วิธีขายการสมัครสมาชิกในปี 2023: คำแนะนำในการทำให้ธุรกิจ SaaS ของคุณเติบโต

โมเดลธุรกิจแบบบอกรับสมาชิกเป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบัน จากการศึกษาพบว่า 75% ของธุรกิจจะสมัครสมาชิกภายในปี 2566

โมเดลธุรกิจแบบบอกรับสมาชิกทำให้บริษัทต่างๆ ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น พวกเขาสามารถใช้กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่หลากหลายเพื่อขายให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพโดยตรง

รูปแบบธุรกิจนี้ใช้ได้กับธุรกิจดิจิทัลทั้งหมด แต่สำหรับธุรกิจที่ใช้ซอฟต์แวร์ บริการสมัครสมาชิกเป็นแหล่งสร้างรายได้ที่ดีที่สุด

จากข้อมูลของ Gartner 80% ของผู้เข้ามาใหม่ทั้งหมดในอุตสาหกรรม SaaS นำเสนอโซลูชันการสมัครสมาชิกแก่ลูกค้าของตน

ซึ่งแตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ บริษัท SaaS ไม่เสนอผลิตภัณฑ์แบบซื้อครั้งเดียว แต่จะรักษาลูกค้าไว้ในรูปแบบการสมัครสมาชิกแบบเกิดซ้ำ

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการโปรโมตแพลตฟอร์ม SaaS จึงต้องการเทคนิคที่ไม่เหมือนใครและแตกต่าง แทนที่จะใช้กลยุทธ์แบบดั้งเดิมให้สำเร็จ

แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าการขายการสมัครสมาชิกเป็นเรื่องง่ายสำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์ ในความเป็นจริง 63% ของธุรกิจระบุว่าการเปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นสมาชิกเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา

ดังนั้นเราจึงได้รวบรวมคำแนะนำนี้เพื่อช่วยให้ธุรกิจ SaaS สามารถขายการสมัครสมาชิกได้มากขึ้นในปีนี้ ที่นี่ คุณสามารถเรียนรู้วิธีขายการสมัครสมาชิกโดยใช้กลยุทธ์การตลาด SaaS 10 อันดับแรก มาเริ่มกันเลย

การสมัครสมาชิก SaaS คืออะไร?

Software as a Service (SaaS) ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางในเกือบทุกอุตสาหกรรม นี่เป็นเพราะ SaaS ช่วยให้ธุรกิจมีความคล่องตัวมากขึ้น ด้วยการถ่ายโอนโซลูชันซอฟต์แวร์ในสถานที่ไปยังระบบคลาวด์

ซึ่งช่วยลดค่าใช้จ่ายทางธุรกิจและความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องกับการจัดการและบำรุงรักษาเซิร์ฟเวอร์ภายในองค์กรที่มีต้นทุนสูง

ในขณะเดียวกัน พวกเขาสามารถติดตามแพตช์ใหม่และเร่งการปรับใช้ซอฟต์แวร์และการกำหนดค่าได้ ธุรกิจต่างๆ ยังสามารถลดการพึ่งพาพนักงานไอทีเพิ่มเติม และทำให้ผู้เชี่ยวชาญในองค์กรมีเวลามากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่ความกังวลเชิงกลยุทธ์มากขึ้น

การกำหนดราคาแบบสมัครสมาชิกเป็นเรื่องปกติสำหรับซอฟต์แวร์รุ่นนี้ ผู้จำหน่าย SaaS สามารถขายการสมัครสมาชิกที่มีระยะเวลาจำกัดแทนใบอนุญาตถาวร ซึ่งกำหนดให้ผู้ใช้ต้องจ่ายค่าธรรมเนียมเพียงครั้งเดียวสำหรับการเข้าถึงโซลูชันซอฟต์แวร์อย่างต่อเนื่อง

ผู้จำหน่ายเหล่านี้ยังคงเป็นเจ้าของซอฟต์แวร์โดยสมบูรณ์ โดยขายการเข้าถึงซอฟต์แวร์นั้นมากกว่าตัวซอฟต์แวร์เอง ในการแลกเปลี่ยน โดยทั่วไป ผู้ขายเหล่านี้ตกลงที่จะให้การบำรุงรักษา การซ่อมแซม การสนับสนุน และการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง ทั้งหมดนี้รวมอยู่ในราคาการสมัครสมาชิก

ผู้จำหน่ายยังคงรักษาสิทธิ์ในการเปลี่ยนแปลงซอฟต์แวร์และการเข้าถึงของผู้ใช้ โดยมีรายละเอียดที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนในข้อตกลงสิทธิ์การใช้งานสำหรับผู้ใช้ปลายทาง (EULA)

ประเภทการสมัครสมาชิก SaaS หลักคืออะไร?

