Jak ustrukturyzować plan marketingowy produkcji za pomocą RACE Framework
Opublikowany: 2021-09-29Przemysł wytwórczy zmierza w kierunku zwiększonego wykorzystania technologii i automatyzacji, ale marketing produkcji nie jest jeszcze na tym samym poziomie
Marketing jest ważną częścią działalności firmy produkcyjnej, ponieważ łączy Cię zarówno z hurtowniami, jak i dystrybutorami, zapewniając, że Twój produkt dotrze do Twoich klientów.
Branża produkcyjna doświadczyła szybkiego przyspieszenia marketingu cyfrowego ze względu na pandemię COVID-19 i związane z nią ograniczenia osobiste. W ubiegłym roku branża odnotowała 12% wzrost korzystania ze stron internetowych przez firmy produkcyjne.
Osoby zajmujące się marketingiem produkcyjnym mogą korzystać z RACE Framework, który służy do tworzenia planu obejmującego płatne, posiadane i zarobione działania marketingu przychodzącego.
RACE obejmuje pełny cykl życia klienta lub lejek marketingowy od:
(Plan) > Zasięg > Działaj > Konwertuj > Zaangażuj
Obejmuje sposoby poprawy marketingu w całym cyklu życia klienta lub ścieżki marketingowej, od generowania świadomości w celu budowania odbiorców, zachęcania do interakcji, generowania potencjalnych klientów, zakupów, a następnie lojalności.
Nasza popularna platforma RACE oferuje marketerom i menedżerom prostą, 5-stopniową strukturę integrującą ich działania marketingowe. Ma to kluczowe znaczenie dla wielu sektorów marketingu, ale szczególnie firm produkcyjnych działających w dzisiejszej erze szybkiej transformacji cyfrowej.
Dysponujemy rozwiązaniami marketingowymi, które wspierają liderów marketingu w opracowywaniu i dostosowywaniu ich strategii marketingowych. Jako członek biznesowy możesz odblokować podejście oparte na danych do zarządzania platformami klientów i punktami styku, a także zobaczyć, jak szybko osiągasz wyniki.
Jak zaplanować strategię marketingową produkcji
Wstępny etap planowania RACE obejmuje:
- Formułowanie zintegrowanej strategii cyfrowej marketingu produkcyjnego, opartej na spostrzeżeniach, w celu poprawy marketingu cyfrowego i planowania przyszłego wzrostu
- Ustalanie celów, definiowanie potrzebnych zasobów, umiejętności i wymaganej technologii
- Definiowanie swoich person i segmentów klientów oraz wykorzystywanie mediów cyfrowych do docierania do odbiorców
- Generuj większą liczbę potencjalnych klientów, sprzedaży i stwórz bardziej angażującą markę poprzez poprawę marketingu treści, USP i obsługi klienta.
Najczęstsze typy osobowości w marketingu produkcyjnym to kierownicy zakupów, zespoły badawczo-rozwojowe, inżynierowie projektanci oraz kierownicy konserwacji, napraw i operacji (MRO).
Cykl zakupu produkcji
Cykl zakupu produkcji może być długi i skomplikowany, z następującymi sześcioma kluczowymi etapami:
- Kupujący identyfikuje zapotrzebowanie na produkt lub usługę
- Kupujący bada i zbiera informacje w celu rozwiązania problemu
- Jeśli projekt jest nowy, nabywca zapoznaje się z danymi produktu
- Kupujący szuka dostawców dla wybranego przez siebie rozwiązania
- Kupujący tworzy krótką listę tych, które chce wziąć pod uwagę
- Kupujący kupuje od wybranego dostawcy
Według Thomasa w procesie zakupu produkcji jest co najmniej piętnaście dodatkowych etapów. Podczas każdego z tych kroków powinieneś demonstrować, dlaczego powinieneś być dostawcą z wyboru dla potencjalnego klienta i jak możesz pomóc mu osiągnąć jego cele.
Gdy Twoi potencjalni klienci szukają dostawców, najprawdopodobniej ocenią Twoje:
- Marka i reputacja
- Obecność na rynku
- Referencje i studia przypadków od Twoich klientów
- Oceny i recenzje
- Kanały mediów społecznościowych
- Stronie internetowej
Co najważniejsze, bez planu marketingowego zorientowanego na klienta i opartego na danych, stracisz możliwość zdobycia nowych klientów i utrzymania dotychczasowych. Skorzystaj z RACE Framework, aby podzielić swoją strategię marketingową, zidentyfikować swoje mocne i słabe strony oraz wdrożyć nowe rozwiązania, aby poprawić swoje wyniki.
