopasowania produktu do rynku. Gdy zrozumiesz, w jaki sposób różni gracze na Twoim rynku sprzedają subskrypcje, może to zapewnić Twojemu zespołowi sprzedaży szerszy kontekst podczas omawiania korzyści płynących z Twojego produktu.

Twórz przypadki użytkowników

Kiedy Twój zespół sprzedaży może podać konkretne przykłady tego, jak Twój produkt pomaga innym firmom osiągnąć ich cele, będą one bardziej skuteczne. Twórz przypadki użycia w oparciu o badania klientów i rynku, aby pokazać wartość swojej subskrypcji obecnym klientom.

Tą strategią sprzedażową również się kierujemy. Na przykład często publikujemy studia przypadków naszych obecnych klientów, aby pomóc nowym klientom zrozumieć, w jaki sposób możemy im pomóc w określonych sytuacjach.

Konkretna struktura cenowa

Cena to jedna z najważniejszych decyzji, jakie możesz podjąć przy sprzedaży abonamentów. Kiedy możesz powiązać swoją wartość z bezpośrednią wartością, jaką zapewnia subskrypcja klientom, upraszcza to podejmowanie decyzji o zakupie i może zatrzymać klientów na dłużej.

Oto kilka wskazówek, które możesz zastosować, aby stworzyć strategię cenową dla swojego produktu:

• Ceny muszą być jasne i łatwe do zrozumienia, ponieważ większość subskrypcji SaaS jest kupowana w ramach zakupów samoobsługowych.
• Upewnij się, że Twoje poziomy cenowe opierają się na dokładnym zrozumieniu chęci każdego klienta do zapłaty.
• Ze względu na wyjątkowe potrzeby firm korporacyjnych niestandardowe ceny mają większy sens dla klientów B2B. Aby zachęcić większe firmy do kontaktu z Tobą, utwórz stronę „kontakt”.

Jakie są zalety modelu biznesowego subskrypcji SaaS?

Subskrypcyjny model biznesowy jest idealny do zwiększania przychodów. W raporcie prasowym BusinessWire stwierdzono, że model biznesowy subskrypcji może urosnąć nawet 6 razy bardziej niż inne modele biznesowe.

Mówiąc o sektorze biznesowym SaaS, ten model biznesowy może im pomóc na wiele sposobów, takich jak:

Ekonomiczny

Subskrypcyjne modele SaaS są znacznie tańsze niż tradycyjne opcje cenowe. Zamiast budżetować i rozliczać duży, jednorazowy zakup, koszty można podzielić na mniejsze części. Dzięki temu łatwiej jest zdefiniować roczny budżet i podatki.

Przejrzysta kalkulacja kosztów

Ponieważ wydatki na subskrypcję SaaS są powtarzalne i wyszczególnione, organizacje mogą szybko i dokładnie przewidzieć swoje płatności SaaS w danym okresie. Podobnie firmy mogą planować ekspansję, prognozując wydatki na podstawie bieżących cen.

Lepsza obsługa klienta

Zawsze istnieje realne ryzyko, że organizacja klienta zerwie więzi i przełączy się na innego dostawcę subskrypcyjnych dostawców usług SaaS. Aby tego uniknąć, dostawcy muszą być zdolni i chętni do zapewnienia najlepszego możliwego wsparcia.

Niestety dotyczy to również serwisu; użytkownicy anulują swoje subskrypcje i przejdą dalej, jeśli musi być bardziej przyjazny dla użytkownika, intuicyjny i wydajny. Oznacza to, że dostawcy usług subskrypcyjnych SaaS konkurują ze sobą, aby zapewnić satysfakcjonującą obsługę klienta.

Skalowalność bez ograniczeń

Kiedy firmy rozwijają się lub kurczą, aby sprostać popytowi, ich zasoby informatyczne również muszą się powiększać lub kurczyć. Subskrypcja SaaS pozwala na tę elastyczność; organizacje mogą łatwo modyfikować swoje umowy subskrypcyjne, aby sprostać ich potrzebom.

Bezpieczne środowisko oprogramowania

Cyberzagrożenia to dynamiczne, ciągle zmieniające się zagrożenia. W rezultacie firmy wymagają dynamicznych zabezpieczeń oprogramowania, aby się chronić. Zdolność dostawców usług subskrypcyjnych SaaS do bycia o krok przed różnymi wektorami zagrożeń skierowanymi do ich klientów ma kluczowe znaczenie dla ich przetrwania.

