Marketing e-commerce | Definizioni, strategie e strumenti

Come diceva la famosa frase di Field of Dreams , "Se lo costruisci, arriveranno". Sfortunatamente, questa linea non potrebbe essere più falsa quando si tratta di e-commerce.

Spetta al marketer digitale indirizzare il traffico verso un negozio di e-commerce e, in definitiva, aumentare le vendite. È qui che entra in gioco il marketing e-commerce. Prendere il negozio di e-commerce che hai creato, indirizzare il traffico verso di esso e, alla fine, trasformare quel traffico in vendite.

Nel prossimo articolo, analizzeremo le definizioni, le somiglianze e le differenze di varie strategie e tattiche di marketing per l'e-commerce.

Che cos'è il marketing e-commerce?

Il marketing e-commerce è la pratica di utilizzare una varietà di tattiche per creare un pubblico e indirizzare il traffico verso un negozio online al fine di aumentare le vendite.

Un'efficace strategia di marketing per l'e-commerce può aumentare la consapevolezza del marchio, la fedeltà dei clienti e le entrate complessive.

Che cos'è la pubblicità e-commerce?

La pubblicità e-commerce, nota anche come Pay Per Click (PPC), è la pratica di creare e visualizzare contenuti a pagamento su un altro sito web.

Queste proprietà spesso includono Ricerca Google e Rete Display, Facebook e altre piattaforme di social media, persino televisione e radio.

Questo contenuto a pagamento ti consente di raggiungere un pubblico più specifico che potrebbe non avere già familiarità con il tuo marchio.

Proprio come descrive il nome, questi annunci in genere seguono un modello Pay Per Click, in cui all'inserzionista viene addebitato ogni clic ricevuto dal suo annuncio.

Questo modello Pay Per Click rende imperativo il targeting dei segmenti giusti e la creazione di annunci pubblicitari che risuonano con quel pubblico, poiché pagherai per i clic indipendentemente dal fatto che quei visitatori diventino clienti o meno.

Per uno sguardo più approfondito al PPC, comprese strategie, tattiche e considerazioni, consulta la Guida al PPC di Wordstream.

Che cos'è il marketing dei contenuti?

Secondo Content Marketing Institute, la definizione di content marketing è:

Il content marketing è un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti per attrarre e trattenere un pubblico chiaramente definito e, in definitiva, per guidare l'azione redditizia dei clienti.

Creare contenuti attraenti e di valore è un ottimo modo per rimanere in primo piano nella mente del tuo pubblico e rafforzare l'autorità nel tuo spazio.

Non solo il content marketing è un ottimo modo per fornire valore alla tua base di clienti, ma è anche un elemento chiave per l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

Creando contenuti di valore che rispondono alle domande dei tuoi clienti, puoi attirare ancora più traffico attraverso le ricerche sul Web e consentire a Google di valutare con precisione la tua pertinenza rispetto a un particolare argomento.

Dai un'occhiata alla guida di Justuno su come sviluppare la tua strategia di content marketing per l'e-commerce per uno sguardo più approfondito e attuabile sull'argomento.

Blog di e-commerce

Ogni negozio di e-commerce dovrebbe avere un blog in loco. Ci sono molte ragioni per questo, ma i primi tre sono:

1. Indirizzare organicamente un traffico più qualificato verso il tuo negozio.
2. Coinvolgi il tuo pubblico e marchia il tuo negozio come un'autorità nel tuo spazio.
3. Aumentare le conversioni stabilendo credibilità e rispondendo alle domande.

La maggior parte delle piattaforme e dei sistemi di gestione dei contenuti (CMS) come Shopify, WordPress e Webflow rendono incredibilmente facile aggiungere e mantenere un blog sul tuo sito.

Questo canale di marketing gratuito si rivelerà una delle aggiunte più importanti al tuo sito e uno dei più grandi "venditori" del tuo negozio. I blog sono un tipo di "media di proprietà", il che significa che è interamente sotto il controllo del tuo marchio ed è completamente unico per te, il che lo rende una risorsa di marketing inestimabile.

Per uno sguardo più da vicino sul perché e su come gestire un blog di e-commerce efficace, dai un'occhiata all'articolo 10 motivi per cui OutBrain.

