新年の小売業者のための休日後の買い物と戦略

公開: 2022-01-13

休暇後の数週間は、売り上げとブランドエンゲージメントの低下が見られるのが一般的です。これは、ブランドと消費者の両方が経験する休暇後の二日酔いの広く受け入れられている事実です。消費者の財布は高額な期間を経て回復しており、ブランドも注文の急増と在庫管理の急増から回復しています。ただし、これは一般的ですが、商人が1月に実際に持つ機会を完全に正確に描写しているわけではありません。

1月は真新しい年を迎えるだけでなく、さまざまなオーディエンスを引き付け、休日の顧客を維持し、数週間から数か月先に店舗に役立つ関係を構築する新しい機会も歓迎します。

今日は、新年に消費者がどのようにブランドに関与する傾向があるか、そして新年を始めるために使用できる4つの戦略を見ていきます。

1月の消費者のブランドとの関わり方

私たちが知っていることから始めましょう-より少ない支出、より少ないエンゲージメント。 11月と12月よりも1月の方が支出が少ない理由は明らかです。ブラックフライデーとサイバーマンデーは、ブランドと消費者の両方にとって巨大であり、多くの場合、1年で最大の売り上げの週末です。多くの人にとって、それはまた、12月末まで続くホリデーショッピングシーズンの始まりを示しています。今年の残りのほとんどの期間、さまざまな誕生日、休日、その他のお祝いが発生するため、消費者は主に一度に1人または2人で買い物をします。ただし、ホリデーシーズン中は、一度に複数の人と買い物をすることが多く、全体的な支出がはるかに高くなります。これが終わったら、彼らが必ずしも支出を抑制したいというわけではありません、それは彼らが12月に彼らがしたほど彼らの買い物リストに多くを持っていないということだけです。そうは言っても、高い休暇予算を補うために少しでも支出を減らしたいという要素もあります。

ブランドエンゲージメントも、1月と2月は、その年の後半よりも全体的にはるかに低くなっています。 Trustpilotが実施した調査では、2021年1月の消費者レビューは2020年12月よりも50万件少ないことがわかりました。ブラックフライデーや次のホリデーシーズンなどのイベントにより、人々は調査とレビューのプロセスにはるかに従事しています。年末に、年の初めに人々は支出を抑制し、したがってあまり従事していません。

ただし、次にコインの裏側について話しましょう。消費者は、割引だけでなく、1月も小売業者と関わりたいと考えています。エンゲージメントと支出は全体的に低くなっていますが、それは大きなチャンスがないという意味ではなく、現実はまったく逆です。実際、商人にとって非常に価値があり、休暇後の期間に特有のオーディエンスがいくつかあります。これには、予算がギフトの購入に集中しなくなったため、1月に大規模な購入を検討している顧客、新年の抱負を開始しようとしている顧客、さらには数週間先の必需品を買いだめしている顧客も含まれます。これらすべての異なるオーディエンスを検討し始めると、突然、新年の販売機会は当初考えられていたよりもはるかに儲かっています。全体的な支出は少なくなるかもしれませんが、彼らはまだ製品を探しています。全体的なエンゲージメントは低いかもしれませんが、それでも彼らはそれらの素晴らしいブランドを見つけたいと思っています。

これ以外にも、休日の数週間後にブランドとの関わりを求められるお客様もいらっしゃいます。この要件は、祝賀会が終了するまで延期していた問題やタスクから生じ、集中する時間が増えます。これらの問題には、返品や交換などの問題が含まれます。ギフトが受取人に適しているかどうか、または配送時間の問題のために複数のアイテムを注文するまで、ギフトを贈るまでわからない場合があります。返品プロセスは、受信者自身が、適切に適合しなかった、または互換性のない受信したものを交換しようとして開始する場合もあります。いずれにせよ、これは販売や発見に依存しない消費者エンゲージメントの別の機会を開きます。