ก่อนที่จะเรียนรู้วิธีขายการสมัครรับข้อมูล เรามาสำรวจประเภทการสมัครรับข้อมูล SaaS ที่คุณสามารถเสนอให้กับผู้ใช้ของคุณ:

สมัครสมาชิกรายปี

การสมัครสมาชิกรายปีเป็นรูปแบบการสมัครสมาชิก SaaS ที่พบมากที่สุด มันล็อคผู้ใช้ในบริการเฉพาะเป็นเวลาหนึ่งปี หลังจากนั้นลูกค้าชำระเงินแบบครั้งเดียวและสามารถต่ออายุได้หลังจาก 12 เดือน

แม้ว่าบางธุรกิจอาจชอบวิธีนี้เพราะช่วยให้พวกเขาดำเนินการได้โดยไม่ต้องกังวลกับการชำระเงินรายเดือนหรือรายไตรมาส แต่ก็อาจทำให้ความกลัวความมุ่งมั่นของผู้นำบริษัทที่ต้องยึดติดกับงบประมาณเพิ่มขึ้น

การสมัครสมาชิกระยะสั้น

การสมัครสมาชิก SaaS ระยะสั้นช่วยให้ธุรกิจสามารถซื้อสิทธิ์การใช้งานเป็นรายไตรมาส รายเดือน หรือแบบจำกัดเวลาอื่นๆ นอกจากนี้ สัญญาระยะสั้นช่วยลดความเสี่ยงของการล็อคอินโดยอนุญาตให้ผู้ใช้ประเมินใหม่และแทนที่ผู้ให้บริการที่มีประสิทธิภาพต่ำ

นอกจากนี้ การคุกคามของการเลิกจ้างของลูกค้ายังบังคับให้ผู้ขายต้องปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของตนอย่างต่อเนื่อง ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายสามารถเรียกเก็บเงินสำหรับบริการโดยรวมของตนได้มากกว่าที่เรียกเก็บจากสัญญารายปี

จ่ายต่อการใช้งาน

การจ่ายต่อการใช้งานเป็นส่วนย่อยของรูปแบบการสมัครสมาชิก SaaS มาตรฐานแทนที่จะเป็นแบบฟอยล์ ลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงในรูปแบบการกำหนดราคาแบบจ่ายต่อการใช้งานตามจำนวนข้อมูลหรือทรัพยากรอื่น ๆ ที่พวกเขาใช้หรือจำนวนผู้ใช้ในบัญชีเฉพาะ

ช่วยให้ธุรกิจลดขนาดโดยไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับการชำระค่าบริการที่ไม่ได้ใช้ รูปแบบนี้ยังเป็นประโยชน์ต่อผู้ขายด้วยการช่วยให้พวกเขาจับคู่รายได้กับค่าใช้จ่ายได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ไมโครเพย์เมนต์

Micropayments ในการสมัครสมาชิก SaaS เป็นส่วนเสริมของรูปแบบการจ่ายต่อการใช้งาน มันเกี่ยวข้องกับจำนวนเงินขั้นต่ำเพื่อแลกกับการเข้าถึงบริการซอฟต์แวร์แยกรายการ แม้ว่าธุรกรรมแต่ละรายการอาจมีมูลค่าน้อยกว่าหนึ่งดอลลาร์ (หรือน้อยกว่าหนึ่งเซ็นต์) แต่ไมโครทรานแซกชันจะชดเชยปริมาณเล็กน้อยเหล่านี้ผ่านปริมาณ เมื่อกระจายไปในฐานผู้ใช้จำนวนมาก ธุรกรรมขนาดเล็กสามารถสร้างรายได้จำนวนมากให้กับผู้ขาย

นอกจากนี้ ต้นทุนที่ต่ำของการทำธุรกรรมแต่ละครั้งทำให้ลูกค้าไม่พึงพอใจกับราคา อย่างไรก็ตาม ผู้ขายต้องพิจารณาอุปสรรคด้านต้นทุน เนื่องจากบัตรเครดิตจำนวนมาก (และการทำธุรกรรมที่ไม่ใช่บัตรเครดิต) อาจไม่สามารถจัดการจำนวนเงินเล็กน้อยเช่นการซื้อแต่ละรายการได้

จะขายการสมัครสมาชิกโดยใช้กลยุทธ์การขาย Dynamic SaaS ได้อย่างไร

คุณต้องมีกลยุทธ์การขายแบบไดนามิกเพื่อปรับปรุงการขายการสมัครสมาชิก SaaS ของคุณ กลยุทธ์การขายแบบสมัครสมาชิก SaaS มุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้าและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ ในการสร้างกลยุทธ์การขายแบบไดนามิก คุณสามารถพิจารณาประเด็นต่อไปนี้:

รู้จักลูกค้าของคุณ

เนื่องจากการสมัครสมาชิกขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่เกิดซ้ำกับลูกค้าของคุณ คุณต้องเข้าใจความต้องการ ความต้องการ และแรงจูงใจของพวกเขาอย่างถี่ถ้วน ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์การขายที่จำเป็นในการโน้มน้าวใจเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจะแตกต่างอย่างมากจากกลยุทธ์ที่จำเป็นในการโน้มน้าวใจ CTO ที่มีประสบการณ์

