Wszystko, co musisz wiedzieć o optymalizacji współczynnika konwersji (CRO)

Opublikowany: 2021-05-13

Chociaż istnieje wiele sposobów na przyciągnięcie ludzi do Twojej witryny lub kanałów społecznościowych, to, co się dzieje, gdy ci użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, ma ogromne znaczenie w generowaniu potencjalnych klientów i przychodach dla Twojej firmy.

Strategie optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) mogą pomóc w uzyskaniu większej liczby konwersji i rozwoju firmy.

Z tego przewodnika dowiesz się, czym jest CRO, dlaczego ma to znaczenie dla Twojej firmy oraz dowiesz się, jakie są najlepsze praktyki, aby osiągnąć możliwie najlepszy współczynnik konwersji.

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji to systematyczny proces zwiększania odsetka użytkowników, którzy podejmują określone działania w Twojej witrynie, kanałach społecznościowych lub innych kampaniach marketingowych online.

Obejmuje to zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, poruszają się po Twojej witrynie, a ostatecznie podejmują działania, które prowadzą do potencjalnych klientów i przychodów dla Twojej firmy.

Przykłady konwersji

Konwersje są wynikiem podjęcia przez użytkowników pożądanych działań w Twojej witrynie lub kampanii marketingowej.

Działania te mogą obejmować:

  • Zakup produktu.
  • Rejestracja na bezpłatny okres próbny.
  • Dodanie produktu do koszyka.
  • Wypełnienie formularza kontaktowego.
  • Kliknięcie linku.
  • Pobieranie zasobu treści (np. e-booka).
  • Zapisanie się do usługi.
  • Zapisanie się do newslettera.

Ostatecznie konwersja może być dowolnym działaniem, które użytkownik ma wykonać, a które skutkuje zebraniem jego informacji, dokonaniem sprzedaży lub uzyskaniem w inny sposób wglądu w interakcje z kampaniami.

Kluczowe zalety optymalizacji współczynnika konwersji

Optymalizacja współczynnika konwersji przynosi wyjątkowe korzyści, jeśli chodzi o SEO. Korzyści te odczuwają zarówno specjaliści SEO, jak i firmy, z którymi współpracują.

Niektóre z zalet CRO obejmują:

Zwiększone zaangażowanie użytkowników

Optymalizacja współczynnika konwersji działa w celu optymalizacji witryny i kampanii pod kątem lepszego zaangażowania, a ostatecznie konwersji.

Wzrost wskaźników zaangażowania może dostarczyć cennych informacji na temat skuteczności Twoich kampanii i tego, co zachęca użytkowników do interakcji z Twoimi treściami.

Lepszy zwrot z inwestycji

CRO prowadzi do wyższych współczynników konwersji, co oznacza, że ​​otrzymujesz większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki, jeśli chodzi o pieniądze marketingowe.

Możesz zdobyć więcej klientów, niekoniecznie generując większy ruch lub zwiększając budżet marketingowy.

Cenne spostrzeżenia użytkownika

Proces CRO wymaga lepszego zrozumienia odbiorców, co poprawi ogólne działania marketingowe i treść.

Będziesz lepiej przygotowany do docierania do właściwych typów klientów z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie.

Zwiększone zaufanie klientów

Wiele działań wymaga od użytkowników podania swoich danych kontaktowych (adres e-mail, imię i nazwisko, numer telefonu itp.) w zamian za treści lub informacje o Twoich usługach.

Oznacza to, że użytkownicy muszą koniecznie zaufać Twojej witrynie, zanim udostępnią swoje informacje. CRO pomaga budować zaufanie klientów i pozostawia pozytywne wrażenie na potencjalnych klientach.

Skalowalność

Możesz mieć skończoną pulę potencjalnych klientów, z których możesz skorzystać, ale CRO pozwala w pełni wykorzystać istniejącą publiczność (czytaj: ruch), aby przyciągnąć nowych klientów.

Poprawiając współczynnik konwersji, będziesz w stanie skalować swój biznes bez utraty potencjalnych klientów.

Jak obliczyć współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji jest obliczany poprzez podzielenie liczby konwersji przez całkowitą liczbę użytkowników lub odwiedzających witrynę, a następnie pomnożenie tej liczby przez 100 w celu wygenerowania wartości procentowej.

Na przykład, jeśli Twoja witryna wygenerowała 20 wypełnień formularzy kontaktowych i 1000 odwiedzających w ciągu jednego miesiąca, Twój współczynnik konwersji wyniesie: 20 / 1000 = 0,02 x 100 = 2%.

Obliczenie współczynnika konwersji umożliwia ustalenie punktu odniesienia dla aktualnej skuteczności Twojej strony internetowej lub kampanii.