Social media marketing

Il social media marketing è un ottimo canale per entrare in contatto con il tuo pubblico e tenerlo aggiornato sul tuo marchio.

Pubblicando contenuti visivamente accattivanti che seguono uno stile unico del marchio, rimanendo coinvolti con il pubblico, gli esperti di marketing sono in grado di creare ampi follower che sono costantemente esposti e interagiscono con il tuo marchio.

Questa strategia aumenta la consapevolezza del marchio e la fedeltà dei clienti perché le persone si sentono più connesse con il tuo marchio e possono interagire con esso a un livello più personale.

La guida di Buffer al social media marketing è un'ottima risorsa per saperne di più su come sfruttare con successo i social media nel mondo degli affari.

Cos'è l'email marketing?

Secondo Neil Patel, l'email marketing può essere definito come:

“Una strategia di marketing digitale basata sull'invio di email e sullo sviluppo di relazioni con prospect e clienti. Un'efficace strategia di email marketing converte i potenziali clienti in clienti e trasforma gli acquirenti per la prima volta in clienti ricorrenti"

Una strategia di email marketing di successo è quella che fornisce contenuti preziosi al tuo database di posta elettronica. Potrebbero essere annunci, informazioni sul tuo processo, prodotti o servizi, collegamenti ad articoli, informazioni transazionali, video e altro ancora.

In generale, la tua newsletter via e-mail dovrebbe esistere allo scopo di promuovere il tuo rapporto con il (potenziale) cliente.

Più la tua newsletter è personalizzata e pertinente per ciascun destinatario, più è probabile che facciano clic sul tuo sito Web o offra e diventino clienti.

Per un tutorial approfondito sull'email marketing, consulta la Guida di Respona al marketing di sensibilizzazione.

Che cos'è l'Influencer/Marketing di affiliazione?

L'influencer marketing è un tipo di marketing che utilizza "influencer", o utenti di social media con un ampio seguito che sono visti come esperti nella loro nicchia, per sostenere un prodotto o promuovere un marchio.

Esistono diversi modi per pagare questi utenti dei social media per commercializzare i tuoi prodotti.

In genere, a questi influencer viene assegnato un codice sconto da distribuire al loro seguito. Dopo che qualcuno ha acquistato un prodotto utilizzando quel codice, l'influencer riceverà una percentuale della vendita.

Allo stesso modo, il marketing di affiliazione segue essenzialmente lo stesso modello. La differenza fondamentale è che un affiliato non deve necessariamente essere un utente di social media o addirittura un individuo.

Molti marketer di affiliazione sono interi siti Web o aziende che gestiscono siti Web di mercato. Potrebbero essere un blogger che scrive di una particolare nicchia o un intero negozio di e-commerce.

Entrambi questi canali sono ottimi modi per commercializzare il tuo prodotto con uno sforzo minimo o nullo da parte tua, pagando semplicemente all'affiliato o all'influencer una piccola parte della vendita.

Un altro vantaggio di questi canali è che gli influencer e gli affiliati spesso hanno già un pubblico consolidato e possono presentare molto facilmente il tuo marchio a quel pubblico. Ciò è particolarmente utile se sei appena agli inizi e non hai creato una solida base di clienti.

Poiché questi influencer e affiliati sono visti come esperti nella loro nicchia, la loro approvazione del tuo prodotto sembra spesso molto più affidabile rispetto alle tradizionali strategie di marketing.

Che cos'è il contenuto generato dall'utente (UGC)?

Contenuti generati dagli utenti (UGC) sono tutti i contenuti (articoli, immagini, video, post, ecc.) che presentano il tuo marchio o prodotto creato dal tuo utente finale. Questo è più comunemente visto sotto forma di recensioni, testimonianze, post sui social, ecc.

UGC stabilisce la fiducia, poiché può essere visto quasi come un "voto di fiducia" o una sorta di voto positivo poiché sono i consumatori a crearlo al contrario dei contenuti creati dal marchio stesso.

Condividendo e interagendo con questo contenuto, puoi portare ulteriormente questa affidabilità e autorità e creare una comunità attiva e coinvolgente che circonda il tuo marchio.

Cos'è l'upselling?

L'upselling è una tecnica di vendita in cui il venditore tenta di persuadere l'acquirente ad acquistare una versione più costosa, spesso di fascia alta, del prodotto a cui era interessato.