＃1簡単で思い出に残る返品と交換の経験を提供する

多くの商人の新年の経験の一部は、平均収益率よりも高くなっています。ギフトを購入する顧客にとって、間違ったサイズや間違ったアイテムを注文することは避けられません。休暇中に購入した商品に気が変わっただけかもしれません。返品はマイナスのように見えるかもしれませんが、実際には顧客に素晴らしい体験を提供する機会です。顧客の84％は、簡単な返品プロセスで将来サイトに戻ることができると述べています。

プロセスを簡単かつ迅速にする

ポジティブで思い出に残る返品体験を生み出すためにあなたができる最善のことは、それを顧客にとって可能な限り簡単かつ迅速にすることです。返品は顧客にとってしばしば面倒です–彼らはそれをするのが好きではなく、それは時間がかかります。したがって、プロセスが便利で手間のかからないほど、顧客の印象は良くなり、顧客体験を前向きに認識する可能性が高くなります。

プロセスを高速化するには、次のことを行う必要があります…

明確な返品ポリシーをサイトに簡単に配置できます。
製品ページ、FAQなどの主要なページ、およびサイトマップで、サイト全体の返品および交換ポリシーにリンクします。返品期間のウィンドウ、返金できるアイテムと交換できるアイテム、製品の状態、プロセスの仕組み、および開始方法を明確にします。
返品時に送料無料を提供します。
不要になった商品を返品するために支払うよう顧客に求めることは、彼らの経験にとって大きなマイナスになる可能性があります。68％が、返品時に送料無料を期待していると答えています。送料無料は、プロセスをさらに便利にし、返品を開始することを決定した場合でも、全体的な満足度を気にかけていることを顧客に示します。
プロセスを簡単に開始できるようにします。
返品プロセスを開始する方法を正確に探すために時間を費やしたいと思う顧客はいません。同様に、彼らはそれを理解し、返品を手配することに時間を費やしたくありません。したがって、返品を開始して処理するために必要な手順を最小限に抑えて、簡単にする必要があります。
一定期間後に顧客にメールを送信して、顧客にポリシーを知らせます。
顧客は事前にホリデーギフトを購入するため、返品が必要かどうかがわかるまでに、最初の購入から数週間かかる場合があります。次に、彼らは自分の電子メールを調べて、自分の注文があるものを見つける必要がありますが、それは簡単ではないかもしれません。 1月に自動メールを送信し、注文を示し、フィードバックを求め、返品を開始する場合に必要となる可能性のあるすべての情報を提供します。
継続的な返品に関する定期的な更新を提供します。
プロセスが開始されると、顧客は、特に高額の注文であった場合に、お金を取り戻すことになることを知りたがっています。アイテムが倉庫に到着したときや処理が終了したときなど、返品の進捗状況を顧客に更新するための自動メールが設定されていることを確認します。

払い戻しよりも交換を奨励する

返品プロセスでは、多くの場合、顧客には2つの選択肢があります。払い戻しと交換です。簡単な返品プロセスを提供する必要がありますが、顧客に返金ではなく交換を選択するように勧めたいと考えています。交換とは、まず第一に、返品および交換製品の発送によって発生する料金で、ストアが失う金額はごくわずかであることを意味します。また、特に返品の理由が非互換性に関連している場合は、顧客との関係構築にも最適です。彼らはその製品を欲しがっていましたが、それはちょうど適切ではなかったので、交換は彼らがまだ彼らが望む製品を手に入れることを意味します。

交換を促進するために、いくつかの異なる戦術を採用することができます。 1つ目は、交換の返品期間を払い戻しの期間を超えて延長することです。つまり、払い戻しは30日ですが、交換は90日です。これにより、お客様にとって交換がより簡単で心配の少ないオプションになります。もう1つの戦術は、商品の価値に加えてインセンティブを提供することです。たとえば、商品の価値が40ドルの場合、新しい商品に5ドルのクレジットを追加して、送料を無料にすることができます。これは彼らに交換を選ぶ理由をさらに与えます-彼らはすでに注文をするのに十分あなたの店を好きだったので、インセンティブは歓迎のボーナスです。

