如何在 2023 年销售订阅：SaaS 业务发展指南

基于订阅的商业模式如今非常流行。 根据一项研究，到 2023 年，75% 的企业将采用订阅制。

订阅商业模式拉近了公司与客户的距离。 他们可以使用多种数字营销策略直接向潜在客户销售产品。

这种商业模式适用于所有数字业务。 但是，对于基于软件的企业来说，订阅服务是最好的创收来源。

据 Gartner 称，SaaS 行业所有新进入者中有 80% 为其客户提供订阅解决方案。

与其他行业不同，SaaS 公司不提供一次性购买产品； 相反，他们通过基于定期订阅的模型来留住客户。

这就是为什么推广 SaaS 平台需要独特而独特的技术，而不是完成传统策略。

但这并不意味着销售订阅对软件企业来说很容易。 事实上，63% 的企业表示，将用户转化为订阅者是他们最大的挑战。

因此，我们编写了本指南，以帮助 SaaS 企业今年销售更多订阅。 在这里，您可以了解如何使用 10 大 SaaS 营销策略来销售订阅。 那么，让我们开始吧。

什么是 SaaS 订阅？

软件即服务 (SaaS) 已在几乎所有行业中获得广泛认可。 这是因为 SaaS 使企业变得更加敏捷； 通过将本地软件解决方案转移到云端。

它减少了与管理和维护昂贵的内部服务器相关的业务费用和责任。

同时，他们可以跟上新补丁并加速软件部署和配置。 企业还可以减少对额外 IT 员工的依赖，让内部专业人员腾出时间来专注于更具战略性的问题。

订阅定价非常适合此软件模型。 SaaS 供应商可以出售限期订阅而不是永久许可，永久许可要求用户支付一次性费用才能持续访问软件解决方案。

这些供应商保留对软件的完全所有权，出售对软件的访问权而不是软件本身。 作为交换，这些供应商通常同意提供持续的维护、维修、支持和更新，所有这些都包含在订阅价格中。

供应商还保留更改软件和用户访问权限的权利，最终用户许可协议 (EULA) 中明确定义了详细信息。

什么是主要的 SaaS 订阅类型？

在学习如何销售订阅之前，让我们先了解一下您可以向用户提供的 SaaS 订阅类型：

年度订阅

年度订阅是最常见的 SaaS 订阅模式。 它将用户锁定在特定服务中一年。 之后，客户一次性付款，12 个月后可以续订。

虽然一些企业可能更喜欢这种方法，因为它可以让他们在运营时不必担心每月或每季度的付款，但它也可能加剧必须遵守预算的公司领导者对承诺的恐惧。

短期订阅

短期 SaaS 订阅使企业能够按季度、每月或其他有时间限制的方式购买许可权。 此外，短期合同允许用户重新评估和更换表现不佳的服务提供商，从而降低锁定风险。

此外，客户流失的威胁迫使供应商不断改进他们的产品。 同时，供应商通常可以为其整体服务收取比年度合同更高的费用。

按使用付费

按使用付费是标准 SaaS 订阅模型的一个子集，而不是它们的陪衬。 根据他们使用的数据或其他资源的数量或特定帐户上的用户数量，客户在按使用付费的定价模型中发生变化。

它使企业能够缩减规模，而不必担心为他们不使用的服务付费。 这种模式还可以让供应商更准确地将收入与支出相匹配，从而使供应商受益。

小额支付

SaaS 订阅中的小额支付是按使用付费模式的扩展。 它涉及最少的金钱以换取对软件服务的逐项访问。 虽然每笔交易的价值可能不到一美元（甚至不到一美分），但微交易通过交易量弥补了这些小金额。 当在庞大的用户群中分散时，微交易可以为供应商带来可观的收入。