ข้อมูลนี้อาจเป็นเรื่องท้าทายเมื่อคุณเพิ่งเริ่มต้น คุณจะต้องตั้งสมมติฐานตามบุคลิกของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมและข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น คุณจะสามารถเข้าถึงลูกค้าที่มีอยู่และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการสอบถามที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น

ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าใด การตัดสินใจของคุณก็จะแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น

และนั่นคือจุดที่เราเข้าไป UnboundB2B มีฐานข้อมูลขนาดใหญ่ที่คุณสามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้ นอกจากนี้ เรายังดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดและแผนการเติบโตเพื่อผลักดันข้อมูลลูกค้า คุณสามารถเชื่อมต่อกับทีมของเราวันนี้เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น

รวบรวมข้อมูลการตลาดของคุณ

บริษัท B2C และ B2B SaaS ต้องเข้าใจสภาวะตลาดในอุตสาหกรรมของตน มันขยายตัวอย่างรวดเร็วหรือช้า? ใครคือผู้ครอบครองปัจจุบัน? พวกเขาใช้วิธีใดในการขายการสมัครรับข้อมูล การรู้คำตอบเหล่านี้สามารถช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์การขายการสมัครรับข้อมูลของบริษัทได้

ข้อมูลนี้สามารถรวบรวมได้ระหว่างการวิจัยของคุณเกี่ยวกับการวางตำแหน่งและความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ เมื่อคุณเข้าใจว่าผู้เล่นรายต่างๆ ในตลาดของคุณขายการสมัครสมาชิกอย่างไร จะช่วยให้ทีมขายของคุณมีบริบทมากขึ้นเมื่อพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

สร้างกรณีผู้ใช้

เมื่อทีมขายของคุณสามารถให้ตัวอย่างที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ธุรกิจอื่นๆ บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร พวกเขาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น สร้างกรณีการใช้งานตามลูกค้าและการวิจัยตลาดเพื่อแสดงคุณค่าของการสมัครของคุณต่อลูกค้าปัจจุบัน

เรายังปฏิบัติตามกลยุทธ์การขายนี้ ตัวอย่างเช่น เรามักจะเผยแพร่กรณีศึกษาของลูกค้าที่มีอยู่เพื่อช่วยให้ลูกค้าใหม่เข้าใจว่าเราสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไรในบางสถานการณ์

โครงสร้างการกำหนดราคาที่เป็นรูปธรรม

ราคาเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เมื่อขายการสมัครสมาชิก เมื่อคุณสามารถเชื่อมโยงมูลค่าของคุณกับมูลค่าโดยตรงที่การสมัครของคุณมอบให้ลูกค้าได้ การตัดสินใจซื้อจะง่ายขึ้นและสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้นานขึ้น

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับที่คุณสามารถปฏิบัติตามเพื่อสร้างกลยุทธ์ด้านราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ:

• ราคาต้องชัดเจนและเข้าใจง่าย เนื่องจากการสมัครสมาชิก SaaS ส่วนใหญ่จะซื้อผ่านประสบการณ์การซื้อแบบบริการตนเอง
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระดับราคาของคุณตั้งอยู่บนความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าแต่ละราย
• เนื่องจากความต้องการเฉพาะของธุรกิจองค์กร การกำหนดราคาแบบกำหนดเองจึงเหมาะสมกว่าสำหรับลูกค้า B2B หากต้องการกระตุ้นให้บริษัทขนาดใหญ่ติดต่อคุณ ให้สร้างหน้า "ติดต่อเรา"

ประโยชน์ของรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิก SaaS คืออะไร?

รูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูลเหมาะสำหรับการเพิ่มรายได้ของคุณ รายงานข่าวของ BusinessWire ระบุว่ารูปแบบธุรกิจแบบบอกรับสมาชิกสามารถเพิ่มจำนวนได้มากกว่ารูปแบบธุรกิจอื่นๆ ถึง 6 เท่า

เมื่อพูดถึงภาคธุรกิจ SaaS โมเดลธุรกิจนี้สามารถช่วยพวกเขาได้หลายวิธี เช่น:

คุ้มค่า

โมเดล SaaS ที่สมัครสมาชิกมีราคาถูกกว่าตัวเลือกการกำหนดราคาแบบดั้งเดิมอย่างมาก แทนที่จะกำหนดงบประมาณและการคิดบัญชีสำหรับการซื้อครั้งเดียวจำนวนมาก ต้นทุนสามารถแบ่งออกเป็นส่วนย่อยๆ ได้ ส่งผลให้กำหนดงบประมาณและภาษีประจำปีได้ง่ายขึ้น

