Como vender assinaturas em 2023: guia para expandir seus negócios de SaaS

Os modelos de negócios baseados em assinatura são extremamente populares hoje em dia. De acordo com um estudo, 75% das empresas serão baseadas em assinaturas até 2023.

O modelo de negócios por assinatura aproxima as empresas de seus clientes. Eles podem usar diversas estratégias de marketing digital para vender diretamente para seus clientes em potencial.

Esse modelo de negócios funciona para todos os negócios digitais. Mas, para empresas baseadas em software, os serviços de assinatura são a melhor fonte de geração de receita.

De acordo com o Gartner, 80% de todos os novos entrantes no setor de SaaS oferecem soluções de assinatura para seus clientes.

Ao contrário de outras indústrias, as empresas SaaS não oferecem produtos de compra única; em vez disso, eles retêm clientes em um modelo baseado em assinatura recorrente.

É por isso que a promoção de plataformas SaaS precisa de técnicas únicas e distintas, em vez de realizar estratégias tradicionais.

Mas isso não significa que a venda de assinaturas seja fácil para as empresas de software. De fato, 63% das empresas afirmaram que converter usuários em assinantes é seu maior desafio.

Portanto, compilamos este guia para ajudar as empresas SaaS a vender mais assinaturas este ano. Aqui, você pode aprender como vender assinaturas usando as 10 principais estratégias de marketing SaaS. Então vamos começar.

O que é assinatura SaaS?

Software como serviço (SaaS) ganhou ampla aceitação em quase todos os setores. Isso ocorre porque o SaaS permite que as empresas se tornem mais ágeis; transferindo soluções de software locais para a nuvem.

Ele reduz as despesas e responsabilidades comerciais associadas ao gerenciamento e manutenção de servidores internos caros.

Ao mesmo tempo, eles podem acompanhar os novos patches e acelerar suas implantações e configurações de software. As empresas também podem reduzir sua dependência de equipe de TI adicional e liberar profissionais internos para se concentrar em questões mais estratégicas.

O preço da assinatura é um ajuste natural para este modelo de software. Os fornecedores de SaaS podem vender assinaturas de duração limitada em vez de licenças perpétuas, que exigem que os usuários paguem uma taxa única pelo acesso contínuo a uma solução de software.

Esses fornecedores mantêm a propriedade total do software, vendendo acesso a ele em vez do próprio software. Em troca, esses fornecedores geralmente concordam em fornecer manutenção, reparos, suporte e atualizações contínuos, tudo incluído no preço da assinatura.

O fornecedor também detém o direito de alterar o software e o acesso do usuário, com os detalhes claramente definidos no contrato de licença do usuário final (EULA).

Quais são os principais tipos de assinatura SaaS?

Antes de aprender a vender assinaturas, vamos explorar os tipos de assinatura SaaS que você pode oferecer aos seus usuários:

Inscrição anual

Uma assinatura anual é o tipo mais comum de modelo de assinatura SaaS. Ele bloqueia os usuários em um serviço específico por um ano. Depois disso, os clientes fazem um pagamento único e podem renovar após 12 meses.

Embora algumas empresas possam preferir esse método porque permite que elas operem sem se preocupar com pagamentos mensais ou trimestrais, ele também pode exacerbar o medo de comprometimento entre os líderes da empresa que precisam cumprir os orçamentos.

Assinatura de curto prazo

As assinaturas de SaaS de curto prazo permitem que as empresas adquiram direitos de licenciamento trimestralmente, mensalmente ou por outro período limitado. Além disso, os contratos de curto prazo reduzem o risco de aprisionamento, permitindo que os usuários reavaliem e substituam os provedores de serviços com baixo desempenho.

Além disso, a ameaça de rotatividade de clientes obriga os fornecedores a melhorar seus produtos constantemente. Simultaneamente, os fornecedores podem frequentemente cobrar mais por seus serviços gerais do que cobrariam em um contrato anual.

Pagamento por uso

Pay-per-use é um subconjunto de modelos de assinatura SaaS padrão em vez de uma folha para eles. Os clientes são alterados em um modelo de preços de pagamento por uso com base na quantidade de dados ou outros recursos que usam ou no número de usuários em uma conta específica.

