如何在 2023 年銷售訂閱：SaaS 業務發展指南

基於訂閱的商業模式如今非常流行。 根據一項研究，到 2023 年，75% 的企業將採用訂閱制。

訂閱商業模式拉近了公司與客戶的距離。 他們可以使用多種數字營銷策略直接向潛在客戶銷售產品。

這種商業模式適用於所有數字業務。 但是，對於基於軟件的企業來說，訂閱服務是最好的創收來源。

據 Gartner 稱，SaaS 行業所有新進入者中有 80% 為其客戶提供訂閱解決方案。

與其他行業不同，SaaS 公司不提供一次性購買產品； 相反，他們通過基於定期訂閱的模型來留住客戶。

這就是為什麼推廣 SaaS 平台需要獨特而獨特的技術，而不是完成傳統策略。

但這並不意味著銷售訂閱對軟件企業來說很容易。 事實上，63% 的企業表示，將用戶轉化為訂閱者是他們最大的挑戰。

因此，我們編寫了本指南，以幫助 SaaS 企業今年銷售更多訂閱。 在這裡，您可以了解如何使用 10 大 SaaS 營銷策略來銷售訂閱。 那麼，讓我們開始吧。

什麼是 SaaS 訂閱？

軟件即服務 (SaaS) 已在幾乎所有行業中獲得廣泛認可。 這是因為 SaaS 使企業變得更加敏捷； 通過將本地軟件解決方案轉移到雲端。

它減少了與管理和維護昂貴的內部服務器相關的業務費用和責任。

同時，他們可以跟上新補丁並加速軟件部署和配置。 企業還可以減少對額外 IT 員工的依賴，讓內部專業人員騰出時間來專注於更具戰略性的問題。

訂閱定價非常適合此軟件模型。 SaaS 供應商可以出售限期訂閱而不是永久許可，永久許可要求用戶支付一次性費用才能持續訪問軟件解決方案。

這些供應商保留對軟件的完全所有權，出售對軟件的訪問權而不是軟件本身。 作為交換，這些供應商通常同意提供持續的維護、維修、支持和更新，所有這些都包含在訂閱價格中。

供應商還保留更改軟件和用戶訪問權限的權利，最終用戶許可協議 (EULA) 中明確定義了詳細信息。

什麼是主要的 SaaS 訂閱類型？

在學習如何銷售訂閱之前，讓我們先了解一下您可以向用戶提供的 SaaS 訂閱類型：

年度訂閱

年度訂閱是最常見的 SaaS 訂閱模式。 它將用戶鎖定在特定服務中一年。 之後，客戶一次性付款，12 個月後可以續訂。

雖然一些企業可能更喜歡這種方法，因為它可以讓他們在運營時不必擔心每月或每季度的付款，但它也可能加劇必須遵守預算的公司領導者對承諾的恐懼。

短期訂閱

短期 SaaS 訂閱使企業能夠按季度、每月或其他有時間限制的方式購買許可權。 此外，短期合同允許用戶重新評估和更換錶現不佳的服務提供商，從而降低鎖定風險。

此外，客戶流失的威脅迫使供應商不斷改進他們的產品。 同時，供應商通常可以為其整體服務收取比年度合同更高的費用。

按使用付費

按使用付費是標準 SaaS 訂閱模型的一個子集，而不是它們的陪襯。 根據他們使用的數據或其他資源的數量或特定帳戶上的用戶數量，客戶在按使用付費的定價模型中發生變化。

它使企業能夠縮減規模，而不必擔心為他們不使用的服務付費。 這種模式還可以讓供應商更準確地將收入與支出相匹配，從而使供應商受益。

小額支付

SaaS 訂閱中的小額支付是按使用付費模式的擴展。 它涉及最少的金錢以換取對軟件服務的逐項訪問。 雖然每筆交易的價值可能不到一美元（甚至不到一美分），但微交易通過交易量彌補了這些小金額。 當在龐大的用戶群中分散時，微交易可以為供應商帶來可觀的收入。

