2023 年にサブスクリプションを販売する方法: SaaS ビジネスを成長させるためのガイド

サブスクリプションベースのビジネスモデルは、最近非常に人気があります。 ある調査によると、2023 年までに企業の 75% がサブスクリプション ベースになります。

サブスクリプション ビジネス モデルは、企業を顧客に近づけます。 さまざまなデジタル マーケティング戦略を使用して、潜在的な顧客に直接販売することができます。

このビジネス モデルは、すべてのデジタル ビジネスに有効です。 しかし、ソフトウェアベースのビジネスの場合、サブスクリプション サービスは最高の収益源です。

Gartner によると、SaaS 業界の新規参入企業の 80% が顧客にサブスクリプション ソリューションを提供しています。

他の業界とは異なり、SaaS 企業は 1 回限りの購入製品を提供していません。 代わりに、定期的なサブスクリプション ベースのモデルで顧客を維持します。

そのため、SaaS プラットフォームの推進には、従来の戦略を達成するのではなく、独自の独自の手法が必要です。

しかし、これは、サブスクリプションの販売がソフトウェア ビジネスにとって容易であるという意味ではありません。 実際、企業の 63% が、ユーザーを加入者に変えることが最大の課題であると述べています。

したがって、SaaS ビジネスが今年より多くのサブスクリプションを販売できるように、このガイドをまとめました。 ここでは、トップ 10 の SaaS マーケティング戦略を使用してサブスクリプションを販売する方法を学ぶことができます。 それでは、始めましょう。

SaaS サブスクリプションとは何ですか?

サービスとしてのソフトウェア (SaaS) は、ほぼすべての業界で広く受け入れられています。 これは、SaaS によって企業の機敏性が向上するためです。 オンプレミスのソフトウェア ソリューションをクラウドに移行します。

これにより、コストのかかる社内サーバーの管理と保守に関連するビジネス コストと責任が軽減されます。

同時に、新しいパッチに対応し、ソフトウェアの展開と構成を加速できます。 企業はまた、追加の IT スタッフへの依存を減らし、社内の専門家をより戦略的な問題に集中させることができます。

サブスクリプション価格は、このソフトウェア モデルに自然に適合します。 SaaS ベンダーは、ユーザーがソフトウェア ソリューションへの継続的なアクセスに対して 1 回限りの料金を支払う必要がある永久ライセンスの代わりに、期間限定のサブスクリプションを販売できます。

これらのベンダーは、ソフトウェアの完全な所有権を保持し、ソフトウェア自体ではなく、ソフトウェアへのアクセスを販売します。 引き換えに、これらのベンダーは通常、継続的なメンテナンス、修理、サポート、および更新を提供することに同意し、すべてサブスクリプション価格に含まれています.

ベンダーは、エンド ユーザー ライセンス契約 (EULA) で明確に定義された詳細に従って、ソフトウェアとユーザー アクセスを変更する権利も保持します。

主な SaaS サブスクリプションの種類は何ですか?

サブスクリプションの販売方法を学習する前に、ユーザーに提供できる SaaS サブスクリプションの種類を調べてみましょう。

年間会費

年間サブスクリプションは、SaaS サブスクリプション モデルの最も一般的なタイプです。 ユーザーを特定のサービスに 1 年間ロックします。 その後、クライアントは 1 回限りの支払いを行い、12 か月後に更新できます。

一部の企業は、毎月または四半期ごとの支払いを気にせずに運営できるため、この方法を好むかもしれませんが、予算に固執する必要がある企業のリーダーの間でコミットメントの恐怖を悪化させる可能性もあります.

短期購読

短期間の SaaS サブスクリプションにより、企業は四半期ごと、月ごと、またはその他の期間限定でライセンス権を購入できます。 さらに、短期契約では、ユーザーが業績の悪いサービス プロバイダーを再評価して置き換えることができるため、ロックインのリスクが軽減されます。

さらに、顧客離れの脅威により、ベンダーは常に製品を改善する必要があります。 同時に、ベンダーは年間契約よりもサービス全体に対してより多くの料金を請求することがよくあります。

従量制

従量課金制は、標準的な SaaS サブスクリプション モデルの一部であり、それらのフォイルではありません。 クライアントは、使用するデータやその他のリソースの量、または特定のアカウントのユーザー数に基づいて、従量課金モデルで変更されます。

