B2B и B2C: 9 различий между тенденциями дизайна веб-сайтов (+ примеры)

Разработка эффективного веб-сайта так же важна для большинства предприятий, как и предоставление первоклассных продуктов и услуг. Это то, как люди узнают вас, как они изучают то, что вы предлагаете, и во многих случаях как они совершают покупку. Итак, вы знаете, что вам надлежит бить его с поля. Но сказать это легче, чем сделать; особенно когда каждый бизнес уникален и имеет особые требования.

Если у вас есть бизнес B2B, вы должны включить дополнительные элементы и сосредоточить его на установлении долгосрочных отношений с потенциальными клиентами.

Что такое продажи B2B?

B2B означает бизнес для бизнеса. Например, подумайте обо всех товарах и услугах, которые необходимы всем предприятиям — программное обеспечение как услуга (SaaS), офисная мебель и расходные материалы, юридические консультации, технологии и т. д. Субъекты, которые предоставляют им такие материалы, — это предприятия B2B. Конечно, если вы читаете этот блог, вы, вероятно, уже знаете об этом, но было бы неплохо пройтись по основам в интересах новых предпринимателей, которые только начинают завоевывать мир.

Что такое продажи B2C?

Точно так же B2C означает бизнес для потребителя. Эти типы организаций также продают товары и услуги, но они недолговечны, транзакционны и предоставляются конечным потребителям. Вспомните каждый раз, когда вы покупаете продукты или заказываете новую пару кроссовок на Amazon (кстати, было бы прекрасно, если бы вы купили их в местном малом бизнесе, но я отвлекся). Это тип бизнеса, который обычно пытается продать вам что-то через телевизионную рекламу.

Почему веб-сайты B2B отличаются от веб-сайтов B2C?

Веб-сайты B2B и B2C различаются из-за характера отношений каждого бизнеса со своей целевой аудиторией. При разработке портретов покупателей вы должны выяснить их демографические характеристики, должностные обязанности, болевые точки и причины, по которым они обращаются к вам. Достаточно скоро становится очевидным, что B2B необходимо использовать другой подход при разработке веб-сайта. Это включает:

1. Целевая аудитория

Когда вы продаете продукты B2C, они могут быть желаниями или потребностями. Некоторые из этих предметов необходимы для выживания — еда, одежда, средства личной гигиены. Другие основаны исключительно на желаниях, тщеславии и увлечениях — последний iPhone, спортивная машина, первоклассная косметика. Оба хороши и имеют свои достоинства, но они требуют другой стратегии (и гораздо более короткого цикла продаж), чем попытка убедить владельца бизнеса купить сложное программное обеспечение для команды из 1000 человек.

Поэтому при разработке веб-сайта B2B учитывайте намерения пользователя. Это относится к тому, какой тип контента пользователь ищет при поиске в Интернете. В контексте B2B это включает в себя данные — процент увеличения продаж в компаниях, которые вы обслуживали, или увеличение производительности, или посещаемость веб-сайта, или любые другие услуги, которые они хотят приобрести у вас.

Источник: ХабСпот

2. Сложность

Вернемся к примеру с кроссовками. Если вы новичок, вам нужен тест походки (который можно сделать в магазине) и несколько рекомендаций от торгового представителя. Вот и все. Купи их. Готово. Когда вы делаете это достаточно долго, вы знаете, что вам нравится, и вы покупаете это в течение нескольких минут.

Но когда вы занимаетесь бизнесом, вам необходимо учитывать такие факторы, как размер вашей компании, ваш бюджет, наличие контракта, условия соглашения об уровне обслуживания, масштабируемость, совместимость с вашими существующими технологиями, количество сотрудников, которым нужен доступ. к тому, что вы покупаете, и т. д. Поэтому вам следует включить веб-страницы, демонстрирующие каждый соответствующий элемент, а также образовательный контент о том, как они решают наиболее распространенные проблемы вашей целевой аудитории.