การคิดต้นทุนที่โปร่งใส

เนื่องจากค่าใช้จ่ายในการสมัครสมาชิก SaaS เป็นค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นประจำและแยกเป็นรายการ องค์กรจึงสามารถคาดการณ์การชำระเงิน SaaS ของตนในช่วงเวลาที่กำหนดได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ ในทำนองเดียวกัน ธุรกิจสามารถวางแผนสำหรับการขยายตัวโดยการคาดการณ์ค่าใช้จ่ายตามราคาปัจจุบัน

การสนับสนุนลูกค้าที่ดีขึ้น

มีความเสี่ยงเสมอที่องค์กรลูกค้าจะตัดความสัมพันธ์และเปลี่ยนไปใช้ผู้ให้บริการ SaaS แบบสมัครสมาชิกรายอื่น เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ผู้ขายต้องมีความสามารถและเต็มใจที่จะให้การสนับสนุนที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

น่าเสียดายที่มันใช้กับบริการด้วย ผู้ใช้จะยกเลิกการสมัครรับข้อมูลและดำเนินการต่อหากต้องการให้เป็นมิตรกับผู้ใช้ ใช้งานง่าย และมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าผู้ให้บริการ SaaS ที่สมัครสมาชิกแข่งขันกันเพื่อมอบประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจแก่ลูกค้า

ปรับขนาดได้อย่างไร้ขีดจำกัด

เมื่อธุรกิจขยายหรือหดตัวเพื่อตอบสนองความต้องการ ทรัพยากรไอทีของพวกเขาก็ต้องขยายหรือหดตัวเช่นกัน การสมัครสมาชิก SaaS ช่วยให้มีความยืดหยุ่นนี้ องค์กรสามารถแก้ไขข้อตกลงการสมัครสมาชิกให้ตรงกับความต้องการได้อย่างง่ายดาย

สภาพแวดล้อมซอฟต์แวร์ที่ปลอดภัย

ภัยคุกคามทางไซเบอร์เป็นภัยคุกคามที่ไม่หยุดนิ่งและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เป็นผลให้ธุรกิจต้องการความปลอดภัยของซอฟต์แวร์แบบไดนามิกเพื่อป้องกันตนเอง ความสามารถของผู้ให้บริการ SaaS ที่สมัครสมาชิกเพื่อก้าวนำหน้าเวกเตอร์ภัยคุกคามต่างๆ ที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าของตนอยู่หนึ่งก้าวนั้นมีความสำคัญต่อการอยู่รอดของพวกเขา

ซึ่งรวมถึงไม่เพียงแค่การออกแพตช์และวิธีแก้ปัญหาสำหรับช่องโหว่ที่เพิ่งค้นพบ แต่ยังค้นหาช่องโหว่ที่ยังไม่ถูกค้นพบในเชิงรุกและไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อให้สามารถปิดก่อนที่จะถูกโจมตี ส่วนใหญ่แล้ว การอัปเดตเหล่านี้จะถูกปรับใช้โดยอัตโนมัติโดยไม่มีการหยุดทำงาน

สามารถป้องกันธุรกิจจากปัญหาในการจัดตั้งแผนกไอทีภายในองค์กร นักพัฒนาซอฟต์แวร์ของพวกเขาสามารถจัดการปัญหาด้านเทคนิคและความปลอดภัยทั้งหมดภายในการสมัครสมาชิกได้

ทดลองกับเทคโนโลยีใหม่ๆ

องค์กรต้องสามารถเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสใหม่ ๆ หรือตอบสนองต่อสถานการณ์ฉุกเฉินในโลกธุรกิจปัจจุบัน SaaS แบบสมัครสมาชิกช่วยให้พวกเขาทดลองแนวทางใหม่ๆ ใช้บริการใหม่ๆ และแม้แต่ลองใช้ผู้ให้บริการรายอื่นๆ เพื่อค้นหาโซลูชันที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการเฉพาะ

หากการทดลองใช้เหล่านี้ไม่ได้ผลในเชิงบวก องค์กรต่างๆ สามารถย้อนกลับไปใช้การสมัครรับข้อมูลก่อนหน้าได้เมื่อการสมัครรับข้อมูลปัจจุบันหมดอายุ อิสระจากการล็อกอินผู้จำหน่ายและเครื่องมือนี้เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่ทำให้ SaaS แบบสมัครสมาชิกแตกต่างจากการให้สิทธิ์ใช้งานแบบถาวรแบบดั้งเดิม

วิธีขายการสมัครสมาชิกเร็วขึ้น: กลยุทธ์การตลาด SaaS 10 อันดับแรก

จากข้อมูลของ Statista ตลาด SaaS คาดว่าจะมีมูลค่าประมาณ 145 พันล้านเหรียญสหรัฐในปี 2565