Questa tecnica è comune e incredibilmente utile per i negozi di e-commerce, soprattutto perché il processo può essere automatizzato e ha un enorme impatto sul valore medio dell'ordine (AOV).

Utilizzando strumenti come il motore di raccomandazione dei prodotti basato sull'intelligenza artificiale di Justuno, puoi automatizzare questo processo di upselling in un modo che si perfeziona man mano che i visitatori interagiscono con il tuo negozio.

Una nota importante è che la probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo cliente è del 5-20%. (fonte)

Ciò significa che è più facile vendere prodotti di fascia alta ai clienti esistenti piuttosto che vendere prodotti più economici a potenziali clienti.

Ma come convincere qualcuno a spendere più soldi per un articolo sostitutivo? Mostra semplicemente ai clienti i vantaggi dell'aggiornamento del loro acquisto e concentrati su come questo passaggio offre loro più valore a lungo termine.

Che cos'è il Cross-selling?

Simile all'upselling, il cross-selling è una tecnica in cui il venditore tenta di persuadere l'acquirente ad acquistare prodotti complementari insieme al prodotto scelto.

Questa tecnica è importante perché stai catturando il cliente nella fase di acquisto/decisione e consigliando prodotti aggiuntivi.

Il cross-selling, se eseguito correttamente, può essere una tecnica incredibilmente utile per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV) e aumentare le entrate complessive del negozio.

Il motore di raccomandazione del prodotto di Justuno menzionato sopra rende facile ed efficiente impiegare sia l'upselling che il cross-selling in modo intelligente e in continuo miglioramento.

Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?

Molte persone rimangono bloccate dalle somiglianze e dalle differenze tra upselling e cross-selling. Entrambi aumentano il valore medio dell'ordine consigliando prodotti ai clienti, ma la strategia alla base è dove differiscono.

L'upselling è quando si consiglia al cliente di acquistare un prodotto più costoso invece del prodotto scelto.

Il cross-selling è quando si consiglia al cliente di acquistare prodotti aggiuntivi insieme al prodotto scelto.

Sia l'upselling che il cross-selling sono strategie importanti per qualsiasi negozio di e-commerce e, fortunatamente, sono entrambi facili da implementare.

Dai un'occhiata alla procedura dettagliata del video di upsell e cross-sell di Justuno per ulteriori informazioni su come iniziare!

Cosa sono le vendite flash?

Secondo la Guida alle vendite flash di Active Campaign, una vendita flash può essere definita come:

“Quando un negozio online offre sconti o promozioni sostanziali per un periodo di tempo molto breve. Gli obiettivi principali di una strategia di vendita flash sono convincere gli acquirenti online ad acquistare d'impulso, aumentare le vendite a breve termine o vendere le scorte in eccesso".

Come descritto sopra, l'obiettivo di una vendita lampo è convincere i clienti ad acquistare d'impulso. Creando un senso di urgenza insieme a uno sconto sostanziale, gli esperti di marketing possono convincere efficacemente i clienti ad acquistare sul posto o rischiare di perdere un ottimo affare.

Sebbene le vendite flash possano essere un'ottima strategia per eliminare l'inventario a rotazione lenta o aumentare la visibilità a breve termine, in genere non è pratico da utilizzare per prodotti principali o marginali e se abusato può perdere il suo valore shock.

Che cos'è il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)?

ROAS sta per ritorno sulla spesa pubblicitaria e questa metrica misura le entrate guadagnate per ogni dollaro speso in pubblicità a pagamento.

Molto simile al ritorno sull'investimento (ROI), il ROAS viene utilizzato per monitorare in modo specifico l'efficacia delle campagne pubblicitarie, in particolare le campagne pay per click.

Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)

Calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria è molto semplice. Prendi semplicemente la quantità di denaro che la tua azienda guadagna per una conversione e dividila per quanto hai speso per acquisire quel cliente

Se hai speso $ 20 in pubblicità per realizzare una vendita di $ 100, il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria sarebbe di $ 5. In altre parole, hai guadagnato $ 5 per ogni dollaro che hai speso.

Per informazioni su come massimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria, in particolare quando si ha a che fare con Google Ads, visita la Guida al ritorno sulla spesa pubblicitaria di Wordstream.