Ele permite que as empresas reduzam o tamanho sem se preocupar em pagar por serviços que não estão usando. Esse modelo também pode beneficiar os fornecedores, permitindo que eles correspondam as receitas recebidas às despesas com mais precisão.

Micropagamentos

Os micropagamentos em assinaturas SaaS são uma extensão do modelo de pagamento conforme o uso. Envolve somas mínimas de dinheiro em troca de acesso detalhado a serviços de software. Embora cada transação possa valer menos de um dólar (ou até menos de um centavo), as microtransações compensam esses pequenos valores por meio do volume. Quando espalhadas por uma grande base de usuários, as microtransações podem gerar uma receita significativa para o fornecedor.

Além disso, os baixos custos de cada transação evitam que os clientes fiquem insatisfeitos com o preço. Os fornecedores devem considerar uma barreira de custo, no entanto, porque muitos cartões de crédito (e transações sem cartão de crédito) podem ser incapazes de lidar com pequenas quantias como compras individuais.

Como vender assinaturas usando a estratégia de vendas dinâmicas de SaaS?

Você precisa de uma estratégia de vendas dinâmica para melhorar suas vendas de assinatura SaaS. A estratégia de venda de assinatura SaaS se concentra nas necessidades dos clientes e em como seu produto pode ajudá-los. Para criar sua estratégia de vendas dinâmica, você pode considerar os seguintes pontos:

Conheça seus clientes

Como as assinaturas são baseadas em relacionamentos recorrentes com seus clientes, você deve entender completamente suas necessidades, desejos e motivações. Como resultado, a estratégia de vendas necessária para persuadir um pequeno empresário será muito diferente daquela necessária para convencer um CTO experiente.

Esta informação pode ser um desafio quando você está apenas começando. Você terá que fazer suposições com base nas personas do comprador do seu setor e nos dados existentes do cliente. À medida que sua empresa cresce, você poderá alcançar clientes atuais e atuais com consultas mais direcionadas.

Quanto mais dados você tiver, mais precisas serão suas decisões.

E é aí que entramos. O UnboundB2B possui um grande banco de dados que você pode usar para direcionar seus clientes em potencial. Também executamos várias estratégias de marketing e planos de crescimento para direcionar os dados do cliente. Você pode se conectar com nossa equipe hoje para entender melhor seus clientes.

Colete seus dados de mercado

As empresas de SaaS B2C e B2B devem entender as condições de mercado de seu setor. Está se expandindo rapidamente ou lentamente? Quem são os atuais ocupantes? Que método eles usam para vender assinaturas? Saber essas respostas pode ajudá-lo a moldar a estratégia de vendas de assinaturas da sua empresa.

Essas informações podem ser coletadas durante sua pesquisa sobre posicionamento e adequação do produto ao mercado. Quando você entende como os vários players em seu mercado vendem assinaturas, isso pode dar à sua equipe de vendas mais contexto ao discutir os benefícios de seu produto.

Criar casos de usuário

Quando sua equipe de vendas pode fornecer exemplos concretos de como seu produto ajuda outras empresas a atingir seus objetivos, eles serão mais eficazes. Crie casos de uso com base em pesquisas de clientes e de mercado para demonstrar o valor de sua assinatura para os clientes atuais.

Também seguimos essa estratégia de vendas. Por exemplo, muitas vezes publicamos nossos estudos de caso de clientes existentes para ajudar novos clientes a entender como podemos ajudá-los em determinadas situações.

Estrutura de preços concreta

O preço é uma das decisões mais importantes que você pode tomar ao vender assinaturas. Quando você pode vincular seu valor ao valor direto que sua assinatura oferece aos clientes, isso simplifica a decisão de compra e pode manter os clientes por mais tempo.

Aqui estão algumas dicas que você pode seguir para criar uma estratégia de preços para o seu produto:

• O preço deve ser claro e simples de entender porque a maioria das assinaturas de SaaS são adquiridas por meio de experiências de compra de autoatendimento.
• Assegure-se de que seus níveis de preços sejam baseados no entendimento completo da disposição de pagar de cada cliente.
• Devido às necessidades exclusivas das empresas, o preço personalizado faz mais sentido para os clientes B2B. Para incentivar empresas maiores a entrar em contato com você, crie uma página “fale conosco”.