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทำการตลาดรูปแบบการสมัครรับข้อมูลและดึงดูดลูกค้าจำนวนมากขึ้นให้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ 10 อันดับแรกที่ธุรกิจที่สมัครเป็นสมาชิกซอฟต์แวร์สามารถนำมาใช้เพื่อปรับปรุงยอดขายและรายได้:

1. ใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

นักการตลาด SaaS จำนวนมากใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ และสร้างการสมัครรับข้อมูลซอฟต์แวร์มากขึ้น

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ SaaS มิฉะนั้นคุณอาจสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ที่ให้ความรู้ด้วยเนื้อหาถึง 131%

นอกจากเนื้อหาด้านการศึกษาแล้ว คุณยังสามารถสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจผ่านบทความ บล็อก โพสต์บนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น Moz เผยแพร่บล็อกโพสต์ทุกวันในหมวดหมู่ต่างๆ เช่น การตลาดผ่านอีเมล การวิจัยคำหลัก และอื่นๆ

ดังนั้นจึงช่วยให้ผู้อ่านสามารถค้นคว้าหาจุดที่เป็นปัญหาและแก้ไขปัญหาทั้งหมดได้อย่างรวดเร็ว

เคล็ดลับ: ไม่เหมือนกับ PPC ที่คุณสร้างลีดหลังจากใช้จ่ายกับโฆษณา คุณสามารถกระตุ้นลีดแบบออร์แกนิกในการตลาดเนื้อหา

2. เน้นการตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลอาจฟังดูเป็นแนวคิดแบบเก่า แต่เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญในปัจจุบัน

ไม่ว่าคุณต้องการมุ่งเน้นไปที่ การรักษาลูกค้าหรือสร้าง ROI ที่ยอดเยี่ยม การตลาดผ่านอีเมลสามารถช่วยคุณพัฒนาบริษัท SaaS ได้

นี่คือเหตุผลที่นักการตลาด SaaS เก็บการตลาดผ่านอีเมลไว้ในแผนกลยุทธ์ของพวกเขา

• รับการสมัครใช้งานซอฟต์แวร์เพิ่มเติมได้ในคลิกเดียว
• แสดงให้ลูกค้าที่มีอยู่เห็นวิธีใช้ประโยชน์จากบริการแพลตฟอร์ม
• ลิงก์เข้าถึงด่วนไปยังบล็อกและบทความที่เชื่อถือได้

บริษัท SaaS ส่งอีเมลต่างๆ เช่น จดหมายข่าวของบริษัท ประกาศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/ฟีเจอร์ใหม่ การสัมมนาผ่านเว็บ และแบบสำรวจ

ฉันขอแนะนำให้ทำการตลาดผ่านอีเมลของคุณโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น ควรเรียกใช้อีเมลเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของ Trello; พวกเขาส่งอีเมลถึงคุณเมื่อคุณสร้างบัญชีใหม่

3. การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา (SEO)

SEO มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ทั่วไป ซึ่งช่วยให้คุณได้รับการสมัครรับข้อมูลซอฟต์แวร์มากขึ้น

โดยทั่วไป คุณต้องมุ่งเน้นไปที่สองประเภท ได้แก่ SEO ในหน้าและนอกหน้า

บริษัท SaaS หลายแห่ง เช่น Hubspot, Hootsuite และ Drift ใช้กลยุทธ์ SEO เพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชมหลายล้านคน

เมื่อพูดถึง SEO ปัจจัยสำคัญคือการวัดผลลัพธ์

หลังจากเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ของคุณ คุณต้องวัดประสิทธิภาพไซต์ของคุณในการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหา การเข้าชม และการแปลง

ตัวอย่างเช่น Pepipost ได้เห็นโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 2 เท่าจากการเข้าชมแบบออร์แกนิกหลังจากใช้ความพยายาม SEO ที่มีเนื้อหาเป็นศูนย์กลาง

4. เสนอการทดลองใช้ฟรีเพื่อสร้างการสมัครสมาชิก

การเสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่เร็วที่สุดวิธีหนึ่งในการสมัครรับข้อมูลซอฟต์แวร์เพิ่มเติม

ผู้คนจะไม่ใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS เพียงเพราะการทดลองใช้ฟรี แต่พวกเขากำลังลงทุนเวลาเพื่อทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์

ดังนั้นจึงมีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากการ ทดลองใช้ฟรีเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน

พูดง่ายๆ ก็คือ การทดลองใช้งานฟรีไม่เพียงแต่ช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังให้เหตุผลในการสมัครรับข้อมูลเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินของคุณด้วย

ตัวอย่างเช่น Shopify เสนอการทดลองใช้ฟรี 14 วันสำหรับผู้ใช้ที่ให้คุณตั้งค่าร้านค้าออนไลน์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม คุณต้องเลือกแผนรายเดือนก่อนที่จะเริ่มขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

