كيفية بيع الاشتراكات في عام 2023: دليل لتنمية أعمال SaaS الخاصة بك

تحظى نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك بشعبية كبيرة في الوقت الحاضر. وفقًا لدراسة ، ستكون 75٪ من الشركات قائمة على الاشتراك بحلول عام 2023.

يعمل نموذج أعمال الاشتراك على تقريب الشركات من عملائها. يمكنهم استخدام استراتيجيات تسويق رقمية متنوعة للبيع لعملائهم المحتملين مباشرة.

يعمل نموذج العمل هذا مع جميع الأعمال التجارية الرقمية. ولكن بالنسبة للشركات القائمة على البرامج ، فإن خدمات الاشتراك هي أفضل مصدر لتوليد الإيرادات.

وفقًا لشركة Gartner ، فإن 80٪ من جميع الوافدين الجدد في صناعة SaaS يقدمون حلول الاشتراك لعملائهم.

على عكس الصناعات الأخرى ، لا تقدم شركات SaaS منتجات الشراء لمرة واحدة ؛ بدلاً من ذلك ، يحتفظون بالعملاء على نموذج الاشتراك المتكرر.

لهذا السبب يحتاج الترويج لمنصات SaaS إلى تقنيات فريدة ومتميزة بدلاً من تنفيذ الاستراتيجيات التقليدية.

لكن هذا لا يعني أن بيع الاشتراكات أمر سهل لشركات البرمجيات. في الواقع ، ذكرت 63٪ من الشركات أن تحويل المستخدمين إلى مشتركين هو التحدي الأكبر لهم.

لذلك ، قمنا بتجميع هذا الدليل لمساعدة شركات SaaS على بيع المزيد من الاشتراكات هذا العام. هنا ، يمكنك معرفة كيفية بيع الاشتراكات باستخدام أفضل 10 استراتيجيات تسويق SaaS. لذلك دعونا نبدأ.

ما هو اشتراك SaaS؟

اكتسبت البرمجيات كخدمة (SaaS) قبولًا واسعًا في كل صناعة تقريبًا. وذلك لأن SaaS تمكن الشركات من أن تصبح أكثر مرونة ؛ من خلال نقل حلول البرامج المحلية إلى السحابة.

إنه يقلل من نفقات الأعمال والمسؤوليات المرتبطة بإدارة وصيانة الخوادم الداخلية المكلفة.

في الوقت نفسه ، يمكنهم مواكبة التصحيحات الجديدة وتسريع عمليات نشر البرامج وتكويناتها. يمكن للشركات أيضًا تقليل اعتمادها على موظفين إضافيين لتكنولوجيا المعلومات وإفساح المجال للمهنيين الداخليين للتركيز على المزيد من الاهتمامات الاستراتيجية.

يُعد تسعير الاشتراك مناسبًا بشكل طبيعي لهذا النموذج البرمجي. يمكن لبائعي SaaS بيع اشتراكات محدودة المدة بدلاً من التراخيص الدائمة ، والتي تتطلب من المستخدمين دفع رسوم لمرة واحدة للوصول المستمر إلى حل برمجي.

يحتفظ هؤلاء البائعون بالملكية الكاملة للبرنامج ، ويبيعون الوصول إليه بدلاً من البرنامج نفسه. في المقابل ، يوافق هؤلاء البائعون عمومًا على توفير الصيانة المستمرة والإصلاحات والدعم والتحديثات ، وكلها مدرجة في سعر الاشتراك.

يحتفظ البائع أيضًا بالحق في تغيير البرنامج ووصول المستخدم ، مع التفاصيل المحددة بوضوح في اتفاقية ترخيص المستخدم النهائي (EULA).

ما هي أنواع الاشتراك الرئيسية SaaS؟

قبل تعلم كيفية بيع الاشتراكات ، دعنا نستكشف أنواع الاشتراكات SaaS التي يمكنك تقديمها لمستخدميك:

اشتراك سنوي

الاشتراك السنوي هو النوع الأكثر شيوعًا لنموذج الاشتراك SaaS. يحبس المستخدمين في خدمة معينة لمدة عام واحد. بعد ذلك ، يقوم العملاء بإجراء دفعة لمرة واحدة ويمكنهم التجديد بعد 12 شهرًا.

