Najlepsze praktyki dotyczące włączania sprzedaży: jak wyposażyć i wyszkolić swoich przedstawicieli, aby sprzedawać bardziej efektywnie

Wydajność Twojego zespołu sprzedaży bezpośrednio wpływa na tempo, w jakim możesz zwiększyć przychody i rozwijać swoją firmę. Jednak zdolność Twojego zespołu do pielęgnowania potencjalnych klientów i bliskich klientów często wskazuje, jak dobrze przygotowujesz ich do sukcesu.

Wyposażenie i wyszkolenie zespołu sprzedaży, aby sprzedawać skuteczniej, może być trudne. Ale dzięki odpowiednim narzędziom i treściom sprzedażowym możesz pomóc im zrozumieć Twoje produkty i usługi, zidentyfikować potencjalnych klientów i sfinalizować transakcje.

Dlatego musisz zastosować najlepsze praktyki w zakresie włączania sprzedaży.

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży to proces wyposażania i szkolenia sprzedawców w zakresie efektywniejszej sprzedaży. Obejmuje tworzenie treści i narzędzi, które pomagają przedstawicielom handlowym zrozumieć produkty i usługi firmy, identyfikować potencjalnych klientów i zawierać transakcje.

Twoja strategia wspierania sprzedaży jest iteracyjna — co oznacza, że ​​będziesz musiał stale udoskonalać i ulepszać sposób wspierania zespołu sprzedaży.

Czego potrzebujesz, aby opracować strategię włączania sprzedaży

Pierwszym krokiem do wdrożenia strategii wspierania sprzedaży jest ocena tego, co masz obecnie na miejscu. Zrób spis wszystkich swoich bieżących zasobów: treści, narzędzi, szkoleń i materiałów pomocniczych.

Może to pomóc w określeniu, jakie luki należy uzupełnić, aby zapewnić pełniejszy i bardziej efektywny program aktywizacji.

Treść sprzedaży

Treść ma kluczowe znaczenie dla opracowania strategii wspierania sprzedaży, ponieważ dostarcza informacji, które mogą pomóc potencjalnym klientom w podjęciu świadomej decyzji o zakupie. Jeśli zespół sprzedaży nie wie, co oferuje Twoja firma, nie może promować jej propozycji wartości.

Zespół sprzedaży potrzebuje spójnych, dokładnych informacji, aby rekomendować klientom produkty. Treść obejmuje wszystko, od materiałów marketingowych opisujących Twoją propozycję wartości po arkusze danych i prezentacje wyjaśniające, jak działają produkty. Zawiera również materiały szkoleniowe, takie jak ściągawki, skrypty sprzedaży, filmy instruktażowe oraz dokumenty z pytaniami i odpowiedziami.

Trening sprzedaży

Szkolenie w zakresie sprzedaży jest niezbędne, aby pomóc przedstawicielom handlowym w pewnym przejściu procesu sprzedaży. Szkolenie zwykle przybiera formę samouczków online lub nagranych lekcji, które można ukończyć w czasie, który najlepiej odpowiada przedstawicielowi handlowemu.

Twoje zasoby szkoleniowe powinny pomóc przedstawicielom w rozwiązywaniu problemów i odpowiadaniu na pytania pojawiające się w terenie.

Materiały pomocnicze, takie jak filmy, infografiki, często zadawane pytania i artykuły, mogą pomóc w lepszym zrozumieniu produktów i ich przypadków użycia. Mogą również zapoznać przedstawicieli z perspektywą Twojej firmy na tematy takie jak trendy w branży.

Oprogramowanie i narzędzia sprzedaży

Istnieje kilka rodzajów oprogramowania biznesowego, które mogą pomóc przedstawicielom w szybkim dostępie do istotnych informacji i wskazówek dotyczących śledzenia procesów sprzedaży w celu skutecznego pozyskiwania potencjalnych klientów.

Najpopularniejsze narzędzia wspomagające sprzedaż mogą obejmować:

• Platformy CRM
• Oprogramowanie do e-mail marketingu
• Narzędzia do analizy strony internetowej
• Systemy obsługi klienta
• Oprogramowanie do zarządzania dokumentami

Narzędzia obejmują również platformy współpracy online, takie jak Slack i Jell, które mogą pomóc zespołom sprzedaży we współpracy przy strategiach sprzedaży i wspólnej pracy nad procesem sprzedaży.

Modele umożliwiające sprzedaż

Istnieje wiele różnych modeli umożliwiających sprzedaż. Każda organizacja będzie miała swoje własne, unikalne potrzeby, a model, który działa najlepiej, będzie się różnić w zależności od firmy.

Jednym z popularnych modeli jest model „piasta i szprycha”. Model ten umieszcza centralny zespół lub dział (centrum) odpowiedzialny za opracowywanie treści i materiałów szkoleniowych. Zespoły szprychowe następnie wykorzystują te materiały do ​​szkolenia własnych przedstawicieli handlowych.

Innym modelem jest model „trenuj trenera”, który polega na szkoleniu wybranej grupy powtórzeń, aby zostali trenerami. Trenerzy ci następnie wychodzą i zapewniają szkolenie reszcie zespołu sprzedaży.

Trzeci model to model „samoobsługi”, który daje przedstawicielom dostęp do materiałów szkoleniowych i treści, z których mogą korzystać samodzielnie. Model ten często opiera się na narzędziach i zasobach online, które są łatwo dostępne.

Wybór modelu, który najlepiej pasuje do Twojej firmy, będzie zależał od wielu czynników, w tym wielkości i struktury zespołu sprzedaży, złożoności produktów oraz harmonogramu ustalonego w strategii umożliwiania sprzedaży.