เคล็ดลับ: ในขณะที่ให้ทดลองใช้ฟรี คุณควรให้การสนับสนุนทางเทคนิค ดังนั้นผู้ใช้จะไม่พบความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ที่จะใช้

5. สร้างตัวตนออนไลน์บนโซเชียลมีเดีย

ธุรกิจกว่า 200 ล้านแห่งใช้ Facebook เพื่อติดต่อกับลูกค้า และ 57 ล้านบริษัทลงทะเบียนบน LinkedIn

ดังนั้น หากบริษัท SaaS ไม่ได้จดทะเบียนบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย คุณก็คาดเดาได้ว่าพวกเขาจะพลาดอะไรไป

อย่างไรก็ตาม การเลือกช่องทางโซเชียลมีเดียขึ้นอยู่กับว่ากลุ่มเป้าหมายอาศัยอยู่ที่ใด

ตอนนี้ คุณอาจจะคิดว่า "การสมัครรับข้อมูลซอฟต์แวร์เพิ่มขึ้นเพียงแค่เปลี่ยนไปใช้โซเชียลมีเดียหรือไม่"

ถูกต้องบางส่วน!

เพียงแค่ลงทะเบียนบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียจะไม่สร้างความแตกต่างมากนัก

คุณต้องสร้างเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและมีส่วนร่วมสำหรับผู้ชมของคุณอย่างสม่ำเสมอ

ตัวอย่างเช่น Databox ใช้ Twitter เพื่อแสดงกรณีศึกษาเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ใช้รายหนึ่งสร้างรายงาน SEO เพื่อให้เห็นภาพ ROI

6. ให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมายของคุณผ่านการสัมมนาผ่านเว็บ

ไม่ว่าจะเป็นบล็อกโพสต์ ebooks หรือการสัมมนาผ่านเว็บ แต่ละรายการจะช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์

การศึกษาโดย Demio แสดงให้เห็นว่า 78 จาก 100 บริษัท SaaS ใช้กลยุทธ์การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อรับการสมัครรับข้อมูลซอฟต์แวร์เพิ่มเติม

ในการผลักดันให้การสัมมนาผ่านเว็บประสบความสำเร็จ คุณต้องมีกลยุทธ์ที่แข็งแกร่ง มิฉะนั้นคุณจะเสียเวลาและทรัพยากรไปโดยเปล่าประโยชน์

ประการแรก คุณต้องตัดสินใจว่าวัตถุประสงค์ของการสัมมนาผ่านเว็บ เช่น กรณีศึกษา เนื้อหาการศึกษา แบบฟอร์มลงทะเบียน การสาธิตผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น Intercom นำเสนอการสัมมนาผ่านเว็บตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ รวมถึงการสนับสนุนการสนทนา การตลาดเชิงสนทนา และอื่นๆ

คุณสามารถลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาทางเว็บที่กำลังจะมีขึ้น หรือคุณสามารถชมการสัมมนาทางเว็บที่บันทึกไว้ล่วงหน้าได้

7. ตั้งค่าโปรแกรมอ้างอิง

ในโปรแกรมอ้างอิง ลูกค้าปัจจุบันแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ ในเครือข่ายของพวกเขาเพื่อขยายฐานลูกค้าของคุณ

จากการศึกษาพบว่าลีดที่อ้างอิงแปลงได้ดีกว่าลีดที่ได้รับผ่านช่องทางการตลาดอื่นๆ ถึง 30%

อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่สร้างแรงจูงใจอย่างหนัก นักการตลาดกลุ่มหนึ่งคิดว่าคุณจะไม่ได้รับการแนะนำจำนวนมาก

ในทางกลับกัน บางคนบอกว่าคุณจะได้รับการแนะนำที่มีคุณภาพต่ำหากคุณให้สิ่งจูงใจจำนวนมาก

ฉันขอแนะนำให้คุณทดสอบการตลาดแบบบอกต่อตามผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ แล้วปรับให้เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น Dropbox ใช้โปรแกรมแนะนำโดยเสนอพื้นที่โบนัส 500 MB ให้กับแต่ละคนที่ติดตั้ง Dropbox

8. เชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรม

ในการทำการตลาดโดยใช้อินฟลูเอนเซอร์ คุณจะร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ในช่องของคุณและพวกเขาจะโปรโมตผลิตภัณฑ์ต่อหน้าผู้ชมของพวกเขา

82% ของผู้ตอบแบบสำรวจเชื่อว่าแคมเปญการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์ดึงดูดลูกค้าที่มีคุณภาพมากกว่าการตลาดรูปแบบอื่นๆ

ด้านล่างนี้คือ ประโยชน์ของการทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพล สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

• เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมและสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• นำเสนอเนื้อหาตามความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย
• เพิ่มการมีส่วนร่วมและสร้าง ROI ที่สูงขึ้น

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น คุณต้องค้นหาผู้มีอิทธิพลที่เกี่ยวข้องซึ่งมีฐานผู้ชมที่ดีในช่องของคุณ