على الرغم من أن بعض الشركات قد تفضل هذه الطريقة لأنها تسمح لها بالعمل دون القلق بشأن سداد مدفوعات شهرية أو ربع سنوية ، إلا أنها قد تؤدي أيضًا إلى تفاقم مخاوف الالتزام بين قادة الشركة الذين يجب عليهم الالتزام بالميزانيات.

اشتراك قصير الأجل

تمكّن اشتراكات SaaS قصيرة الأجل الشركات من شراء حقوق الترخيص على أساس ربع سنوي أو شهري أو غير ذلك من أسس زمنية محدودة. بالإضافة إلى ذلك ، تقلل العقود قصيرة الأجل من مخاطر الحجز من خلال السماح للمستخدمين بإعادة التقييم واستبدال مزودي الخدمة ذوي الأداء الضعيف.

علاوة على ذلك ، فإن تهديد زبد العملاء يجبر البائعين على تحسين منتجاتهم باستمرار. في الوقت نفسه ، يمكن للبائعين في كثير من الأحيان فرض رسوم على خدماتهم الإجمالية أكثر مما يفرضونه بموجب عقد سنوي.

تدفع عن كل استخدام

الدفع لكل استخدام هو مجموعة فرعية من نماذج الاشتراك القياسية SaaS بدلاً من إحباط لها. يتم تغيير العملاء في نموذج تسعير الدفع لكل استخدام بناءً على كمية البيانات أو الموارد الأخرى التي يستخدمونها أو عدد المستخدمين في حساب معين.

إنه يمكّن الشركات من تقليص حجمها دون القلق بشأن الدفع مقابل الخدمات التي لا تستخدمها. يمكن لهذا النموذج أيضًا أن يفيد البائعين من خلال السماح لهم بمطابقة الإيرادات الواردة مع المصروفات بشكل أكثر دقة.

المدفوعات المصغرة

تعد المدفوعات المصغرة في اشتراكات SaaS امتدادًا لنموذج الدفع لكل استخدام. إنه ينطوي على مبالغ ضئيلة من المال مقابل الوصول المفصل إلى خدمات البرامج. في حين أن كل معاملة قد تكون قيمتها أقل من دولار واحد (أو حتى أقل من سنت واحد) ، فإن المعاملات الدقيقة تعوض هذه المبالغ الصغيرة من خلال الحجم. عندما تنتشر عبر قاعدة مستخدمين كبيرة ، يمكن أن تدر المعاملات الدقيقة إيرادات كبيرة للبائع.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن التكاليف المنخفضة لكل معاملة تمنع العملاء من الشعور بعدم الرضا عن السعر. ومع ذلك ، يجب على البائعين مراعاة حاجز التكلفة ، لأن العديد من بطاقات الائتمان (والمعاملات غير المتعلقة ببطاقات الائتمان) قد تكون غير قادرة على التعامل مع مثل هذه المبالغ الصغيرة مثل المشتريات الفردية.

كيف تبيع الاشتراكات باستخدام إستراتيجية المبيعات الديناميكية SaaS؟

أنت بحاجة إلى استراتيجية مبيعات ديناميكية لتحسين مبيعات اشتراك SaaS. تركز إستراتيجية بيع الاشتراكات SaaS على احتياجات العملاء وكيف يمكن لمنتجك مساعدتهم. لإنشاء استراتيجية مبيعات ديناميكية ، يمكنك مراعاة النقاط التالية:

تعرف على عملائك

نظرًا لأن الاشتراكات تستند إلى العلاقات المتكررة مع عملائك ، يجب أن تفهم تمامًا احتياجاتهم ورغباتهم ودوافعهم. ونتيجة لذلك ، فإن استراتيجية المبيعات المطلوبة لإقناع صاحب عمل صغير - ستكون مختلفة تمامًا عن تلك المطلوبة لإقناع كبير مسؤولي التكنولوجيا ذوي الخبرة.

قد يكون من الصعب الحصول على هذه المعلومات عندما تبدأ للتو. سيتعين عليك وضع افتراضات بناءً على شخصيات المشتري في مجالك وبيانات العملاء الحالية. مع نمو عملك ، ستتمكن من الوصول إلى العملاء الحاليين والمحتملين من خلال المزيد من الاستفسارات المستهدفة.

