5 errori che possono uccidere il tuo progetto di e-commerce B2B

Secondo uno studio recente, il mercato dell'e-commerce B2B è sull'orlo di una forte crescita. Il mercato ha raccolto 780 miliardi di dollari nel 2014. Entro il 2020, si prevede che quel numero supererà i 1,13 trilioni di dollari.

Per questo motivo, non sorprende che sempre più organizzazioni stiano lanciando iniziative di e-commerce B2B. Vogliono una fetta grande della torta che possono ottenere.

Sfortunatamente, molte aziende non fanno la loro due diligence prima di lanciare un'iniziativa di e-commerce B2B. Ciò si traduce in implementazioni di piattaforme di e-commerce non ottimali, organizzazioni strutturate in modo inefficace e opportunità perse, che creano inefficienze e soffocano la crescita.

Comprendendo di più sugli errori comuni, puoi evitare le insidie ​​comuni associate all'implementazione dell'e-commerce B2B. Questo è il modo per generare entrate aggiuntive, e più velocemente, riducendo allo stesso tempo il rischio di fallimento. Con questo in mente, diamo un'occhiata a cinque degli errori più comuni che le aziende commettono quando implementano l'e-commerce B2B e cosa puoi fare per evitarli.

Errore di e-commerce B2B n. 1: mancata definizione dei requisiti

Troppo spesso vedo che le aziende non impiegano il tempo necessario per creare un elenco completo di requisiti per il loro sistema di e-commerce. In tal modo, aumentano drasticamente la probabilità che scelgano la piattaforma sbagliata per cominciare, il che impedisce loro di sfruttare appieno l'opportunità immediatamente.

Fare il grande passo nell'e-commerce per la prima volta è un processo estremamente dispendioso in termini di tempo. L'ultima cosa che vuoi fare è riconfigurare la piattaforma poco dopo il lancio perché hai fatto la scelta sbagliata all'inizio.

Poiché c'è così tanto in gioco, è imperativo scegliere la piattaforma giusta la prima volta, una con cui puoi vivere da cinque a dieci anni, o anche di più. L'unico modo in cui puoi assicurarti che ciò avvenga correttamente è documentare ampiamente le tue esigenze in anticipo. Assicurati di includere informazioni su funzionalità, flussi di lavoro, prezzi, supporto contrattuale, flessibilità, integrazioni e altro ancora.

La tua azienda non è esperta di e-commerce, quindi scegliere la piattaforma giusta fin dall'inizio può essere un processo complicato e faticoso. Per questo motivo, molte aziende esternalizzano queste responsabilità ad aziende come Guidance che sono esperte nel settore. Certo, costa di più, ma il ROI e la riduzione del rischio ne valgono la pena.

Errore n. 2: sottovalutare l'importanza dell'esperienza dell'utente

Le aziende tendono anche ad avere un talento per allestire vetrine di e-commerce come imbullonate ai loro sistemi ERP esistenti e semplicemente aspettandosi che gli ordini arrivino. Quando non lo fanno, incolpano i loro clienti o pensano che l'e-commerce abbia vinto non funziona per loro.

Hanno torto.

Quando si implementa un sistema di e-commerce, è fondamentale concentrarsi sull'esperienza utente (UX). Se l'UX è scadente e il sito Web risultante è difficile da usare, come puoi aspettarti che i clienti lo utilizzino effettivamente?

Tieni presente che le aspettative degli acquirenti aziendali sono stabilite dalle loro esperienze personali di acquisto dai siti di e-commerce più avanzati al mondo. I rivenditori come Amazon continuano a fissare un livello estremamente alto per i rivenditori online, che include la tua azienda, che ti piaccia o no.

Se la ricerca sul sito, la navigazione, i dettagli del prodotto, le pagine di elenco, il carrello degli acquisti e il checkout non sono ottimizzati per soddisfare gli standard moderni, perderai. Investi molto nella creazione di una UX desiderabile e i clienti continueranno a tornare.

Errore n. 3: trascurare di coinvolgere il tuo team di vendita

Il tuo team di vendita è nervoso. Sentono "e-commerce" e pensano alla concorrenza e alle commissioni perse.