Czym aktywacja sprzedaży różni się od operacji sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży jest czasami mylone z operacjami sprzedaży. Istnieją jednak kluczowe różnice między tymi dwiema funkcjami.

Dział sprzedaży odpowiada za optymalizację i usprawnienie procesów wspierających handlowców. Może to obejmować lepsze raportowanie prognozowania i systemy zarządzania leadami. Celem działań sprzedażowych jest skrócenie czasu potrzebnego handlowcom na wykonanie swojej pracy.

Z drugiej strony umożliwianie sprzedaży polega na pomaganiu przedstawicielom w lepszym wykonywaniu ich pracy. Koncentruje się na tworzeniu narzędzi i treści, które pomagają im wykonywać codzienne zadania, takie jak pozyskiwanie klientów na LinkedIn, konfigurowanie narzędzi do automatyzacji sprzedaży lub zawieranie umowy z klientem.

Najlepsze praktyki dotyczące włączania sprzedaży

Jest kilka wskazówek, których musisz przestrzegać, aby wyposażyć swój zespół w narzędzia potrzebne do osiągnięcia limitu.

Twórz poradniki sprzedaży.

Poradnik sprzedaży to przewodnik opisujący proces sprzedaży w Twojej firmie. Może zawierać informacje o tym, jak identyfikować potencjalnych klientów, kwalifikować potencjalnych klientów i zamykać transakcje.

Poradnik sprzedaży powinien być dostosowany do produktów i usług Twojej firmy i powinien być stale aktualizowany w miarę rozwoju produktu.

Jest kilka tematów, które powinieneś uwzględnić w swoich podręcznikach, w tym:

• Jak zidentyfikować zmiany w procesie sprzedaży?
• Istotne informacje o aktualizacjach produktów
• Jak zbudować i przygotować talię sprzedażową
• Instrukcja krok po kroku, jak korzystać z narzędzi automatyzacji sprzedaży
• Techniki zamykania, które okazały się skuteczne
• Jak wykorzystać karty bitewne sprzedaży podczas rozmów

Poradniki sprzedaży są zazwyczaj tworzone przez menedżerów sprzedaży lub kierownictwo. Powinieneś mieć jakiś rodzaj udostępnionego repozytorium dokumentów, które umożliwia dostęp do playbooków z dowolnego miejsca, takiego jak Dropbox lub Dysk Google.

Współpracuj ze swoim zespołem marketingowym.

Twoje strategie marketingowe i sprzedażowe powinny współpracować, aby oba zespoły mogły odnieść sukces. Obie drużyny muszą wiedzieć, co każdy robi w danym zespole.

Na przykład, jeśli Twoja firma wkłada energię w zwiększanie świadomości na temat nowego produktu poprzez reklamy PPC, zespół sprzedaży powinien być przygotowany, aby odpowiedzieć na pytania z tego docelowego segmentu potencjalnych klientów.

Dostosuj proces sprzedaży do drogi kupującego.

Twój proces sprzedaży musi być zgodny z podróżą kupującego. Podróż kupującego to proces, przez który przechodzą kupujący, gdy rozważają zakup. Podróż kupującego składa się z trzech etapów:

1. Świadomość: Kupujący jest świadomy swojego problemu lub potrzeby.

2. Rozważenie: Kupujący rozważa różne rozwiązania problemu lub potrzeby.

3. Decyzja: Kupujący zdecydował się na rozwiązanie i jest gotowy do jego zakupu.

Dopasowanie wysiłków sprzedażowych do każdego etapu jest skuteczne, ponieważ Twój zespół zapewnia wsparcie na każdym etapie procesu zakupu potencjalnego klienta. Na przykład Twoja firma może mieć inny proces dla potencjalnych klientów, którzy są na etapie rozważania, niż dla potencjalnych klientów, którzy są na etapie podejmowania decyzji.

Wyznacz kogoś, kto przejmie własność działu sprzedaży.

Jak wszystko w marketingu i sprzedaży, twoje procesy włączania sprzedaży nie powinny być prostym ustawieniem i zapomnieniem. Wymaga spójnych audytów i ciągłego zarządzania.

Wyznaczając kogoś, kto zajmie się Twoim programem wspierania sprzedaży, zyskujesz spokój ducha, wiedząc, że niezawodny członek zespołu jest zaangażowany w bieżące aktualizacje. W ten sposób Twój program pozostaje skuteczny i ewoluuje, aby sprostać stale zmieniającym się potrzebom Twojego zespołu sprzedaży.

Mierz wskaźniki włączenia sprzedaży.

Powinieneś śledzić pewne wskaźniki, aby ocenić poziom sukcesu swoich wysiłków na rzecz sprzedaży. W zależności od procesu przyjrzyj się kilku metrykom, w tym:

• Liczba wygenerowanych leadów
• Współczynniki przeliczeniowe
• Długość cyklu sprzedaży
• Wygenerowane przychody
• Wykorzystanie treści szkoleniowych
• Poślizg oferty
• Osiągnięcie limitu

Zastosuj te sprawdzone metody włączania sprzedaży, aby zwiększyć przychody

Jeśli chcesz zwiększyć przychody, stosowanie sprawdzonych metod zwiększania sprzedaży to świetny sposób, aby to zrobić. Włączenie sprzedaży może pomóc w usprawnieniu procesu sprzedaży, lepszym zrozumieniu produktów i usług, identyfikacji potencjalnych klientów i zawieraniu transakcji.

Korzystając z powyższych wskazówek, możesz stworzyć proces sprzedaży, który działa dla Ciebie i pomaga osiągnąć cele związane z przychodami.