كلما زادت البيانات لديك ، زادت دقة قراراتك.

ومن هنا ندخل. يحتوي UnboundB2B على قاعدة بيانات كبيرة يمكنك استخدامها لاستهداف عملائك المحتملين. نقوم أيضًا بتشغيل العديد من استراتيجيات التسويق وخطط النمو لدفع بيانات العملاء. يمكنك التواصل مع فريقنا اليوم لفهم عملائك بشكل أفضل.

اجمع بيانات السوق الخاصة بك

يجب أن تفهم الشركات B2C و B2B SaaS ظروف سوق صناعتها. هل يتمدد بسرعة أم ببطء؟ من هم الشاغلون الحاليون؟ ما هي الطريقة التي يستخدمونها لبيع الاشتراكات؟ يمكن أن تساعدك معرفة هذه الإجابات في تشكيل استراتيجية مبيعات الاشتراك الخاصة بشركتك.

يمكن جمع هذه المعلومات أثناء بحثك عن تحديد المواقع وتناسب المنتج مع السوق. عندما تفهم كيف يبيع اللاعبون المتنوعون في السوق اشتراكاتك ، يمكن أن يمنح فريق المبيعات مزيدًا من السياق عند مناقشة فوائد منتجك.

إنشاء حالات المستخدم

عندما يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تقديم أمثلة ملموسة عن كيفية مساعدة منتجك للشركات الأخرى على تحقيق أهدافها ، فإنها ستكون أكثر فعالية. قم بإنشاء حالات استخدام بناءً على أبحاث العملاء والسوق لإثبات قيمة اشتراكك للعملاء الحاليين.

نتبع أيضًا استراتيجية المبيعات هذه. على سبيل المثال ، غالبًا ما ننشر دراسات حالة العملاء الحالية لمساعدة العملاء الجدد على فهم كيف يمكننا مساعدتهم في مواقف معينة.

هيكل تسعير ملموس

السعر من أهم القرارات التي يمكنك اتخاذها عند بيع الاشتراكات. عندما يمكنك ربط قيمتك بالقيمة المباشرة التي يوفرها اشتراكك للعملاء ، فإنه يبسط قرار الشراء ويمكن أن يبقي العملاء لفترة أطول.

فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك اتباعها لإنشاء استراتيجية تسعير لمنتجك:

• يجب أن تكون الأسعار واضحة وسهلة الفهم لأن معظم اشتراكات SaaS يتم شراؤها من خلال تجارب الشراء بالخدمة الذاتية.
• تأكد من أن مستويات الأسعار الخاصة بك مبنية على الفهم الشامل لاستعداد كل عميل للدفع.
• نظرًا للاحتياجات الفريدة لشركات المؤسسات ، فإن التسعير المخصص يكون أكثر منطقية لعملاء B2B. لتشجيع الشركات الكبيرة على الاتصال بك ، قم بإنشاء صفحة "اتصل بنا".

ما هي فوائد نموذج الأعمال للاشتراك SaaS؟

يعد نموذج أعمال الاشتراك مثاليًا لزيادة إيراداتك. ذكر تقرير إخباري لـ BusinessWire أن نموذج أعمال الاشتراك يمكن أن يعزز ما يصل إلى 6 مرات أكثر من نماذج الأعمال الأخرى.

بالحديث عن قطاع الأعمال SaaS ، يمكن أن يساعدهم نموذج الأعمال هذا بعدة طرق ، مثل:

فعاله من حيث التكلفه

تعد نماذج SaaS للاشتراك أقل تكلفة بكثير من خيارات التسعير التقليدية. بدلاً من وضع الميزانية وحساب عملية شراء كبيرة لمرة واحدة ، يمكن تقسيم التكاليف إلى أجزاء أصغر. ونتيجة لذلك ، يسهل تحديد الميزانية السنوية والضرائب.

شفافية التكاليف

نظرًا لأن نفقات الاشتراك SaaS متكررة ومفصلة ، يمكن للمؤسسات التنبؤ بسرعة ودقة بمدفوعات SaaS الخاصة بها لفترة معينة. وبالمثل ، يمكن للشركات التخطيط للتوسع من خلال التنبؤ بالنفقات بناءً على الأسعار الحالية.