＃2 –ストアの宣伝方法でクリエイティブに

多くの商人が新年に自分の店を宣伝するために何をすべきかを考えるとき、最も一般的な解決策は割引と販売である傾向があります。これらは多くの点で価値があり、店舗が古い在庫や季節商品を一掃できるようにするだけでなく、それ以外の場合は注文の少ない月に追加の売上を得ることができます。顧客はお買い得品も気に入っているので、効果的なリマーケティングおよび取得ツールになります。

ただし、サイト全体の割引は、特定の商品に全額を支払うことを望まない一連の顧客を獲得するという問題を引き起こす可能性もあります。したがって、新年に店舗を宣伝する方法を戦略的に立てることが重要です。整理したい在庫の割引に焦点を当て、次に、店舗の残りの部分を宣伝して、年間を通じて店舗で買い物をする顧客を呼び込むことで、もう少し創造性を高める方法を検討します。

製品のバンドル

商品のバンドルは、顧客が有用で興味を持ちやすい厳選されたアイテムのセットを作成するための効果的な方法です。これらのバンドルは、互いに補完する、または「ピックアンドミックス」スタイルのセットアイテムにすることができます。顧客が固定価格でさまざまな製品を選択できるバンドル。この例としては、顧客が同じ価格で3種類のコーヒーバッグを選択できるコーヒーバンドルがあります。その後、すべてのページを調べてカートに追加するものを見つけることなく、いくつかの異なる種類を試すことができます。別のバンドルは、醸造設備とコーヒーの袋が付属しているセットである可能性があります。そうすれば、醸造技術に慣れていない場合は、試してみるためにいくつかの豆と一緒に始めるために必要なすべてを持っています。あなたは本質的に、より高いカートの価値と引き換えに便利さを提供しています。顧客は必要な機器を知らない可能性があるため、バンドルは便利であり、その見返りとして、あなたの店はコーヒーや個々の機器だけよりも高い売上を上げています。

どのバンドルが顧客にとって最も効果的かを検討してください。どこから始めればよいかわからない場合は、ストアデータを使用して、どの製品が最も一般的に一緒に購入されているかを確認することもできます。これらは、新年に何か新しいことを試したり、新しい趣味を始めたいと考えている顧客にアピールしたい場合に特に便利です。次に、「スターターキット」として機能するバンドルを作成し、この方法で販売できます。たとえば、顧客が必要とする衣料品やアクセサリーをバンドルした「アーバンランニングスターターキット」。

ロイヤルティプログラム

ロイヤルティプログラムを宣伝することは、リピーターと休暇中に獲得した新しい顧客の両方にアピールするための優れた方法です。また、特に適切なインセンティブを使用して適切な方法で宣伝する場合は、1月に新規顧客を引き付けるための賢い戦術になる可能性があります。

新規、リピーター、ホリデーの顧客をターゲットにしたさまざまなセグメントのキャンペーンを開始します。

新しいお客様

サインアップのボーナスポイントなどの特別な新会員オファー、または1回限りの割引コードなどの期間限定オファーを提供することにより、Webサイト全体でロイヤルティプログラムを宣伝します。これにより、最初の購入を行い、メンバーシップを最大限に活用するために何ができるかを確認するように促されます。

すべての新規メンバーがすぐに購入するわけではないため、サインアップしたら、ウェルカムメールフローを実行して、オンサイトアクティビティに応じて異なるメールを送信します。閲覧しても購入しない場合は、彼らが見ているものと忠誠心の特典のリマインダーを送信します。カートに追加しても購入が完了しない場合は、放棄されたカートのメールでボーナスポイントを提供できます。

リピーター

忠実なリピーターを無視したくないので、新年に戻すには、メンバーシップに感謝し、現在受け取っている特典やポイントの残高を思い出させる一連の自動メールを送信します。彼らに期間限定のオファーを提供します。そのオファーは、送料無料、ティアアップグレード、またはボーナスポイントである可能性があります。アップグレードポイントまたはボーナスポイントで何ができるかを強調し、以前にプログラムからどのように恩恵を受けたかを思い出させます。