此外，每笔交易的低成本使客户不会对价格不满意。 然而，供应商必须考虑成本障碍，因为许多信用卡（和非信用卡交易）可能无法处理像个人购买这样的小额交易。

如何使用动态 SaaS 销售策略销售订阅？

您需要一个动态的销售策略来提高您的 SaaS 订阅销售。 SaaS 订阅销售策略侧重于客户的需求以及您的产品如何帮助他们。 要创建动态销售策略，您可以考虑以下几点：

了解你的客户

因为订阅是基于与客户的经常性关系，所以您必须彻底了解他们的需求、愿望和动机。 因此，说服小企业主所需的销售策略将与说服经验丰富的 CTO 所需的销售策略大不相同。

当您刚开始时，这些信息可能很难获得。 您必须根据您所在行业的买家角色和现有客户数据做出假设。 随着业务的发展，您将能够通过更有针对性的查询来接触现有客户和潜在客户。

您拥有的数据越多，您的决策就越准确。

这就是我们进入的地方。 UnboundB2B 有一个大型数据库，您可以使用它来定位您的潜在客户。 我们还运行多种营销策略和增长计划来驱动客户数据。 您今天可以联系我们的团队，以更好地了解您的客户。

收集您的市场数据

B2C 和 B2B SaaS 公司必须了解其行业的市场状况。 它是快速扩张还是缓慢扩张？ 目前的住户是谁？ 他们使用什么方法来销售订阅？ 了解这些答案可以帮助您制定公司的订阅销售策略。

这些信息可以在您研究定位和产品市场契合度时收集。 当您了解市场中的各种参与者如何销售订阅时，它可以为您的销售团队在讨论您的产品的好处时提供更多背景信息。

创建用户案例

当您的销售团队能够提供具体示例，说明您的产品如何帮助其他企业实现目标时，他们会更加有效。 根据客户和市场研究创建用例，以展示您的订阅对当前客户的价值。

我们也遵循这种销售策略。 例如，我们经常发布我们现有的客户案例研究，以帮助新客户了解我们如何在某些情况下帮助他们。

具体定价结构

价格是您在销售订阅时可以做出的最重要的决定之一。 当您可以将您的价值与您的订阅为客户提供的直接价值联系起来时，它可以简化购买决策并可以更长时间地留住客户。

您可以遵循以下一些提示来为您的产品制定定价策略：

• 定价必须清晰易懂，因为大多数 SaaS 订阅都是通过自助购买体验购买的。
• 确保您的定价等级建立在透彻了解每个客户的支付意愿的基础上。
• 由于企业业务的独特需求，定制定价对 B2B 客户更有意义。 为了鼓励大公司与您联系，请创建“联系我们”页面。

SaaS 订阅业务模型有哪些优势？

订阅业务模式非常适合提高收入。 美国商业资讯的一份新闻报道称，订阅业务模式的增长速度可能比其他业务模式高出 6 倍。

谈到 SaaS 业务领域，这种业务模式可以在很多方面帮助他们，例如：

高性价比

订阅 SaaS 模型比传统定价选项便宜得多。 与其对一次性的大笔采购进行预算和核算，不如将成本分成更小的部分。 因此，它可以更轻松地定义年度预算和税收。

透明的成本核算

由于 SaaS 订阅费用是经常性的和逐项列出的，因此组织可以快速准确地预测给定期间的 SaaS 付款。 同样，企业可以通过根据当前定价预测费用来计划扩张。

更好的客户支持

客户组织将切断联系并转向另一家供应商以订阅 SaaS 提供商，这始终存在真正的风险。 为避免这种情况，供应商必须有能力并愿意提供尽可能最好的支持。

不幸的是，它也适用于服务； 如果需要更加用户友好、直观和强大，用户将取消他们的订阅并继续前进。 这意味着订阅 SaaS 提供商竞相提供令人满意的客户体验。

无限制的可扩展性

当企业扩张或收缩以满足需求时，他们的 IT 资源也必须扩张或收缩。 订阅 SaaS 允许这种灵活性； 组织可以轻松修改他们的订阅协议以满足他们的需求。

安全的软件环境

网络威胁是动态的、不断变化的威胁。 因此，企业需要动态软件安全来保护自己。 订阅 SaaS 供应商能够在针对其客户的各种威胁向量中领先一步，这对于他们的生存至关重要。

