さらに徹底的なマーケティングセグメンテーションを取得するためにRFM分析を行う方法

あなたはおそらくあなたの顧客が誰であるかについての考えを持っています、しかしあなたは本当に彼らをどれだけよく知っていますか？ 各顧客には特定の要望とニーズがあり、従来のマーケティング戦術はこれらを決定するために過去に機能しましたが、今日のビジネス環境で成長を維持するための最善の策は、最新性、頻度、金銭（RFM）などのデータ駆動型マーケティングツールを使用することです。 ） 分析。

次のセクションでは、RFM分析とは何か、それを計算する方法、およびそれを使用してマーケティングパフォーマンスを向上させる方法について説明します。

RFM分析とは何ですか？

おそらく、顧客をターゲットにする人口統計について聞いたことがあるでしょうし、おそらく使用されているかもしれませんが、残念ながら、人口統計だけでは、ビジネス内の顧客のライフサイクルを明確に把握することはできません。 手動のビジネス機能から自動化プロセスへの切り替えのように、市場調査は近年変化しています。

では、購入行動を明確に確認するために、顧客の活動をさらに細かく分類するにはどうすればよいでしょうか。 RFM分析を入力します。 RFM分析では、顧客が最近購入した頻度、購入した頻度、および費やした金額に基づいて顧客を分類します。

これらの3つの主要なカテゴリをもう少し深く掘り下げてみましょう。

• 最新性。 これは、顧客がどのくらい最近あなたの製品またはサービスを購入したかによって決まります。 これは、ビジネス固有のフィルターを使用して計算できます。たとえば、最終日、7日、2週間などの購入です。
• 周波数。 これは、顧客が特定の時間枠内に製品またはサービスを購入した頻度によって決まります。 繰り返しますが、この計算はビジネス固有です。 頻度は、製品に対する顧客の熱意の良い指標です。
• 金銭的な。 これは、顧客があなたのビジネスから購入するときに費やす金額によって決まります。

RFM分析を完了するために、これらの各カテゴリには番号付きのスコアが与えられます。 このスコアは、従来のセグメンテーションよりも深い方法で特定の顧客にリーチするためのビジネス上の意思決定を行うのに役立つ完全な顧客プロファイルを提供します。

このスコアの計算方法については後で説明しますが、最初に、RFM分析が従来のマーケティング手法とどのように異なるかを見てみましょう。

RFM分析が従来のセグメンテーション方法よりも優れているのはなぜですか？

RFM分析と従来のセグメンテーション方法の話はデータの1つです。 データ分析が広く使用される前は、市場調査会社は人口統計学的および心理学的要因を使用して顧客をグループ化していました。

人口統計：年齢、性別、収入、職業などの特定の特性によって識別される顧客および潜在的な顧客のグループ。

サイコグラフィック：性格、価値観、態度、興味などの特定の心理的特性によって識別される顧客および潜在的な顧客のグループ。

データはより単純な物語を語っています。 RFM分析は、顧客集団セット全体に基づくデータ中心のモデルです。 RFM分析から収集されたデータを使用することにより、ビジネスは各顧客とのやり取りを定義でき、特定のメッセージングとより高い顧客満足度をもたらします。

RFM分析の利点

RFM分析のデータを使用することで、顧客をよりよく理解し、顧客の購買行動をより深く掘り下げることができます。 RFM分析が答えるのに役立ついくつかの質問を次に示します。

• あなたの典型的な顧客は誰ですか？
• どの顧客がもっと購入する可能性がありますか？
• どの顧客が混乱の危機に瀕していますか？
• どの顧客が忠実で生涯の顧客になることを目指していますか？

これらの質問に答え、RFM分析に焦点を当てることで、顧客維持を改善し、顧客生涯価値を最適化することができます。 顧客を維持することで、取得コストを削減し、どの購入者が努力する価値があり、どの購入者が何をしても解約するかを知ることができます。

RFMスコアの計算方法

まず、顧客の購入データを整理する必要があります。 これをスプレッドシートで追跡することはできますが、顧客データを整理するために、顧客関係管理（CRM）ソリューションまたは顧客エンゲージメント管理ソフトウェアに投資することをお勧めします。 これを行ったら、ビジネスに固有の購入率の時間範囲を決定します。

たとえば、2週間ごとに購入する顧客が優れた顧客である場合、購入率の時間範囲として6か月から1年を目標とします。 範囲が短いほど洞察力が高まりますが、ビジネスにとって意味のあるものである必要があります。