休日のお客様

休暇中にのみ購入した人は、ギフトを購入していた可能性があります。その場合、ロイヤルティプログラムに登録する可能性は低くなります。この場合でも、ロイヤルティプログラムを強調するキャンペーンを送信して、ギフトの受取人に渡すことができます。また、ギフトの受取人が登録時に特別なボーナスを受け取るように、紹介コードを含めることもできます。ギフトカードまたは送料無料。

パーソナライズされた推奨事項

オンラインで買い物をする顧客にとって、パーソナライズは非常に大きなものです。消費者の60％以上が、パーソナライズされたショッピング体験の後にリピーターになると述べています。新規および既存の両方の顧客の注意を真に捉えたい場合は、パーソナライズされた推奨事項をマーケティング活動とオンサイトエクスペリエンスに組み込むことが重要です。

メールとSMSをストアデータと一緒に使用して、カタログのパーソナライズされた編集を既存の顧客に送信します。これには、注目を集めるために関心がある可能性のあるいくつかの販売アイテムや、以前に購入した製品や、同様の行動や関心を持つ他の顧客に基づいて関心がある可能性のある製品を補完する非販売アイテムが含まれる場合があります。

オンサイトについては、ブラウジングと購入データを使用して、「Just foryou」や「Youmaylike like…」などのパーソナライズされたカテゴリを入力して、興味のある他の製品を表示します。新規顧客の場合、これらのカテゴリは代わりに、既存の顧客購入データに基づいて現在見ているものに基づいて、補完的または代替的な製品を表示します。

これは、JustunoのAIを利用した製品レコメンデーションエンジンであるCommerce AIを使用して簡単に実行でき、ホームページからカートまたはチェックアウトページまで、サイトのどこにいても訪問者にパーソナライズされたレコメンデーションを作成できます。

＃3 – 1年先を楽しみにしている顧客にアピールする

1月にブランドを利用する顧客のタイプは、必ずしも新年のセールですぐに割引を求める顧客ではないことを前述しました。バーゲンハンターに在庫を一掃するように促すだけでなく、割引や一掃とはまったく関係のない1月に積極的に購入したい顧客にもっと力を注ぐことが重要です。

それらの顧客が誰であるか、そして彼らにアピールするためにあなたが何ができるかを詳しく見てみましょう。

据え置き購入

休暇期間中、特に興味のあるアイテムが必要なものである場合、顧客が自分で何かを購入する可能性は低くなります。大規模な購入は休暇中に買い物リストを作成しない傾向がありますが、休暇の購入が邪魔にならないようになると、顧客が個人的に購入するためのより多くの予算が残ります。

これは、12月26日以降に「Sharkvacuumbuy」などの用語の検索ボリュームが大幅に増加し始めたGoogleトレンドのデータでも確認できます。

これらの延期された購入に最も典型的なカテゴリは、携帯電話やラップトップなどのテクノロジー、掃除機や洗濯機などの電化製品、および住宅改修関連製品です。あなたの店がこれらのカテゴリーに当てはまるなら、これらを宣伝することははるかに簡単になります。ストアデータを使用して、前述のカテゴリ全体で上位の製品を紹介する、より的を絞った閲覧およびカート放棄の電子メールおよびSMSキャンペーンを開始します。単純な放棄フローではなく、販売するさまざまな製品、パーソナライズされた推奨事項、および新年に関連するメッセージ（「新年、新しい携帯電話-あなたのための私たちのトップピック」など）に関する詳細を追加します。このセグメントの顧客はすでに強い関心を示しているため、新年に顧客を再ターゲットすることは、1月のプロモーションキャンペーンの戦略的な開始です。オンサイトのリターゲティングを使用することを忘れないでください。また、ブラウジング中に残された可能性のあるもののリマインダーポップアップを表示することも忘れないでください。大規模な購入は販売サイクルが長くなる傾向があるため、変換する前に何度も返品される可能性があるため、訪問ごとにパーソナライズされていることを確認し、以前の経験を強化してください。