Oznacza to, że wszelkie wprowadzane zmiany i odpowiadające im wyniki mogą być mierzone w stosunku do pierwotnego współczynnika konwersji.

Co jest uważane za „dobry” współczynnik konwersji?

Nie ma jednej, uniwersalnej wartości, która kwalifikuje się jako „dobry” współczynnik konwersji. To, co jest nawet uważane za „średni” współczynnik konwersji, różni się w zależności od branży, nisz, kampanii, określonych celów konwersji i nie tylko.

Przybliżona średnia (w zależności od tego, kogo pytasz) wynosi od 1% do 4%.

Jednak najlepszą miarą tego, co jest uważane za średnią, jest obliczenie przeszłych i obecnych współczynników konwersji i porównanie ich z przyszłymi wynikami dla konkretnej firmy.

Zamiast mieć obsesję na punkcie tego, co jest uważane za „dobry” współczynnik konwersji (większość firm i tak nie publikuje tych informacji), lepiej zagłębić się w to, co sprawia, że ​​konkretni odbiorcy są aktywni, a następnie dostarczyć wartość, której szukają.

Czym jest proces CRO?

Optymalizacja współczynnika konwersji to proces optymalizacji witryny, strony docelowej lub kampanii marketingowej w celu zwiększenia prawdopodobieństwa podjęcia przez użytkownika pożądanego działania.

Ten proces optymalizacji opiera się na wcześniejszych zachowaniach użytkowników, spostrzeżeniach klientów i najlepszych praktykach CRO.

Podstawowy proces CRO wygląda następująco:

Badania odbiorców

Ankietowanie odbiorców i zagłębianie się w analizę zachowań klientów w przeszłości, aby zrozumieć, czym interesują się użytkownicy, z czym się zmagają i jak wchodzą w interakcję z Twoją marką.

Optymalizacja

Wykorzystanie informacji zebranych podczas badania odbiorców do optymalizacji kampanii lub stron internetowych pod kątem konwersji.

Może to obejmować napisanie bardziej atrakcyjnego tekstu internetowego, dodanie zachęcających wezwań do działania, przeprojektowanie witryny w celu zwiększenia komfortu użytkownika (UX) lub usunięcie w inny sposób wąskich gardeł ze lejka sprzedaży.

Testy A/B

Większość zmian CRO nie jest jedna i jest wykonana. Będziesz chciał zmierzyć swoje ustawienia względem różnych komponentów, aby zobaczyć, które naprawdę poruszają igłą.

Możesz na przykład przetestować jedno wezwanie do działania w porównaniu z innym, aby zobaczyć, które jest skuteczniejsze (tj. ma wyższy współczynnik konwersji).

Pomiar

Korzystaj z oprogramowania analitycznego (takiego jak Google Analytics), aby mierzyć sukces swoich kampanii.

Utwórz cele, aby śledzić konwersje, a następnie oblicz współczynnik konwersji, porównując go z łączną liczbą odwiedzin.

Trwające korekty

Monitoruj swoje analizy, aby śledzić sukces (lub porażkę) swoich kampanii lub stron internetowych. W razie potrzeby wprowadź poprawki, aby poprawić współczynnik konwersji.

Składniki udanej CRO

CRO to kompleksowy proces, który obejmuje różne elementy, od projektu strony docelowej po formularze kontaktowe, z których korzystasz.

Skuteczna kampania CRO wymaga dogłębnej analizy grupy docelowej, wielu testów w celu pomiaru wydajności i ciągłej optymalizacji w celu zapewnienia maksymalnych wyników.

W trakcie tego procesu prawdopodobnie zajmiesz się kilkoma podstawowymi elementami , które można zoptymalizować pod kątem wyższych współczynników konwersji:

Projekt

To, jak wygląda Twoja strona internetowa i strony docelowe, odgrywa ważną rolę, jeśli chodzi o CRO. Estetyczny i łatwy w obsłudze projekt prawdopodobnie poprawi użyteczność i ułatwi użytkownikom konwersję.

Projektując strony docelowe, współpracuj z projektantem stron internetowych, który rozumie CRO i sposób, w jaki użytkownicy na ogół poruszają się po witrynie.

Witryna powinna być dostępna na urządzeniach mobilnych, zawierać czytelne czcionki i interaktywne menu, a także ułatwiać odwiedzającym znalezienie tego, czego szukają.

Szybkość witryny

Szybka prędkość ładowania strony jest istotną częścią każdej strony zoptymalizowanej pod kątem wyszukiwarek i jest również elementem CRO. Im dłużej trwa ładowanie witryny, tym bardziej prawdopodobne jest, że użytkownicy zrezygnują i przejdą do innej witryny.