ฉันขอแนะนำให้ใช้ Buzzsumo เนื่องจากช่วยให้คุณระบุผู้สร้างที่มีผู้ชมที่มีส่วนร่วมและมีอำนาจที่แท้จริงบนเว็บ

9. ใช้ประโยชน์จากพลังของโปรแกรมพันธมิตร

โปรแกรมพันธมิตรมักสับสนกับโปรแกรมอ้างอิง อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างเฉพาะระหว่างคนทั้งสอง

ความแตกต่างหลักคือในโปรแกรมพันธมิตร คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ใช้ที่มีอยู่เพื่ออ้างอิงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น

ในฐานะนักการตลาด SaaS คุณต้องจ่ายเงินให้กับพันธมิตรหลังจากปิดดีลกับลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาจัดหาให้เท่านั้น

ตัวอย่างเช่น Zendesk นำเสนอโปรแกรมพันธมิตรตามมูลค่าสามโปรแกรม ได้แก่ Affiliate, Select และ Master

ด้วยการสร้างรายได้ผ่านการอ้างอิง การขายต่อ หรือการปรับใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของ Zendesk คุณจะได้ลูกค้าใหม่

ช่วยให้พวกเขาสร้างความร่วมมือกับสตาร์ทอัพและบริษัทขนาดใหญ่ นี่คือรายละเอียดสำหรับโปรแกรมพันธมิตรแต่ละโปรแกรม

10. เผยแพร่บทวิจารณ์ของลูกค้าและเรื่องราวความสำเร็จ

บทวิจารณ์ของลูกค้าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรับการสมัครใช้งานซอฟต์แวร์มากขึ้นในอุตสาหกรรมต่างๆ — ภาคส่วน SaaS ก็ไม่มีข้อยกเว้น

จากการวิจัย เมื่อสินค้าได้รับการรีวิว 5 ครั้ง โอกาสในการซื้อจะเพิ่มขึ้น 270% เมื่อเทียบกับสินค้าที่ไม่มีรีวิว

หากต้องการรับรีวิวที่ตรงไปตรงมา คุณจะต้องขอให้ลูกค้าประจำตรวจสอบผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเท่านั้น

คุณสามารถเผยแพร่ข้อความรับรองของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณหรือแสดงรายการผลิตภัณฑ์ของคุณบนแพลตฟอร์มการตรวจสอบเฉพาะของ SaaS เช่น G2, Capterra, Trustpilot เป็นต้น

ในขณะเดียวกัน คุณควรศึกษากรณีศึกษาซึ่งเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไร

จะวัดยอดขายการสมัครสมาชิก SaaS ของคุณได้อย่างไร

ตอนนี้คุณรู้กลยุทธ์การตลาดชั้นนำเพื่อเพิ่มยอดขายการสมัครสมาชิกแล้ว งานของคุณยังคงต้องทำให้เสร็จ ถัดไป คุณต้องตรวจสอบเมตริกการสมัครของคุณเพื่อพิจารณาว่ากลยุทธ์ทางการตลาดใดที่ช่วยเพิ่มยอดขายของคุณ

นอกจากนี้ยังสามารถแนะนำคุณในการปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ต้องการ โดยใช้เครื่องมือทางการตลาด คุณสามารถตรวจสอบสถิติและตัวเลขการขายการสมัครรับข้อมูลต่างๆ เช่น:

รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

MRR คือรายได้ทั้งหมดที่บริษัทได้รับในแต่ละเดือนจากการสมัครสมาชิกต่างๆ

เป็นหนึ่งในเมตริกที่สำคัญที่สุดในธุรกิจการสมัครรับข้อมูล เป็นเพราะแสดงรายได้รวมรายเดือนที่เกิดจากการสมัครรับข้อมูลที่ใช้งานอยู่ เป็น KPI ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในธุรกิจที่เกิดซ้ำ

MRR ของคุณคำนวณโดยการคูณจำนวนลูกค้าทั้งหมดด้วยอัตราการสมัครสมาชิกรายเดือน

นอกจากนี้ยังใช้กับแผนการสมัครสมาชิกรายปี รายไตรมาส และรายครึ่งปี ในกรณีเช่นนี้ ให้หารอัตราทั้งหมดด้วยจำนวนเดือนเพื่อให้ได้อัตรารายเดือน

นอกจาก MRR แล้ว คุณยังสามารถติดตามบัญชีใหม่ ขายเพิ่ม ขายดาวน์ และเปลี่ยนใจทุกเดือน

รายได้ประจำประจำปี (ARR)

เมตริกธุรกิจที่สมัครรับข้อมูลนี้จะตรวจสอบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำของบริษัทของคุณในระยะเวลาหนึ่งปี ในกรณีนี้ ให้คูณอัตราการเกิดซ้ำรายเดือนของคุณด้วย 12