此外，每筆交易的低成本使客戶不會對價格不滿意。 然而，供應商必須考慮成本障礙，因為許多信用卡（和非信用卡交易）可能無法處理像個人購買這樣的小額交易。

如何使用動態 SaaS 銷售策略銷售訂閱？

您需要一個動態的銷售策略來提高您的 SaaS 訂閱銷售。 SaaS 訂閱銷售策略側重於客戶的需求以及您的產品如何幫助他們。 要創建動態銷售策略，您可以考慮以下幾點：

了解你的客戶

因為訂閱是基於與客戶的經常性關係，所以您必須徹底了解他們的需求、願望和動機。 因此，說服小企業主所需的銷售策略將與說服經驗豐富的 CTO 所需的銷售策略大不相同。

當您剛開始時，這些信息可能很難獲得。 您必鬚根據您所在行業的買家角色和現有客戶數據做出假設。 隨著業務的發展，您將能夠通過更有針對性的查詢來接觸現有客戶和潛在客戶。

您擁有的數據越多，您的決策就越準確。

這就是我們進入的地方。 UnboundB2B 有一個大型數據庫，您可以使用它來定位您的潛在客戶。 我們還運行多種營銷策略和增長計劃來驅動客戶數據。 您今天可以聯繫我們的團隊，以更好地了解您的客戶。

收集您的市場數據

B2C 和 B2B SaaS 公司必須了解其行業的市場狀況。 它是快速擴張還是緩慢擴張？ 目前的住戶是誰？ 他們使用什麼方法來銷售訂閱？ 了解這些答案可以幫助您制定公司的訂閱銷售策略。

這些信息可以在您研究定位和產品市場契合度時收集。 當您了解市場中的各種參與者如何銷售訂閱時，它可以為您的銷售團隊在討論您的產品的好處時提供更多背景信息。

創建用戶案例

當您的銷售團隊能夠提供具體示例，說明您的產品如何幫助其他企業實現目標時，他們會更加有效。 根據客戶和市場研究創建用例，以展示您的訂閱對當前客戶的價值。

我們也遵循這種銷售策略。 例如，我們經常發布我們現有的客戶案例研究，以幫助新客戶了解我們如何在某些情況下幫助他們。

具體定價結構

價格是您在銷售訂閱時可以做出的最重要的決定之一。 當您可以將您的價值與您的訂閱為客戶提供的直接價值聯繫起來時，它可以簡化購買決策並可以更長時間地留住客戶。

您可以遵循以下一些提示來為您的產品製定定價策略：

• 定價必須清晰易懂，因為大多數 SaaS 訂閱都是通過自助購買體驗購買的。
• 確保您的定價等級建立在透徹了解每個客戶的支付意願的基礎上。
• 由於企業業務的獨特需求，定制定價對 B2B 客戶更有意義。 為了鼓勵大公司與您聯繫，請創建“聯繫我們”頁面。

SaaS 訂閱業務模型有哪些優勢？

訂閱業務模式非常適合提高收入。 美國商業資訊的一份新聞報導稱，訂閱業務模式的增長速度可能比其他業務模式高出 6 倍。

談到 SaaS 業務領域，這種業務模式可以在很多方面幫助他們，例如：

高性價比

訂閱 SaaS 模型比傳統定價選項便宜得多。 與其對一次性的大筆採購進行預算和核算，不如將成本分成更小的部分。 因此，它可以更輕鬆地定義年度預算和稅收。

透明的成本核算

由於 SaaS 訂閱費用是經常性的和逐項列出的，因此組織可以快速準確地預測給定期間的 SaaS 付款。 同樣，企業可以通過根據當前定價預測費用來計劃擴張。

更好的客戶支持

客戶組織將切斷聯繫並轉向另一家供應商以訂閱 SaaS 提供商，這始終存在真正的風險。 為避免這種情況，供應商必須有能力並願意提供盡可能最好的支持。

不幸的是，它也適用於服務； 如果需要更加用戶友好、直觀和強大，用戶將取消他們的訂閱並繼續前進。 這意味著訂閱 SaaS 提供商競相提供令人滿意的客戶體驗。

無限制的可擴展性

當企業擴張或收縮以滿足需求時，他們的 IT 資源也必須擴張或收縮。 訂閱 SaaS 允許這種靈活性； 組織可以輕鬆修改他們的訂閱協議以滿足他們的需求。

安全的軟件環境

網絡威脅是動態的、不斷變化的威脅。 因此，企業需要動態軟件安全來保護自己。 訂閱 SaaS 供應商能夠在針對其客戶的各種威脅向量中領先一步，這對於他們的生存至關重要。