これにより、企業は、使用していないサービスへの支払いを心配することなく、規模を縮小できます。 このモデルは、ベンダーが入ってくる収益と費用をより正確に照合できるようにすることで、ベンダーにとってもメリットがあります。

マイクロペイメント

SaaS サブスクリプションのマイクロペイメントは、従量制モデルの拡張です。 ソフトウェアサービスへの項目別アクセスと引き換えに、最小限の金額が必要です。 各トランザクションは 1 ドル未満 (または 1 セント未満) の価値がある場合がありますが、マイクロトランザクションはこれらの少額をボリュームで補います。 大規模なユーザー ベースに薄く分散すると、マイクロトランザクションはベンダーに大きな収益をもたらす可能性があります。

さらに、各トランザクションの低コストにより、顧客が価格に不満を抱くことがなくなります。 ただし、多くのクレジット カード (およびクレジット カード以外の取引) は、個々の購入のような少額を処理できない可能性があるため、ベンダーはコストの障壁を考慮する必要があります。

動的 SaaS 販売戦略を使用してサブスクリプションを販売するには?

SaaS サブスクリプションの販売を改善するには、ダイナミックな販売戦略が必要です。 SaaS サブスクリプションの販売戦略は、顧客のニーズと、製品が顧客にどのように役立つかに焦点を当てています。 ダイナミックな販売戦略を作成するには、次の点を考慮することができます。

顧客を知る

サブスクリプションは顧客との定期的な関係に基づいているため、顧客のニーズ、欲求、および動機を完全に理解する必要があります。 その結果、中小企業の経営者を説得するために必要な販売戦略は、経験豊富な CTO を説得するために必要な戦略とは大きく異なります。

始めたばかりのときは、この情報を入手するのが難しい場合があります。 業界のバイヤーのペルソナと既存の顧客データに基づいて推測する必要があります。 ビジネスが成長するにつれて、よりターゲットを絞った問い合わせで、既存の顧客や見込み客にリーチできるようになります。

データが多ければ多いほど、意思決定はより正確になります。

そして、それが私たちが入るところです。 UnboundB2B には、潜在的な顧客をターゲットにするために使用できる大規模なデータベースがあります。 また、顧客データを推進するために、いくつかのマーケティング戦略と成長計画を実行しています。 今すぐ私たちのチームとつながり、顧客をよりよく理解することができます。

市場データを収集する

B2C および B2B SaaS 企業は、業界の市場状況を理解する必要があります。 それは急速に拡大していますか、それともゆっくりと拡大していますか？ 現在の入居者は？ サブスクリプションを販売するためにどのような方法を使用していますか? これらの答えを知ることは、会社のサブスクリプション販売戦略を形作るのに役立ちます。

この情報は、ポジショニングと製品市場適合性に関する調査中に収集できます。 市場のさまざまなプレーヤーがサブスクリプションを販売する方法を理解すると、製品のメリットについて話し合う際に、営業チームがより多くのコンテキストを得ることができます。

ユーザーケースの作成

あなたの製品が他の企業の目標達成にどのように役立つかについて、営業チームが具体的な例を提供できれば、営業チームはより効果的になります。 顧客および市場調査に基づいて使用事例を作成し、現在の顧客に対するサブスクリプションの価値を実証します。

私たちもこの販売戦略に従っています。 たとえば、新しいクライアントが特定の状況でどのように支援できるかを理解できるように、既存の顧客のケーススタディを公開することがよくあります。

具体的な価格体系

価格は、サブスクリプションを販売する際に行うことができる最も重要な決定の 1 つです。 サブスクリプションが顧客に提供する直接的な価値に自分の価値を関連付けることができれば、購入の決定が簡素化され、顧客をより長く維持することができます。

製品の価格戦略を作成するために従うことができるいくつかのヒントを次に示します。

• ほとんどの SaaS サブスクリプションはセルフサービス購入エクスペリエンスを通じて購入されるため、価格は明確で理解しやすいものにする必要があります。
• 各顧客の支払い意思を十分に理解した上で、価格階層が確立されていることを確認してください。
• エンタープライズ ビジネス固有のニーズがあるため、B2B 顧客にとってカスタム価格設定はより理にかなっています。 大企業からの連絡を促すには、「お問い合わせ」ページを作成してください。

SaaS サブスクリプション ビジネス モデルのメリットとは?

