如何进行 RFM 分析以获得更彻底的营销细分

你可能会有谁是你的客户是一个想法，但如何你真的了解它们吗？ 每个客户都有特定的需求和需求，虽然传统营销策略过去一直在努力确定这些，但在当今的商业环境中保持增长的最佳选择是使用数据驱动的营销工具，如新近度、频率和货币 (RFM) ） 分析。

在以下部分中，我们将详细介绍 RFM 分析是什么、如何计算它以及如何使用它来提高您的营销绩效。

什么是 RFM 分析？

您可能听说过——甚至可能使用过——人口统计来定位客户，但不幸的是，人口统计本身并不能让您清楚地了解客户在您的业务中的生命周期。 就像从手动操作的业务功能到自动化流程的转变一样，市场研究近年来也发生了变化。

那么，您如何进一步细分客户活动以清楚地了解购买行为？ 进入 RFM 分析。 RFM 分析会根据客户最近购买的时间、购买频率以及花费的金额对他们进行分类。

让我们更深入地研究这三个主要类别：

• 最近。 这取决于客户最近购买您的产品或服务的时间。 它可以使用特定于业务的过滤器进行计算，例如，在最后一天、7 天、两周等进行的购买。
• 频率。 这取决于客户在特定时间范围内购买您的产品或服务的频率。 同样，此计算是特定于业务的。 频率是客户对您产品的热情的一个很好的指标。
• 货币。 这取决于客户从您的企业购买商品时的消费金额。

为了完成 RFM 分析，这些类别中的每一个都有一个编号的分数。 该分数将为您提供完整的客户档案，帮助您做出业务决策，以比传统细分更深入地接触特定客户。

稍后我们将讨论如何计算此分数，但首先让我们看看 RFM 分析与传统营销方法有何不同。

为什么 RFM 分析比传统的分割方法更好？

RFM 分析与传统分割方法的故事是数据之一。 在广泛使用数据分析之前，市场研究公司会使用人口统计和心理因素对客户进行分组。

人口统计：按年龄、性别、收入、职业等特定特征确定的客户群和潜在客户。

心理特征：通过个性、价值观、态度、兴趣等特定心理特征识别出的客户和潜在客户群体。

数据讲述了一个更简单的故事。 RFM 分析是一种基于整个客户群集的以数据为中心的模型。 通过使用从 RFM 分析收集的数据，您的企业可以定义与每个客户的交互，从而产生特定的消息传递和更高的客户满意度。

RFM 分析的好处

通过使用来自 RFM 分析的数据，您可以更好地了解您的客户并深入了解他们的购买行为。 以下是 RFM 分析可以帮助您回答的一些问题：

• 谁是你的典型客户？
• 哪些客户有购买更多的潜力？
• 哪些客户处于流失的边缘？
• 哪些客户即将成为忠诚的终身客户？

通过回答这些问题并专注于 RFM 分析，您将能够提高客户保留率并优化客户生命周期价值。 作为留住客户的结果，您将降低获取成本，并知道哪些购买者值得您付出努力，哪些购买者无论您做什么都会流失。

如何计算 RFM 分数

首先，您需要组织客户购买数据。 虽然您可以在电子表格中对此进行跟踪，但我们建议您投资客户关系管理 (CRM) 解决方案或客户参与管理软件来组织客户数据。 完成此操作后，确定特定于您的业务的购买率时间范围。

例如，如果每两周购买一次的客户是一位优秀客户，则将六个月到一年作为您的购买率时间范围。 较短的范围会更有洞察力，但它需要对您的业务有意义。

一旦您的数据被组织起来并且您有一个购买率时间范围可供使用，您就可以将每个客户的数据分类为新近价值、频率价值和货币价值。 这部分最好保持相对简单，这样您就不会对数据感到不知所措。

下面是一个例子：

现在您可以创建您的评分系统：

最后，将所有内容放在一起并为您的客户评分。 基于上述标准，我们的 RFM 分析如下所示：

因此，客户 A 是 321 — 他们最近购买了一次，他们每年购买两次，而且花费不多。

客户B是213——他们前段时间买过东西，一年只买一次，但他们花了很多钱。

客户 C 是 332 - 他们最近购买了，他们经常购买，并且他们花费了相当多的钱。

RFM 分析的神奇之处在于它可以清楚地显示您得分最高和最低的客户。 客户 C 是我们评分最高的客户，而客户 B 是我们评分最低的客户。 有了这些信息，我们可以定制消息传递和策略，以根据他们的行为直接针对这些客户。

如何创建 RFM 分析策略

完成 RFM 分析后，是时候将结果转化为可操作的策略了。 通过交易和优惠来定位忠诚的、得分较高的客户，例如：

• 批量折扣；
• 独家试用；
• 更高级别的忠诚度计划会员资格；
• 独家抢先销售。

而你的低分客户呢？ 通过重新参与电子邮件提醒他们您仍然在那里。 这是 Grammarly 的一个例子：

对于介于两者之间的所有客户，确定他们作为客户的优势和劣势，并针对他们进行特定的营销活动。 例如，最近为其远程团队购买了一体化业务工作空间平台的客户可能会对有关如何管理远程员工的电子书的营销反应良好。 请记住只发送他们会感兴趣的每个组的活动和优惠。

以下是客户群的一些示例：

• 冠军：可以这么说，您的品牌大使。 他们得分最高，并在他们的圈子内为您的品牌创造了积极的影响。
• 可能的忠诚者：花费大量金钱并需要感到被重视才能成为冠军客户的客户。
• 忠诚的客户：对您的产品或服务感到满意并经常使用。 他们不太可能转向替代服务，但让他们开心很重要。
• 新用户：您的产品或服务的新用户，需要培养以成长为忠实客户。 这个群体应该得到持续的监控。
• 请注意：这些客户有离开的风险。 检查他们的行为，以确定他们可能离开的原因。 个性化消息传递以提高品牌信任度和忠诚度。
• 即将入睡：最近未购买的现有客户。 推动超相关营销以重新吸引该客户。
• 失败原因：这些客户已停止使用您的产品或服务，并找到了替代方案。

您可以定制您的 RFM 分析策略以直接解决这些不同的客户群。 90% 的领先营销人员表示，个性化显着提高了盈利能力。

RFM 分析的好处在于，您可以根据客户所在的位置以及他们的行为方式不断调整和分析您的营销方法。 这意味着更多的个性化、更高的盈利能力和更高的客户价值。

最后一点

我们已经从上到下介绍了 RFM 分析。 您现在应该拥有为您的业务实施 RFM 分析所需的一切，包括了解：

• 什么是 RFM 分析；
• 为什么 RFM 分析比传统的细分方法更适合您的业务；
• RFM 分析的好处；
• 如何计算 RFM 分析分数；
• 如何处理您的 RFM 分析信息。

请记住将 RFM 分析实施重点放在所有购买者上，而不仅仅是新购买者。 您已经知道获取新客户背后的成本，因此也要注意并奖励现有客户的忠诚度。

最后，您将更好地了解您的客户是谁以及他们从您的业务中重视什么。