دعم أفضل للعملاء

هناك دائمًا خطر حقيقي يتمثل في قيام منظمة العميل بقطع العلاقات والتحول إلى بائع آخر لموفري SaaS للاشتراك. لتجنب ذلك ، يجب أن يكون البائعون قادرين وراغبين في تقديم أفضل دعم ممكن.

لسوء الحظ ، ينطبق هذا أيضًا على الخدمة ؛ سيقوم المستخدمون بإلغاء اشتراكاتهم والمضي قدمًا إذا احتاجوا إلى أن يكون أكثر سهولة في الاستخدام وبديهية وقوة. هذا يعني أن مزودي SaaS للاشتراك يتنافسون لتوفير تجربة عملاء مرضية.

قابلية التوسع بلا حدود

عندما تتوسع الشركات أو تتعاقد لتلبية الطلب ، يجب أن تتوسع موارد تكنولوجيا المعلومات الخاصة بها أو تتقلص. يتيح الاشتراك SaaS هذه المرونة ؛ يمكن للمنظمات بسهولة تعديل اتفاقيات الاشتراك الخاصة بهم لتلبية احتياجاتهم.

بيئة برمجية آمنة

التهديدات السيبرانية هي تهديدات ديناميكية ومتغيرة باستمرار. نتيجة لذلك ، تتطلب الشركات أمانًا برمجيًا ديناميكيًا لحماية نفسها. إن قدرة بائعي SaaS للاشتراك على البقاء متقدمًا بخطوة على مختلف نواقل التهديدات التي تستهدف عملائهم أمر بالغ الأهمية لبقائهم على قيد الحياة.

فهو لا يشمل فقط إصدار تصحيحات وحلول لنقاط الضعف المكتشفة حديثًا ولكن أيضًا البحث الاستباقي والدؤوب عن أي ثغرات غير مكتشفة حتى يمكن إغلاقها قبل استغلالها. في معظم الأحيان ، يتم نشر هذه التحديثات تلقائيًا ، دون توقف.

يمكن أن يمنع الشركات من عناء إنشاء أقسام تكنولوجيا المعلومات الداخلية. بدلاً من ذلك ، يمكن لمطوري البرامج الخاصة بهم التعامل مع جميع المشكلات الفنية والأمنية داخل الاشتراك.

جرب التقنيات الجديدة

يجب أن تكون المنظمات قادرة على التحول بسرعة للاستفادة من الفرص الجديدة أو الاستجابة للمواقف الناشئة في عالم الأعمال اليوم. تتيح لهم SaaS للاشتراك تجربة أساليب جديدة وتنفيذ خدمات جديدة وحتى تجربة البائعين الآخرين للعثور على أفضل الحلول لاحتياجات معينة.

إذا لم تسفر هذه التجارب عن نتائج إيجابية ، فبإمكان المؤسسات ببساطة الرجوع إلى اشتراكاتهم السابقة عند انتهاء صلاحية اشتراكهم الحالي. يعد هذا التحرر من قفل البائع والأداة ميزة مهمة تميز SaaS للاشتراك عن الترخيص الدائم التقليدي.

كيفية بيع الاشتراكات بشكل أسرع: أفضل 10 استراتيجيات تسويق SaaS

وفقًا لـ Statista ، تقدر قيمة سوق SaaS بحوالي 145 مليار دولار أمريكي في عام 2022.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، من الضروري تسويق نموذج الاشتراك وجذب المزيد من العملاء لاستخدام منتجك. فيما يلي أهم 10 إستراتيجيات يمكن أن تعتمدها الشركات القائمة على الاشتراك في البرامج لتحسين مبيعاتها وإيراداتها:

1. تنفيذ استراتيجيات تسويق المحتوى

يستخدم العديد من المسوقين SaaS تسويق المحتوى لخلق الوعي بالعلامة التجارية وجذب الزوار إلى موقع الويب وإنشاء المزيد من اشتراكات البرامج.

بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تثقيف العميل المحتمل حول منتجات SaaS ؛ وإلا فقد تفقد عميلك المحتمل.