データが整理され、購入率の時間範囲が決まったら、各顧客のデータを最新性の値、頻度の値、および金銭的な値に並べ替えることができます。 データに圧倒されないように、この部分は比較的単純に保つのが最善です。

次に例を示します。

これで、スコアリングシステムを作成できます。

最後に、すべてをまとめて、顧客にスコアを付けます。 上記の基準に基づいて、RFM分析は次のようになります。

つまり、顧客Aは321です。彼らは最近購入し、年に2回購入し、あまりお金をかけていません。

顧客Bは213です—彼らは少し前に購入しました、彼らは年に一度だけ購入します、しかし彼らはたくさんのお金を使います。

顧客Cは332です。最近購入し、頻繁に購入し、かなりの金額を費やしています。

RFM分析の魔法は、スコアが最も高い顧客と最も低い顧客を明確に示すことです。 顧客Cは最高得点の顧客であり、顧客Bは最低得点の顧客です。 この情報を使用して、メッセージと戦略を調整し、行動に基づいてこれらの顧客に直接対応することができます。

RFM分析戦略を作成する方法

RFM分析が完了したら、結果を実用的な戦略に変えるときが来ました。 次のような取引やオファーで、忠実でスコアの高い顧客をターゲットにします。

• 一括割引;
• 独占試験;
• ロイヤルティプログラムメンバーシップの上位層。
• 販売への排他的な早期アクセス。

そして、あなたの低得点の顧客？ 再エンゲージメントメールでまだそこにいることを彼らに思い出させてください。 Grammarlyの例を次に示します。

中間に位置するすべての顧客について、顧客としての長所と短所を判断し、特定のキャンペーンでターゲットにします。 たとえば、リモートチーム用にオールインワンのビジネスワークスペースプラットフォームを最近購入した顧客は、リモートワーカーの管理方法に関する電子書籍のマーケティングにうまく反応する可能性があります。 各グループのキャンペーンとオファーのみを送信することを忘れないでください。

顧客グループの例を次に示します。

• チャンピオン：いわばあなたのブランドアンバサダー。 彼らは最高得点を獲得し、サークル内であなたのブランドについて前向きな話題を生み出します。
• 支持者の可能性：多くのお金を費やし、チャンピオンの顧客になるために価値を感じる必要がある顧客。
• 忠実な顧客：あなたの製品やサービスに満足していて、それを頻繁に使用します。 彼らが別のサービスに切り替える可能性は低いですが、彼らを幸せに保つことは重要です。
• 新規ユーザー：製品またはサービスを初めて使用し、忠実な顧客に成長するには育成する必要があります。 このグループは常に監視を受ける必要があります。
• 目を離さないでください：これらの顧客は去るリスクがあります。 彼らの行動をチェックして、彼らが去る理由を判断してください。 メッセージングをパーソナライズして、ブランドの信頼と忠誠心を向上させます。
• 寝ようとしています：最近購入していない既存の顧客。 この顧客を再び引き付けるために、非常に関連性の高いマーケティングを推進してください。
• 失われた原因：これらの顧客はあなたの製品またはサービスの使用をやめ、代替品を見つけました。

RFM分析戦略を調整して、これらのさまざまな顧客セグメントに直接対応できます。 主要なマーケターの90％は、パーソナライズが収益性に大きく貢献していると述べています。

RFM分析の優れている点は、顧客がどこにいて、どのように行動しているかに基づいて、マーケティングアプローチを常に調整および分析できることです。 つまり、より多くのパーソナライズ、より多くの収益性、そして顧客価値の向上も意味します。

最後の注意

RFM分析について上から下まで説明しました。 これで、次のことを理解するなど、ビジネスのRFM分析を実装するために必要なすべてのものが揃っているはずです。

• RFM分析とは何ですか。
• RFM分析が従来のセグメンテーション方法よりもビジネスに適している理由。
• RFM分析の利点。
• RFM分析スコアの計算方法。
• RFM分析情報をどうするか。

RFM分析の実装は、新しい購入者だけでなく、すべての購入者に焦点を当てることを忘れないでください。 あなたはすでに新しい顧客を獲得することの背後にあるコストを知っているので、彼らの忠誠心に対してもあなたの既存の顧客に注意を払い、報酬を与えてください。

結局、あなたはあなたの顧客が誰であるか、そして彼らがあなたのビジネスから何を評価するかについてよりよく理解するでしょう。