Quais são os benefícios do modelo de negócios de assinatura SaaS?

O modelo de negócios de assinatura é perfeito para aumentar sua receita. Uma reportagem da BusinessWire afirmou que o modelo de negócios de assinatura pode aumentar até 6 vezes mais do que outros modelos de negócios.

Falando sobre o setor de negócios SaaS, esse modelo de negócios pode ajudá-los de várias maneiras, como:

Custo-beneficio

Os modelos SaaS de assinatura são significativamente mais baratos do que as opções de preços tradicionais. Em vez de orçar e contabilizar uma grande compra única, os custos podem ser divididos em partes menores. Com isso, fica mais fácil definir o orçamento anual e os impostos.

Custeio transparente

Como as despesas de assinatura de SaaS são recorrentes e discriminadas, as organizações podem prever com rapidez e precisão seus pagamentos de SaaS para um determinado período. Da mesma forma, as empresas podem planejar a expansão prevendo as despesas com base nos preços atuais.

Melhor suporte ao cliente

Há sempre um risco real de que uma organização cliente corte os laços e mude para outro fornecedor de provedores SaaS de assinatura. Para evitar isso, os fornecedores devem ser capazes e dispostos a fornecer o melhor suporte possível.

Infelizmente, também se aplica ao serviço; os usuários cancelarão suas assinaturas e seguirão em frente se precisar ser mais fácil de usar, intuitivo e poderoso. Isso significa que os provedores de SaaS de assinatura competem para fornecer uma experiência satisfatória ao cliente.

Escalabilidade sem limites

Quando as empresas se expandem ou contraem para atender à demanda, seus recursos de TI também devem se expandir ou contrair. A assinatura SaaS permite essa flexibilidade; as organizações podem modificar facilmente seus contratos de assinatura para atender às suas necessidades.

Ambiente de software seguro

As ameaças cibernéticas são ameaças dinâmicas e em constante mudança. Como resultado, as empresas exigem segurança dinâmica de software para se protegerem. A capacidade dos fornecedores de SaaS de assinatura de ficar um passo à frente dos vários vetores de ameaças que visam seus clientes é fundamental para sua sobrevivência.

Isso inclui não apenas a emissão de patches e soluções para vulnerabilidades recém-descobertas, mas também a busca proativa e incansável de quaisquer brechas não descobertas para que possam ser fechadas antes de serem exploradas. Na maioria das vezes, essas atualizações são implantadas automaticamente, sem tempo de inatividade.

Isso pode evitar que as empresas tenham problemas para configurar departamentos de TI internos. Em vez disso, seus desenvolvedores de software podem lidar com todos os problemas técnicos e de segurança da assinatura.

Experimentar novas tecnologias

As organizações devem ser capazes de girar rapidamente para capitalizar novas oportunidades ou responder a situações emergentes no mundo dos negócios de hoje. A assinatura SaaS permite que eles experimentem novas abordagens, implementem novos serviços e até mesmo experimentem outros fornecedores para encontrar as melhores soluções para necessidades específicas.

Se esses testes não produzirem resultados positivos, as organizações podem simplesmente reverter para suas assinaturas anteriores quando a assinatura atual expirar. Essa liberdade de bloqueio de fornecedor e ferramenta é uma vantagem significativa que distingue a assinatura SaaS do licenciamento perpétuo tradicional.

Como vender assinaturas mais rapidamente: as 10 principais estratégias de marketing de SaaS

De acordo com Statista, o mercado SaaS é estimado em aproximadamente 145 bilhões de dólares americanos em 2022.

Com isso em mente, é crucial comercializar o modelo de assinatura e atrair mais clientes para usar seu produto. Aqui estão as 10 principais estratégias que as empresas baseadas em assinatura de software podem adotar para melhorar suas vendas e receitas:

1. Implemente estratégias de marketing de conteúdo

Muitos profissionais de marketing SaaS usam o marketing de conteúdo para criar reconhecimento da marca, atrair visitantes para o site e gerar mais assinaturas de software.

Além disso, é essencial educar o prospect sobre os produtos SaaS; caso contrário, você pode perder seu cliente em potencial.

Um estudo mostra que as pessoas têm 131% mais chances de comprar de marcas que as educaram com conteúdo.