Источник: ХабСпот

3. Образовательный

Поскольку необходимо учитывать так много факторов, ваша целевая аудитория хочет провести как можно больше исследований. А это может быть длительным процессом — особенно когда товары или услуги требуют значительных вложений. Вы также должны учитывать их этапы в воронке продаж. Поэтому полезно включать контент, адаптированный к различным этапам пути покупателя, например, с помощью блогов, инфографики или видеоуроков.

Вы также можете включить лид-магниты, чтобы обучать их и в то же время расширять свой список адресов электронной почты. Это могут быть электронные книги или официальные документы, которые предоставляют вам более широкие возможности для более подробного обсуждения ваших предложений.

Источник: Bluleadz

4. Отраслевая терминология

Когда вы предоставляете образовательный контент на своем веб-сайте, вы определенно хотите продемонстрировать, что хорошо разбираетесь во всех важных факторах вашей отрасли. Итак, вы хотите включить отраслевые термины в любой контент входящего маркетинга. Это позволит вашей аудитории узнать, что вы являетесь экспертом в своей нише; и это компонент построения доверия.

Если вы предлагаете особенно эзотерические услуги, вы также можете включить глоссарий, раздел определений отраслевых терминов или часто задаваемые вопросы.

Источник: FindLaw

5. Более длинные циклы продаж

Поскольку процесс продаж B2B включает в себя обширные исследования, несколько человек для покупки и более крупные инвестиции, для закрытия продажи требуется больше времени, чем для человека, которому просто нужно купить банку супа. Хорошо. Это часть процесса, и вы должны планировать его — особенно при разработке веб-сайта, который удовлетворяет именно эту потребность. Вы можете провести свою аудиторию через процесс ведения бизнеса с вами и не торопиться с привлечением потенциальных клиентов.

Вы также можете развернуть смарт-контент, чтобы на вашем веб-сайте отображалась информация, актуальная именно для посетителя. Например, новички могут увидеть вводную информацию о ваших товарах и услугах, в то время как те, кто возвращался несколько раз, могут быть направлены на регистрацию в вебинаре или просмотр сравнительных диаграмм, демонстрирующих, как ваши продукты стоят по сравнению с конкурентами.

Источник: семруш

6. Установление отношений

Есть несколько причин строить отношения с вашей аудиторией в контексте B2B. В начале, когда они впервые узнают о том, что вы предлагаете, им нужно не торопиться, чтобы понять, что вы представляете собой — узнать о вашем продукте, прочитать тематические исследования, сравнить с конкурентами. Когда они становятся клиентами, вы хотите обеспечить хорошее обслуживание клиентов, что влечет за собой изучение их симпатий, антипатий и того, что им подходит. Наконец, вы хотите иметь возможность отслеживать и повторно привлекать бывших клиентов и квалифицированных потенциальных клиентов.

С этой целью вы хотите поощрять участие. Вы можете сделать это, включив викторины, которые дадут вам лучшее представление об их потребностях, а также запросив бесплатные пробные версии и / или демонстрации. Вы также можете предложить такие инструменты, как анализ затрат, ограниченное исследование ключевых слов или разрешить им участвовать в дискуссионных форумах или комментировать блоги.

Источник: Bluleadz

7. Процесс принятия решений

Конечные потребители принимают решения о покупке практически ежедневно. Но, в конце концов, только они выбирают, что покупать — если только это не крупная покупка, и они не обсуждают ее со своим супругом. Однако, когда дело доходит до бизнеса, процесс принятия решений становится более тонким. Это может зависеть от генерального директора, но также может зависеть от того, что могут захотеть сделать совет директоров, инвесторы и акционеры. Следовательно, у вас есть много людей, которых нужно убедить и адаптировать свой контент для этой цели.