它不仅包括为新发现的漏洞发布补丁和解决方案，还包括主动和不懈地搜索任何未发现的漏洞，以便在它们被利用之前关闭它们。 大多数时候，这些更新是自动部署的，没有停机时间。

可以免去企业自建IT部门的麻烦。 相反，他们的软件开发人员可以处理订阅中的所有技术和安全问题。

试验新技术

组织必须能够快速调整以利用新机会或应对当今商业世界中的紧急情况。 订阅 SaaS 使他们能够试验新方法、实施新服务，甚至尝试其他供应商来找到满足特定需求的最佳解决方案。

如果这些试验没有产生积极的结果，组织可以在当前订阅到期时简单地恢复到以前的订阅。 这种不受供应商和工具锁定的自由是将订阅 SaaS 与传统的永久许可区分开来的一个重要优势。

如何更快地销售订阅：十大 SaaS 营销策略

根据 Statista 的数据，到 2022 年，SaaS 市场的价值估计约为 1450 亿美元。

考虑到这一点，营销订阅模式并吸引更多客户使用您的产品至关重要。 以下是基于软件订阅的企业可以用来提高销售和收入的 10 大策略：

1.实施内容营销策略

许多 SaaS 营销人员使用内容营销来建立品牌知名度、吸引网站访问者并产生更多的软件订阅。

此外，对潜在客户进行有关 SaaS 产品的教育也很重要； 否则，您可能会失去潜在客户。

一项研究表明，人们从提供内容教育的品牌购买商品的可能性高出 131%。

除了教育内容，您还可以通过文章、博客、社交媒体帖子等创建引人入胜的内容。

例如，Moz 每天都会发布各种类别的博客文章，例如电子邮件营销、关键字研究等。

因此，它可以让读者研究他们的痛点并快速纠正所有问题。

提示：与 PPC 不同，在 PPC 中，您在广告支出后产生潜在客户，您可以在内容营销中有机地推动潜在客户。

2.重视电子邮件营销

电子邮件营销听起来像是一个老派的概念，但它是迄今为止不可或缺的策略。

无论您是想专注于客户保留还是产生卓越的投资回报率，电子邮件营销都可以帮助您发展 SaaS 公司。

以下是 SaaS 营销人员将电子邮件营销纳入其战略计划的原因。

• 单击一次即可获得更多软件订阅。
• 向现有客户展示如何利用平台服务。
• 快速访问博客和权威文章的链接。

SaaS 公司发送各种电子邮件，例如公司简报、新产品/功能公告、网络研讨会和调查。

我建议自动化您的电子邮件营销； 例如，当潜在客户注册免费试用时，应触发电子邮件。

以下是 Trello 的示例； 创建新帐户后，他们会向您发送电子邮件。

3.搜索引擎优化（SEO）

SEO 在增加有机网站流量方面起着至关重要的作用，这有助于您获得更多的软件订阅。

通常，您需要关注两类，即页内和页外 SEO 。

Hubspot、Hootsuite 和 Drift 等各种 SaaS 公司使用 SEO 策略有机地吸引了数百万访问者。

说到 SEO，一个重要因素是衡量结果。

优化网站后，您需要衡量网站在搜索引擎排名、流量和转化方面的表现。

例如，在应用以内容为中心的 SEO 努力后，Pepipost 通过自然流量增加了 2 倍的潜在客户。

4.提供免费试用以产生订阅

为潜在客户提供免费试用是获得更多软件订阅的最快方式之一。

人们不会仅仅因为免费试用就使用 SaaS 产品； 相反，他们投入时间来熟悉产品。

因此，很有可能将潜在客户从免费试用版转换为付费版。

简而言之，免费试用不仅可以帮助用户了解您的产品，还可以提供订阅您的付费版本的理由。

例如，Shopify 为用户提供 14 天的免费试用期，让您可以设置在线商店。

但是，您需要在开始销售产品之前选择月度计划。

提示：在提供免费试用的同时，您应该提供技术支持，这样用户就不会觉得您的产品使用起来很复杂。

5. 在社交媒体上创建在线形象

超过 2 亿家企业使用 Facebook 与客户联系，5700 万家公司在 LinkedIn 上注册。

所以，如果一家 SaaS 公司没有在社交媒体平台上上市，那么你可以假设他们会错过什么。

但是，选择社交媒体渠道取决于目标受众所在的位置。

现在，您可能会想，“仅仅通过转向社交媒体就能增加软件订阅吗？”

