Generazione della domanda: definizione, strategie e strumenti per le imprese di successo [2022]

Che cos'è la generazione della domanda ? Si tratta di generare lead per la tua azienda o qualcosa di più? Scopriamolo!

Prima di tutto, avere una strategia incentrata sulla generazione della domanda ti aiuterà a promuovere la consapevolezza del tuo marchio ed educare il tuo pubblico di destinazione anche prima che entrino nella tua canalizzazione.

Allora, da dove inizi? Oggi ti aiuteremo a creare una strategia di generazione della domanda che farà prosperare la tua attività. Tra gli altri, esploreremo:

• I fattori che influenzano la tua domanda gen
• Come creare una strategia efficiente
• Gli strumenti di cui avrai bisogno per realizzarlo

Senza ulteriori indugi, iniziamo!

Che cos'è la generazione della domanda?

Demand gen comporta una serie di attività incentrate sull'aumento della consapevolezza e del coinvolgimento del marchio a lungo termine. Per farlo funzionare, devi creare un processo che posizioni il tuo prodotto/servizio di fronte ai clienti giusti, considerando ogni punto di contatto durante il percorso del cliente.

Demand gen è spesso usato in modo intercambiabile con lead gen. Tuttavia, come vedrai di seguito, non è così.

Generazione della domanda vs. Generazione di piombo

La generazione di lead è un processo che di solito si trova in cima alla canalizzazione di marketing. L'obiettivo di questa pratica è catturare l'interesse del visitatore target attraverso vari mezzi come landing page, post di blog, moduli online, ecc., per creare una pipeline di vendita .

Fonte

D'altra parte, la demand gen ha un ambito più ampio , incentrato sul coinvolgimento e l'educazione del pubblico fino a quando non raggiunge le fasi di advocacy o fidelizzazione dei clienti.

Quindi, in poche parole, la generazione di lead consiste nel trasformare i visitatori in lead qualificati, mentre la generazione della domanda riguarda la creazione di connessioni significative con il tuo pubblico.

Le fasi della generazione della domanda

Come potresti sospettare, i contenuti svolgono un ruolo importante nel far sì che i tuoi visitatori diventino parte della tua attività. Soprattutto per le aziende B2B, creare e fornire contenuti specifici per i tuoi clienti è un must.

Per questo motivo, gli esperti di marketing devono conoscere le fasi della generazione della domanda per pianificare i loro sforzi di marketing dei contenuti in modo più efficace. Vediamoli:

Creare consapevolezza del marchio

La consapevolezza del marchio è uno dei processi più importanti della canalizzazione che devi considerare durante la mappatura del percorso dell'acquirente. Per trasformare i tuoi visitatori in lead qualificati, devi trovare il modo di far loro notare il tuo prodotto/servizio e iniziare a suggerire che fa parte della soluzione che cercano.

Inoltre, rispondere a domande importanti e consultare i tuoi acquirenti è fondamentale per creare contenuti mirati per il tuo pubblico.

Generare interesse

Ora, quando si tratta della seconda fase, generare interesse significa trasformare i tuoi potenziali clienti in MQL (Marketing Qualified Leads). Per farlo, hai bisogno di contenuti che educhino e mostrino loro come affrontare i loro punti deboli nel modo più efficace possibile.

In questa fase, gli esperti di marketing di solito si concentrano sulla loro strategia SEO , mirando a parole chiave specifiche di nicchia e conducendo campagne sui social media per aumentare il coinvolgimento, creare opportunità e creare fiducia.

Raggiungere una decisione

Se il tuo lead è abbastanza interessato al tuo prodotto/servizio e i tuoi messaggi sono azzeccati, si trasformeranno lentamente in SQL (Sales Qualified Leads). Qui, il tuo team di vendita deve avvicinarsi a loro con contenuti personalizzati e chiamate di vendita che evidenzieranno il vantaggio immediato di diventare clienti.

Conoscere le fasi di cui sopra è fondamentale per pianificare un programma di generazione della domanda che massimizzerà i tuoi sforzi di generazione di lead e trasformerà i tuoi visitatori in sostenitori, non acquirenti occasionali. Ma quali sono i fattori che influenzano questo processo? Diamo un'occhiata qui sotto!

Fattori che influenzano la generazione della domanda

Prima di vedere come costruire un processo di generazione della domanda killer per il tuo pubblico, dobbiamo esaminare i tre fattori che potrebbero influenzare le tue attività:

Generazione di piombo

Senza lead, le tue tattiche di marketing per la generazione della domanda non avranno successo. La pianificazione di un processo di lead gen ti aiuterà ad alimentare la tua canalizzazione di marketing con potenziali clienti che hanno il potenziale per trasformarsi in clienti della tua attività.

