B2B vs. B2C: 9 diferențe între tendințele de design de site-uri web (+ exemple)

Proiectarea unui site web eficient este la fel de crucială pentru majoritatea afacerilor precum furnizarea de produse și servicii excelente. Acesta este modul în care oamenii ajung să vă cunoască, cum cercetează ceea ce oferiți și, în multe cazuri, cum fac o achiziție. Așa că știi că se cuvine să-l lovești din teren. Dar a spune este mai ușor decât a o face; mai ales când fiecare afacere este unică și are cerințe specifice.

Dacă aveți o afacere B2B, trebuie să încorporați elemente suplimentare și să o centrați pe stabilirea de relații pe termen lung cu potențialii.

Ce sunt vânzările B2B?

B2B înseamnă business to business. De exemplu, gândiți-vă la toate bunurile și serviciile de care toate companiile au nevoie pentru a exista — software ca serviciu (SaaS), mobilier și consumabile de birou, consultanță juridică, tehnologie etc.. Entitățile care le furnizează astfel de materiale sunt afaceri B2B. Desigur, dacă citiți acest blog, probabil că știți deja acest lucru, dar este bine să treceți peste elementele de bază în beneficiul noilor antreprenori care abia încep să cuprindă lumea.

Ce sunt vânzările B2C?

În același sens, B2C înseamnă business to consumer. Aceste tipuri de entități vând și bunuri și servicii, dar sunt de scurtă durată, tranzacționale și sunt furnizate consumatorilor finali. Gândiți-vă la fiecare dată când cumpărați produse alimentare sau comandați o nouă pereche de pantofi de alergat de la Amazon (ar fi minunat dacă i-ați cumpăra de la o mică afacere locală, apropo; dar mă opresc). Este tipul de afacere care încearcă de obicei să-ți vândă lucruri prin reclame TV.

De ce sunt site-urile B2B diferite de site-urile B2C?

Site-urile web B2B și B2C sunt diferite datorită naturii relației fiecărei afaceri cu publicul țintă. Când dezvoltați personalitatea cumpărătorului, trebuie să vă dați seama de datele demografice ale acestora, rolurile postului, punctele dureroase și motivele pentru care vă căutați. Destul de curând, devine evident că B2B trebuie să adopte o abordare diferită atunci când proiectează un site web. Acestea includ:

1. Publicul țintă

Când vindeți produse B2C, acestea ar putea fi dorințe sau ar putea fi nevoi. Unele dintre aceste articole sunt necesare pentru supraviețuire - alimente, îmbrăcăminte, îngrijire personală. Altele se bazează exclusiv pe dorințe, vanități și hobby-uri - cel mai recent iPhone, o mașină sport, machiaj de ultimă generație. Ambele sunt bune și au propriile lor merite, dar necesită o strategie diferită (și un ciclu de vânzări mult mai scurt) decât încercarea de a convinge un proprietar de afaceri să achiziționeze software complicat pentru o echipă de 1.000 de oameni.

Deci, atunci când proiectați un site web B2B, luați în considerare intenția utilizatorului. Aceasta se referă la ce tip de conținut caută utilizatorul când face căutări online. Într-un context B2B, acestea includ date - procentul de vânzări crescute în afacerile pe care le-ați deservit, sau creșterea productivității, sau a traficului pe site-ul web sau orice servicii pe care doresc să le achiziționeze de la dvs.

Sursa: HubSpot

2. Complexitatea

Să revenim la exemplul pantofilor de alergare. Dacă ești începător, ai nevoie de un test de mers (care se poate face în magazin) și de câteva recomandări din partea reprezentantului de vânzări. Asta e. Cumpara-le. Terminat. Când o faci suficient de mult, știi ce îți place și îl cumperi în câteva minute.

Dar atunci când sunteți o companie, trebuie să țineți cont de factori precum dimensiunea companiei, bugetul dvs., dacă există un contract, termenii acordului de nivel de servicii, scalabilitatea, compatibilitatea cu tehnologiile existente, numărul de colegi de echipă care au nevoie de acces. la ceea ce cumpărați, etc... Prin urmare, ați dori să includeți pagini web care să prezinte fiecare element relevant, împreună cu conținut educațional despre modul în care abordează cele mai comune puncte dure ale publicului țintă.