Juntamente com o conteúdo educacional, você também pode criar conteúdo atraente por meio de artigos, blogs, postagens em mídias sociais etc.

Por exemplo, a Moz publica postagens de blog todos os dias em várias categorias, como marketing por e-mail, pesquisa de palavras-chave e muito mais.

Portanto, permite que os leitores pesquisem seus pontos problemáticos e corrijam todos os problemas rapidamente.

Dica: Ao contrário do PPC, onde você gera leads depois de gastar em anúncios, você pode gerar leads organicamente no marketing de conteúdo.

2. Enfatize o Email Marketing

O marketing por e-mail pode soar como um conceito antigo, mas é uma estratégia integral até hoje.

Se você deseja se concentrar na retenção de clientes ou gerar ROI excepcional , o marketing por e-mail pode ajudá-lo a desenvolver empresas SaaS.

Aqui estão as razões pelas quais os profissionais de marketing SaaS mantêm o email marketing em seus planos estratégicos.

• Obtenha mais assinaturas de software com um único clique.
• Mostre aos seus clientes existentes como aproveitar os serviços da plataforma.
• Links de acesso rápido a blogs e artigos oficiais.

As empresas SaaS enviam vários e-mails, como boletins informativos da empresa, anúncios de novos produtos/recursos, webinars e pesquisas.

Sugiro automatizar seu email marketing; por exemplo, e-mails devem ser acionados quando um cliente em potencial se inscreve para uma avaliação gratuita.

Abaixo está um exemplo do Trello; eles enviam um e-mail assim que você cria uma nova conta.

3. Otimização para Mecanismos de Busca (SEO)

O SEO desempenha um papel essencial no aumento do tráfego orgânico do site, o que ajuda você a obter mais assinaturas de software.

Geralmente, você precisa se concentrar em duas categorias, ou seja, SEO na página e fora da página .

Várias empresas SaaS como Hubspot, Hootsuite e Drift usaram estratégias de SEO para ganhar milhões de visitantes organicamente.

Quando se trata de SEO, um fator essencial é medir os resultados.

Depois de otimizar seu site, você precisa medir o desempenho dele nas classificações, tráfego e conversão do mecanismo de pesquisa.

Por exemplo, Pepipost viu um aumento de 2x em leads via tráfego orgânico depois de aplicar esforço de SEO centrado em conteúdo.

4. Ofereça avaliações gratuitas para gerar assinaturas

Oferecer avaliações gratuitas para clientes em potencial é uma das maneiras mais rápidas de obter mais assinaturas de software.

As pessoas não usarão um produto SaaS apenas por causa de uma avaliação gratuita; em vez disso, estão investindo tempo para se familiarizar com o produto.

Portanto, há uma grande chance de converter um cliente em potencial de uma avaliação gratuita para a versão paga .

Simplificando, as avaliações gratuitas não apenas ajudam os usuários a entender seu produto, mas também fornecem um motivo para assinar sua versão paga.

Por exemplo, Shopify oferece 14 dias de avaliação gratuita para usuários que permitem que você configure sua loja online.

No entanto, você precisa escolher um plano mensal antes de começar a vender seus produtos.

Dica: ao fornecer avaliações gratuitas, você deve fornecer suporte técnico, para que os usuários não encontrem seu produto complexo para usar.

5. Crie presença online nas redes sociais

Mais de 200 milhões de empresas usam o Facebook para se conectar com clientes e 57 milhões de empresas estão registradas no LinkedIn.

Portanto, se uma empresa SaaS não estiver listada nas plataformas de mídia social, você pode presumir o que ela perderá.

No entanto, a escolha de um canal de mídia social depende de onde reside o público-alvo.

Agora, você pode estar pensando: “As assinaturas de software aumentam apenas com a mudança para a mídia social?”

Parcialmente correta!

Simplesmente se registrar em plataformas de mídia social não fará uma grande diferença.

Em vez disso, você precisa criar conteúdo informativo e envolvente para seu público regularmente.

Por exemplo, a Databox usou o Twitter para apresentar um estudo de caso sobre como um de seus usuários criou relatórios de SEO para visualizar o ROI.

6. Eduque seu público-alvo por meio de webinars

Sejam postagens de blog, e-books ou webinars, cada um deles ajuda você a aumentar o reconhecimento da marca, construir confiança e relacionamentos.