Più investi nelle tue tattiche, più lead otterrai. Quindi, i tuoi team di vendita possono subentrare e guidarli attraverso la canalizzazione di vendita mirando ai loro passaggi durante il percorso dell'acquirente.

Domanda esistente

Naturalmente, non dimentichiamo che l' interesse esistente per un prodotto/servizio è un fattore cruciale per la generazione della domanda. Come sapete, pubblici diversi hanno esigenze molto diverse. Per assicurarti di catturare la loro attenzione, devi essere pronto a fornire contenuti che li sposteranno da un passaggio all'altro.

Conversione di piombo

Infine, ogni capofila potrebbe avere criteri decisionali diversi. Per assicurarsi che ti considerino una soluzione, il tuo team di vendita deve sapere esattamente quali punti deboli devono essere affrontati. Più conosci il tuo pubblico di destinazione, meglio migliorerai le tue tattiche di accelerazione del lead .

Ora è il momento di vedere come strutturare il piano perfetto per inchiodare il tuo processo!

Come costruire una strategia di marketing per la generazione della domanda killer

Dall'impostazione dei tuoi obiettivi all'ottimizzazione dei tuoi processi, ecco tutto ciò di cui hai bisogno per creare la tua strategia!

1. Stabilisci i tuoi obiettivi

La definizione degli obiettivi è un gioco da ragazzi quando si pianifica una strategia. Anche se può sembrare un semplice passaggio, non dovresti darlo per scontato. Pianificare e avere una direzione chiara ti consentirà di avere successo più velocemente e ti aiuterà a fare determinate ottimizzazioni lungo il percorso.

Puoi facilmente avviare il processo di definizione degli obiettivi consultando il modello SMART e adattandolo alle tue esigenze.

Fonte

Ecco un esempio di utilizzo del modello sopra per capire come impostare i tuoi obiettivi di generazione della domanda:

Obiettivo: aumentare la mia generazione di domanda e creare una base di clienti fedeli.

• Specifico: aumentare la consapevolezza del marchio e creare fiducia con i clienti.
• Misurabile: quanti visitatori si sono trasformati in sostenitori alla fine del processo.
• Realizzabile: usa i miei team di marketing e vendita per attirare e convertire i lead.
• Rilevante: scegli come target persone che saranno veramente interessate al mio prodotto/servizio.
• Basato sul tempo: imposta una scadenza e quindi monitora i miei risultati.

2. Trova il tuo pubblico di destinazione

Ora che hai fissato i tuoi obiettivi, è tempo di trovare le persone giuste per le tue pipeline di marketing e vendita!

Quando inizi la tua attività, hai un'idea di chi vuole acquistare il tuo prodotto/servizio. Tuttavia, selezionare un pubblico per il mercato non dovrebbe essere una scelta casuale . Quindi, potresti chiedere, come faccio a trovare il pubblico giusto allora? Bene, questo è un lavoro per i tuoi acquirenti , cioè rappresentazioni dei tuoi clienti ideali e delle loro caratteristiche.

Per crearli, dovrai raccogliere vari dati sul comportamento dei consumatori e fare le tue ricerche. Più specificamente:

• Controlla i dati demografici e psicologici
• Esamina le abitudini dei clienti
• Fai ricerche di mercato approfondite
• Conduci interviste

Ricorda che costruire personaggi realistici è la chiave per fare marketing alle persone giuste e migliorare quei profili nel tempo per avvicinare più potenziali clienti.

Quindi, ora che hai il pubblico giusto, è tempo di iniziare a coinvolgerlo. Come? Con contenuto!

3. Crea il contenuto giusto

Il content marketing è il pilastro di ogni programma di generazione della domanda di successo. Ciò significa che se riesci a creare risorse uniche e di valore , il tuo pubblico avrà maggiori possibilità di interagire con il tuo marchio e convertire.

Di seguito sono riportati alcuni dei migliori tipi di contenuto che puoi utilizzare per educare e incuriosire i tuoi contatti. Vediamo:

I post del blog

Quando le persone vogliono risolvere un punto dolente, utilizzeranno un motore di ricerca come Google per scoprire potenziali soluzioni.

Ad esempio, questi sono alcuni risultati SERP per la parola chiave "migliori strumenti di email marketing". Come puoi vedere, il motore di ricerca mostra contenuti rilevanti da vari blog come Moosend, Hubspot e Buildfire's:

Il targeting di parole chiave specifiche a coda corta e coda lunga è essenziale per portare i tuoi contenuti davanti agli occhi giusti. Ovviamente, per farlo funzionare, dovrai classificare i tuoi contenuti .