部分正确！

简单地在社交媒体平台上注册不会产生很大的不同。

相反，您需要定期为您的受众创建内容丰富且引人入胜的内容。

例如，Databox 使用 Twitter 来展示一个关于其用户如何构建 SEO 报告以可视化 ROI 的案例研究。

6. 通过网络研讨会教育您的目标受众

无论是博客文章、电子书还是网络研讨会，它们都可以帮助您提高品牌知名度、建立信任和关系。

Demio 的一项研究表明，100 家 SaaS 公司中有 78 家使用网络研讨会策略来获得更多的软件订阅。

要成功举办网络研讨会，您需要一个强有力的策略； 否则，您最终会浪费时间和资源。

首先，您需要确定网络研讨会的目的，例如案例研究、教育内容、注册表、产品演示等。

例如，Intercom 提供基于其产品类别的网络研讨会，包括对话支持、对话营销等。

您可以注册参加他们即将举行的网络研讨会，也可以观看他们预先录制的网络研讨会。

7. 建立推荐计划

在推荐计划中，现有客户会在他们的网络中推荐您的产品，以扩大您的客户群。

根据一项研究，推荐线索的转化率比通过其他营销渠道获得的线索高 30%。

然而，如果你不大力激励，一群营销人员认为你不会收到大量推荐。

另一方面，有人说如果你给予高额奖励，你会收到低质量的推荐。

我建议您根据您的 SaaS 产品测试推荐营销，然后相应地进行优化。

例如，Dropbox 使用推荐计划，他们为每个安装 Dropbox 的人提供 500 MB 的奖励空间。

8. 与行业影响者联系

在有影响力的营销中，您与您所在领域的有影响力的人合作，他们会在观众面前推广产品。

82% 的调查受访者认为，有影响力的营销活动比任何其他形式的营销活动都能吸引更多优质客户。

以下是与 SaaS 产品的影响者合作的一些好处。

• 接触合适的受众并进行有效沟通。
• 根据目标受众的兴趣提供内容。
• 提高参与度并产生更高的投资回报率。

为了获得更好的结果，您需要找到在您的利基市场中拥有良好受众基础的相关影响者。

我建议使用 Buzzsumo，因为它可以让您识别具有参与观​​众和网络真正权威的创作者。

9. 利用合作伙伴计划的力量

合作伙伴计划经常与推荐计划混淆； 但是，两者之间存在特定差异。

主要区别在于合作伙伴计划； 您不必是现有用户即可提及其他潜在客户。

作为 SaaS 营销人员，只有在与附属公司提供的潜在客户达成交易后，您才需要向附属公司付款。

例如，Zendesk 提供三个基于价值的合作伙伴计划，即 Affiliate、Select 和 Master。

通过推荐、转售或实施 Zendesk 产品和服务产生收入，您可以获得新客户。

它使他们能够与初创企业和大公司建立合作伙伴关系。 以下是每个合作伙伴计划的详细信息。

10. 发布客户评论和成功案例

客户评论是跨行业获得更多软件订阅的有效方式——SaaS 领域也不例外。

根据研究，当产品获得 5 条评论时，与没有评论的产品相比，购买机会增加 270%。

要获得诚实的评价，您只需要让您的忠实客户评价您的 SaaS 产品。

您可以在您的网站上发布客户评价，或者将您的产品列在特定于 SaaS 的评论平台上，包括 G2、Capterra、Trustpilot 等。

同时，您应该进行案例研究，这是展示您的产品如何解决问题的最佳方式之一。