Sursa: HubSpot

3. Educativ

Deoarece există atât de mulți factori de luat în considerare, publicul țintă dorește să facă cât mai multe cercetări posibil. Și acesta poate fi un proces îndelungat, mai ales atunci când bunurile sau serviciile necesită o investiție semnificativă. De asemenea, trebuie să ții cont de stadiul lor în pâlnia de vânzări. Prin urmare, este benefic să includeți conținut adaptat diferitelor etape ale călătoriei cumpărătorului, cum ar fi bloguri, infografice sau tutoriale video.

De asemenea, puteți include magneți de plumb pentru a-i educa și, în același timp, vă creșteți lista de e-mail. Aceasta ar putea fi sub formă de cărți electronice sau cărți albe, care vă oferă o oportunitate mai largă de a discuta ofertele dvs. mai detaliat.

Sursa: Bluleadz

4. Terminologia industriei

Când oferiți conținut educațional pe site-ul dvs. web, cu siguranță doriți să demonstrați că sunteți bine versat în toți factorii relevanți ai industriei dvs. Deci, doriți să încorporați termeni din industrie în orice conținut de inbound marketing. Acest lucru lasă publicul să știe că ești un expert în nișa ta; și este o componentă pentru construirea încrederii.

Dacă oferiți servicii deosebit de ezoterice, vă recomandăm să includeți și un glosar, secțiunea de definiții a termenilor din industrie sau întrebări frecvente.

Sursa: FindLaw

5. Cicluri de vânzări mai lungi

Deoarece procesul de vânzare B2B implică cercetări considerabile, mai multe persoane care să cumpere și o investiție mai mare, este nevoie de mai mult timp pentru a încheia o vânzare decât o persoană care trebuie pur și simplu să cumpere o cutie de supă. Asta e ok. Face parte din proces și trebuie să-l planificați - mai ales prin proiectarea unui site web care să răspundă exact acestei nevoi. Puteți să vă ghidați publicul prin procesul de a face afaceri cu dvs. și să vă luați timp pentru a vă hrăni clienții potențiali.

De asemenea, puteți implementa conținut inteligent, astfel încât site-ul dvs. să afișeze informații relevante în mod special pentru vizitator. De exemplu, o persoană care cronometrează pentru prima dată ar putea vedea informații introductive despre bunurile și serviciile dvs., în timp ce cineva care s-a întors de mai multe ori ar putea fi îndrumat spre înscrierea la un webinar sau revizuirea graficelor de comparație care arată cum se țin produsele dvs. față de concurenți.

Sursa: semrush

6. Stabilirea Relațiilor

Există mai multe motive pentru a construi relații cu publicul dvs. într-un context B2B. La început, când învață pentru prima dată despre ceea ce oferiți, trebuie să-și ia timpul pentru a-și da seama despre ce sunteți – aflați despre produsul dvs., citiți studii de caz, comparați cu concurenții. Când devin clienți, doriți să oferiți un serviciu bun pentru clienți, ceea ce presupune să aflați despre ce le place, despre ce nu le place și despre ceea ce funcționează bine pentru ei. În cele din urmă, doriți să puteți urmări și să reangajați foștii clienți și clienții potențiali calificați în vânzări.

În acest scop, doriți să încurajați implicarea. Puteți face acest lucru încorporând chestionare care vă oferă o perspectivă mai bună cu privire la nevoile lor, precum și solicitând teste gratuite și/sau demonstrații. De asemenea, puteți oferi instrumente precum o analiză a costurilor, cercetare limitată a cuvintelor cheie sau le puteți permite să participe la forumuri de discuții sau să comenteze pe bloguri.

Sursa: Bluleadz

7. Procesul de luare a deciziilor

Consumatorii finali iau decizii de cumpărare aproape zilnic. Dar, la sfârșitul zilei, ei sunt singura persoană care alege ce să cumpere - cu excepția cazului în care este o achiziție mare și o discută cu soțul lor. Cu toate acestea, când vine vorba de afaceri, procesul de luare a deciziilor este mai nuanțat. Ar putea depinde de CEO, dar ar putea depinde și de ceea ce ar putea dori să facă un consiliu de administrație, investitori și acționari. Prin urmare, aveți o mulțime de oameni care să convingă și să vă adapteze conținutul în acest scop.