サブスクリプション ビジネス モデルは、収益を伸ばすのに最適です。 BusinessWire のニュース レポートによると、サブスクリプション ビジネス モデルは、他のビジネス モデルの最大 6 倍の収益を上げることができます。

SaaS ビジネス セクターについて言えば、このビジネス モデルは次のような多くの点で役立ちます。

費用対効果の高い

サブスクリプション SaaS モデルは、従来の価格設定オプションよりも大幅に安価です。 1 回限りの大規模な購入の予算を立てて会計処理するのではなく、コストを小さな部分に分割できます。 その結果、年間予算と税金の定義が容易になります。

透明性のある原価計算

SaaS サブスクリプションの費用は定期的に明細化されるため、組織は特定の期間の SaaS 支払いを迅速かつ正確に予測できます。 同様に、企業は現在の価格設定に基づいて費用を予測することで、拡張を計画できます。

より良い顧客サポート

クライアント組織が関係を断ち切り、サブスクリプション SaaS プロバイダーの別のベンダーに切り替えるという現実的なリスクが常に存在します。 これを回避するには、ベンダーは可能な限り最高のサポートを提供する能力と意欲を備えている必要があります。

残念ながら、それはサービスにも当てはまります。 より使いやすく、直感的で、強力なものが必要な場合、ユーザーはサブスクリプションをキャンセルして次に進みます。 これは、サブスクリプション SaaS プロバイダーが、満足のいくカスタマー エクスペリエンスを提供するために競争していることを意味します。

制限のないスケーラビリティ

ビジネスが需要に応じて拡大または縮小すると、IT リソースも拡大または縮小する必要があります。 サブスクリプション SaaS はこの柔軟性を可能にします。 組織は、ニーズに合わせてサブスクリプション契約を簡単に変更できます。

安全なソフトウェア環境

サイバー脅威は動的で常に変化する脅威です。 その結果、企業は自社を保護するために動的なソフトウェア セキュリティを必要としています。 クライアントを標的とするさまざまな脅威ベクトルの一歩先を行くサブスクリプション SaaS ベンダーの能力は、生き残るために重要です。

これには、新たに発見された脆弱性に対するパッチやソリューションを発行するだけでなく、未発見の脆弱性を積極的かつたゆまなく探して、悪用される前にそれらを塞ぐことも含まれます。 ほとんどの場合、これらの更新は自動的に展開され、ダウンタイムは発生しません。

企業内にIT部門を設ける手間を省くことができます。 代わりに、ソフトウェア開発者は、サブスクリプション内のすべての技術的およびセキュリティの問題を処理できます。

新しいテクノロジーを試す

組織は、新しい機会を活用したり、今日のビジネスの世界で緊急事態に対応したりするために、迅速に方向転換できなければなりません。 サブスクリプション SaaS を使用すると、新しいアプローチを試したり、新しいサービスを実装したり、特定のニーズに最適なソリューションを見つけるために他のベンダーを試すことさえできます。

これらのトライアルで肯定的な結果が得られない場合、組織は現在のサブスクリプションの有効期限が切れたときに、単純に以前のサブスクリプションに戻すことができます。 ベンダーやツールのロックインから解放されることは、サブスクリプション SaaS を従来の永久ライセンスと区別する大きな利点です。

サブスクリプションをより速く販売する方法: トップ 10 SaaS マーケティング戦略

Statista によると、SaaS 市場は 2022 年に約 1,450 億米ドルの価値があると推定されています。

そのことを念頭に置いて、サブスクリプション モデルを売り込み、より多くの顧客を引き付けて製品を使用してもらうことが重要です。 以下は、ソフトウェア サブスクリプション ベースの企業が売上と収益を向上させるために採用できる上位 10 の戦略です。

1. コンテンツ マーケティング戦略を実施する

多くの SaaS マーケティング担当者は、コンテンツ マーケティングを使用して、ブランドの認知度を高め、Web サイトへの訪問者を引き付け、より多くのソフトウェア サブスクリプションを生成しています。

