B2B vs. B2C: 9 różnic między trendami w projektowaniu stron internetowych (+ przykłady)

Projektowanie skutecznej strony internetowej jest tak samo ważne dla większości firm, jak dostarczanie znakomitych produktów i usług. To sposób, w jaki ludzie Cię poznają, w jaki sposób sprawdzają Twoją ofertę, a w wielu przypadkach w jaki sposób dokonują zakupu. Więc wiesz, że wypada wybić go z boiska. Ale powiedzenie tego jest łatwiejsze niż zrobienie tego; zwłaszcza, gdy każda firma jest wyjątkowa i ma określone wymagania.

Jeśli prowadzisz biznes B2B, musisz uwzględnić dodatkowe elementy i skoncentrować się na nawiązaniu długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami.

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B oznacza business to business. Pomyślmy na przykład o wszystkich towarach i usługach, których potrzebują wszystkie firmy, aby istniały — oprogramowanie jako usługa (SaaS), meble i materiały biurowe, porady prawne, technologia itp. Podmioty, które dostarczają im takie materiały, to firmy B2B. To prawda, że ​​jeśli czytasz tego bloga, prawdopodobnie już o tym wiesz, ale dobrze jest zapoznać się z podstawami z korzyścią dla nowych przedsiębiorców, którzy dopiero zaczynają podbijać świat.

Czym jest sprzedaż B2C?

Z tego samego powodu B2C oznacza business to consumer. Tego typu podmioty również sprzedają towary i usługi, ale są one krótkotrwałe, transakcyjne i dostarczane konsumentom końcowym. Pomyśl o każdym razem, gdy kupujesz artykuły spożywcze lub zamawiasz nową parę butów do biegania w Amazon (byłoby cudownie, gdybyś kupiła je w lokalnej małej firmie; ale mam dygresję). Jest to rodzaj biznesu, który zazwyczaj próbuje sprzedać ci rzeczy w reklamach telewizyjnych.

Dlaczego strony B2B różnią się od stron B2C?

Witryny B2B i B2C różnią się ze względu na charakter relacji każdej firmy z grupą docelową. Rozwijając persony kupujących, musisz poznać ich dane demograficzne, role zawodowe, problemy i powody, dla których Cię szukają. Wkrótce okazuje się, że firmy B2B muszą przyjąć inne podejście podczas projektowania strony internetowej. Obejmują one:

1. Grupa docelowa

Kiedy sprzedajesz produkty B2C, mogą to być potrzeby lub potrzeby. Niektóre z tych przedmiotów są potrzebne do przetrwania — żywność, odzież, higiena osobista. Inne są oparte wyłącznie na pragnieniach, próżności i hobby – najnowszy iPhone, samochód sportowy, wysokiej klasy makijaż. Oba są w porządku i mają swoje zalety, ale wymagają innej strategii (i znacznie krótszego cyklu sprzedaży) niż próba przekonania właściciela firmy do zakupu skomplikowanego oprogramowania dla 1000-osobowego zespołu.

Więc kiedy projektujesz stronę B2B, weź pod uwagę intencje użytkownika. Odnosi się to do rodzaju treści, których szuka użytkownik podczas wyszukiwania w Internecie. W kontekście B2B obejmuje to dane — procent zwiększonej sprzedaży w obsługiwanych przez Ciebie firmach, wzrost produktywności, ruch w witrynie lub jakiekolwiek usługi, które chcą od Ciebie kupić.

Źródło: HubSpot

2. Złożoność

Wróćmy do przykładu butów do biegania. Jeśli jesteś nowicjuszem, potrzebujesz testu chodu (który można wykonać w sklepie) i kilku zaleceń od przedstawiciela handlowego. Otóż ​​to. Kup je. Zrobione. Kiedy robisz to wystarczająco długo, wiesz, co lubisz i kupujesz to w ciągu kilku minut.

Ale kiedy jesteś firmą, musisz wziąć pod uwagę takie czynniki, jak wielkość firmy, budżet, umowa, warunki umowy o poziomie usług, skalowalność, kompatybilność z istniejącymi technologiami, liczba członków zespołu, którzy potrzebują dostępu do tego, co kupujesz itp. Dlatego warto dołączyć strony internetowe prezentujące każdy istotny element wraz z treściami edukacyjnymi na temat tego, w jaki sposób odnoszą się do najczęstszych problemów docelowych odbiorców.