如何衡量您的 SaaS 订阅销售额？

既然您知道了提高订阅销售的最佳营销策略，您的工作仍然需要完成。 接下来，您需要监控您的订阅指标以确定哪些营销策略有助于提高您的销售额。

它还可以指导您改进营销策略以获得理想的回报。 使用营销工具，您可以监控各种订阅销售统计数据，例如：

每月经常性收入 (MRR)

MRR 是一家公司每月从各种订阅中获得的总收入。

它是任何订阅业务中最重要的指标之一。 这是因为它显示了活跃订阅产生的每月总收入。 它是经常性业务中使用最广泛的 KPI。

您的 MRR 是通过将客户总数乘以每月订阅率来计算的。

它还适用于年度、季度和半年度订阅计划。 在这种情况下，将总费率除以月数即可得到月费率。

除了 MRR 之外，您还可以每月跟踪新客户、加售、减售和客户流失。

年度经常性收入 (ARR)

此订阅业务指标检查贵公司一年的经常性收入。 在这种情况下，将您的每月经常性利率乘以 12。

如果您有年度订阅条款，这是跟踪而不是 MRR 的最佳指标。 ARR 的计算方法是将所有年度订阅费相加，然后将您的年费率乘以订阅者数量。

还要扣除免费增值，以排除未要求付款的月份。

年度经常性收入很重要，因为它可以让您跟踪整体绩效趋势。 这些在为企业设定长期目标时特别有用。

它为您提供了足够的信息来做出准确的财务预测。

您可以使用年度经常性利率来确定哪些策略最适合提高公司绩效。

每个帐户的平均收入 (ARPA)

它是跟踪每个用户帐户对贵公司的货币贡献的最佳订阅业务指标之一。

这是一种比每月经常性收入更具体的收入分析方法，主要用于分层订阅。

这是因为 ARPA 可以根据每个包进行分析，以获得更具体的数字。

ARPA 的计算方法是将您每月的全部经常性收入除以订阅者总数。 这包括您可能拥有的任何免费增值订阅者。

ARPA 有助于确定您的订阅中有多少来自昂贵的套餐，而哪些来自较便宜的套餐。

例如，您的 ARPA 增加可能表示您的高级订阅增加。

客户获取成本 (CAC)

CAC 是一种订阅业务指标，表示您对资源的预算情况。

您的客户获取成本应保持在最低水平。 它应该明显低于客户的生命周期价值。 获得新客户应该是有利可图的。

要计算您的 CAC，请添加您用于获取客户的总销售和营销成本。 然后将该值除以新客户总数。

您必须通过特定的营销渠道分析您的客户获取成本。

例如，将电子邮件营销成本与社交媒体营销成本分开。 此外，在计算您的 CAC 时，将您通过每个渠道获得的客户分开。

客户终身价值 (CLV)

这是要讨论的最后一点，但它是最重要的订阅指标。

CLV 是每个客户在整个订阅期间产生的总收入。 这可能是一个月，一年，甚至一生。

每个客户在与贵公司的整个关系中产生的收入应超过获得他们和提供服务的成本。

如何为 SaaS 企业销售订阅：底线

给你，人！ 最后，您浏览了有关如何更快地为您的 SaaS 业务销售订阅的完整指南。

您已经了解了基于订阅的业务以及它们如何有利于您的 SaaS 业务增长。 该指南还解释了 10 个很棒的 SaaS 营销策略，可以向目标受众销售更多订阅。

您已准备好在 2023 年促进订阅销售。但如果您在实施营销策略或监控营销策略方面需要任何帮助，您可以随时与我们的团队联系。 我们将帮助您立即提高订阅率和收入。

因此，让我们今天联系一下。