iOS 14.5 Influencer Turmoil의 Ridge Wallet CEO

16개월 전에 CEO가 이 팟캐스트에 출연했을 때 Ridge Wallet의 전망은 밝았습니다. 금속으로 덮인 지갑을 제조하는 이 회사는 단 7년 만에 연간 매출 5천만 달러를 달성했습니다. 초타겟 페이스북 광고는 강력한 성과를 냈고, 릿지월렛의 주요 수익원인 인플루언서 마케팅은 풍부하고 저렴했다.

3개월 후, Apple의 iOS 14.5는 Facebook의 광고 타겟팅을 뒤집었습니다. 그런 다음 수많은 벤처 캐피털 자금 지원 스타트업이 인플루언서를 통해 마케팅을 시작하여 비용이 크게 증가했습니다.

그러나 CEO인 Sean Frank는 동요하지 않습니다. 릿지월렛의 페이스북 광고는 타게팅이 많이 필요하지 않은 것으로 밝혀졌다. 그리고 인플루언서? 2021년 붐렛은 끝났습니다. 후원율이 떨어지고 있습니다.

그와 나는 최근 대화에서 이러한 주제에 대해 논의했습니다. 전체 오디오는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 간결하고 명확성을 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: Ridge Wallet은 오랫동안 비디오 기반 인플루언서에 의존해 왔습니다. 그 채널의 상태는 무엇입니까?

Sean Frank: 방금 로스앤젤레스에서 열린 VidCon 컨퍼런스에 참석했습니다. 두 가지 주요 대화가 나왔습니다. 첫 번째는 크립토, 핀테크 및 기타 벤처 캐피털 지원 회사가 이 공간에 진입하면서 인플루언서 비율이 2020년에서 2022년 사이에 전반적으로 4배 증가했다는 것입니다. 그들은 예산이 무제한이고 고객 확보 비용 목표는 매우 높습니다(아마도 1,000달러). 그들은 채널을 돈으로 범람시켰습니다.

오늘날 대부분의 인플루언서의 실제 요금은 틈새 시장에 따라 구독자 1,000명당 12~20달러입니다. 다시 말하지만, 비율은 2020년의 대략 4분의 1이었습니다. 증가는 불균형했습니다. YouTube의 여성 인플루언서는 1000명당 80달러 이상을 청구할 수 있습니다.

두 번째 대화는 릿지월렛과 같은 후원자들이 어떻게 대응해야 하는지에 대한 것입니다. 2021년과 2022년 1분기의 인플루언서 비율은 미쳤습니다. 그러나 2022년 하반기에 많은 신규 후원자들이 지출을 중단했습니다.

수백만 명의 구독자를 보유한 많은 유명 YouTube 인플루언서들과 이야기를 나눴습니다. 스폰서가 탈락한다고 하더군요. 그들은 Ridge가 개입할 것인지 물었다.

Bandholz: 1,000달러당 80달러의 가격에 어떻게 대응합니까?

Frank: 우리는 매우 투명합니다. 우리는 공격적이지 않으면서 최대한 친절하려고 노력합니다. 우리는 그들에게 이렇게 말할 것입니다. “보라, 이것이 우리가 지불하려고 하는 것이다. 거래를 원하신다면 저희가 여기 있습니다.” 대부분의 브랜드는 영향력 있는 사람들의 기분을 상하게 하는 것을 두려워합니다. 인플루언서들이 우리가 지출하는 비용에 실망했다고 확신합니다. 하지만 YouTube 애드센스보다 더 많은 비용을 지불하고 있습니다.

또 다른 얘기는 틱톡이 신인 크리에이터를 선호한다는 점이다. TikTok은 조회수로 보상합니다. TikTok의 새로운 제작자가 단일 비디오에서 100,000 조회수를 얻는 것은 일반적입니다. 그 사람은 "이 플랫폼은 굉장합니다. 좋은 걸 만들고 있어요.” 하지만 일시적인 경우가 많습니다. 우리는 TikTok의 많은 사람들이 처음에 많은 청중을 개발한 후 나중에 크게 감소하는 것을 보았습니다.

YouTube에서 콘텐츠는 더욱 표적화되고 있습니다. 플랫폼은 매우 포화 상태입니다. 요즘은 동영상 조회수가 100만 뷰를 넘기가 어렵습니다. 또한 YouTube의 알고리즘은 초개인화로 이동했습니다. 내 YouTube 홈 화면에는 각각 조회수가 2,000회인 추천 동영상이 15~20개 표시됩니다. 저에게 개인적으로 어필해야 하는 모든 틈새 콘텐츠입니다. 이러한 변경 사항은 소규모 제작자가 팔로어를 구축하는 데 도움이 되지만 이제는 이러한 인기를 얻기가 더 어렵습니다.