Obejmuje to nie tylko wydawanie łat i rozwiązań dla nowo odkrytych luk, ale także proaktywne i niestrudzone poszukiwanie wszelkich nieodkrytych luk, aby można je było zamknąć, zanim zostaną wykorzystane. W większości przypadków te aktualizacje są wdrażane automatycznie, bez przestojów.

Może uchronić firmy przed kłopotami z tworzeniem wewnętrznych działów IT. Zamiast tego ich twórcy oprogramowania mogą zająć się wszystkimi kwestiami technicznymi i bezpieczeństwem w ramach subskrypcji.

Eksperymentuj z nowymi technologiami

Organizacje muszą być w stanie szybko się zmieniać, aby wykorzystać nowe możliwości lub reagować na pojawiające się sytuacje w dzisiejszym świecie biznesu. Subskrypcja SaaS pozwala im eksperymentować z nowymi podejściami, wdrażać nowe usługi, a nawet próbować innych dostawców, aby znaleźć najlepsze rozwiązania dla określonych potrzeb.

Jeśli te próby nie przyniosą pozytywnych rezultatów, organizacje mogą po prostu powrócić do poprzednich subskrypcji po wygaśnięciu ich obecnej subskrypcji. Ta wolność od uzależnienia od dostawcy i narzędzia jest znaczącą zaletą, która odróżnia subskrypcję SaaS od tradycyjnego licencjonowania wieczystego.

Jak sprzedawać subskrypcje szybciej: 10 najlepszych strategii marketingowych SaaS

Według Statista rynek SaaS jest wart około 145 miliardów dolarów w 2022 roku.

Mając to na uwadze, kluczowe znaczenie ma wprowadzenie na rynek modelu subskrypcji i przyciągnięcie większej liczby klientów do korzystania z Twojego produktu. Oto 10 najlepszych strategii, które firmy korzystające z subskrypcji oprogramowania mogą zastosować w celu poprawy sprzedaży i przychodów:

1. Wdrażaj strategie marketingu treści

Wielu marketerów SaaS używa content marketingu do tworzenia świadomości marki, przyciągania odwiedzających do witryny i generowania większej liczby subskrypcji oprogramowania.

Ponadto istotne jest edukowanie potencjalnego klienta o produktach SaaS; w przeciwnym razie możesz stracić potencjalnego klienta.

Badanie pokazuje, że ludzie są o 131% bardziej skłonni do kupowania od marek, które przekazały im treści.

Oprócz treści edukacyjnych możesz także tworzyć angażujące treści za pośrednictwem artykułów, blogów, postów w mediach społecznościowych itp.

Na przykład Moz codziennie publikuje posty na blogu w różnych kategoriach, takich jak marketing e-mailowy, badanie słów kluczowych i inne.

Dlatego pozwala czytelnikom zbadać ich problemy i szybko naprawić wszystkie problemy.

Wskazówka: w przeciwieństwie do PPC, gdzie generujesz leady po wydatkach na reklamy, w content marketingu możesz pozyskiwać leady organicznie.

2. Połóż nacisk na e-mail marketing

Marketing e-mailowy może brzmieć jak koncepcja starej szkoły, ale jak dotąd jest integralną strategią.

Niezależnie od tego, czy chcesz skupić się na utrzymaniu klientów, czy też generować wyjątkowy zwrot z inwestycji, e-mail marketing może pomóc w rozwoju firm SaaS.

Oto powody, dla których marketerzy SaaS uwzględniają e-mail marketing w swoich planach strategicznych.

• Uzyskaj więcej subskrypcji oprogramowania jednym kliknięciem.
• Zaprezentuj swoim obecnym klientom, jak wykorzystać usługi platformy.
• Łącza szybkiego dostępu do blogów i wiarygodnych artykułów.

Firmy SaaS wysyłają różne wiadomości e-mail, takie jak biuletyny firmowe, ogłoszenia o nowych produktach/funkcjach, seminaria internetowe i ankiety.

Sugerowałbym zautomatyzowanie marketingu e-mailowego; na przykład e-maile powinny być uruchamiane, gdy potencjalny klient zarejestruje się na bezpłatny okres próbny.

Poniżej znajduje się przykład Trello; wysyłają ci wiadomość e-mail po utworzeniu nowego konta.

3. Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)

SEO odgrywa istotną rolę w zwiększaniu organicznego ruchu w witrynie, co pomaga uzyskać więcej subskrypcji oprogramowania.