Sebbene la paura non sia giustificata nella stragrande maggioranza dei casi, molti sforzi di e-commerce B2B vengono avviati senza il contributo del team di vendita, almeno quando si tratta di pianificazione e implementazione. Di conseguenza, sul tavolo viene lasciata una tonnellata di valore.

L'e-commerce è un moltiplicatore di forza per il team di vendita. Consente loro di essere più strategici nella vendita eliminando al contempo attività di routine di basso valore come l'immissione di ordini o la risposta alle domande sullo stato degli ordini.

Non mantenere la tua iniziativa di e-commerce isolata per pochi dirigenti di alto livello o guidata esclusivamente dal team di marketing. Invece, usa il tuo team di vendita in modo strategico. Quando si allineano le vendite con l'e-commerce, sono disponibili sblocchi reali, che diventano ancora più potenti se integrati nel tuo sistema CRM.

Errore n. 4: sottovalutare i requisiti organizzativi

Molte persone pensano che l'e-commerce sia così efficiente che funzionerà da solo come un bancomat virtuale. Sfortunatamente, non è così facile.

L'economia dell'e-commerce è diversa. L'e-commerce può essere estremamente redditizio, ma affinché ciò avvenga, le aziende devono effettuare investimenti interni. E non intendo solo uno o due ruoli.

Le aziende che sperano di scalare l'e-commerce alla portata che Forrester Research si aspetta che diventi devono investire generosamente in ruoli corrispondenti per gestire il nuovo canale. Non esitare a spendere soldi in merchandising web, operazioni web, marketing digitale, creazione di contenuti, creatività, tecnologia, realizzazione e servizio clienti.

No, non devi creare subito una squadra enorme. Adotta un approccio di corsa a passo d'uomo. Non aver paura di sfruttare le risorse esternalizzate quando si tratta di competenze specifiche, in ambiti come il marketing tecnologico, creativo e digitale. Le persone giuste possono aiutarti ad accelerare i tuoi sforzi senza spendere troppo o sostenere costi fissi esorbitanti. La pianificazione è fondamentale qui e imparare da altre aziende che hanno seguito il processo è molto utile. Consulenti come Guidance possono anche fornirti modelli organizzativi per aiutarti a strutturare per una crescita redditizia.

Errore n. 5: dimenticare di pianificare un investimento post-lancio

Dopo aver progettato e lanciato una nuova piattaforma di e-commerce B2B, potresti pensare che il tuo lavoro sia finito.

No.

Un approccio "impostalo e dimenticalo" non funziona con l'e-commerce. Per sfruttare appieno la tua piattaforma di e-commerce, devi integrare i tuoi sforzi con forti investimenti di marketing digitale. Questo è il modo per attingere a nuovi mercati e acquisire più quote di portafoglio dai clienti esistenti.

Per indirizzare il traffico, dovrai investire in cose come ricerca a pagamento, SEO, e-mail, social media, pubblicità display, mercati e partnership di riferimento. Investimenti continui nell'adempimento e nel servizio clienti, nuove funzionalità e aggiornamenti al tuo sito e nuove integrazioni sono fondamentali per aumentare l'efficacia del tuo e-commerce.

È un compito arduo per essere sicuri. E se non hai le risorse per farlo da solo, esiste un ecosistema di partner e dipendenti di e-commerce che può aiutarti in questo sforzo. Investi internamente ogni volta che puoi e collabora con terze parti ogni volta che ha senso, sia finanziariamente che tatticamente.

Il mercato dell'e-commerce B2B cresce ogni giorno di più. Frost e Sullivan prevedono che il 27% di tutte le transazioni B2B sarà condotto online entro il 2020. Pensa a quella percentuale di penetrazione per la tua attività. Ottenere la fetta più grande possibile per la tua azienda richiede molto tempo e risorse sia interne che esterne. Esiste un reale ritorno sull'investimento per le aziende che pianificano e realizzano diligentemente questa opportunità. Fallo bene e mangerai la tua torta in pochissimo tempo.