أظهرت دراسة أن الناس تزيد احتمالية شرائهم بنسبة 131٪ من العلامات التجارية التي قامت بتثقيفهم بالمحتوى.

إلى جانب المحتوى التعليمي ، يمكنك أيضًا إنشاء محتوى جذاب من خلال المقالات والمدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، تنشر Moz منشورات المدونة كل يوم في فئات مختلفة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والبحث عن الكلمات الرئيسية ، والمزيد.

لذلك ، يتيح للقراء البحث في نقاط الألم الخاصة بهم وتصحيح جميع المشكلات بسرعة.

نصيحة: على عكس PPC ، حيث يمكنك إنشاء عملاء متوقعين بعد الإنفاق على الإعلانات ، يمكنك جذب العملاء المحتملين بشكل طبيعي في تسويق المحتوى.

2. التأكيد على التسويق عبر البريد الإلكتروني

قد يبدو التسويق عبر البريد الإلكتروني مفهومًا قديمًا ، لكنه استراتيجية متكاملة حتى الآن.

سواء كنت ترغب في التركيز على الاحتفاظ بالعملاء أو إنشاء عائد استثمار استثنائي ، يمكن أن يساعدك التسويق عبر البريد الإلكتروني في تنمية شركات SaaS.

فيما يلي الأسباب التي تجعل المسوقين SaaS يحتفظون بالتسويق عبر البريد الإلكتروني في خططهم الإستراتيجية.

• احصل على المزيد من اشتراكات البرامج بنقرة واحدة.
• اعرض لعملائك الحاليين كيفية الاستفادة من خدمات النظام الأساسي.
• روابط الوصول السريع إلى المدونات والمقالات الموثوقة.

ترسل شركات SaaS رسائل بريد إلكتروني متنوعة ، مثل النشرات الإخبارية للشركة ، وإعلانات المنتجات / الميزات الجديدة ، والندوات عبر الإنترنت ، والاستطلاعات.

أقترح أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك ؛ على سبيل المثال ، يجب تشغيل رسائل البريد الإلكتروني عندما يشترك عميل محتمل في نسخة تجريبية مجانية.

فيما يلي مثال على Trello ؛ يرسلون لك بريدًا إلكترونيًا بمجرد إنشاء حساب جديد.

3. تحسين محركات البحث (SEO)

تلعب مُحسّنات محرّكات البحث دورًا أساسيًا في زيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب ، مما يساعدك في الحصول على المزيد من اشتراكات البرامج.

بشكل عام ، تحتاج إلى التركيز على فئتين ، أي تحسين محركات البحث على الصفحة وخارج الصفحة .

استخدمت العديد من شركات SaaS مثل Hubspot و Hootsuite و Drift استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) لكسب ملايين الزوار بشكل عضوي.

عندما يتعلق الأمر بـ SEO ، فإن العامل الأساسي هو قياس النتائج.

بعد تحسين موقعك ، تحتاج إلى قياس أداء موقعك في تصنيفات محرك البحث وحركة المرور والتحويل.

على سبيل المثال ، شهدت Pepipost زيادة بمقدار الضعف في عدد العملاء المحتملين عبر الزيارات العضوية بعد تطبيق جهود تحسين محركات البحث التي تركز على المحتوى.

4. تقديم تجارب مجانية لإنشاء اشتراكات

يعد تقديم تجارب مجانية للعملاء المحتملين أحد أسرع الطرق للحصول على المزيد من اشتراكات البرامج.

لن يستخدم الأشخاص أحد منتجات SaaS فقط بسبب نسخة تجريبية مجانية ؛ بدلاً من ذلك ، فإنهم يستثمرون الوقت للتعرف على المنتج.

لذلك ، هناك فرصة كبيرة لتحويل عميل محتمل من نسخة تجريبية مجانية إلى الإصدار المدفوع .

ببساطة ، لا تساعد الإصدارات التجريبية المجانية المستخدمين على فهم منتجك فحسب ، بل تعطي أيضًا سببًا للاشتراك في نسختك المدفوعة.

على سبيل المثال ، Shopify يقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 14 يومًا للمستخدمين يتيح لك إعداد متجرك عبر الإنترنت.

ومع ذلك ، تحتاج إلى اختيار خطة شهرية قبل البدء في بيع منتجاتك.

