B2B vs. B2C: 9 differenze tra le tendenze del design del sito Web (+ esempi)

La progettazione di un sito Web efficace è fondamentale per la maggior parte delle aziende quanto la fornitura di prodotti e servizi eccezionali. È il modo in cui le persone ti conoscono, come ricercano ciò che offri e, in molti casi, come effettuano un acquisto. Quindi sai che ti conviene colpirlo fuori dal campo da baseball. Ma dirlo è più facile che farlo; soprattutto quando ogni azienda è unica e ha esigenze particolari.

Se hai un'attività B2B, devi incorporare elementi aggiuntivi e incentrarli sulla creazione di relazioni a lungo termine con i potenziali clienti.

Cosa sono le vendite B2B?

B2B sta per business to business. Ad esempio, pensa a tutti i beni e servizi di cui tutte le aziende hanno bisogno per esistere: software come servizio (SaaS), mobili e forniture per ufficio, consulenza legale, tecnologia, ecc. Le entità che forniscono loro tali materiali sono aziende B2B. Certo, se stai leggendo questo blog, probabilmente ne sei già consapevole, ma è bene approfondire le basi a beneficio dei nuovi imprenditori che stanno appena iniziando a conquistare il mondo.

Cosa sono le vendite B2C?

Allo stesso modo, B2C sta per business to consumer. Questi tipi di entità vendono anche beni e servizi, ma sono di breve durata, transazionali e forniti ai consumatori finali. Pensa a ogni volta che acquisti generi alimentari o ordini un nuovo paio di scarpe da corsa da Amazon (sarebbe bello se le acquistassi da una piccola impresa locale, tra l'altro; ma sto divagando). È il tipo di attività che in genere cerca di venderti cose attraverso spot televisivi.

Perché i siti Web B2B sono diversi dai siti Web B2C?

I siti Web B2B e B2C sono diversi a causa della natura del rapporto di ciascuna azienda con il pubblico di destinazione. Quando sviluppi le Buyer Personas, devi capire i loro dati demografici, i ruoli lavorativi, i punti deboli e le ragioni per cercarti. Ben presto, diventa evidente che i B2B devono adottare un approccio diverso durante la progettazione di un sito web. Questi includono:

1. Pubblico di destinazione

Quando vendi prodotti B2C, potrebbero essere desideri o potrebbero essere esigenze. Alcuni di questi oggetti sono necessari per la sopravvivenza: cibo, vestiti, cura personale. Altri sono puramente basati su desideri, vanità e hobby: l'ultimo iPhone, un'auto sportiva, un trucco di fascia alta. Entrambi vanno bene e hanno i loro meriti, ma richiedono una strategia diversa (e un ciclo di vendita molto più breve) rispetto al tentativo di convincere un imprenditore ad acquistare un software complicato per un team di 1.000 persone.

Quindi, quando stai progettando un sito Web B2B, tieni conto delle intenzioni dell'utente. Questo si riferisce al tipo di contenuto che l'utente sta cercando durante le ricerche online. In un contesto B2B, questo include i dati: la percentuale di aumento delle vendite nelle aziende che hai servito, o aumento della produttività, o traffico del sito Web o qualsiasi servizio che stanno cercando di acquistare da te.

Fonte: HubSpot

2. Complessità

Torniamo all'esempio delle scarpe da corsa. Se sei un principiante, hai bisogno di un test dell'andatura (che può essere fatto in negozio) e un paio di consigli dal rappresentante di vendita. Questo è tutto. Comprali. Fatto. Quando lo fai abbastanza a lungo, sai cosa ti piace e lo acquisti in pochi minuti.

Ma quando sei un'azienda, devi prendere in considerazione fattori come le dimensioni della tua azienda, il tuo budget, se c'è un contratto, termini del contratto di servizio, scalabilità, compatibilità con le tue tecnologie esistenti, numero di compagni di squadra che hanno bisogno di accedere a ciò che stai acquistando, ecc... Pertanto, vorresti includere pagine Web che mostrano ogni elemento rilevante, insieme a contenuti educativi su come affrontano i punti deboli più comuni del tuo pubblico di destinazione.