Dotrzyj do klientów produkcyjnych
Etap zasięgu RACE obejmuje tworzenie świadomości Twojej marki, produktów i usług poprzez budowanie i kierowanie ruchu do Twojej witryny, kanałów mediów społecznościowych i mikrowitryn z mediów offline i innych witryn.
Aby zwiększyć liczbę wizyt dobrej jakości na początku ścieżki, należy:
- Wykorzystaj posiadane i zdobyte media, koncentrując się na mediach społecznościowych, wspólnym marketingu i optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby zwiększyć widoczność przychodzących
- W stosownych przypadkach korzystaj z płatnej promocji, takiej jak ukierunkowane reklamy Google, media społecznościowe oraz marketing afiliacyjny i displayowy
- Sformułuj plan pozyskiwania klientów do marketingu produkcyjnego poprzez ustalenie kosztu pozyskania w oparciu o prognozy zwrotu z inwestycji i badanie intencji wyszukiwania online
Oto kilka działań związanych z planowaniem i produktami, które możesz wykorzystać w marketingu produkcyjnym:
- Przegląd efektywności mediów
- Plan marketingowy w wyszukiwarkach
- Posiadane i zdobyte plany marketingowe w mediach
- Harmonogram płatnych i wyświetlanych mediów
- Plan akwizycji i kampanii
Uczestnictwo w targach, forach produkcyjnych i profesjonalnych witrynach sieciowych, takich jak LinkedIn, powinno umożliwić znalezienie influencerów, którzy podzielą się swoją wiedzą online. Możesz wykorzystać swoje sieci do budowania swojej obecności w Internecie poprzez treści dla gości i wymianę pomysłów dla obopólnych korzyści.
Aby zmierzyć skuteczność swoich działań marketingowych związanych z produkcją, powinieneś śledzić:
- Obserwatorzy i sentyment do Twojej marki, porównywanie wpływu mediów społecznościowych na udział w rozmowie lub porównywanie liczby obserwujących dla odpowiednich kanałów społecznościowych
- Unikalne wizyty w witrynie
- Wartość na wizytę, którą można zmierzyć w Google Analytics jako „Wartość celu na wizytę”
Zachęcaj klienta do interakcji z produktami i usługami produkcyjnymi
Obejmuje to poprawę strategii dotyczącej treści i cyfrowych doświadczeń Twojej witryny we wspieraniu podróży klienta. Ktoś czytający Twoje posty na blogu, wchodzący w interakcję z Twoimi postami w mediach społecznościowych i dowiadujący się o Twojej firmie lub produktach są częścią tego etapu. Celem jest generowanie leadów poprzez zdobywanie danych kontaktowych potencjalnych klientów poprzez oferowanie im czegoś wartościowego.
Aby zarządzać częścią Act ram RACE w zakresie marketingu produkcji, należy:
- Przeprowadź analizę ścieżki klienta
- Prowadź profilowanie odwiedzających i klientów
- Przeprowadź audyt swojej strategii treści i magnesów na leady
- Utwórz plan ulepszenia strony docelowej, aby w pełni je zoptymalizować
- Sformułuj plan kampanii wraz z kalendarzem redakcyjnym
Według Instytutu Marketingu Online 82% marketerów z branży produkcyjnej skutecznie wykorzystuje content marketing. Marketing treści powinien być kluczem do strategii marketingowej Twojej produkcji. Marketing produkcji cyfrowej jest w fazie wzrostu i rozwija się wraz ze sztuczną inteligencją, robotyką i Internetem rzeczy.
Zaleca się wdrożenie planu treści, który demonstruje Twoją wiedzę i doświadczenie oraz jest odpowiedni dla docelowej osoby kupującego. Powinna zawierać m.in.:
- Artykuły i spostrzeżenia
- białe papiery
- Webinaria
- Poradniki dla kupujących i porównania
- Studium przypadku
- Treści wideo, np. filmy produktowe
- Infografika
- Broszury i arkusze specyfikacji
Producent elektroniki muRata jest doskonałym przykładem firmy, która wyróżnia się swoją produkcją treści marketingowych. Ich strona internetowa pokazuje wiele z powyższych formatów treści.
Treść powinna koncentrować się na problemie wspólnym dla grupy docelowej, po której następuje, w stosownych przypadkach, program pielęgnowania i oceniania leadów oraz zapewniać wysokiej jakości leady. Zalecane są wycieczki wideo po magazynie, hali produkcyjnej i procesie produkcyjnym.