نصيحة: أثناء تقديم الإصدارات التجريبية المجانية ، يجب عليك تقديم الدعم الفني ، حتى لا يجد المستخدمون مجمع المنتج الخاص بك لاستخدامه.

5. إنشاء حضور عبر الإنترنت على وسائل التواصل الاجتماعي

أكثر من 200 مليون شركة تستخدم Facebook للتواصل مع العملاء ، وهناك 57 مليون شركة مسجلة على LinkedIn.

لذلك ، إذا لم تكن شركة SaaS مدرجة على منصات التواصل الاجتماعي ، فيمكنك افتراض ما ستفقده.

ومع ذلك ، فإن اختيار قناة وسائط اجتماعية يعتمد على مكان تواجد الجمهور المستهدف.

الآن ، ربما تفكر ، "هل تزداد اشتراكات البرامج بمجرد الانتقال إلى الشبكات الاجتماعية؟"

صحيح جزئيا!

إن مجرد التسجيل على منصات التواصل الاجتماعي لن يحدث فرقًا كبيرًا.

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء محتوى إعلامي وجذاب لجمهورك بانتظام.

على سبيل المثال ، استخدم Databox Twitter لعرض دراسة حالة حول كيفية قيام أحد المستخدمين ببناء تقارير تحسين محركات البحث لتصور عائد الاستثمار.

6. تثقيف الجمهور المستهدف من خلال ندوات عبر الإنترنت

سواء كانت منشورات مدونة أو كتب إلكترونية أو ندوات عبر الإنترنت ، كل منها يساعدك على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وبناء الثقة والعلاقات.

تصور دراسة أجراها Demio أن 78 من أصل 100 شركة SaaS تستخدم إستراتيجية الويبينار للحصول على المزيد من اشتراكات البرامج.

لقيادة ندوة عبر الإنترنت ناجحة ، أنت بحاجة إلى استراتيجية قوية ؛ وإلا ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إضاعة وقتك ومواردك.

أولاً ، عليك تحديد الغرض من الندوة عبر الويب ، مثل دراسة الحالة ، والمحتوى التعليمي ، واستمارة التسجيل ، وعرض المنتج ، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، تقدم Intercom ندوات عبر الإنترنت استنادًا إلى فئات منتجاتها ، بما في ذلك دعم المحادثة والتسويق التحادثي والمزيد.

يمكنك التسجيل في ندواتهم القادمة على الويب ، أو يمكنك أيضًا مشاهدة ندواتهم المسجلة مسبقًا على الويب.

7. إعداد برنامج الإحالة

في برنامج الإحالة ، يوصي العملاء الحاليون بمنتجك في شبكتهم لتنمية قاعدة عملائك.

وفقًا لدراسة ، يحول العملاء المحتملون المحالون 30٪ أفضل من العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم عبر قنوات التسويق الأخرى.

ومع ذلك ، إذا لم تقم بتحفيز كبير ، تعتقد مجموعة من المسوقين أنك لن تتلقى عددًا جيدًا من الإحالات.

من ناحية أخرى ، يقول البعض أنك ستتلقى إحالات منخفضة الجودة إذا منحت حوافز كبيرة.

أقترح عليك اختبار تسويق الإحالة وفقًا لمنتج SaaS الخاص بك ثم تحسينه وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، استخدم Dropbox برنامج إحالة حيث يقدمون 500 ميجابايت من مساحة المكافأة لكل شخص يقوم بتثبيت Dropbox.

8. تواصل مع المؤثرين في الصناعة

في التسويق المؤثر ، تتعاون مع المؤثرين في مجال تخصصك ، ويقومون بالترويج للمنتجات أمام جمهورهم.

يعتقد 82٪ من المشاركين في الاستطلاع أن حملات التسويق عبر المؤثرين تجذب عملاء أكثر جودة من أي شكل آخر من أشكال التسويق.

فيما يلي بعض فوائد التعاون مع المؤثر لمنتج SaaS الخاص بك.

• الوصول إلى الجمهور المناسب والتواصل بشكل فعال.
• تقديم المحتوى حسب اهتمام الجمهور المستهدف.
• زيادة المشاركة وتحقيق عائد استثمار أعلى.