Din acest motiv, este o bună practică să includeți cereri de propuneri sau de ofertă. În acest fel, clienții potențiali vă pot oferi toate informațiile relevante, astfel încât să le puteți oferi o defalcare a tuturor costurilor asociate, nevoilor pe care le abordați și documentația pe care o pot furniza factorilor de decizie din cadrul afacerii lor.

Sursa: HubSpot

8. Servicii personalizate și prețuri

Când vinzi un produs unui consumator, acesta are un preț stabilit. Acest lucru poate varia în funcție de codurile de reducere, dacă aveți o reducere; dar, în cea mai mare parte, rămâne destul de constantă. Dar când vine vorba de B2B, este standard să oferim prețuri pe niveluri bazate pe nevoile și obiectivele specifice fiecărei afaceri. Acestea ar putea varia de la servicii de consultanță până la gestionarea sarcinilor pentru clienți sau un milion de variații diferite nuanțate ale serviciilor.

Deși poate fi tentant să încurajați pur și simplu cititorul să programeze un apel, doriți să includeți și o prezentare generală a diferitelor puncte de preț și a ceea ce includ acestea. Procedând astfel, veți economisi timpul potențialilor dvs., va promova transparența și va stimula încrederea. De asemenea, face mult mai ușor să comparați concurenții înainte de a contacta orice potențial furnizor. Și când includeți o listă de funcții sub fiecare punct de preț, le lăsați să vadă și valoarea fiecărui nivel.

Sursa: HubSpot

9. Managementul contului

Într-un context B2C, o tranzacție este finalizată odată ce există o achiziție. Cu toate acestea, serviciile B2B necesită o gestionare continuă - integrare, integrare cu software și hardware, consultanță, depanare și furnizarea de servicii pentru clienți. Prin urmare, părțile de la ambele părți ale târgului au contact regulat una cu cealaltă și se cunosc pe o bază de prenume.

Ceva care face acest lucru mult mai ușor este să includeți un portal pentru clienți pe site-ul dvs. web. Le dă putere să vadă tot ce se referă la contul lor — starea proiectului, comunicările anterioare și biletele de asistență, pentru a numi câteva.

Sursa: HubSpot

Asemănări între site-urile web B2B și B2C

Acum, deși există atât de multe diferențe între site-urile web B2B și B2C, există totuși câțiva numitori comuni:

Experiența utilizatorului (UX)

Indiferent ce vindeți – sau care este publicul dumneavoastră țintă – site-ul dvs. ar trebui să fie intuitiv și ușor de navigat. Vrei ca vizitatorii să știe unde să facă clic și cum să caute informații într-un mod care să aibă sens. De asemenea, doriți să încorporați un design receptiv. Acest lucru asigură că site-ul web se afișează bine, indiferent de dimensiunea ecranului și tipul de dispozitiv.

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Puteți construi cel mai minunat site web din industria dvs., dar dacă oamenii nu vă pot găsi, ar fi în mare parte inutil. Întrucât concurența în Google este acerbă, ar trebui să acordați prioritate întotdeauna încorporării celor mai bune practici de optimizare a motoarelor de căutare. Acestea includ cercetarea cuvintelor cheie, utilizarea titlurilor și subtitlurilor, redactarea meta descrierilor, utilizarea cuvintelor cheie în numele fișierelor de imagine, adăugarea de text alternativ pentru imagini, scanarea conținutului dvs., crearea de legături către pagini interne și externe și păstrarea adreselor URL scurte, printre altele.

Serviciu clienți

Un serviciu bun pentru clienți este coloana vertebrală a oricărei afaceri. De fapt, 96% dintre clienți ar trece la un concurent – ​​chiar dacă sunt mai scumpi – dacă ar oferi o asistență mai bună pentru clienți. Prin urmare, asigurați-vă că informațiile dvs. de contact sunt ușor de găsit pe site-ul dvs. De asemenea, oferă mai mult de o modalitate de a te contacta. Acest lucru se poate face prin includerea unei funcții de chat live, prin completarea formularelor sau prin apelarea la birou.

După cum puteți vedea, proiectarea unui site web B2B eficient necesită multă strategie. Cheia este să faci lucrurile cât mai ușor posibil pentru publicul tău în toate etapele călătoriei cumpărătorului lor - și să te angajezi să faci acest lucru pe termen lung. Odată ce sunt gata să facă în sfârșit o achiziție, veți fi cel mai important.