Zasadniczo musisz skupić się na dwóch kategoriach, tj. SEO na stronie i poza nią .

Różne firmy SaaS, takie jak Hubspot, Hootsuite i Drift, stosowały strategie SEO, aby organicznie zdobywać miliony odwiedzających.

Jeśli chodzi o SEO, istotnym czynnikiem jest mierzenie wyników.

Po zoptymalizowaniu witryny należy zmierzyć jej pozycję w rankingach wyszukiwarek, ruch i konwersję.

Na przykład firma Pepipost odnotowała 2-krotny wzrost liczby potencjalnych klientów za pośrednictwem ruchu organicznego po zastosowaniu działań SEO zorientowanych na treść.

4. Oferuj bezpłatne wersje próbne, aby generować subskrypcje

Oferowanie potencjalnym klientom bezpłatnych wersji próbnych to jeden z najszybszych sposobów na uzyskanie większej liczby subskrypcji oprogramowania.

Ludzie nie będą używać produktu SaaS tylko z powodu bezpłatnej wersji próbnej; zamiast tego inwestują czas, aby zapoznać się z produktem.

Dlatego istnieje duża szansa na konwersję potencjalnego klienta z bezpłatnej wersji próbnej na wersję płatną .

Mówiąc najprościej, bezpłatne wersje próbne nie tylko pomagają użytkownikom zrozumieć Twój produkt, ale także dają powód do subskrypcji płatnej wersji.

Na przykład Shopify oferuje użytkownikom 14-dniowy bezpłatny okres próbny, który umożliwia skonfigurowanie sklepu internetowego.

Musisz jednak wybrać plan miesięczny, zanim zaczniesz sprzedawać swoje produkty.

Wskazówka: udostępniając bezpłatne wersje próbne, powinieneś zapewnić wsparcie techniczne, aby użytkownicy nie uznali Twojego produktu za skomplikowany w użyciu.

5. Stwórz obecność online w mediach społecznościowych

Ponad 200 milionów firm korzysta z Facebooka, aby kontaktować się z klientami, a 57 milionów firm jest zarejestrowanych na LinkedIn.

Tak więc, jeśli firma SaaS nie jest wymieniona na platformach społecznościowych, możesz założyć, co ją ominie.

Jednak wybór kanału mediów społecznościowych zależy od tego, gdzie mieszka grupa docelowa.

Być może zastanawiasz się teraz: „Czy subskrypcje oprogramowania rosną tylko po przejściu do mediów społecznościowych?”

Częściowo poprawne!

Sama rejestracja na platformach społecznościowych nie zrobi wielkiej różnicy.

Zamiast tego musisz regularnie tworzyć pouczające i angażujące treści dla odbiorców.

Na przykład firma Databox wykorzystała Twittera do zaprezentowania studium przypadku, w jaki sposób jeden z jej użytkowników stworzył raporty SEO w celu wizualizacji zwrotu z inwestycji.

6. Edukuj swoją grupę docelową za pośrednictwem seminariów internetowych

Niezależnie od tego, czy są to posty na blogu, e-booki, czy seminaria internetowe, każde z nich pomaga zwiększyć świadomość marki, zbudować zaufanie i relacje.

Badanie przeprowadzone przez Demio pokazuje, że 78 na 100 firm SaaS stosuje strategię webinarów, aby uzyskać więcej subskrypcji oprogramowania.

Aby prowadzić udane seminarium internetowe, potrzebujesz silnej strategii; w przeciwnym razie zmarnujesz czas i zasoby.

Po pierwsze, musisz zdecydować o celu webinaru, takim jak studium przypadku, treści edukacyjne, formularz rejestracyjny, demo produktu itp.

Na przykład Intercom oferuje seminaria internetowe oparte na kategoriach produktów, w tym wsparcie konwersacji, marketing konwersacyjny i nie tylko.

Możesz zarejestrować się na nadchodzące seminaria internetowe lub obejrzeć nagrane wcześniej seminaria internetowe.

7. Skonfiguruj program poleceń

W programie rekomendacji obecni klienci polecają Twój produkt w swojej sieci, aby powiększyć bazę klientów.

Według badania, polecane leady konwertują o 30% lepiej niż leady pozyskane innymi kanałami marketingowymi.

Jeśli jednak nie będziesz silnie motywować, grupa marketerów uważa, że ​​nie otrzymasz odpowiedniej liczby rekomendacji.