製品がこれらのカテゴリに該当しない場合は、他の場所で高額な購入を行う顧客にアピールする方法を検討してください。たとえば、電話ケースやアクセサリを販売している場合は、新しい電話を購入する可能性のある顧客にアピールできます。もう1つは、住宅整理ツールやクリーニング製品を販売している場合、家電製品や住宅改修製品を購入している可能性のある顧客にアピールできる可能性があります。リンクを見つけて、あなたの製品が新年の他の場所で顧客が行う可能性のあるこれらの他の購入をどのように補完できるかを検討してください。

お祝いの購入

人々はまた、彼らが終わった後も、休日を超えてお祝いのために買い物をしたいと思っています。バレンタインデーのような伝統的な贈り物の休日だけでなく、年の初めに焦点を当てるべきことがたくさんあります。スーパーボウルやオスカーなど、人々が何を祝い、パーティーを主催するかを考えてみてください。eBayのデータによると、質問された人の27％が、1月にスーパーボウル関連の商品を購入する予定だと答えました。

これらの顧客にアピールすることは、製品がさまざまな休日やイベントにどのように適合するか、そしてオーディエンスをセグメント化して宣伝するための最善の方法を検討することです。あなたの製品はカレンダーのすべての日付に合うわけではありません。そのため、ストアのプロモーションカレンダーを作成して、1年を始めるのに役立ちます。関連性は、お祝いやイベントを最大限に活用するための鍵です。あなたの顧客があなたの製品を彼らのお祝いに関連していると見なさない場合、彼らは単にあなたのマーケティング活動を無視するでしょう。スーパーボウルの例を使用してみましょう。ここで関連する明らかな製品カテゴリはブランドスポーツウェアですが、これを拡張してパーティーやお祝いを含め、食べ物や飲み物、パーティーアクセサリー、食器、屋外用家具などを含めることができます。あなたの製品がスーパーボウルについて考えるときに多くの人が考えるかもしれないものでなくても、それはあなたに有利に働くことができます。たとえば、多くの人がビールを「スーパーボウルの飲み物」と見なしているが、ニッチなアペリティフを販売している場合、スーパーボウルのパーティーに参加する可能性があるが、ビールを飲みたくない顧客にアピールするキャンペーンになる可能性があります。

商品が特定の休日やイベントにアピールするかどうかわからない場合は、その期間中にA / Bテストを試して、さまざまなメッセージ、プロモーションスタイル、キャンペーンを試して、そのデータを将来。

新年の抱負

あなたがそれらを作って壊すか、またはそれらに一年中固執するかどうかにかかわらず、新年の決議はまだ世界中で非常に人気があります。ほとんどの人は、自分の目標は自己改善、体調を整えること、または単に一般的な健康にあると言います。それは彼らの顧客が彼らの決議を開始するのを助けるために特定のカテゴリーの商人に大きな機会を残します。

解決策の最も明白なカテゴリーは、贅沢に満ちた休暇期間の後に健康になり、屋内でくつろぐことです。したがって、あなたのブランドがアクティブウェアやスポーツ用品に関連するものを販売している場合、あなたは勝者になります。その他の関連カテゴリには、健康補助食品、スーパーフードや低カロリー/低糖の代替品などのウェルネス食品および飲料製品が含まれます。メールとソーシャルメディアの両方、およびストア自体を使用するキャンペーンでは、顧客が自己改善への道を歩み始めるときに役立つと思われる製品を強調することに焦点を当てる必要があります。

ただし、解決策はアクティブになるだけではありません。多くの人が、新しい趣味を始めたり、旅行をしたり、言語を学んだり、家族と過ごす時間を増やしたりすることを決意しています。つまり、アクティブウェルネス業界以外のブランドが顧客にアピールする機会があるということです。たとえば、ボードゲームを販売している場合は、友達ともっと時間を過ごしたいと思っている人にアピールできます。高品質の鍋やフライパンを販売すれば、料理を学びたい、料理を上手にしたいと思っている人にアピールできます。