Per questo, puoi iniziare con la ricerca di parole chiave utilizzando strumenti SEO come Ahrefs per scoprire cosa sta cercando il tuo pubblico. Quindi, tutto ciò che devi fare è creare un prezioso post sul blog che educhi e fornisca loro soluzioni.

Casi studio

Questo tipo di contenuto è molto popolare tra le aziende B2B in quanto offre al pubblico un'analisi descrittiva di determinati problemi e di come il loro prodotto/servizio li ha affrontati.

Ad esempio, ecco un case study su come L'Oreal ha trasformato la propria attività attraverso la Experience Platform di Sitecore:

Fonte

I casi di studio sono uno strumento prezioso che puoi utilizzare per mostrare ai visitatori scettici che i tuoi prodotti/servizi valgono il loro tempo e possono effettivamente risolvere i loro punti deboli!

Webinar

La creazione di webinar è un'altra grande arma per la tua strategia di generazione della domanda in quanto ti aiuterà ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio ed educare i potenziali utenti.

Inoltre, la collaborazione con esperti nel tuo campo aumenterà la tua leadership di pensiero e aprirà le porte a opportunità future che andranno a beneficio della tua strategia di marketing a lungo termine.

Ecco un esempio della collaborazione di BuzzSumo con Brian Dean:

Fogli bianchi

Se vuoi fornire al tuo pubblico una migliore comprensione di un problema, puoi facilmente creare white paper! Questo contenuto ti aiuterà a illuminare il tuo pubblico, a fornire loro una soluzione a un punto dolente comune o ad aiutarlo a prendere una decisione di acquisto.

I white paper sono una parte importante del marketing B2B. Per farli funzionare, però, è necessario prestare attenzione alla loro creazione , rendendoli chiari e informativi.

Ecco come appare il white paper finanziario di HSBC:

Fonte

Contenuto video

Ultimo ma non meno importante, puoi sfruttare le infinite possibilità del marketing video per creare brevi tutorial, video esplicativi, demo di prodotti e così via. Inoltre, se desideri investire attivamente in tali contenuti, puoi creare una strategia di marketing di YouTube per potenziare la generazione della domanda in modo più efficiente.

I contenuti video sono perfetti per abbreviare il ciclo di vendita e offrire al tuo pubblico più motivi per ottenere il tuo prodotto/servizio. Un'immagine vale più di mille parole, quindi immagina cosa può fare un video!

Qui, il video "Come usare" di Slack è perfetto per mostrare ai potenziali utenti di cosa tratta l'app:

4. Scegli i migliori canali di distribuzione

Ora che hai creato tutti questi fantastici contenuti, devi trovare i migliori canali per distribuirli al tuo pubblico. Ma come si sceglie un canale?

Bene, tutto dipende da cosa usa il tuo pubblico. Ad esempio, oggigiorno tutti hanno un indirizzo e-mail e un profilo sui social media. La scelta dell'email marketing è un gioco da ragazzi per nutrire e coinvolgere i tuoi abbonati. Allo stesso modo, l'utilizzo dei social media ti darà varie piattaforme per raggiungere il tuo pubblico come Facebook, Twitter, LinkedIn, ecc.

Naturalmente, puoi utilizzare molti più canali come SMS, SEO, pubblicità stampata e così via. Tuttavia, concentriamoci su e-mail e social media in quanto sono i più facili ed economici da sfruttare:

Marketing via email

Innanzitutto, l'email marketing è ancora al top con un eccellente ritorno sull'investimento (ROI). Inoltre, è facilmente accessibile dal tuo pubblico di destinazione e puoi usarlo per:

• Integra nuovi utenti
• Promuovi le tue risorse online (ebook, white paper, webinar)
• Condividi preziosi suggerimenti
• Mostra i contenuti del tuo blog
• Promuovi offerte speciali

Come puoi vedere di seguito, Workable utilizza questo esempio di campagna e-mail per promuovere il suo nuovo webinar ai suoi abbonati:

Le e-mail sono semplici, di facile accesso e di conversione. Quindi, dovrebbe essere tra i tuoi principali canali di distribuzione, qualunque cosa accada!

Hai bisogno di un ottimo strumento di email marketing e automazione del marketing per potenziare la tua strategia di marketing per la generazione della domanda? Registrati per un account Moosend gratuito e inizia a coltivare il tuo pubblico con bellissime campagne, pagine di destinazione, moduli e altro ancora.