Z drugiej strony, niektórzy twierdzą, że otrzymasz rekomendacje niskiej jakości, jeśli przyznasz wysokie zachęty.

Sugeruję przetestowanie marketingu rekomendacji zgodnie z produktem SaaS, a następnie odpowiednią optymalizację.

Na przykład Dropbox korzystał z programu rekomendacji, w ramach którego oferuje 500 MB dodatkowej przestrzeni każdemu, kto zainstaluje Dropbox.

8. Połącz się z wpływowymi osobami z branży

W influencer marketingu współpracujesz z influencerami w swojej niszy, którzy promują produkty przed swoją publicznością.

82% respondentów ankiety uważa, że ​​kampanie marketingowe z wykorzystaniem influencerów przyciągają więcej wartościowych klientów niż jakakolwiek inna forma marketingu.

Poniżej przedstawiamy niektóre korzyści płynące ze współpracy z influencerem w zakresie Twojego produktu SaaS.

• Docieraj do właściwych odbiorców i skutecznie komunikuj się.
• Dostarczaj treści zgodnie z zainteresowaniami odbiorców docelowych.
• Zwiększ zaangażowanie i generuj wyższy zwrot z inwestycji.

Aby osiągnąć lepsze wyniki, musisz znaleźć odpowiednich influencerów, którzy mają dobrą bazę odbiorców w Twojej niszy.

Sugeruję korzystanie z Buzzsumo, ponieważ pozwala ono identyfikować twórców z zaangażowanymi odbiorcami i autentycznym autorytetem w sieci.

9. Wykorzystaj moc programu partnerskiego

Programy partnerskie są często mylone z programem rekomendacji; istnieją jednak między nimi szczególne różnice.

Podstawowa różnica polega na programie partnerskim; nie musisz być istniejącym użytkownikiem, aby odnieść się do innej perspektywy.

Jako marketer SaaS musisz płacić partnerom dopiero po zamknięciu transakcji z dostarczonymi przez nich leadami.

Na przykład Zendesk oferuje trzy programy partnerskie oparte na wartościach, a mianowicie Affiliate, Select i Master.

Generując przychody poprzez polecanie, odsprzedaż lub wdrażanie produktów i usług Zendesk, możesz pozyskać nowych klientów.

Pozwala im budować partnerstwa zarówno ze start-upami, jak i dużymi firmami. Oto szczegóły każdego programu partnerskiego.

10. Publikuj recenzje klientów i historie sukcesu

Recenzje klientów to skuteczny sposób na zdobycie większej liczby subskrypcji oprogramowania w różnych branżach — sektor SaaS nie jest wyjątkiem.

Według badań, gdy produkt otrzyma pięć recenzji, szanse na zakup wzrastają o 270% w porównaniu do produktów, które nie mają recenzji.

Aby uzyskać uczciwe recenzje, wystarczy poprosić lojalnych klientów o ocenę produktu SaaS.

Możesz opublikować referencje klientów na swojej stronie internetowej lub umieścić swój produkt na platformach recenzji specyficznych dla SaaS, w tym G2, Capterra, Trustpilot itp.

W międzyczasie powinieneś pracować nad studiami przypadków, które są jednymi z najlepszych sposobów pokazania, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje problem.

Jak mierzyć sprzedaż subskrypcji SaaS?

Teraz, gdy znasz najlepsze strategie marketingowe, aby zwiększyć sprzedaż subskrypcji, Twoja praca nadal musi zostać zakończona. Następnie musisz monitorować wskaźniki subskrypcji, aby określić, które strategie marketingowe pomogły poprawić sprzedaż.

Może również pomóc w ulepszeniu strategii marketingowych w celu uzyskania pożądanych zwrotów. Za pomocą narzędzi marketingowych możesz monitorować różne statystyki i liczby dotyczące sprzedaży subskrypcji, takie jak:

Miesięczny stały przychód (MRR)

MRR to całkowity przychód, jaki firma otrzymuje każdego miesiąca z różnych subskrypcji.

To jeden z najważniejszych wskaźników w każdym biznesie związanym z subskrypcjami. Dzieje się tak, ponieważ wyświetla całkowity miesięczny przychód generowany przez aktywne subskrypcje. Jest to najczęściej stosowany KPI w powtarzających się biznesach.

Twój MRR jest obliczany poprzez pomnożenie całkowitej liczby klientów przez miesięczne stawki abonamentu.

Dotyczy to również abonamentów rocznych, kwartalnych i półrocznych. W takich przypadkach podziel łączną stawkę przez liczbę miesięcy, aby uzyskać stawkę miesięczną.