Um estudo da Demio mostra que 78 das 100 empresas de SaaS usam a estratégia de webinar para obter mais assinaturas de software.

Para conduzir um webinar de sucesso, você precisa de uma estratégia forte; caso contrário, você acabará desperdiçando seu tempo e recursos.

Em primeiro lugar, você precisa decidir o objetivo do webinar, como estudo de caso, conteúdo educacional, formulário de inscrição, demonstração do produto etc.

Por exemplo, a Intercom oferece webinars com base em suas categorias de produtos, incluindo suporte a conversação, marketing conversacional e muito mais.

Você pode se registrar para os próximos webinars ou também assistir aos webinars pré-gravados.

7. Configure um programa de indicação

No programa de referência, os clientes existentes recomendam seu produto em sua rede para aumentar sua base de clientes.

De acordo com um estudo, os leads encaminhados convertem 30% melhor do que os leads adquiridos por meio de outros canais de marketing.

No entanto, se você não incentivar fortemente, um grupo de profissionais de marketing acha que você não receberá um bom número de referências.

Por outro lado, alguns dizem que você receberá referências de baixa qualidade se conceder incentivos pesados.

Sugiro que você teste o marketing de referência de acordo com seu produto SaaS e otimize de acordo.

Por exemplo, o Dropbox usou um programa de indicação onde eles oferecem 500 MB de bônus de espaço para cada um que instalar o Dropbox.

8. Conecte-se com influenciadores da indústria

No marketing de influenciadores, você colabora com influenciadores em seu nicho e eles promovem produtos para o público.

82% dos entrevistados acreditam que as campanhas de marketing de influenciadores atraem mais clientes de qualidade do que qualquer outra forma de marketing.

Abaixo estão alguns dos benefícios de colaborar com um influenciador para o seu produto SaaS.

• Alcance o público certo e comunique-se de forma eficaz.
• Entregue conteúdo de acordo com o interesse do público-alvo.
• Aumente o engajamento e gere um ROI mais alto.

Para obter melhores resultados, você precisa encontrar influenciadores relevantes que tenham uma boa base de público em seu nicho.

Sugiro usar o Buzzsumo, pois permite identificar criadores com públicos engajados e autoridade genuína na web.

9. Aproveite o poder do programa de parceiros

Os programas de parceiros geralmente são confundidos com um programa de referência; no entanto, existem diferenças específicas entre os dois.

A principal diferença está no programa de parceria; você não precisa ser o usuário existente para se referir ao outro cliente em potencial.

Como profissional de marketing SaaS, você deve pagar aos afiliados somente após fechar um acordo com os leads fornecidos por eles.

Por exemplo, a Zendesk oferece três programas de parceiros baseados em valor: Affiliate, Select e Master.

Ao gerar receita por indicação, revenda ou implementação de produtos e serviços da Zendesk, você pode conquistar novos clientes.

Isso permite que eles construam parcerias com start-ups e grandes empresas. Aqui estão os detalhes de cada programa de parceria.

10. Publique avaliações de clientes e histórias de sucesso

As avaliações dos clientes são uma maneira poderosa de obter mais assinaturas de software em todos os setores - o setor de SaaS não é exceção.

Segundo a pesquisa, quando um produto recebe cinco avaliações, as chances de compra aumentam em 270% em comparação com produtos sem avaliações.

Para obter avaliações honestas, você só precisa pedir a seus clientes leais que avaliem seu produto SaaS.

Você pode publicar depoimentos de clientes em seu site ou listar seu produto em plataformas de avaliação específicas de SaaS, incluindo G2, Capterra, Trustpilot, etc.

Enquanto isso, você deve trabalhar em estudos de caso que estão entre as melhores maneiras de mostrar como seu produto resolve o problema.

Como medir suas vendas de assinatura de SaaS?

Agora que você conhece as principais estratégias de marketing para aumentar suas vendas de assinaturas, seu trabalho ainda precisa ser concluído. Em seguida, você precisa monitorar suas métricas de assinatura para determinar quais estratégias de marketing ajudaram a melhorar suas vendas.