它不僅包括為新發現的漏洞發布補丁和解決方案，還包括主動和不懈地搜索任何未發現的漏洞，以便在它們被利用之前關閉它們。 大多數時候，這些更新是自動部署的，沒有停機時間。

可以免去企業自建IT部門的麻煩。 相反，他們的軟件開發人員可以處理訂閱中的所有技術和安全問題。

試驗新技術

組織必須能夠快速調整以利用新機會或應對當今商業世界中的緊急情況。 訂閱 SaaS 使他們能夠試驗新方法、實施新服務，甚至嘗試其他供應商來找到滿足特定需求的最佳解決方案。

如果這些試驗沒有產生積極的結果，組織可以在當前訂閱到期時簡單地恢復到以前的訂閱。 這種不受供應商和工具鎖定的自由是將訂閱 SaaS 與傳統的永久許可區分開來的一個重要優勢。

如何更快地銷售訂閱：十大 SaaS 營銷策略

根據 Statista 的數據，到 2022 年，SaaS 市場的價值估計約為 1450 億美元。

考慮到這一點，營銷訂閱模式並吸引更多客戶使用您的產品至關重要。 以下是基於軟件訂閱的企業可以用來提高銷售和收入的 10 大策略：

1.實施內容營銷策略

許多 SaaS 營銷人員使用內容營銷來建立品牌知名度、吸引網站訪問者並產生更多的軟件訂閱。

此外，對潛在客戶進行有關 SaaS 產品的教育也很重要； 否則，您可能會失去潛在客戶。

一項研究表明，人們從提供內容教育的品牌購買商品的可能性高出 131%。

除了教育內容，您還可以通過文章、博客、社交媒體帖子等創建引人入勝的內容。

例如，Moz 每天都會發佈各種類別的博客文章，例如電子郵件營銷、關鍵字研究等。

因此，它可以讓讀者研究他們的痛點并快速糾正所有問題。

提示：與 PPC 不同，在 PPC 中，您在廣告支出後產生潛在客戶，您可以在內容營銷中有機地推動潛在客戶。

2.重視電子郵件營銷

電子郵件營銷聽起來像是一個老派的概念，但它是迄今為止不可或缺的策略。

無論您是想專注於客戶保留還是產生卓越的投資回報率，電子郵件營銷都可以幫助您發展 SaaS 公司。

以下是 SaaS 營銷人員將電子郵件營銷納入其戰略計劃的原因。

• 單擊一次即可獲得更多軟件訂閱。
• 向現有客戶展示如何利用平台服務。
• 快速訪問博客和權威文章的鏈接。

SaaS 公司發送各種電子郵件，例如公司簡報、新產品/功能公告、網絡研討會和調查。

我建議自動化您的電子郵件營銷； 例如，當潛在客戶註冊免費試用時，應觸發電子郵件。

以下是 Trello 的示例； 創建新帳戶後，他們會向您發送電子郵件。

3.搜索引擎優化（SEO）

SEO 在增加有機網站流量方面起著至關重要的作用，這有助於您獲得更多的軟件訂閱。

通常，您需要關注兩類，即頁內和頁外 SEO 。

Hubspot、Hootsuite 和 Drift 等各種 SaaS 公司使用 SEO 策略有機地吸引了數百萬訪問者。

說到 SEO，一個重要因素是衡量結果。

優化網站後，您需要衡量網站在搜索引擎排名、流量和轉化方面的表現。

例如，在應用以內容為中心的 SEO 努力後，Pepipost 通過自然流量增加了 2 倍的潛在客戶。

4.提供免費試用以產生訂閱

為潛在客戶提供免費試用是獲得更多軟件訂閱的最快方式之一。

人們不會僅僅因為免費試用就使用 SaaS 產品； 相反，他們投入時間來熟悉產品。

因此，很有可能將潛在客戶從免費試用版轉換為付費版。

簡而言之，免費試用不僅可以幫助用戶了解您的產品，還可以提供訂閱您的付費版本的理由。

例如，Shopify 為用戶提供 14 天的免費試用期，讓您可以設置在線商店。

但是，您需要在開始銷售產品之前選擇月度計劃。

提示：在提供免費試用的同時，您應該提供技術支持，這樣用戶就不會覺得您的產品使用起來很複雜。

5. 在社交媒體上創建在線形象

超過 2 億家企業使用 Facebook 與客戶聯繫，5700 萬家公司在 LinkedIn 上註冊。

所以，如果一家 SaaS 公司沒有在社交媒體平台上上市，那麼你可以假設他們會錯過什麼。

但是，選擇社交媒體渠道取決於目標受眾所在的位置。

現在，您可能會想，“僅僅通過轉向社交媒體就能增加軟件訂閱嗎？”

