B2B vs. B2C: 9 diferenças entre tendências de design de sites (+ exemplos)

Projetar um site eficaz é tão crucial para a maioria das empresas quanto fornecer produtos e serviços estelares. É como as pessoas o conhecem, como pesquisam o que você está oferecendo e, em muitos casos, como fazem uma compra. Então você sabe que cabe a você acertar fora do estádio. Mas dizer é mais fácil do que fazer; especialmente quando cada negócio é único e tem requisitos particulares.

Se você tem um negócio B2B, precisa incorporar elementos adicionais e centralizá-lo no estabelecimento de relacionamentos de longo prazo com os clientes em potencial.

O que são vendas B2B?

B2B significa business to business. Por exemplo, pense em todos os bens e serviços que todas as empresas precisam para existir — software como serviço (SaaS), móveis e suprimentos de escritório, consultoria jurídica, tecnologia etc. As entidades que fornecem esses materiais são empresas B2B. Com certeza, se você está lendo este blog, provavelmente já está ciente disso, mas é bom repassar o básico para o benefício de novos empreendedores que estão apenas começando a dominar o mundo.

O que são vendas B2C?

Da mesma forma, B2C significa business to consumer. Esses tipos de entidades também vendem bens e serviços, mas são de curta duração, transacionais e fornecidos aos consumidores finais. Pense em cada vez que você compra mantimentos ou pede um novo par de tênis de corrida da Amazon (seria ótimo se você os comprasse de uma pequena empresa local, a propósito; mas eu discordo). É o tipo de negócio que normalmente tenta vender coisas para você por meio de comerciais de TV.

Por que os sites B2B são diferentes dos sites B2C?

Os sites B2B e B2C são diferenciados pela natureza do relacionamento de cada negócio com seu público-alvo. Ao desenvolver personas de comprador, você precisa descobrir seus dados demográficos, funções de trabalho, pontos problemáticos e motivos para procurar você. Logo, fica claro que os B2Bs precisam adotar uma abordagem diferente ao projetar um site. Esses incluem:

1. Público-alvo

Quando você está vendendo produtos B2C, eles podem ser desejos ou necessidades. Alguns desses itens são necessários para a sobrevivência – comida, roupas, cuidados pessoais. Outros são puramente baseados em desejos, vaidades e hobbies – o mais recente iPhone, um carro esportivo, maquiagem de alta qualidade. Ambos são bons e têm seus próprios méritos, mas exigem uma estratégia diferente (e um ciclo de vendas muito mais curto) do que tentar convencer um empresário a comprar um software complicado para uma equipe de 1.000 pessoas.

Portanto, ao projetar um site B2B, leve em consideração a intenção do usuário. Isso se refere ao tipo de conteúdo que o usuário está procurando ao fazer pesquisas online. Dentro de um contexto B2B, isso inclui dados — a porcentagem de aumento de vendas em empresas que você atendeu, ou aumento de produtividade, ou tráfego de sites, ou quaisquer serviços que eles estejam procurando comprar de você.

Fonte: HubSpot

2. Complexidade

Vamos voltar ao exemplo dos tênis de corrida. Se você é um novato, precisa de um teste de marcha (que pode ser feito na loja) e algumas recomendações do representante de vendas. É isso. Compre-os. Feito. Quando você faz isso por tempo suficiente, você sabe do que gosta e compra em poucos minutos.

Mas quando você é uma empresa, precisa levar em consideração fatores como o tamanho de sua empresa, seu orçamento, se há um contrato, termos de acordo de nível de serviço, escalabilidade, compatibilidade com suas tecnologias existentes, número de colegas de equipe que precisam de acesso para o que você está comprando, etc... Portanto, você deve incluir páginas da web mostrando cada elemento relevante, juntamente com conteúdo educacional sobre como eles abordam os pontos problemáticos mais comuns do seu público-alvo.

Fonte: HubSpot

3. Educacional

Como há tantos fatores a serem considerados, seu público-alvo quer fazer o máximo de pesquisa possível. E isso pode ser um processo demorado – especialmente quando os bens ou serviços exigem um investimento significativo. Você também deve levar em consideração o estágio deles no funil de vendas. Portanto, é benéfico incluir conteúdo adaptado às diferentes etapas da jornada do comprador, como blogs, infográficos ou tutoriais em vídeo.

Você também pode incluir iscas digitais para educá-los e, ao mesmo tempo, aumentar sua lista de e-mail. Isso pode ser na forma de eBooks ou white papers, que oferecem uma oportunidade mais ampla de discutir suas ofertas com mais detalhes.

Fonte: Bluleadz

4. Terminologia da Indústria

Quando você fornece conteúdo educacional em seu site, você definitivamente quer mostrar que é bem versado em todos os fatores relevantes do seu setor. Portanto, você deseja incorporar termos do setor em qualquer conteúdo de marketing de entrada. Isso permite que seu público saiba que você é um especialista em seu nicho; e é um componente para construir confiança.

Se você estiver oferecendo serviços particularmente esotéricos, também poderá incluir um glossário, uma seção de definições de termos do setor ou perguntas frequentes.

Fonte: FindLaw

5. Ciclos de vendas mais longos

Como o processo de vendas B2B envolve pesquisas consideráveis, várias pessoas para comprar e um investimento maior, leva mais tempo para fechar uma venda do que uma pessoa que simplesmente precisa comprar uma lata de sopa. Isso está bem. É parte do processo e você precisa planejar isso – especialmente criando um site que atenda a essa necessidade. Você pode orientar seu público-alvo pelo processo de fazer negócios com você e levar seu tempo para nutrir seus leads.