Social media

Il modo migliore per sfruttare questo canale è utilizzarlo per il traffico organico , che richiede la pubblicazione regolare di contenuti accattivanti. Inoltre, puoi sfruttare mezzi a pagamento come Facebook Ads o altri metodi pubblicitari Pay-per-click (PPC) presenti su queste reti per campagne più mirate.

Ecco un semplice esempio di generazione della domanda sui social media da parte di Forrester:

Suggerimento: puoi sempre sperimentare nuove reti, ma dovresti farlo dopo esserti stabilito prima su quelle più popolari! Ancora una volta, sapere dove "si trova" il tuo pubblico aumenterà i tuoi sforzi di coinvolgimento!

5. Adottare pratiche di marketing in entrata

L'inbound marketing consiste nel costruire solide relazioni con il tuo pubblico di destinazione. Come puoi immaginare, i clienti che si fidano di te e credono nella tua visione avranno maggiori probabilità di rimanere con la tua attività. Inoltre, avranno meno possibilità di rivolgersi ai tuoi concorrenti, il che è estremamente importante per mantenere la tua fidelizzazione!

Per sfruttare le pratiche inbound per la tua strategia di generazione della domanda, devi considerare tre metodi chiave . Vediamoli di seguito:

Fonte

Attira i tuoi visitatori

Intrigare i tuoi potenziali clienti è possibile attraverso mezzi organici ea pagamento . Come abbiamo detto, puoi creare post di blog, ebook, post sui social media o annunci a pagamento per catturare la loro attenzione.

Ovviamente, poiché si tratta di marketing inbound, devi filtrare tutto tramite SEO per assicurarti che le tue parole chiave corrispondano a ciò che il tuo pubblico sta cercando. Il risultato sarà una strategia di generazione della domanda che si rivolge al tuo pubblico con contenuti autentici e pertinenti esattamente quando ne hanno bisogno.

Coinvolgi i tuoi potenziali clienti

Per passare al passaggio successivo, devi coinvolgere i tuoi potenziali clienti con informazioni preziose. La tattica migliore è effettuare chiamate di vendita mirate! Assicurati solo che i tuoi rappresentanti siano consapevoli dei punti deboli del tuo potenziale cliente per avvicinarli con i messaggi giusti. E lo stesso vale per i tuoi agenti del servizio clienti!

Un ottimo modo per garantire un'esperienza senza interruzioni è abbattere il silo organizzativo abbracciando l'approccio di marketing omnicanale. In questo modo, tutti i membri del tuo team di vendita e marketing saranno aggiornati e lavoreranno insieme per fornire le migliori esperienze ai clienti.

Delizia i tuoi clienti

Infine, per soddisfare i tuoi acquirenti, devi scoprire cosa gli piace di più! Per scoprirlo non ti resta che chiedere!

Il modo migliore è raccogliere feedback tramite sondaggi e-mail, sondaggi sui social media, richieste di assistenza clienti e così via. Inoltre, non esitate a utilizzare i dati raccolti per migliorare eventuali aspetti che potrebbero essere fonte di possibile insoddisfazione!

6. Sfrutta il punteggio di vantaggio

Sfortunatamente, non tutti i lead che entrano nella tua pipeline hanno la stessa qualità o intenzioni. Se vuoi essere efficiente, devi sfruttare un processo chiamato lead scoring per identificare lead di alta qualità e distinguerli dai potenziali clienti che hanno uno scarso interesse a muoversi attraverso la canalizzazione.

Puoi facilmente progettare un modello di punteggio lead creando un sistema di punti per diverse azioni. Ad esempio, se un lead si apre e fa clic sulla tua campagna e-mail, puoi assegnargli rispettivamente 5 e 10 punti.

Fonte

Inoltre, puoi utilizzare questo modello per sottrarre punti ai tuoi contatti per trovare potenziali clienti disimpegnati, dando loro, ad esempio, -5 punti per non aver interagito con le tue campagne di generazione della domanda.

Il punteggio dei lead è una tattica cruciale che devi implementare in quanto ti aiuterà a migliorare il tuo raggio d'azione, la gestione dei lead e gli sforzi di crescita dei lead!

7. Misura le prestazioni della generazione della domanda

Come sempre, se non monitori la tua strategia di marketing per la generazione della domanda, non saprai se le tue tattiche stanno funzionando.

Per farlo, devi tenere traccia delle metriche di marketing per misurare le prestazioni effettive della generazione della domanda. Ecco le cose più importanti da controllare:

• Tasso di conversione da visitatore a lead: il numero di visitatori che si sono trasformati con successo in lead (MQL, SQL).
• Conversioni da MQL a acquirente: quanti lead qualificati di marketing si sono trasformati nei tuoi clienti.
• Customer Lifetime Value (CLV): il profitto netto che puoi guadagnare da ciascun acquirente durante il suo viaggio.
• Costo di acquisizione del cliente (CAC): la somma che devi spendere per convertire qualcuno. Più basso è il tuo CAC rispetto al tuo CLV, meglio è.
• Costo per lead (CPC): il denaro speso per acquisire ciascun lead attraverso metodi pubblicitari.