Idealnie, Twoja witryna powinna załadować się w mniej niż 3 sekundy zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i urządzeniach mobilnych. Zmniejsz rozmiar pliku obrazu i usuń wolno ładujące się elementy witryny, aby zapewnić szybki czas ładowania. Samo to może zwiększyć liczbę konwersji w Twojej witrynie.

Kopiuj

Tekst internetowy odnosi się do słów, które użytkownicy czytają w Twojej witrynie i na stronach docelowych. Wykwalifikowani copywriterzy są w stanie stworzyć kopię, która odpowiada unikalnym potrzebom Twojej grupy docelowej. Nie wystarczy po prostu skreślić „z mankietu” i mieć nadzieję na najlepsze.

W tym miejscu w grę wchodzą badania odbiorców. Jeśli wiesz, z czym borykają się Twoi odbiorcy i jakich rozwiązań szukają, będziesz w stanie przekazać wartość swojej oferty – funkcje, korzyści i nie tylko.

Ostatecznie starasz się przekonać użytkowników, że Twoja usługa lub produkt jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb.

Wezwanie do działania

Wezwanie do działania to często krótkie, zwięzłe wezwanie skierowane do użytkowników, aby podjęli jakieś działania w Twojej witrynie. Najczęściej spotykane wyrażenia to „Skontaktuj się z nami”, „Kup teraz” i „Pracuj z nami”, ale z pewnością możesz stać się znacznie bardziej kreatywny.

Na przykład, jeśli wiesz, że Twoi odbiorcy są zainteresowani konkretną ofertą, Twoje wezwanie do działania może być bardziej oczywiste, np. „Kup X tutaj” lub „Pobierz Y teraz”.

Najlepszą praktyką jest wyjaśnienie, co użytkownicy otrzymają po kliknięciu linku lub przesłaniu swoich informacji.

Nawigacja

Struktura Twojej witryny powinna być stworzona z myślą o ułatwieniu użytkownikom nawigacji po witrynie. Ta struktura zazwyczaj składa się z układu, w którym znajdują się Twoje strony w Twojej witrynie i jak wchodzą ze sobą w interakcje

Większość witryn przyjmuje hierarchiczną strukturę witryny, z najważniejszymi stronami istniejącymi w menu głównym i podstronami w menu rozwijanym. W idealnym przypadku Twoje strony internetowe nie powinny być „zakopane” dalej niż 3 kliknięcia od strony głównej.

Zastanów się, jak typowy użytkownik może poruszać się po Twojej witrynie. Co więcej, powinieneś zajrzeć do raportu z analizą zawartości swojej witryny, aby zobaczyć, jak użytkownicy przechodzą z jednej strony na drugą.

To może wyglądać mniej więcej tak:

  1. Dom.
  2. Strona usług.
  3. Indywidualna strona serwisowa.
  4. Strona kontaktowa.
  5. Realizacja celu (wypełnienie formularza).

Lub w przypadku witryny e-commerce:

  1. Dom.
  2. Strona produktów.
  3. Strona kategorii produktów.
  4. Indywidualna strona produktu.
  5. Dodaj do koszyka.
  6. Zamówienie koszyka.
  7. Strona z podziękowaniami.

Ogólnie rzecz biorąc, stworzenie łatwej w nawigacji strony internetowej jest kluczem do zwiększenia konwersji, budowania zaufania klientów i zwiększania lojalności klientów w czasie.

Formularze

Formularze kontaktowe są najpopularniejszym narzędziem używanym przez właścicieli witryn do zbierania informacji o użytkownikach, zwłaszcza w przypadku witryn usługowych i agencyjnych. Z drugiej strony witryny e-commerce mogą mieć indywidualne strony produktów i typową funkcję koszyka na zakupy.

Twoje formularze kontaktowe powinny być łatwe w użyciu i funkcjonalne. Rozumiemy przez to, że użytkownicy powinni mieć możliwość łatwego przesyłania swoich informacji, a te wypełnienia formularzy powinny być gromadzone w Twojej witrynie, aby zapewnić szybką kontynuację.

Oto kilka najlepszych praktyk CRO dotyczących korzystania z formularzy kontaktowych:

  • Im mniej pól, tym lepiej (zazwyczaj). Przynajmniej powinieneś zbierać informacje, które pozwolą Ci na bieżąco śledzić kontakty z potencjalnymi klientami. Jeśli chcesz lepiej zakwalifikować potencjalnych klientów, możesz dodać dodatkowe pola, takie jak Branża lub Budżet.
  • Projekt ma znaczenie. Dobrze wyglądające formularze zazwyczaj oznaczają lepsze wrażenia użytkownika. Spraw, by Twój tekst był czytelny, stosuj spójny styl i upewnij się, że przycisk przesyłania jest klikalny.
  • Weź pod uwagę prywatność klienta. Wraz z wprowadzeniem RODO i innych przepisów dotyczących prywatności konsumentów, coraz ważniejsze staje się informowanie użytkowników, w jaki sposób ich informacje będą gromadzone i wykorzystywane. Zawsze należy dołączyć zastrzeżenie, które określa, co subskrybują użytkownicy, w jaki sposób będziesz się z nimi kontaktować i czy mogą w dowolnym momencie zrezygnować z subskrypcji.