Fonte: HubSpot

3. Educativo

Poiché ci sono così tanti fattori da considerare, il tuo pubblico di destinazione vuole fare quante più ricerche possibili. E questo può essere un processo lungo, soprattutto quando i beni oi servizi richiedono un investimento significativo. Devi anche prendere in considerazione la loro fase nella canalizzazione di vendita. Pertanto, è utile includere contenuti su misura per le diverse fasi del percorso dell'acquirente, ad esempio con blog, infografiche o tutorial video.

Puoi anche includere lead magnet per educarli e allo stesso tempo far crescere la tua lista di e-mail. Questo potrebbe essere sotto forma di eBook o white paper, che ti offrono un'opportunità più ampia per discutere le tue offerte in modo più dettagliato.

Fonte: Bluleadz

4. Terminologia del settore

Quando fornisci contenuti educativi sul tuo sito web, vuoi assolutamente mostrare che sei esperto in tutti i fattori rilevanti del tuo settore. Quindi vuoi incorporare i termini del settore in qualsiasi contenuto di marketing in entrata. Ciò consente al tuo pubblico di sapere che sei un esperto nella tua nicchia; ed è un componente per creare fiducia.

Se offri servizi particolarmente esoterici, potresti anche voler includere un glossario, una sezione sulle definizioni dei termini del settore o domande frequenti.

Fonte: FindLaw

5. Cicli di vendita più lunghi

Poiché il processo di vendita B2B comporta una ricerca considerevole, più persone da acquistare e un investimento maggiore, ci vuole più tempo per concludere una vendita rispetto a una persona che ha semplicemente bisogno di acquistare una lattina di zuppa. Questo va bene. Fa parte del processo e devi pianificarlo, specialmente progettando un sito Web che soddisfi proprio questa esigenza. Puoi guidare il tuo pubblico attraverso il processo di fare affari con te e prenderti il ​​tuo tempo per coltivare i tuoi contatti.

Puoi anche distribuire contenuti intelligenti, in modo che il tuo sito web visualizzi informazioni rilevanti in modo specifico per il visitatore. Ad esempio, un primo timer potrebbe vedere informazioni introduttive sui tuoi beni e servizi, mentre qualcuno che è tornato più volte potrebbe essere guidato verso l'iscrizione a un webinar o la revisione di grafici di confronto che mostrano come i tuoi prodotti resistono rispetto alla concorrenza.

Fonte: semrush

6. Stabilire relazioni

Ci sono diversi motivi per costruire relazioni con il tuo pubblico in un contesto B2B. All'inizio, quando apprendono per la prima volta ciò che offri, devono prendersi il loro tempo per capire di cosa si tratta: conoscere il tuo prodotto, leggere casi di studio, confrontare con i concorrenti. Quando diventano clienti, vuoi fornire un buon servizio clienti, il che implica conoscere i loro gusti, antipatie e ciò che funziona bene per loro. Infine, vuoi essere in grado di seguire e coinvolgere nuovamente i clienti precedenti e i lead qualificati per le vendite.

A tal fine, vuoi incoraggiare il coinvolgimento. Puoi farlo incorporando quiz che ti forniscono informazioni migliori sulle loro esigenze, oltre a richiedere prove e/o demo gratuite. Puoi anche offrire strumenti come un'analisi dei costi, una ricerca di parole chiave limitata o consentire loro di partecipare a forum di discussione o commentare i blog.

Fonte: Bluleadz

7. Processo decisionale

I consumatori finali prendono decisioni di acquisto quasi quotidianamente. Ma alla fine della giornata, sono loro l'unica persona che sceglie cosa comprare, a meno che non si tratti di un grosso acquisto e ne discutono con il coniuge. Tuttavia, quando si tratta di aziende, il processo decisionale è più sfumato. Potrebbe dipendere dall'amministratore delegato, ma potrebbe anche dipendere da ciò che un consiglio di amministrazione, investitori e azionisti potrebbero voler fare. Pertanto, hai molte persone per convincere e personalizzare i tuoi contenuti a tal fine.