Você também pode implantar conteúdo inteligente, para que seu site exiba informações relevantes especificamente para o visitante. Por exemplo, um novato pode ver informações introdutórias sobre seus produtos e serviços, enquanto alguém que retornou várias vezes pode ser orientado a se inscrever em um webinar ou revisar gráficos de comparação mostrando como seus produtos se destacam em relação aos concorrentes.

Fonte: semrush

6. Estabelecendo Relacionamentos

Existem vários motivos para construir relacionamentos com seu público em um contexto B2B. No início, quando eles aprendem sobre o que você oferece, eles precisam dedicar um tempo para descobrir o que você é – aprender sobre seu produto, ler estudos de caso, comparar com concorrentes. Quando eles se tornam clientes, você deseja fornecer um bom atendimento ao cliente – o que implica aprender sobre seus gostos, desgostos e o que funciona bem para eles. Por fim, você deseja acompanhar e reengajar antigos clientes e leads qualificados para vendas.

Para esse fim, você deseja incentivar o engajamento. Você pode fazer isso incorporando questionários que fornecem melhores insights sobre suas necessidades, além de solicitar avaliações gratuitas e/ou demonstrações. Você também pode oferecer ferramentas como análise de custos, pesquisa limitada de palavras-chave ou permitir que eles participem de fóruns de discussão ou comentem em blogs.

Fonte: Bluleadz

7. Processo de tomada de decisão

Os consumidores finais tomam decisões de compra quase diariamente. Mas no final do dia, eles são a única pessoa que escolhe o que comprar – a menos que seja uma grande compra e eles discutam isso com seu cônjuge. No entanto, quando se trata de negócios, o processo de tomada de decisão é mais sutil. Pode depender do CEO, mas também pode depender do que um conselho de administração, investidores e acionistas possam querer fazer. Portanto, você tem muita gente para convencer e adequar seu conteúdo para esse fim.

Por esse motivo, é uma boa prática incluir solicitações de propostas ou cotações. Dessa forma, seus clientes em potencial podem fornecer todas as informações relevantes, para que você possa fornecer a eles um detalhamento de todos os custos associados, as necessidades que você está atendendo e a documentação que eles podem fornecer aos tomadores de decisão em seus negócios.

Fonte: HubSpot

8. Serviços personalizados e preços

Quando você vende um produto para um consumidor, ele tem um preço definido. Isso pode variar em códigos de desconto se você está tendo uma venda; mas na maior parte, permanece bastante constante. Mas quando se trata de B2B, é padrão oferecer preços diferenciados com base nas necessidades e objetivos específicos de cada negócio. Isso pode variar de serviços de consultoria a tarefas de gerenciamento para clientes ou um milhão de variações diferenciadas de serviços.

Embora possa ser tentador simplesmente incentivar o leitor a agendar uma ligação, você também deseja incluir uma visão geral dos diferentes preços e o que eles incluem. Fazer isso economizará o tempo de seus clientes em potencial, promoverá a transparência e fomentará a confiança. Também torna muito mais fácil comparar concorrentes antes de entrar em contato com qualquer fornecedor em potencial. E ao incluir uma lista de recursos em cada faixa de preço, você também permite que eles vejam o valor de cada camada.

Fonte: HubSpot

9. Gerenciamento de contas

Dentro de um contexto B2C, uma transação é concluída quando há uma compra. No entanto, os serviços B2B exigem gerenciamento contínuo – integração, integração com software e hardware, consultoria, solução de problemas e atendimento ao cliente. Portanto, as partes de ambos os lados do acordo têm contato regular entre si e se conhecem pelo primeiro nome.

Algo que facilita muito é incluir um portal do cliente em seu site. Ele os capacita a ver tudo relacionado à sua conta - status do projeto, comunicações anteriores e tíquetes de suporte, para citar alguns.

Fonte: HubSpot

Semelhanças entre sites B2B e B2C

Agora, embora existam tantas diferenças entre sites B2B e B2C, ainda existem vários denominadores comuns:

Experiência do usuário (UX)

Não importa o que você está vendendo – ou quem é seu público-alvo – seu site deve ser intuitivo e fácil de navegar. Você quer que os visitantes saibam onde clicar e como procurar informações de uma maneira que faça sentido. Você também deseja incorporar um design responsivo. Isso garante que o site seja exibido bem, independentemente do tamanho da tela e do tipo de dispositivo.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Você pode construir o site mais maravilhoso do seu setor, mas se as pessoas não puderem encontrá-lo, seria inútil. Como a concorrência no Google é acirrada, você deve sempre priorizar a incorporação das práticas recomendadas de otimização de mecanismos de pesquisa. Isso inclui realizar pesquisa de palavras-chave, usar títulos e subtítulos, elaborar meta descrições, usar palavras-chave em nomes de arquivos de imagem, adicionar texto alternativo para imagens, tornar seu conteúdo digitalizável, vincular a páginas internas e externas e manter URLs curtos, entre outros.

Atendimento ao Cliente

O bom atendimento ao cliente é a espinha dorsal de qualquer negócio. Na verdade, 96% dos clientes mudariam para um concorrente – mesmo que fossem mais caros – se oferecessem melhor suporte ao cliente. Portanto, certifique-se de que suas informações de contato sejam fáceis de encontrar em seu site. Além disso, ofereça mais de uma maneira de entrar em contato com você. Isso pode incluir um recurso de bate-papo ao vivo, preencher formulários ou ligar para seu escritório.

Como você pode ver, projetar um site B2B eficaz requer muita estratégia. A chave é facilitar ao máximo as coisas para o seu público em todas as etapas da jornada do comprador – e se comprometer a fazê-lo a longo prazo. Quando eles estiverem prontos para finalmente fazer uma compra, você será lembrado.