どのカテゴリに当てはまる場合でも、製品とそれらがこれらの解像度にどのように当てはまるかを強調することができます…

顧客が解決を開始するために必要なものに焦点を当てた一時的なコレクションをストアに作成します。たとえば、工芸品を販売する場合、「塗装を開始するために必要なすべて」と「縫製を開始するために必要なすべて」の場合があります。
以前に購入したカテゴリに基づいてオーディエンスをセグメント化し、「新年にこれを試す」キャンペーンの一種として、関心のある他のカテゴリに関するメールキャンペーンを送信します。これはあなたの店の新しいカテゴリーへの彼らの興味を刺激するかもしれません。
顧客が新しいルーチンや趣味の一部としてあなたの製品をどのように使用できるかに焦点を当てた新年のソーシャルメディアキャンペーンを開始します。ターゲットを絞った広告を使用して、解像度固有のコレクションや製品を閲覧し始めた顧客もキャプチャします。

「自分を治療する」

セルフケアとウェルネスに関連する製品とブランドは、近年大幅に成長しています。ホリデー後のブルースを自分のために少しだけ振るうためのより良い方法は何でしょうか。セルフケアおよび「自分で治療する」製品は、人口統計全体で人気があるだけでなく、非常に多様です。ある人がおやつと考えるものは、別の人と同じではないかもしれません。ある人にとっては、お気に入りのブランドの6ドルのチョコレートバーであり、別の人にとっては600ドルのデザイナーハンドバッグかもしれません。ほとんどのブランドがこの方法で製品を販売できるため、これは新年の顧客の最も広いカテゴリーになります。

このカテゴリへのマーケティングは、新規顧客、既存顧客、および忠実な顧客の顧客セグメンテーションに基づいて行う必要があります。

新規顧客の場合は、ソーシャルメディアキャンペーンとオンサイトメッセージングから始めたいと考えています。「自分で治療する」またはセルフケアのカテゴリに最適な製品を紹介し、これらを新しい顧客にアピールします。これらの新規顧客にキャンペーンへの参加を促す場合は、特定のコードを提供して送料無料にするか、新規顧客専用のその他の小さな特典を提供して、結果としてどの新規顧客を獲得したかを追跡できます。運動。

既存の顧客は、電子メールやSMSなどのプラットフォームを介してより的を絞ったメッセージングを取得する必要があります。これらはあなたがすでにあなたの製品に明らかに興味を持っている人々にもっと直接的で魅力的な方法で話すことを可能にします。ストアデータを使用して、以前に購入したものに基づいてメッセージをパーソナライズします。過去に特定の商品を繰り返し購入したが最近は購入していない場合は、これを「おやつ」として宣伝します。さまざまな商品を購入する場合は、同様の商品を購入する他の顧客に基づいて、次に試してみたい商品を宣伝します。

そして最後に、あなたの忠実な顧客は彼らの継続的なサポートに対して認めるに値します。これらの顧客をセグメント化し、よりパーソナライズされた排他的なエクスペリエンスを提供して、送料無料、追加アイテム、またはロイヤルティプログラムがある場合はボーナスポイントやティアアップグレードなどの特典を利用できます。これらのインセンティブを、彼らの注意を引くために電子メールを介して「自分を治療する」キャンペーンとして開始します。

休日はeコマースマーチャントにとってエキサイティングな時期です。新しい顧客を引き付け、年末の売上高を増やす機会は、すべての店舗がほぼ一年中計画している機会です。それに比べて、1月が低い月のように感じるのも不思議ではありません。ただし、休暇後に消費者がブランドとどのように関わりたいかを理解することで、既存の顧客との永続的な忠誠心を築くだけでなく、他のブランドが探求しようとは思わないかもしれない新しいオーディエンスを獲得する新しい方法を見つけることができます。

このゲスト投稿は、TheTaproomエージェンシーのコンテンツチームによって提供されました