Cosa sono i codici promozionali e come vengono utilizzati?

Un codice promozionale è semplicemente un codice composto da numeri e lettere che, se utilizzato da un cliente, funziona come una sorta di sconto sul suo ordine.

Questi codici vengono spesso forniti ai clienti come parte di una più ampia strategia di marketing promozionale e sono in genere incorporati in offerte pop-up.

Questa tattica è un ottimo modo per incentivare i clienti ad acquistare, soprattutto se abbinata a un'offerta di uscita. Associando i due, gli esperti di marketing possono creare clienti dai visitatori che originariamente intendevano lasciare il sito senza effettuare un acquisto.

Che cos'è un motore di suggerimenti sui prodotti AI e come viene utilizzato?

Un AI Product Recommendation Engine è uno strumento di marketing avanzato in loco e uno dei modi più efficaci per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV).

Questo strumento utilizza i dati del sito come il comportamento dei visitatori, gli articoli visualizzati in precedenza, gli articoli più visti e altro per fornire consigli intelligenti di upsell e cross-sell ai clienti.

Il motore utilizza anche filtri per indirizzare segmenti di pubblico più ristretti e migliorare continuamente i consigli.

Il motore di raccomandazione dei prodotti AI può essere riassunto come lo strumento di ottimizzazione del tasso di conversione definitivo disponibile per i marketer e i negozi di e-commerce.

Per uno sguardo più approfondito su questo strumento proprietario avanzato e su come iniziare a usarlo nel tuo negozio, dai un'occhiata al Motore di raccomandazione sui prodotti AI di Justuno.

Singolo opt-in vs doppio opt-in

Ti starai chiedendo se dovresti utilizzare opt-in singoli o double opt-in per i popup di posta elettronica.

Ci sono vantaggi per entrambi con i singoli opt-in che ottengono più abbonati nel momento mentre i double opt-in possono raccogliere abbonati più preziosi a lungo termine.

Che cos'è il single opt-in?

Un singolo opt-in è quando gli abbonati inseriscono le loro informazioni per iscriversi all'elenco di posta elettronica una volta e vengono immediatamente aggiunti all'elenco.

Cos'è il double opt-in?

I double opt-in si verificano quando un abbonato inserisce le proprie informazioni prima sul sito, quindi viene indirizzato alla propria casella di posta per confermare nuovamente la propria iscrizione tramite un clic o inserendo nuovamente il proprio indirizzo e-mail.

Quali sono i vantaggi di ciascuno?

Il vantaggio principale del single opt-in è che riceverai più abbonati di quanti ne avresti se imponessi un doppio processo di opt-in. Più passaggi = più opportunità per i visitatori del sito Web di cadere o distrarsi.

Un vantaggio di far crescere rapidamente la tua lista con un singolo opt-in è che sarai in grado di distribuire i tuoi contenuti a un pubblico più ampio fin dall'inizio.

Questo può essere utile soprattutto se hai appena iniziato e/o non hai ancora creato un pubblico fedele.

Lo svantaggio di far crescere rapidamente la tua lista è che i tuoi iscritti non saranno così coinvolti. Sperimenterai percentuali di clic inferiori e meno abbonati e-mail che si trasformano in clienti.

D'altra parte, quando si tratta di double opt-in, gli abbonati devono prendere la stessa decisione "sì" due volte, e ciò significa che ci sarà sempre una percentuale che non segue.

Il vantaggio di questa lista e-mail a crescita più lenta è che gli abbonati che hanno seguito sono abbastanza sicuri di voler ricevere i tuoi contenuti.

Sperimenterai percentuali di clic più elevate, tassi di conversione più elevati e un coinvolgimento complessivamente più elevato con i tuoi contenuti.

Conclusione

A questo punto, dovresti avere un ampio elenco di tattiche per aumentare le conversioni e le entrate sul tuo negozio di e-commerce.

L'utilizzo di queste tattiche insieme a strumenti più avanzati come AI Product Recommendation Engine di Justuno creerà una strategia di marketing e-commerce completa, ottimizzata per la maggior parte delle conversioni.

Scopri altre guide all'ottimizzazione del tasso di conversione e dell'e-commerce sul blog di Justuno.