크리에이터가 되기 힘든 시기입니다. 사람들은 통제할 수 없는 플랫폼에서 청중을 구축하는 것이 점점 어려워지고 있음을 알고 있습니다. YouTube 또는 TikTok 채널을 시작할 때 본질적으로 다른 사람의 땅에 성을 구축하는 것입니다. 많은 제작자들이 뉴스레터와 같은 플랫폼을 소유하는 방향으로 전환하고 있습니다.

Bandholz: Ridge는 iOS 14.5 제한 사항에 어떻게 적응했습니까?

Frank: 고장난 것과 그렇지 않은 것에 대해 이야기해 봅시다. 14.5 이후에도 소비자들은 여전히 ​​페이스북과 인스타그램에서 시간을 보내고 물건을 구매했습니다. 그래서 깨지지 않았습니다. 앱에 있는 사람들의 수는 사라지지 않았습니다. 깨진 것은 정확한 구매를 원하는 정확한 시간에 정확한 사람을 이해하는 것이었습니다. 그것은 주로 틈새 브랜드에 피해를 입혔습니다.

Facebook 타겟팅에 의존했던 비건 개밥 회사는 문을 닫을 가능성이 높습니다. 페이스북이 한 때 생성한 데이터 레이어가 손실되었습니다. 상인은 더 이상 개에게 비건 음식을 먹일 사람을 찾을 수 없습니다.

하지만 지갑, 신발, 쉐이프웨어, 라운지웨어와 같은 제품은 폭넓은 잠재고객에게 어필하기 때문에 꽤 좋은 한 해를 보냈습니다. 청중이 넓을수록 변경 사항을 더 쉽게 관리할 수 있습니다. 우리는 그렇게 혁명적인 것을 팔려고 하지 않습니다. 멋지고 멋진 지갑입니다.

또한, 우리는 항상 어트리뷰션 방법을 사용해 왔습니다. 구매 후 설문조사를 사용합니다. 구매 후 이메일에 대해 약 30%의 공개율이 있습니다.

2018년부터 우리는 Northbeam이라는 전자상거래 인텔리전스 도구를 사용해 왔습니다. 필수 속성 데이터를 제공합니다. 2021년 5월 iOS 14.5가 Facebook을 무너뜨렸을 때 우리는 지출을 가속화 했습니다.

그리고 2020년부터 광고 크리에이티브를 두 배로 늘렸습니다. 테스트를 위해 매주 수백 개의 광고를 제작하고 있습니다. 이것이 성공의 가장 좋은 지표인 신속한 콘텐츠 테스트입니다. Facebook과 TikTok에서 콘텐츠는 지출 없이 오래 지속되지 않습니다.

그 전략은 복잡하고 비용이 많이 들기 때문에 iOS 개인 정보 보호 붕괴가 소규모 기업에 불균형적으로 피해를 입힌 이유입니다. 내 콘텐츠 팀의 비용은 한 달에 $200,000 이상입니다.

Bandholz: 실적을 추적하기 위한 기본 광고 측정항목은 무엇입니까?

Frank: 주로 손익분기점 목표입니다. 총 수익을 총 마케팅 비용으로 나눈 마케팅 효율성 비율을 살펴봅니다. 우리에게 1.4 MER은 수익이 직접 비용보다 1.4 더 많더라도 우리가 깨졌음을 의미합니다. MER 1.4는 상품 판매 및 배송 비용을 충당하며 계속 켜져 있는 데 도움이 됩니다. 그러나 그것은 이익을 남기지 않습니다. 그러나 우리는 MER 3.0으로 돈을 인쇄하고 있습니다.

우리가 높은 마진과 높은 평균 주문 가치를 지닌 제품이기 때문에 이는 우리 비즈니스에 효과적입니다. AOV가 $100를 초과합니다. 특정 광고에 대한 우리의 북극성은 실제 클릭에서 발생하는 1일 광고 투자 수익입니다. 광고에 100달러를 지출하고 24시간 이내에 클릭으로 판매를 유도하면 간접적으로 2~3개의 추가 판매가 발생한다는 것을 알고 있습니다. 100달러 광고 수익이 0.7달러(70달러)로 떨어지면 다른 곳을 찾아봐야 합니다. 이것이 우리가 광고가 평균 이상인지 이하인지 평가하는 방법입니다.

Bandholz: 사람들이 당신을 따라갈 수 있는 곳은 어디입니까?

Frank: 우리 사이트는 Ridge.com입니다. 트위터에서 나를 때리십시오.