さらに、SaaS 製品について見込み顧客を教育することが不可欠です。 そうしないと、潜在的な顧客を失う可能性があります。

調査によると、人々は、コンテンツで教育を受けたブランドから購入する可能性が 131% 高いことが示されています。

教育コンテンツに加えて、記事、ブログ、ソーシャル メディアの投稿などを通じて魅力的なコンテンツを作成することもできます。

たとえば、Moz は、メール マーケティング、キーワード調査など、さまざまなカテゴリのブログ投稿を毎日公開しています。

したがって、読者は問題点を調査し、すべての問題をすばやく修正できます。

ヒント:広告に支出した後にリードを生成する PPC とは異なり、コンテンツ マーケティングではリードを有機的に推進できます。

2. メールマーケティングを強調する

メール マーケティングは昔ながらの概念のように聞こえるかもしれませんが、今日では不可欠な戦略です。

顧客維持に注力したい場合でも、並外れた ROI を生み出したい場合でも、メール マーケティングは SaaS 企業の成長に役立ちます。

SaaS マーケティング担当者が戦略計画でメール マーケティングを維持する理由は次のとおりです。

• ワンクリックでより多くのソフトウェア サブスクリプションを取得します。
• プラットフォーム サービスを活用する方法を既存の顧客に紹介します。
• ブログや信頼できる記事へのクイック アクセス リンク。

SaaS 企業は、企業ニュースレター、新製品/機能の発表、ウェビナー、調査など、さまざまなメールを送信します。

メール マーケティングを自動化することをお勧めします。 たとえば、見込み客が無料トライアルにサインアップしたときにメールを送信する必要があります。

以下は Trello の例です。 新しいアカウントを作成すると、メールが送信されます。

3. 検索エンジン最適化 (SEO)

SEO は、ウェブサイトのオーガニック トラフィックを増やす上で重要な役割を果たし、より多くのソフトウェア サブスクリプションを獲得するのに役立ちます。

通常、オンページ SEO とオフページ SEO の2 つのカテゴリに注目する必要があります。

Hubspot、Hootsuite、Drift などのさまざまな SaaS 企業が SEO 戦略を使用して、何百万もの訪問者を有機的に獲得しました。

SEOに関して言えば、重要な要素は結果を測定することです。

サイトを最適化したら、検索エンジンのランキング、トラフィック、およびコンバージョンにおけるサイトのパフォーマンスを測定する必要があります。

たとえば、Pepipost では、コンテンツ中心の SEO の取り組みを適用した後、オーガニック トラフィックによるリードが 2 倍に増加しました。

4.サブスクリプションを生成するための無料トライアルを提供する

見込み客に無料試用版を提供することは、より多くのソフトウェア サブスクリプションを獲得するための最速の方法の 1 つです。

無料試用版という理由だけで SaaS 製品を使用する人はいません。 代わりに、彼らは製品に慣れるために時間を費やしています。

そのため、プロスペクトが無料試用版から有料版に移行する可能性が高くなります。

簡単に言えば、無料試用版は、ユーザーが製品を理解するのに役立つだけでなく、有料版を購読する理由にもなります。

たとえば、Shopify は、オンライン ストアをセットアップできるユーザーに 14 日間の無料トライアルを提供します。

ただし、製品の販売を開始する前に、月額プランを選択する必要があります。

ヒント:無料試用版を提供している間は、テクニカル サポートを提供して、ユーザーが製品の使用が複雑にならないようにする必要があります。

5. ソーシャル メディアでオンライン プレゼンスを作成する

2 億を超える企業が Facebook を使用して顧客とつながり、5,700 万の企業が LinkedIn に登録されています。

したがって、SaaS 企業がソーシャル メディア プラットフォームに掲載されていない場合、その企業が何を見逃しているかを推測できます。

ただし、ソーシャル メディア チャネルの選択は、ターゲット ユーザーがどこに住んでいるかによって異なります。

さて、「ソーシャル メディアに移行するだけで、ソフトウェアのサブスクリプションは増加するのでしょうか?」と考えているかもしれません。

一部正解！

ソーシャル メディア プラットフォームに登録するだけでは、大きな違いはありません。

代わりに、聴衆のために有益で魅力的なコンテンツを定期的に作成する必要があります。

たとえば、Databox は Twitter を使用して、ユーザーの 1 人が ROI を視覚化するために SEO レポートを作成した方法に関するケース スタディを紹介しました。

6. ウェビナーを通じてターゲットオーディエンスを教育する

ブログ投稿、電子ブック、またはウェビナーのいずれかで、それぞれがブランドの認知度を高め、信頼と関係を構築するのに役立ちます.