Também pode orientá-lo a melhorar suas estratégias de marketing para obter os retornos desejados. Usando as ferramentas de marketing, você pode monitorar várias estatísticas e números de vendas de assinaturas, como:

Receita Recorrente Mensal (MRR)

MRR é a receita total que uma empresa recebe mensalmente de várias assinaturas.

É uma das métricas mais importantes em qualquer negócio de assinatura. É porque exibe a receita mensal total gerada pelas assinaturas ativas. É o KPI mais utilizado em negócios recorrentes.

Seu MRR é calculado multiplicando o número total de clientes pelas taxas de assinatura mensal.

Também se aplica a planos de assinatura anual, trimestral e semestral. Nesses casos, divida a taxa total pelo número de meses para obter a taxa mensal.

Além do MRR, você também pode rastrear novas contas, upsells, downsells e churn todos os meses.

Receita Recorrente Anual (ARR)

Essa métrica de negócios de assinatura examina a receita recorrente da sua empresa ao longo de um ano. Nesse caso, multiplique sua taxa recorrente mensal por 12.

Se você tiver termos de assinatura anual, essa é a melhor métrica para rastrear em vez do MRR. O ARR é calculado somando todas as taxas de assinatura anuais e multiplicando sua taxa anual pelo número de assinantes.

Deduza também os freemiums para excluir os meses em que os pagamentos não foram solicitados.

A receita recorrente anual é importante porque permite que você acompanhe suas tendências gerais de desempenho. Eles são especialmente úteis ao definir metas de longo prazo para uma empresa.

Ele fornece informações suficientes para fazer projeções financeiras precisas.

Você pode usar taxas recorrentes anuais para determinar quais estratégias funcionam melhor para melhorar o desempenho de sua empresa.

Receita média por conta (ARPA)

É uma das melhores métricas de negócios de assinatura que rastreia a contribuição monetária de cada conta de usuário para sua empresa.

É um método mais específico de análise de receita do que a receita recorrente mensal, principalmente para assinaturas em camadas.

Isso porque o ARPA pode ser analisado com base em cada pacote para números mais específicos.

O ARPA é calculado dividindo sua receita recorrente mensal total pelo número total de assinantes. Isso inclui qualquer assinante freemium que você possa ter.

A ARPA ajuda a determinar quanto de suas assinaturas vêm de pacotes caros versus aqueles que são mais baratos.

Por exemplo, um aumento em seu ARPA pode indicar um aumento em suas assinaturas premium.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC é uma métrica de negócios de assinatura que indica o quão bem você faz o orçamento de seus recursos.

Seus custos de aquisição de clientes devem ser mantidos no mínimo. Deve ser significativamente menor do que o valor vitalício do seu cliente. Deve ser lucrativo adquirir novos clientes.

Para calcular seu CAC, adicione seus custos totais de vendas e marketing para aquisição de clientes. O valor é então dividido pelo número total de novos clientes.

Você deve analisar seus custos de aquisição de clientes por meio de canais de marketing específicos.

Separe os custos de marketing por e-mail dos custos de marketing de mídia social, por exemplo. Além disso, separe os clientes que você adquire por meio de cada canal ao calcular seu CAC.

Valor vitalício do cliente (CLV)

Este é o ponto final a ser discutido, mas é a métrica de assinatura mais importante.

CLV é a receita total que cada cliente gera ao longo de sua assinatura. Isso pode levar um mês, um ano ou até uma vida inteira.

A receita gerada por cada cliente ao longo do relacionamento com sua empresa deve superar o custo de aquisição e prestação do serviço.

Como vender assinaturas para empresas SaaS: Conclusão

Pronto, pessoal! Finalmente, você explorou um guia completo sobre como vender assinaturas mais rapidamente para o seu negócio SaaS.

Você aprendeu sobre negócios baseados em assinatura e como eles podem beneficiar o crescimento de seus negócios SaaS. O guia também explicou 10 estratégias de marketing SaaS incríveis para vender mais assinaturas para seu público-alvo.

Você está pronto para aumentar sua venda de assinaturas em 2023. Mas se precisar de ajuda para implementar estratégias de marketing ou monitorá-las, você sempre pode se conectar com nossa equipe. Ajudaremos você a melhorar sua taxa de assinatura e receita rapidamente.

Então, vamos entrar em contato hoje.