Źródło: HubSpot

3. Edukacyjny

Ponieważ jest tak wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę, Twoi docelowi odbiorcy chcą przeprowadzić jak najwięcej badań. A może to być długotrwały proces — zwłaszcza gdy towary lub usługi wymagają znacznych inwestycji. Trzeba też wziąć pod uwagę ich etap w lejku sprzedażowym. Dlatego warto zamieścić treści dostosowane do różnych etapów podróży kupującego, np. blogi, infografiki czy samouczki wideo.

Możesz również dołączyć magnesy prowadzące, aby obydwoje ich edukować, jednocześnie powiększając swoją listę e-mailową. Może to mieć formę e-booków lub białych ksiąg, które dają więcej okazji do bardziej szczegółowego omówienia swojej oferty.

Źródło: Bluleadz

4. Terminologia branżowa

Udostępniając treści edukacyjne w swojej witrynie, zdecydowanie chcesz pokazać, że dobrze znasz się na wszystkich istotnych aspektach swojej branży. Dlatego chcesz włączyć terminy branżowe do dowolnych treści marketingu przychodzącego. Dzięki temu Twoi odbiorcy wiedzą, że jesteś ekspertem w swojej niszy; i jest to element budowania zaufania.

Jeśli oferujesz szczególnie ezoteryczne usługi, możesz również dołączyć słowniczek, sekcję definicji terminów branżowych lub często zadawane pytania.

Źródło: FindLaw

5. Dłuższe cykle sprzedaży

Ponieważ proces sprzedaży B2B obejmuje szczegółowe badania, kilka osób do zakupu i większą inwestycję, zamknięcie sprzedaży zajmuje więcej czasu niż osobie, która po prostu musi kupić puszkę zupy. To jest wporządku. Jest to część procesu i musisz to zaplanować — zwłaszcza projektując witrynę internetową, która zaspokaja tę potrzebę. Możesz przeprowadzić swoich odbiorców przez proces współpracy z Tobą i poświęcić czas na pielęgnowanie swoich potencjalnych klientów.

Możesz także wdrożyć inteligentną zawartość, aby witryna wyświetlała informacje, które są istotne dla odwiedzającego. Na przykład początkujący użytkownik może zobaczyć wstępne informacje o Twoich towarach i usługach, podczas gdy osoba, która kilkakrotnie wróciła, może zostać poproszona o zapisanie się na webinarium lub przejrzenie tabel porównawczych pokazujących, jak Twoje produkty wypadają w porównaniu z konkurencją.

Źródło: semrush

6. Nawiązywanie relacji

Istnieje kilka powodów, dla których warto budować relacje z odbiorcami w kontekście B2B. Na początku, kiedy po raz pierwszy dowiadują się o Twojej ofercie, muszą poświęcić trochę czasu, aby dowiedzieć się, o co Ci chodzi — poznać Twój produkt, przeczytać studia przypadków, porównać z konkurencją. Kiedy stają się klientami, chcesz zapewnić dobrą obsługę klienta — co oznacza poznanie ich upodobań i niechęci oraz tego, co działa dla nich dobrze. Wreszcie, chcesz mieć możliwość śledzenia i ponownego angażowania byłych klientów i kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

W tym celu chcesz zachęcić do zaangażowania. Możesz to zrobić, dołączając quizy, które dają lepszy wgląd w ich potrzeby, a także prosząc o bezpłatne wersje próbne i/lub wersje demonstracyjne. Możesz również zaoferować narzędzia, takie jak analiza kosztów, ograniczone badanie słów kluczowych lub umożliwienie im udziału w forach dyskusyjnych lub komentowania na blogach.

Źródło: Bluleadz

7. Proces podejmowania decyzji

Konsumenci końcowi podejmują decyzje zakupowe niemal codziennie. Ale pod koniec dnia są jedyną osobą, która wybiera, co kupić — chyba że jest to duży zakup i rozmawiają o tym ze współmałżonkiem. Jednak w przypadku przedsiębiorstw proces podejmowania decyzji jest bardziej zniuansowany. Może to zależeć od dyrektora generalnego, ale może również zależeć od tego, co rada dyrektorów, inwestorzy i akcjonariusze mogą chcieć zrobić. Dlatego masz wiele osób do przekonania i dostosowania treści do tego celu.