Jak mierzyć współczynnik konwersji

Istnieje wiele narzędzi ilościowych, które pozwalają zbierać dane do śledzenia konwersji w Twojej witrynie. Obejmują one ogólne narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, narzędzia mapy popularności witryny, takie jak Hotjar, narzędzia do lejka sprzedaży, narzędzia do analizy formularzy kontaktowych i inne.

Zasadniczo do obliczenia współczynników konwersji można użyć dowolnego narzędzia, które umożliwia: 1) śledzenie konwersji lub realizacji celów oraz 2) przeglądanie danych o ruchu w witrynie.

Mierząc współczynnik konwersji, uzyskasz dane na temat wyników witryny w przeszłości i obecnie.

Następnie możesz użyć różnych taktyk CRO, aby wygenerować jeszcze więcej potencjalnych klientów, klientów i przychodów dla swojej firmy.

Najlepsze praktyki optymalizacji współczynnika konwersji — czy działają?

Najlepsze praktyki CRO to z definicji praktyki, które sprawdziły się w firmach w przeszłości. Oznacza to, że szybkie „hacki” CRO niekoniecznie muszą dotyczyć Twojej firmy, ani nie mogą być istotne dla współczesnych firm.

Mając to na uwadze, firmy powinny uważać na przyjmowanie wszelkich najlepszych praktyk CRO bez odpowiedniego pomiaru i dogłębnego zrozumienia własnej grupy docelowej.

Na przykład powszechnie uważa się, że wystarczy kilka prostych poprawek , aby poprawić konwersje. Te „wskazówki” często obejmują:

  • Nagłówki dotyczące testów A/B.
  • Zmiana koloru CTA.
  • W tym formularze kontaktowe na każdej stronie.
  • Zawsze dodawaj referencje klientów.
  • Oferowanie rabatów.

To, że coś działało w jednej firmie, nie oznacza, że ​​będzie działać w Twojej.

Najlepiej skoncentrować się na tym, co działa z konkretnymi odbiorcami, a następnie użyć własnej kreatywności, aby wprowadzić zmiany, które z czasem poprawią współczynniki konwersji.

Niezwykłe taktyki CRO

Dzisiejsze najbardziej postępowe marki nie podążają za trendami – one je wyznaczają. Aby wyprzedzić konkurencję, możesz zastosować kilka nietypowych taktyk CRO i zmierzyć ich wpływ na Twój biznes.

Jednocześnie uważnie obserwuj, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją witryną, i wykorzystuj te informacje do wprowadzania zmian w czasie.

Na przykład niektóre technologie i taktyki związane z CRO, którym należy się przyjrzeć, obejmują:

  • Narzędzia CRO oparte na sztucznej inteligencji.
  • Sugerowana technologia wyszukiwania.
  • Ankiety dla klientów na miejscu.
  • Śledzenie myszy i mapy cieplne witryny.
  • Spersonalizowane propozycje produktów.

Jak poprawić współczynnik konwersji

Kluczem do poprawy współczynnika konwersji w czasie jest dokładne obserwowanie danych dotyczących zachowań klientów i monitorowanie interakcji użytkowników z witryną.

Narzędzia takie jak Google Analytics mogą służyć do mierzenia realizacji celów, liczby odwiedzin, zaangażowania użytkowników i nie tylko.

Nie ma jednej uniwersalnej strategii dla świetnego CRO.

To, co działa dla Twojej firmy, będzie w dużej mierze zależeć od zainteresowań i zachowań docelowych odbiorców, promowanych ofert, układu witryny i wielu innych.

Mając to na uwadze, nadal warto zapoznać się ze wskazówkami dotyczącymi optymalizacji współczynnika konwersji, aby z czasem ulepszyć swoją witrynę.

Może to obejmować wdrażanie najlepszych praktyk UX, przeprowadzanie testów A/B korekt CRO, pisanie lepszych tekstów sprzedażowych lub dostosowywanie CTA w celu uzyskania lepszych konwersji.

Więcej zasobów:

  • 6 typowych błędów statystycznych CRO, których należy unikać
  • 3 powody, dla których musisz zintegrować CRO z SEO
  • Kompletny przewodnik po SEO: co musisz wiedzieć