หากคุณมีเงื่อนไขการสมัครสมาชิกรายปี นี่เป็นเมตริกที่ดีที่สุดในการติดตามมากกว่า MRR ARR คำนวณโดยบวกค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกรายปีทั้งหมดและคูณอัตรารายปีของคุณด้วยจำนวนสมาชิก

หัก freemiums เพื่อยกเว้นเดือนที่ไม่ได้ร้องขอการชำระเงิน

รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปีมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถติดตามแนวโน้มประสิทธิภาพโดยรวมได้ สิ่งเหล่านี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อกำหนดเป้าหมายระยะยาวสำหรับธุรกิจ

ให้ข้อมูลเพียงพอแก่คุณในการจัดทำประมาณการทางการเงินที่ถูกต้อง

คุณสามารถใช้อัตราที่เกิดขึ้นประจำทุกปีเพื่อกำหนดกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพของบริษัทของคุณ

รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA)

เป็นหนึ่งในเมตริกธุรกิจการสมัครสมาชิกที่ดีที่สุดซึ่งติดตามการบริจาคเงินของบัญชีผู้ใช้แต่ละบัญชีให้กับบริษัทของคุณ

เป็นวิธีการวิเคราะห์รายได้ที่เฉพาะเจาะจงมากกว่ารายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน โดยหลักแล้วใช้สำหรับการสมัครรับข้อมูลแบบแบ่งระดับ

นี่เป็นเพราะสามารถวิเคราะห์ ARPA ตามแต่ละแพ็คเกจสำหรับตัวเลขที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

ARPA คำนวณโดยการหารรายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือนทั้งหมดของคุณด้วยจำนวนสมาชิกทั้งหมดของคุณ ซึ่งรวมถึงสมาชิก freemium ที่คุณอาจมี

ARPA ช่วยในการพิจารณาว่าการสมัครรับข้อมูลของคุณมาจากแพ็คเกจราคาแพงมากน้อยเพียงใดเมื่อเทียบกับแพ็คเกจที่มีราคาไม่แพง

ตัวอย่างเช่น การเพิ่มขึ้นของ ARPA อาจบ่งชี้ถึงการสมัครสมาชิกแบบพรีเมียมที่เพิ่มขึ้น

ต้นทุนการจัดหาลูกค้า (CAC)

CAC เป็นเมตริกธุรกิจแบบสมัครรับข้อมูลที่ระบุงบประมาณทรัพยากรของคุณได้ดีเพียงใด

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณควรต่ำที่สุด ควรมีค่าน้อยกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าอย่างมาก ควรมีกำไรในการหาลูกค้าใหม่

ในการคำนวณ CAC ของคุณ ให้เพิ่มยอดขายและต้นทุนการตลาดทั้งหมดสำหรับการได้ลูกค้าใหม่ มูลค่าจะถูกหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด

คุณต้องวิเคราะห์ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณผ่านช่องทางการตลาดเฉพาะ

แยกต้นทุนการตลาดผ่านอีเมลออกจากต้นทุนการตลาดโซเชียลมีเดีย นอกจากนี้ ให้แยกลูกค้าที่คุณได้รับผ่านแต่ละช่องทางในขณะที่คำนวณ CAC ของคุณ

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

นี่เป็นประเด็นสุดท้ายที่จะกล่าวถึง แต่เป็นเมตริกการสมัครรับข้อมูลที่สำคัญที่สุด

CLV คือรายได้รวมที่ลูกค้าแต่ละรายสร้างขึ้นตลอดการสมัครใช้บริการ นี่อาจเป็นเดือน หนึ่งปี หรือแม้แต่ตลอดชีวิต

รายได้ที่สร้างโดยลูกค้าแต่ละรายตลอดความสัมพันธ์กับบริษัทของคุณควรสูงกว่าต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าและการให้บริการ

วิธีขายการสมัครสมาชิกสำหรับธุรกิจ SaaS: บรรทัดล่างสุด

ไปเลยผู้คน! สุดท้ายนี้ คุณได้สำรวจคู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีขายการสมัครสมาชิกได้เร็วขึ้นสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ

คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจแบบสมัครสมาชิกและวิธีที่ธุรกิจเหล่านี้จะเป็นประโยชน์ต่อการเติบโตของธุรกิจ SaaS ของคุณ คู่มือนี้ยังอธิบายกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ยอดเยี่ยม 10 ประการเพื่อขายการสมัครสมาชิกเพิ่มเติมให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

คุณพร้อมแล้วที่จะกระตุ้นการขายการสมัครสมาชิกของคุณในปี 2023 แต่ถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือในการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดหรือติดตามพวกเขา คุณสามารถติดต่อกับทีมของเราได้ตลอดเวลา เราจะช่วยคุณปรับปรุงอัตราการสมัครสมาชิกและรายได้ของคุณในเวลาไม่นาน

มาติดต่อกันในวันนี้