По этой причине рекомендуется включать запросы на предложения или расценки. Таким образом, ваши потенциальные клиенты могут предоставить вам всю необходимую информацию, поэтому вы можете предоставить им разбивку всех сопутствующих расходов, потребности, которые вы решаете, и документацию, которую они могут предоставить лицам, принимающим решения в их бизнесе.

Источник: ХабСпот

8. Индивидуальные услуги и цены

Когда вы продаете продукт потребителю, у него есть установленная цена. Это может варьироваться в зависимости от кодов скидок в зависимости от того, есть ли у вас распродажа; но по большей части он остается довольно постоянным. Но когда дело доходит до B2B, стандартно предлагать многоуровневые цены, основанные на конкретных потребностях и целях каждого бизнеса. Это может варьироваться от консультационных услуг до управления задачами для клиентов или миллиона различных нюансов услуг.

Хотя может показаться заманчивым просто предложить читателю запланировать звонок, вы также хотите включить обзор различных ценовых категорий и того, что они включают. Это сэкономит время ваших потенциальных клиентов, повысит прозрачность и укрепит доверие. Это также значительно упрощает сравнение конкурентов, прежде чем обращаться к любому потенциальному поставщику. И когда вы включаете список функций в каждую ценовую категорию, вы также позволяете им увидеть ценность каждого уровня.

Источник: ХабСпот

9. Управление аккаунтом

В контексте B2C транзакция завершается после совершения покупки. Однако услуги B2B требуют постоянного управления — адаптации, интеграции с программным и аппаратным обеспечением, консультирования, устранения неполадок и обслуживания клиентов. Таким образом, стороны с обеих сторон сделки регулярно контактируют друг с другом и узнают друг друга по имени.

Что-то, что делает это намного проще, — это включить портал для клиентов на вашем веб-сайте. Это дает им возможность видеть все, что касается их учетной записи — статус проекта, прошлые сообщения и заявки в службу поддержки, и это лишь некоторые из них.

Источник: ХабСпот

Сходства между сайтами B2B и B2C

Теперь, несмотря на то, что между веб-сайтами B2B и B2C так много различий, все же есть несколько общих знаменателей:

Пользовательский опыт (UX)

Независимо от того, что вы продаете или кто является вашей целевой аудиторией, ваш веб-сайт должен быть интуитивно понятным и простым в навигации. Вы хотите, чтобы посетители знали, куда нажимать и как искать информацию таким образом, чтобы это имело смысл. Вы также хотите включить адаптивный дизайн. Это гарантирует, что веб-сайт будет хорошо отображаться независимо от размера экрана и типа устройства.

Поисковая оптимизация (SEO)

Вы можете создать самый замечательный веб-сайт в своей отрасли, но если люди не смогут вас найти, в большинстве случаев это будет бессмысленно. Поскольку конкуренция в Google очень жесткая, вам всегда следует уделять первостепенное внимание внедрению лучших практик поисковой оптимизации. К ним относятся проведение исследования ключевых слов, использование заголовков и подзаголовков, составление метаописаний, использование ключевых слов в именах файлов изображений, добавление замещающего текста для изображений, обеспечение возможности сканирования вашего контента, ссылки на внутренние и внешние страницы и сохранение коротких URL-адресов, среди прочего.

Обслуживание клиентов

Хорошее обслуживание клиентов является основой любого бизнеса. На самом деле, 96% клиентов перейдут к конкуренту, даже если он дороже, если он предложит лучшую поддержку клиентов. Поэтому убедитесь, что вашу контактную информацию легко найти на вашем сайте. Кроме того, предложите более одного способа связаться с вами. Это можно сделать, включив функцию живого чата, заполнив формы или позвонив в офис.

Как видите, разработка эффективного веб-сайта B2B требует тщательной разработки стратегии. Суть в том, чтобы сделать все как можно проще для вашей аудитории на всех этапах пути их покупателя — и взять на себя обязательство делать это в долгосрочной перспективе. Как только они будут готовы, наконец, совершить покупку, вы будете в центре внимания.