Oprócz MRR możesz także śledzić nowe konta, sprzedaże upsells, downsells i churn co miesiąc.

Roczny stały przychód (ARR)

Ten wskaźnik działalności związanej z subskrypcjami bada powtarzające się przychody Twojej firmy w ciągu roku. W takim przypadku pomnóż swoją miesięczną stałą stawkę przez 12.

Jeśli masz roczne warunki subskrypcji, jest to najlepszy wskaźnik do śledzenia, a nie MRR. ARR oblicza się, dodając wszystkie roczne opłaty abonamentowe i mnożąc roczną stawkę przez liczbę subskrybentów.

Odejmij również freemium, aby wykluczyć miesiące, w których nie żądano płatności.

Roczne przychody cykliczne są ważne, ponieważ umożliwiają śledzenie ogólnych trendów wydajności. Są one szczególnie przydatne przy ustalaniu długoterminowych celów dla firmy.

Zapewnia wystarczającą ilość informacji do tworzenia dokładnych prognoz finansowych.

Możesz użyć rocznych powtarzalnych stawek, aby określić, które strategie najlepiej sprawdzają się w celu poprawy wydajności Twojej firmy.

Średni przychód na konto (ARPA)

Jest to jeden z najlepszych wskaźników biznesowych związanych z subskrypcjami, który śledzi wkład pieniężny każdego konta użytkownika w Twoją firmę.

Jest to bardziej szczegółowa metoda analizy przychodów niż miesięczne przychody cykliczne, głównie w przypadku subskrypcji warstwowych.

Dzieje się tak, ponieważ ARPA można analizować na podstawie każdego pakietu w celu uzyskania bardziej szczegółowych liczb.

ARPA oblicza się, dzieląc pełne miesięczne przychody cykliczne przez całkowitą liczbę subskrybentów. Obejmuje to wszystkich subskrybentów freemium, których możesz mieć.

ARPA pomaga określić, jaka część Twoich subskrypcji pochodzi z drogich pakietów w porównaniu z tymi, które są tańsze.

Na przykład wzrost ARPA może wskazywać na wzrost liczby subskrypcji premium.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC to metryka biznesowa związana z subskrypcjami, która wskazuje, jak dobrze budżetujesz swoje zasoby.

Koszty pozyskania klienta powinny być ograniczone do minimum. Powinna być znacznie niższa niż życiowa wartość klienta. Pozyskiwanie nowych klientów powinno być opłacalne.

Aby obliczyć CAC, dodaj łączne koszty sprzedaży i marketingu związane z pozyskiwaniem klientów. Wartość jest następnie dzielona przez całkowitą liczbę nowych klientów.

Musisz przeanalizować koszty pozyskania klienta przez określone kanały marketingowe.

Na przykład oddziel koszty marketingu e-mailowego od kosztów marketingu w mediach społecznościowych. Oddziel także klientów, których zdobywasz za pośrednictwem każdego kanału, podczas obliczania CAC.

Wartość życiowa klienta (CLV)

To ostatnia kwestia do omówienia, ale jest to najważniejsza metryka subskrypcji.

CLV to łączny przychód generowany przez każdego klienta w trakcie jego subskrypcji. Może to być miesiąc, rok, a nawet całe życie.

Przychód generowany przez każdego klienta w trakcie jego relacji z Twoją firmą powinien przewyższać koszt pozyskania go i świadczenia usługi.

Jak sprzedawać subskrypcje dla firm SaaS: podsumowanie

Proszę bardzo, ludzie! Wreszcie zapoznałeś się z kompletnym przewodnikiem dotyczącym szybszej sprzedaży subskrypcji dla Twojej firmy SaaS.

Dowiedziałeś się o firmach opartych na subskrypcji i o tym, jak mogą one pomóc w rozwoju Twojej firmy SaaS. Przewodnik wyjaśnił również 10 niesamowitych strategii marketingowych SaaS, aby sprzedawać więcej subskrypcji docelowym odbiorcom.

Jesteś gotowy, aby zwiększyć sprzedaż subskrypcji w 2023 roku. Ale jeśli potrzebujesz pomocy we wdrażaniu strategii marketingowych lub ich monitorowaniu, zawsze możesz skontaktować się z naszym zespołem. Pomożemy Ci szybko poprawić wskaźnik subskrypcji i przychody.

Skontaktujmy się więc już dziś.