لتحقيق نتائج أفضل ، تحتاج إلى العثور على المؤثرين ذوي الصلة الذين لديهم قاعدة جمهور جيدة في مجال تخصصك.

أود أن أقترح استخدام Buzzsumo لأنه يتيح لك تحديد منشئي المحتوى مع جمهور متفاعل وسلطة حقيقية على الويب.

9. الاستفادة من قوة برنامج الشركاء

غالبًا ما يتم الخلط بين البرامج الشريكة وبرنامج الإحالة ؛ ومع ذلك ، هناك اختلافات محددة بين الاثنين.

الاختلاف الأساسي في برنامج الشريك ؛ ليس عليك أن تكون المستخدم الحالي للإشارة إلى العميل المحتمل الآخر.

بصفتك جهة تسويق SaaS ، لا يتعين عليك الدفع للشركات التابعة إلا بعد إبرام صفقة مع العملاء المتوقعين المقدمين منهم.

على سبيل المثال ، تقدم Zendesk ثلاثة برامج شريكة قائمة على القيمة ، وهي Affiliate و Select و Master.

من خلال تحقيق إيرادات من خلال الإحالة أو إعادة البيع أو تنفيذ منتجات وخدمات Zendesk ، يمكنك اكتساب عملاء جدد.

يتيح لهم بناء شراكات مع الشركات الناشئة وكذلك الشركات الكبيرة. فيما يلي تفاصيل كل برنامج شريك.

10. انشر آراء العملاء وقصص النجاح

تعد تقييمات العملاء طريقة فعالة للحصول على المزيد من اشتراكات البرامج عبر الصناعات - لا يعد قطاع SaaS استثناءً.

وفقًا للبحث ، عندما يحصل منتج ما على خمس مراجعات ، تزداد فرص الشراء بنسبة 270٪ مقارنة بالمنتجات التي لا تحتوي على مراجعات.

للحصول على تقييمات صادقة ، ما عليك سوى أن تطلب من عملائك المخلصين مراجعة منتج SaaS الخاص بك.

يمكنك إما نشر شهادات العملاء على موقع الويب الخاص بك أو إدراج منتجك في منصات المراجعة الخاصة بـ SaaS ، بما في ذلك G2 و Capterra و Trustpilot وما إلى ذلك.

في غضون ذلك ، يجب أن تعمل على دراسات الحالة التي تعد من بين أفضل الطرق لعرض كيفية حل منتجك للمشكلة.

كيف تقيس مبيعات اشتراك SaaS الخاص بك؟

الآن بعد أن تعرفت على أفضل استراتيجيات التسويق لزيادة مبيعات اشتراكك ، لا يزال عملك بحاجة إلى الانتهاء. بعد ذلك ، تحتاج إلى مراقبة مقاييس اشتراكك لتحديد استراتيجيات التسويق التي ساعدت في تحسين مبيعاتك.

يمكن أن يرشدك أيضًا إلى تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك للحصول على العوائد المرجوة. باستخدام أدوات التسويق ، يمكنك مراقبة إحصائيات وأرقام مبيعات الاشتراك المختلفة ، مثل:

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

MRR هو إجمالي الإيرادات التي تتلقاها الشركة كل شهر من اشتراكات مختلفة.

إنه أحد المقاييس الأكثر أهمية في أي عمل باشتراك. لأنه يعرض إجمالي الإيرادات الشهرية الناتجة عن الاشتراكات النشطة. إنه مؤشر الأداء الرئيسي الأكثر استخدامًا في الأعمال المتكررة.

يتم حساب MRR الخاص بك بضرب إجمالي عدد العملاء في معدلات الاشتراك الشهرية.

كما ينطبق أيضًا على خطط الاشتراك السنوية والفصلية ونصف السنوية. في مثل هذه الحالات ، قسّم السعر الإجمالي على عدد الأشهر للحصول على المعدل الشهري.

بصرف النظر عن MRR ، يمكنك أيضًا تتبع الحسابات الجديدة ، والارتفاعات ، والهبوط ، والتخبط كل شهر.

الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

يفحص مقياس أعمال الاشتراك هذا الإيرادات المتكررة لشركتك على مدار عام. في هذه الحالة ، اضرب معدلك الشهري المتكرر في 12.