Aby zmierzyć jakość swoich wizyt, upewnij się, że śledzisz współczynnik konwersji leadów, koszt leada, miary czasu przebywania, takie jak współczynnik odrzuceń i czas spędzony na Twojej stronie, a także udziały w mediach społecznościowych, komentarze, i lubi.
Konwertuj więcej wartościowych klientów produkcyjnych
Ten etap Ram RACE w marketingu produkcyjnym odnosi się do zwiększenia konwersji do sprzedaży. Działania i wyniki, które powinieneś stworzyć, obejmują:
- Lead nurturing i retargeting dla potencjalnych klientów
- Personalizacja sieci
- Sprzedaż wspomagana, np. Livechat
- Przegląd i plan optymalizacji marketingu mobilnego
- Optymalizacja współczynnika konwersji
Powinieneś monitorować i mierzyć współczynniki konwersji potencjalnych klientów online do sprzedaży offline, a także średnią wartość zamówienia pozyskanego online.
Jak widać z poniższego cyklu życia klienta – płatne, posiadane i zarobione media odgrywają ogromną rolę w docieraniu do klientów i zachęcaniu do interakcji. Jednak to cyfrowe doświadczenia Twoich klientów mogą skłonić ich do dokonania pierwszych zakupów.
Nasza ścieżka edukacyjna dotycząca doświadczeń cyfrowych dla członków biznesowych oferuje strategiczne szkolenia marketingowe, aby wzmocnić zarządzanie siecią i platformą cyfrową. Pełne badań, studiów przypadków i praktycznych szablonów, zintegrowane w ramach RACE Framework, odblokuj ścieżki szkoleniowe, aby już dziś zacząć poprawiać współczynnik konwersji.
Marketing produkcyjny w celu zapewnienia zaangażowania
Etap zaangażowania RACE w marketing produkcji obejmuje budowanie i pielęgnowanie długoterminowych relacji z klientami w celu zwiększenia ich lojalności.
Dzieje się to za pomocą metod, takich jak zawartość strony internetowej, kanały mediów społecznościowych, marketing e-mailowy i bezpośrednie interakcje w celu zwiększenia ich wartości życiowej. Aby skutecznie zarządzać zaangażowaniem, powinieneś wdrożyć następujące elementy:
- Plan kontaktu powitalnego klienta
- Plan obsługi klienta
- Plan komunikacji e-mailowej z klientem
- Plan mediów społecznościowych
Aby zmierzyć sukces działań marketingowych w zakresie zaangażowania, należy mierzyć aktywność i satysfakcję klienta oraz jego wkład w powtarzalną sprzedaż. Monitoruj długoterminową wartość klienta, aby ustalić, ile powtarzających się zakupów realizujesz w różnych kategoriach produktów i jak wpływa to na ich pięcioletnią długotrwałą wartość.
Miej oko na poziom zadowolenia, ponieważ ci, którzy są usatysfakcjonowani, będą lojalni i będą polecać Cię innym.
Wielu producentów będzie polegać na swoich osobistych sieciach, a nie na marketingu cyfrowym w celu zaangażowania. Zmiana, szczególnie w tej branży, będzie prawdopodobnie trudna. Jeśli tak jest, możesz użyć tradycyjnych metod obok metod cyfrowych w marketingu produkcyjnym.
Skoncentruj się na personalizacji, na przykład poprzez kontakt twarzą w twarz wspierany i pielęgnowany przez marketing cyfrowy.
Narzędzia i rozwiązania do strategii marketingowej w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów i sprzedaży
Chcesz zoptymalizować swój marketing cyfrowy? Mamy szablony, przewodniki i szybkie wygrane, które pomogą Ci rozwinąć marketing produkcyjny, aby zdobyć więcej klientów. Wszystkie nasze zasoby są zintegrowane w ramach RACE, dzięki czemu możesz pewnie i szybko dostosowywać i priorytetyzować kluczowe kanały marketingowe i ścieżki, które przynoszą Ci wyniki.
Dołącz do tysięcy specjalistów ds. marketingu planujących, zarządzających i optymalizujących swoje strategie marketingowe przy naszym wsparciu. Niezależnie od tego, czy jesteś start-upem, MŚP czy globalnym przedsiębiorstwem, podejmij kolejne kroki, aby rozwijać swoją firmę dzięki RACE Framework.