部分正確！

簡單地在社交媒體平台上註冊不會產生很大的不同。

相反，您需要定期為您的受眾創建內容豐富且引人入勝的內容。

例如，Databox 使用 Twitter 來展示一個關於其用戶如何構建 SEO 報告以可視化 ROI 的案例研究。

6. 通過網絡研討會教育您的目標受眾

無論是博客文章、電子書還是網絡研討會，它們都可以幫助您提高品牌知名度、建立信任和關係。

Demio 的一項研究表明，100 家 SaaS 公司中有 78 家使用網絡研討會策略來獲得更多的軟件訂閱。

要成功舉辦網絡研討會，您需要一個強有力的策略； 否則，您最終會浪費時間和資源。

首先，您需要確定網絡研討會的目的，例如案例研究、教育內容、註冊表、產品演示等。

例如，Intercom 提供基於其產品類別的網絡研討會，包括對話支持、對話營銷等。

您可以註冊參加他們即將舉行的網絡研討會，也可以觀看他們預先錄製的網絡研討會。

7. 建立推薦計劃

在推薦計劃中，現有客戶會在他們的網絡中推薦您的產品，以擴大您的客戶群。

根據一項研究，推薦線索的轉化率比通過其他營銷渠道獲得的線索高 30%。

然而，如果你不大力激勵，一群營銷人員認為你不會收到大量推薦。

另一方面，有人說如果你給予高額獎勵，你會收到低質量的推薦。

我建議您根據您的 SaaS 產品測試推薦營銷，然後相應地進行優化。

例如，Dropbox 使用推薦計劃，他們為每個安裝 Dropbox 的人提供 500 MB 的獎勵空間。

8. 與行業影響者聯繫

在有影響力的營銷中，您與您所在領域的有影響力的人合作，他們會在觀眾面前推廣產品。

82% 的調查受訪者認為，有影響力的營銷活動比任何其他形式的營銷活動都能吸引更多優質客戶。

以下是與 SaaS 產品的影響者合作的一些好處。

• 接觸合適的受眾並進行有效溝通。
• 根據目標受眾的興趣提供內容。
• 提高參與度並產生更高的投資回報率。

為了獲得更好的結果，您需要找到在您的利基市場中擁有良好受眾基礎的相關影響者。

我建議使用 Buzzsumo，因為它可以讓您識別具有參與觀眾和網絡真正權威的創作者。

9. 利用合作夥伴計劃的力量

合作夥伴計劃經常與推薦計劃混淆； 但是，兩者之間存在特定差異。

主要區別在於合作夥伴計劃； 您不必是現有用戶即可提及其他潛在客戶。

作為 SaaS 營銷人員，只有在與附屬公司提供的潛在客戶達成交易後，您才需要向附屬公司付款。

例如，Zendesk 提供三個基於價值的合作夥伴計劃，即 Affiliate、Select 和 Master。

通過推薦、轉售或實施 Zendesk 產品和服務產生收入，您可以獲得新客戶。

它使他們能夠與初創企業和大公司建立合作夥伴關係。 以下是每個合作夥伴計劃的詳細信息。

10. 發布客戶評論和成功案例

客戶評論是跨行業獲得更多軟件訂閱的有效方式——SaaS 領域也不例外。

根據研究，當產品獲得 5 條評論時，與沒有評論的產品相比，購買機會增加 270%。

要獲得誠實的評價，您只需要讓您的忠實客戶評價您的 SaaS 產品。

您可以在您的網站上發布客戶評價，或者將您的產品列在特定於 SaaS 的評論平台上，包括 G2、Capterra、Trustpilot 等。

同時，您應該進行案例研究，這是展示您的產品如何解決問題的最佳方式之一。