8. Ottimizza la tua strategia

Ultimo ma non meno importante, costruire una grande strategia non significa che continuerà a funzionare per sempre. Man mano che le abitudini dei clienti cambiano e sorgono nuovi punti deboli, è necessario ottimizzare la strategia e il processo di vendita.

Perfezionare le tue tattiche è essenziale per ogni fase della tua strategia, dal cambiare il tipo di contenuto controllato che offri al dare al tuo pubblico uno strumento gratuito da utilizzare.

Ricorda che il cambiamento è sempre positivo , quindi assicurati di abbracciare tutto ciò che ti aiuterà a migliorare i tuoi sforzi e le tue conversioni!

Strumenti di generazione della domanda da utilizzare

Dato che ti stai esercitando nel marketing digitale, hai già una varietà di strumenti nel tuo stack di marketing. Sebbene tu possa usarli facilmente, trovare servizi incentrati sul miglioramento del tuo programma di generazione della domanda sarà più che ideale!

Con questo in mente, controlliamo di cosa potresti aver bisogno per semplificare le cose:

Servizi di automazione del marketing – Moosend

Automatizzare le tue attività è un enorme vantaggio per le aziende moderne. Per farlo, puoi sfruttare software di automazione del marketing come Moosend per creare flussi di lavoro automatizzati e campagne attivate dall'azione per nutrire il tuo pubblico. Inoltre, la piattaforma ti fornirà un generatore di flussi di lavoro visivo e ricette predefinite per ridimensionare la tua attività.

Vuoi provare lo strumento? Puoi facilmente registrarti per un account gratuito per provare l'automazione del marketing, il generatore di e-mail, i moduli online, i rapporti e altro!

Strumenti CRM – Salesforce

Le piattaforme di gestione dei clienti (CRM) sono fondamentali per inchiodare i tuoi sforzi di gestione dei lead . Uno dei più grandi attori del settore è Salesforce.

Il servizio ti offrirà un'interfaccia intuitiva per registrare le informazioni sui lead, coinvolgere i tuoi clienti e prevedere il comportamento degli utenti utilizzando dati in tempo reale.

Piattaforme SEO – Ahrefs

Il targeting delle parole chiave giuste è necessario per mettere i tuoi contenuti davanti agli occhi giusti. Strumenti come Ahrefs ti daranno la possibilità di scoprire ciò che il tuo pubblico sta cercando attraverso la sua funzione Keyword Explorer.

Inoltre, puoi utilizzare il software per monitorare i tuoi progressi nella classifica, eseguire un'analisi della concorrenza e, nel complesso, migliorare i tuoi sforzi di generazione della domanda nel modo più efficiente.

Strumenti di social media – Buffer

Naturalmente, non dimenticare i tuoi strumenti di social media! Oltre agli account aziendali, puoi utilizzare piattaforme come Buffer per portare la tua strategia di social media marketing a livelli più elevati.

Buffer ti fornirà i mezzi per creare campagne social, monitorare le tue prestazioni e creare connessioni significative con il tuo pubblico. Tutto ciò ti aiuterà a migliorare il tuo processo e a trasformare i social media in una potente arma di generazione della domanda.

Servizi di marketing basato sull'account (ABM) – Terminus

Infine, il software ABM ti consentirà di soddisfare i contenuti e i messaggi per i decisori di account specifici.

Piattaforme come Terminus possono aiutarti a trovare quegli account e personalizzare i tuoi sforzi di sensibilizzazione. Inoltre, il software ti darà accesso a una varietà di strumenti e metriche di gestione del retargeting per monitorare le tue prestazioni e ottenere risultati migliori.

Costruisci la tua strategia di generazione della domanda

Creare un processo efficiente per generare domanda non è un'impresa facile poiché devi prima comprendere i fattori che lo influenzano e le fasi su cui devi concentrarti.

Comprendendo prima queste influenze, puoi creare un approccio che porterà a un programma di generazione della domanda di successo che funzionerà.

Naturalmente, per farlo funzionare, non dimenticare di cercare un software che ti dia i mezzi per prosperare. Allora perché non iniziare prima con l'automazione del marketing registrando un account Moosend gratuito?

Ora è il momento di iniziare a costruire quella strategia da zero! Andare!