Demio の調査によると、100 社中 78 社の SaaS 企業がウェビナー戦略を使用して、より多くのソフトウェア サブスクリプションを取得しています。

ウェビナーを成功させるには、強力な戦略が必要です。 そうしないと、時間とリソースを無駄にすることになります。

まず、ケーススタディ、教育コンテンツ、登録フォーム、製品デモなど、ウェビナーの目的を決定する必要があります。

たとえば、Intercom は、会話サポート、会話型マーケティングなど、製品カテゴリに基づいてウェビナーを提供しています。

今後のウェビナーに登録するか、事前に録画されたウェビナーを視聴することもできます。

7.紹介プログラムを設定する

紹介プログラムでは、既存の顧客がネットワーク内で製品を推奨して、顧客ベースを拡大します。

ある調査によると、紹介された見込み客は、他のマーケティング チャネルで獲得した見込み客よりも 30% コンバージョン率が高くなります。

ただし、十分なインセンティブを与えないと、マーケティング担当者のグループは、十分な数の紹介を受けられないと考えています。

一方で、インセンティブを高くすると、質の低い紹介が得られると言う人もいます。

SaaS 製品ごとに紹介マーケティングをテストし、それに応じて最適化することをお勧めします。

たとえば、Dropbox は紹介プログラムを使用して、Dropbox をインストールする各ユーザーに 500 MB のボーナス スペースを提供しています。

8.業界のインフルエンサーとつながる

インフルエンサー マーケティングでは、ニッチなインフルエンサーと協力し、オーディエンスの前で製品を宣伝します。

調査回答者の 82% が、インフルエンサー マーケティング キャンペーンは、他のどの形式のマーケティングよりも質の高い顧客を引き付けると考えています。

以下は、SaaS 製品のインフルエンサーと協力することの利点の一部です。

• 適切な聴衆にリーチし、効果的にコミュニケーションします。
• ターゲットオーディエンスの興味に合わせてコンテンツを配信します。
• エンゲージメントを高め、ROI を高めます。

より良い結果を得るには、ニッチで優れたオーディエンスベースを持っている関連インフルエンサーを見つける必要があります.

Buzzsumo を使用することをお勧めします。これにより、熱心な視聴者とウェブ上で真の権威を持つクリエイターを特定できるからです。

9. パートナー プログラムの力を活用する

パートナー プログラムは紹介プログラムと混同されることがよくあります。 ただし、両者には特定の違いがあります。

主な違いはパートナー プログラムにあります。 他の見込み客を参照するために、既存のユーザーである必要はありません。

SaaS マーケティング担当者は、アフィリエイトから提供された見込み客と取引を成立させた後にのみ、アフィリエイトに支払う必要があります。

たとえば、Zendesk は、アフィリエイト、セレクト、マスターという 3 つの価値ベースのパートナー プログラムを提供しています。

Zendeskの製品やサービスの紹介、再販、または実装を通じて収益を生み出すことで、新規顧客を獲得できます。

これにより、大企業だけでなく新興企業とのパートナーシップを構築できます。 各パートナー プログラムの詳細は次のとおりです。

10. 顧客のレビューと成功事例を公開する

カスタマー レビューは、さまざまな業界でより多くのソフトウェア サブスクリプションを獲得するための強力な方法です。SaaS セクターも例外ではありません。

調査によると、商品に 5 つのレビューが付くと、レビューがない商品に比べて購入チャンスが 270% 増加します。

正直なレビューを得るには、忠実な顧客に SaaS 製品のレビューを依頼するだけです。

Web サイトで顧客の声を公開するか、G2、Capterra、Trustpilot などの SaaS 固有のレビュー プラットフォームに製品を掲載することができます。

その間、製品がどのように問題を解決するかを示す最良の方法の 1 つであるケース スタディに取り組む必要があります。

SaaS サブスクリプションの売上を測定する方法は?