Z tego powodu dobrą praktyką jest dołączanie zapytań ofertowych lub ofert. W ten sposób Twoi potencjalni klienci mogą dostarczyć Ci wszystkich istotnych informacji, dzięki czemu możesz przedstawić im zestawienie wszystkich powiązanych kosztów, potrzeb, którymi się zajmujesz, oraz dokumentację, którą mogą dostarczyć decydentom w swojej firmie.

Źródło: HubSpot

8. Usługi celne i ceny

Kiedy sprzedajesz produkt konsumentowi, ma on ustaloną cenę. To może się różnić w zależności od kodów rabatowych, czy masz wyprzedaż; ale przez większość czasu pozostaje dość stały. Ale jeśli chodzi o B2B, standardem jest oferowanie warstwowych cen w oparciu o konkretne potrzeby i cele każdej firmy. Może to obejmować usługi konsultingowe, zarządzanie zadaniami dla klientów lub milion różnych niuansów usług.

Chociaż zachęcanie czytelnika do umówienia się na rozmowę może być kuszące, warto również dołączyć przegląd różnych punktów cenowych i tego, co one zawierają. Dzięki temu zaoszczędzisz czas potencjalnych klientów, zwiększysz przejrzystość i wzmocnisz zaufanie. Ułatwia również porównywanie konkurentów przed skontaktowaniem się z potencjalnym dostawcą. A kiedy dołączysz listę funkcji pod każdym punktem cenowym, pozwolisz im również zobaczyć wartość każdego poziomu.

Źródło: HubSpot

9. Zarządzanie kontem

W kontekście B2C transakcja jest zakończona po dokonaniu zakupu. Jednak usługi B2B wymagają ciągłego zarządzania — onboardingu, integracji z oprogramowaniem i sprzętem, doradztwa, rozwiązywania problemów i obsługi klienta. Dlatego też strony z obu stron umowy mają ze sobą regularny kontakt i poznają się po imieniu.

Coś, co znacznie to ułatwia, to umieszczenie portalu klienta na swojej stronie internetowej. Pozwala im zobaczyć wszystko, co dotyczy ich konta — status projektu, przeszłą komunikację i zgłoszenia do pomocy technicznej, żeby wymienić tylko kilka.

Źródło: HubSpot

Podobieństwa między stronami B2B i B2C

Teraz, chociaż istnieje tak wiele różnic między stronami B2B i B2C, nadal istnieje kilka wspólnych mianowników:

Doświadczenie użytkownika (UX)

Bez względu na to, co sprzedajesz — lub kto jest Twoją grupą docelową — Twoja witryna powinna być intuicyjna i łatwa w nawigacji. Chcesz, aby odwiedzający wiedzieli, gdzie kliknąć i jak szukać informacji w sensowny sposób. Chcesz również włączyć responsywny projekt. Dzięki temu strona internetowa wyświetla się dobrze niezależnie od rozmiaru ekranu i typu urządzenia.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Możesz zbudować najwspanialszą stronę internetową w swojej branży, ale jeśli ludzie nie mogą cię znaleźć, byłoby to w większości bezcelowe. Ponieważ konkurencja w Google jest zacięta, zawsze powinieneś traktować priorytetowo stosowanie najlepszych praktyk optymalizacji wyszukiwarek. Obejmują one między innymi przeprowadzanie badań słów kluczowych, używanie nagłówków i podtytułów, opracowywanie opisów meta, używanie słów kluczowych w nazwach plików graficznych, dodawanie tekstu alternatywnego do obrazów, umożliwianie skanowania treści, tworzenie linków do stron wewnętrznych i zewnętrznych oraz utrzymywanie krótkich adresów URL.

Obsługa klienta

Dobra obsługa klienta to podstawa każdej firmy. W rzeczywistości 96 procent klientów przeszłoby na konkurencję — nawet jeśli są drożsi — gdyby zaoferowali lepszą obsługę klienta. Upewnij się więc, że Twoje dane kontaktowe są łatwe do znalezienia w Twojej witrynie. Zaproponuj też więcej niż jeden sposób skontaktowania się z Tobą. Może to polegać na włączeniu funkcji czatu na żywo, wypełnianiu formularzy lub dzwonieniu do biura.

Jak widać, zaprojektowanie efektywnej strony B2B wymaga dużo strategii. Kluczem do sukcesu jest maksymalne ułatwienie swoim odbiorcom na wszystkich etapach podróży kupującego — i zobowiązanie się do tego w dłuższej perspektywie. Gdy będą gotowi, aby w końcu dokonać zakupu, będziesz mieć na uwadze.