如何衡量您的 SaaS 訂閱銷售額？

既然您知道了提高訂閱銷售的最佳營銷策略，您的工作仍然需要完成。 接下來，您需要監控您的訂閱指標以確定哪些營銷策略有助於提高您的銷售額。

它還可以指導您改進營銷策略以獲得理想的回報。 使用營銷工具，您可以監控各種訂閱銷售統計數據，例如：

每月經常性收入 (MRR)

MRR 是一家公司每月從各種訂閱中獲得的總收入。

它是任何訂閱業務中最重要的指標之一。 這是因為它顯示了活躍訂閱產生的每月總收入。 它是經常性業務中使用最廣泛的 KPI。

您的 MRR 是通過將客戶總數乘以每月訂閱率來計算的。

它還適用於年度、季度和半年度訂閱計劃。 在這種情況下，將總費率除以月數即可得到月費率。

除了 MRR 之外，您還可以每月跟踪新客戶、加售、減售和客戶流失。

年度經常性收入 (ARR)

此訂閱業務指標檢查貴公司一年的經常性收入。 在這種情況下，將您的每月經常性利率乘以 12。

如果您有年度訂閱條款，這是跟踪而不是 MRR 的最佳指標。 ARR 的計算方法是將所有年度訂閱費相加，然後將您的年費率乘以訂閱者數量。

還要扣除免費增值，以排除未要求付款的月份。

年度經常性收入很重要，因為它可以讓您跟踪整體績效趨勢。 這些在為企業設定長期目標時特別有用。

它為您提供了足夠的信息來做出準確的財務預測。

您可以使用年度經常性利率來確定哪些策略最適合提高公司績效。

每個帳戶的平均收入 (ARPA)

它是跟踪每個用戶帳戶對貴公司的貨幣貢獻的最佳訂閱業務指標之一。

這是一種比每月經常性收入更具體的收入分析方法，主要用於分層訂閱。

這是因為 ARPA 可以根據每個包進行分析，以獲得更具體的數字。

ARPA 的計算方法是將您每月的全部經常性收入除以訂閱者總數。 這包括您可能擁有的任何免費增值訂閱者。

ARPA 有助於確定您的訂閱中有多少來自昂貴的套餐，而哪些來自較便宜的套餐。

例如，您的 ARPA 增加可能表示您的高級訂閱增加。

客戶獲取成本 (CAC)

CAC 是一種訂閱業務指標，表示您對資源的預算情況。

您的客戶獲取成本應保持在最低水平。 它應該明顯低於客戶的生命週期價值。 獲得新客戶應該是有利可圖的。

要計算您的 CAC，請添加您用於獲取客戶的總銷售和營銷成本。 然後將該值除以新客戶總數。

您必須通過特定的營銷渠道分析您的客戶獲取成本。

例如，將電子郵件營銷成本與社交媒體營銷成本分開。 此外，在計算您的 CAC 時，將您通過每個渠道獲得的客戶分開。

客戶終身價值 (CLV)

這是要討論的最後一點，但它是最重要的訂閱指標。

CLV 是每個客戶在整個訂閱期間產生的總收入。 這可能是一個月，一年，甚至一生。

每個客戶在與貴公司的整個關係中產生的收入應超過獲得他們和提供服務的成本。

如何為 SaaS 企業銷售訂閱：底線

給你，人！ 最後，您瀏覽了有關如何更快地為您的 SaaS 業務銷售訂閱的完整指南。

您已經了解了基於訂閱的業務以及它們如何有利於您的 SaaS 業務增長。 該指南還解釋了 10 個很棒的 SaaS 營銷策略，可以向目標受眾銷售更多訂閱。

您已準備好在 2023 年促進訂閱銷售。但如果您在實施營銷策略或監控營銷策略方面需要任何幫助，您可以隨時與我們的團隊聯繫。 我們將幫助您立即提高訂閱率和收入。

因此，讓我們今天聯繫一下。