サブスクリプションの売り上げを伸ばすための最高のマーケティング戦略がわかったので、まだ作業を完了する必要があります. 次に、サブスクリプションの指標を監視して、どのマーケティング戦略が売上の向上に役立ったかを判断する必要があります。

また、希望するリターンを得るためにマーケティング戦略を改善することもできます。 マーケティング ツールを使用すると、次のようなさまざまな定期購入の販売統計と数値を監視できます。

月間経常収益 (MRR)

MRR は、企業がさまざまなサブスクリプションから毎月受け取る総収益です。

これは、サブスクリプション ビジネスにおいて最も重要な指標の 1 つです。 これは、アクティブなサブスクリプションによって生成された月間収益の合計が表示されるためです。 これは、リカーリング ビジネスで最も広く使用されている KPI です。

MRR は、顧客の総数に月額サブスクリプション料金を掛けて計算されます。

また、年間、四半期、および半年間のサブスクリプション プランにも適用されます。 このような場合は、合計料金を月数で割り、月額料金を取得します。

MRR の他に、毎月の新規アカウント、アップセル、ダウンセル、チャーンも追跡できます。

年間経常収益 (ARR)

このサブスクリプション ビジネス メトリクスは、1 年間にわたる会社の経常収益を調べます。 この場合、毎月の継続率に 12 を掛けます。

年間サブスクリプション期間がある場合、これは MRR ではなく追跡するのに最適な指標です。 ARR は、すべての年間購読料を合計し、年率に購読者数を掛けて計算されます。

フリーミアムも差し引いて、支払いが要求されなかった月を除外します。

年間経常収益は、全体的なパフォーマンスの傾向を追跡できるため重要です。 これらは、ビジネスの長期的な目標を設定するときに特に役立ちます。

正確な財務予測を行うのに十分な情報を提供します。

年間経常レートを使用して、会社の業績を改善するのに最適な戦略を決定できます。

アカウントあたりの平均収益 (ARPA)

これは、各ユーザー アカウントの会社への金銭的貢献を追跡する、最高のサブスクリプション ビジネス指標の 1 つです。

これは、主に階層型サブスクリプションの月次経常収益よりも具体的な収益分析方法です。

これは、各パッケージに基づいて ARPA をより具体的な数値で分析できるためです。

ARPA は、毎月の経常収益全体をサブスクライバーの総数で割って計算されます。 これには、フリーミアムのサブスクライバーが含まれます。

ARPA は、高価なパッケージと安価なパッケージからのサブスクリプションの割合を判断するのに役立ちます。

たとえば、ARPA の増加は、プレミアム サブスクリプションの増加を示している可能性があります。

顧客獲得コスト (CAC)

CAC は、リソースの予算配分を示すサブスクリプション ビジネス メトリックです。

顧客獲得コストは最小限に抑える必要があります。 顧客の生涯価値よりも大幅に低くする必要があります。 新規顧客を獲得することは利益になるはずです。

CAC を計算するには、顧客獲得のための総販売およびマーケティング費用を追加します。 次に、この値を新規顧客の総数で割ります。

特定のマーケティング チャネルを通じて顧客獲得コストを分析する必要があります。

たとえば、電子メールのマーケティング費用をソーシャル メディアのマーケティング費用から分離します。 また、CAC を計算する際に、各チャネルを通じて獲得したクライアントを分けます。

顧客生涯価値 (CLV)

これは議論すべき最後のポイントですが、最も重要なサブスクリプション メトリックです。

CLV は、各クライアントがサブスクリプションを通じて生み出す総収益です。 これは、1 か月、1 年、または生涯にわたる可能性があります。

あなたの会社との関係を通じて各クライアントが生み出す収益は、クライアントを獲得してサービスを提供するコストを上回る必要があります。

SaaS ビジネスのサブスクリプションを販売する方法: 結論

ほら、みんな！ 最後に、SaaS ビジネスのサブスクリプションをより速く販売する方法に関する完全なガイドを調べました。

サブスクリプション ベースのビジネスと、それらが SaaS ビジネスの成長にどのように役立つかについて学びました。 このガイドでは、ターゲットとするオーディエンスにより多くのサブスクリプションを販売するための 10 の優れた SaaS マーケティング戦略についても説明しています。

2023 年にサブスクリプションの販売を促進する準備が整いました。ただし、マーケティング戦略の実装や監視についてサポートが必要な場合は、いつでも私たちのチームに連絡できます。 サブスクリプション率と収益をすぐに改善するお手伝いをします。

ということで、今日は連絡を取りましょう。