إذا كانت لديك شروط اشتراك سنوية ، فهذا هو أفضل مقياس للتتبع بدلاً من MRR. يتم احتساب ARR عن طريق إضافة جميع رسوم الاشتراك السنوية وضرب المعدل السنوي الخاص بك في عدد المشتركين.

قم بخصم الاشتراكات المجانية أيضًا لاستبعاد الأشهر التي لم يتم طلب المدفوعات فيها.

الإيرادات السنوية المتكررة مهمة لأنها تتيح لك تتبع اتجاهات الأداء الإجمالية. هذه مفيدة بشكل خاص عند تحديد أهداف طويلة الأجل لنشاط تجاري.

يوفر لك معلومات كافية لعمل توقعات مالية دقيقة.

يمكنك استخدام المعدلات المتكررة السنوية لتحديد الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل لتحسين أداء شركتك.

متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA)

إنه أحد أفضل مقاييس أعمال الاشتراك التي تتعقب المساهمة المالية لكل حساب مستخدم في شركتك.

إنها طريقة أكثر تحديدًا لتحليل الإيرادات مقارنة بالإيرادات الشهرية المتكررة ، خاصة بالنسبة للاشتراكات المتدرجة.

وذلك لأنه يمكن تحليل ARPA بناءً على كل حزمة للحصول على أرقام أكثر تحديدًا.

يتم حساب ARPA بقسمة إجمالي الإيرادات المتكررة الشهرية على إجمالي عدد المشتركين. يتضمن ذلك أي مشتركين مجانيين قد يكون لديك.

يساعد ARPA في تحديد مقدار اشتراكاتك التي تأتي من الحزم باهظة الثمن مقابل تلك الأقل تكلفة.

على سبيل المثال ، قد تشير الزيادة في ARPA الخاص بك إلى زيادة اشتراكاتك المميزة.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

CAC هو مقياس أعمال الاشتراك الذي يشير إلى مدى جودة ميزانيتك لمواردك.

يجب تقليل تكاليف اكتساب العميل إلى الحد الأدنى. يجب أن تكون أقل بكثير من قيمة العمر الافتراضي لعميلك. يجب أن يكون من المربح اكتساب عملاء جدد.

لحساب CAC الخاص بك ، أضف إجمالي تكاليف المبيعات والتسويق لاكتساب العملاء. ثم يتم قسمة القيمة على العدد الإجمالي للعملاء الجدد.

يجب عليك تحليل تكاليف اكتساب العملاء من خلال قنوات تسويق محددة.

تكاليف منفصلة للتسويق عبر البريد الإلكتروني عن تكاليف التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال. أيضًا ، افصل بين العملاء الذين تكتسبهم من خلال كل قناة أثناء حساب CAC الخاص بك.

قيمة عمر العميل (CLV)

هذه هي النقطة الأخيرة التي يجب مناقشتها ، لكنها أهم مقاييس الاشتراك.

CLV هو إجمالي الإيرادات التي يحققها كل عميل طوال فترة اشتراكه. قد يكون هذا شهرًا أو عامًا أو حتى مدى الحياة.

يجب أن تتجاوز الإيرادات التي يحققها كل عميل طوال علاقته بشركتك تكلفة الحصول عليها وتقديم الخدمة.

كيفية بيع اشتراكات الأعمال SaaS: خلاصة القول

ها أنت ذا ، أيها الناس! أخيرًا ، لقد قمت باستكشاف دليل كامل حول كيفية بيع الاشتراكات بشكل أسرع لأعمال SaaS الخاصة بك.

لقد تعلمت عن الأعمال القائمة على الاشتراك وكيف يمكن أن تفيد نمو أعمال SaaS الخاصة بك. أوضح الدليل أيضًا 10 استراتيجيات تسويق SaaS رائعة لبيع المزيد من الاشتراكات لجمهورك المستهدف.

أنت مستعد تمامًا لتعزيز بيع اشتراكك في عام 2023. ولكن إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة في تنفيذ استراتيجيات التسويق أو مراقبتها ، فيمكنك دائمًا التواصل مع فريقنا. سنساعدك على تحسين معدل الاشتراك والإيرادات في أي وقت من الأوقات.

لذلك دعونا نتواصل اليوم.