Per questo motivo è buona norma inserire richieste di proposte o preventivi. In questo modo, i tuoi potenziali clienti possono fornirti tutte le informazioni rilevanti, così puoi fornire loro una ripartizione di tutti i costi associati, le esigenze che stai affrontando e la documentazione che possono fornire ai responsabili delle decisioni all'interno della loro attività.

Fonte: HubSpot

8. Servizi personalizzati e prezzi

Quando vendi un prodotto a un consumatore, ha un prezzo fisso. Ciò può variare sui codici sconto a seconda che tu stia effettuando una vendita; ma per la maggior parte, rimane abbastanza costante. Ma quando si tratta di B2B, è standard offrire prezzi a più livelli in base alle esigenze e agli obiettivi specifici di ciascuna azienda. Ciò potrebbe variare dai servizi di consulenza alla gestione delle attività per i clienti o un milione di diverse variazioni sfumate di servizi.

Sebbene si possa essere tentati di incoraggiare semplicemente il lettore a programmare una chiamata, si desidera includere anche una panoramica dei diversi punti di prezzo e di ciò che includono. In questo modo risparmierai tempo ai tuoi potenziali clienti, promuoverà la trasparenza e aumenterà la fiducia. Inoltre, rende molto più semplice confrontare i concorrenti prima di contattare qualsiasi potenziale fornitore. E quando includi un elenco di funzionalità sotto ogni fascia di prezzo, consenti loro anche di vedere il valore di ogni livello.

Fonte: HubSpot

9. Gestione del conto

In un contesto B2C, una transazione è completa una volta che c'è un acquisto. Tuttavia, i servizi B2B richiedono una gestione continua: onboarding, integrazione con software e hardware, consulenza, risoluzione dei problemi e fornitura del servizio clienti. Pertanto, le parti di entrambe le estremità dell'accordo hanno contatti regolari tra loro e si conoscono per nome.

Qualcosa che lo rende molto più semplice è includere un portale clienti sul tuo sito web. Consente loro di vedere tutto ciò che riguarda il proprio account: stato del progetto, comunicazioni passate e ticket di supporto, solo per citarne alcuni.

Fonte: HubSpot

Somiglianze tra siti Web B2B e B2C

Ora, sebbene ci siano così tante differenze tra i siti B2B e B2C, ci sono ancora diversi denominatori comuni:

Esperienza utente (UX)

Non importa cosa stai vendendo, o chi è il tuo pubblico di destinazione, il tuo sito web dovrebbe essere intuitivo e facile da navigare. Vuoi che i visitatori sappiano dove fare clic e come cercare informazioni in un modo sensato. Vuoi anche incorporare un design reattivo. Ciò garantisce che il sito Web venga visualizzato bene indipendentemente dalle dimensioni dello schermo e dal tipo di dispositivo.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Puoi creare il sito Web più meraviglioso del tuo settore, ma se le persone non riescono a trovarti, sarebbe per lo più inutile. Poiché la concorrenza in Google è agguerrita, dovresti sempre dare la priorità all'incorporazione delle migliori pratiche di ottimizzazione dei motori di ricerca. Questi includono la ricerca di parole chiave, l'utilizzo di intestazioni e sottotitoli, la stesura di meta descrizioni, l'utilizzo di parole chiave nei nomi di file di immagine, l'aggiunta di testo alternativo per le immagini, la scansione del contenuto, il collegamento a pagine interne ed esterne e il mantenimento di URL brevi, tra gli altri.

Assistenza clienti

Un buon servizio clienti è la spina dorsale di qualsiasi attività commerciale. In effetti, il 96% dei clienti passerebbe a un concorrente, anche se è più costoso, se offre un'assistenza clienti migliore. Quindi assicurati che le tue informazioni di contatto siano facili da trovare sul tuo sito web. Inoltre, offri più di un modo per contattarti. Questo può essere includendo una funzione di chat dal vivo, compilando moduli o chiamando il tuo ufficio.

Come puoi vedere, la progettazione di un sito Web B2B efficace richiede molte strategie. La chiave è rendere le cose il più semplici possibile per il tuo pubblico durante tutte le fasi del percorso dell'acquirente e impegnarsi a farlo a lungo termine. Una volta che saranno finalmente pronti per effettuare un acquisto, sarai al primo posto.