Les 3 choses auxquelles la plupart des consultants SEO sont nuls [et ma « formule PTR »]

Si vous êtes comme la plupart des consultants SEO, vous :

1. Obtenez un rendez-vous client
2. Rencontrez des visages heureux et intrigués prêts pour votre pitch
3. Partez avec des visages confus "en attente de votre e-mail" ️
4. Perdre le client

Et vous restez frustrant de savoir pourquoi vos clients ne semblent jamais comprendre le référencement…

Restez avec moi une seconde, le guide étape par étape est juste au coin de la rue.

Représentation réelle de mon parcours.

Le problème ici n'est pas que vous n'êtes pas bon dans ce que vous faites.

Le problème est que vous ne parlez pas la langue de vos clients.

Vous voyez, lorsque vous vous présentez pour rencontrer quelqu'un qui dirige une entreprise, vous commencez à expliquer comment fonctionnent les liens, les mots-clés, le contenu, les balises alt (et Google ??) .

Vous pensez que plus vous leur donnez d' informations = meilleure sera leur décision .

Mais la vérité est que ce n'est pas et n'a jamais été leur problème. Ils ne vous parlent pas pour savoir sur quel mot-clé se concentrer. Ils vous parlent parce que vous pouvez leur faire gagner de l'argent !

Alors normalement, maintenant, vous m'entendriez dire « BIEN… montrez-leur simplement où est l'argent alors ! »

Mais pas cette fois.

Cette fois, je vais énumérer les 3 choses les plus courantes que je m'assure que le gars ou la fille qui appelle les coups comprend.

Vous voyez, lorsque je parle, par exemple, aux propriétaires d'entreprise, je m'assure qu'ils comprennent que le référencement n'est qu'un autre canal de marketing – en fin de compte, il doit s'autofinancer.

Je l'appelle le concept PTR et il signifie Price/Time/ROI.

1) Prix

Le point que j'essaie de faire valoir ici est que la plupart de VOS prospects ont à un moment donné entendu l'expression « le référencement est gratuit ! ».

Alors maintenant, vous devez vous « défendre » comme si vous voliez leur argent durement gagné pour quelque chose qu'ils peuvent « faire à côté gratuitement ».

Mais est-ce vraiment gratuit ?

Voici quelques éléments dont je sais pertinemment qu'ils ne sont PAS gratuits :

• recherche de talents SEO
• votre propre temps
• la pléthore d'outils de référencement que vous devriez utiliser
• liens d'achat/opportunités de publication d'invité
• les salaires

Sans parler du temps et des efforts que leur responsable marketing devra consacrer s'ils décident d'embaucher un spécialiste du référencement/marketing de contenu interne.

2 fois

Peu importe à quel point vous êtes bon, le référencement prend toujours du temps… Vous ne pouvez vraiment pas faire grand-chose pour accélérer le processus.

Et vos clients doivent le comprendre.

L'idée est que la plupart des grandes entreprises peuvent se permettre d'avoir une équipe interne qui optimise tout en profondeur.

Ils peuvent se permettre de ne voir aucun résultat dans les 3 à 6 prochains mois.

L'activité de vos prospects se situe-t-elle à ce niveau ?

Peuvent-ils vraiment se permettre de voir des résultats dans 6 mois ?

Mettez-les au défi.

Ils vous aimeront pour cela.

3) ROI

Enfin, parlons du retour sur investissement.

Alors soyons honnêtes une seconde.

Traitons vraiment le référencement comme un autre canal marketing, ce qu'il est.

Considérons le fait que le référencement doit avoir un sens financier pour l'entreprise.

Pour chaque dollar dépensé par l'entreprise en référencement, elle doit gagner plus de 1 dollar.

Ou en d'autres termes, il doit avoir un retour sur investissement positif.

Jetez un œil à cette infographie qui détaille le retour sur investissement potentiel de chaque canal marketing :

Traduit du billet de blog Investment Staircase de Morning Train

Comme vous pouvez le voir dans l'infographie, il existe différentes stratégies à mettre en œuvre aux différentes étapes de l'entreprise/du produit/du marketing.

S'il est vrai que plus tôt vous commencez avec le référencement, plus tôt vous verrez des résultats, cela ne fonctionne pas nécessairement si bien pour tout le monde.

Dans certains cas (principalement B2B, comme le montre l'infographie), il est beaucoup plus difficile d'obtenir un retour sur investissement positif du référencement, simplement parce que les produits de vos clients ne sont pas quelque chose que les gens recherchent.

Si votre client gère un restaurant de hamburgers, c'est une idée très réaliste de les faire se classer plus haut.

Mais s'ils vendent un tout nouveau dispositif médical coûteux à des hôpitaux spécialisés, eh bien, pas de chance mon ami - ils seront toujours BEAUCOUP mieux faire des ventes.

Maintenant, cela est la langue de vos clients utilisent.

Dites-leur la vérité, même si vous devez dire non à ce projet spécifique.

Il est fort probable que la prochaine fois que le propriétaire de l'entreprise rencontre des collègues de la succursale et que le référencement apparaisse comme un sujet, vous obtiendrez une référence intéressante.

C'est ainsi que vous leur montrez que le SEO peut être (remarque : il est dit « peut être », pas « est ») un jeu à somme non nulle.

Montrez-leur si, quoi et comment leurs retours viendraient.

Et voici exactement comment vous pouvez le faire.

Comment calculer le potentiel SEO ?

Voici les détails de la façon de calculer le retour sur investissement sur le référencement (et voici un article plus informatif sur ce sujet).

1. Montrez-leur des mots-clés à fort potentiel

Tu vois, c'est la partie vraiment importante.

Et une fois qu'ils ont compris le fonctionnement du pull marketing, il est crucial que vous leur montriez les mots-clés avec la bonne intention de recherche.

Expliquez « l'entonnoir » - et quand/comment fonctionnent les mots-clés informatifs par rapport aux mots-clés commerciaux.

Allez-vous extraire les personnes « froides » de la recherche d'informations et vous fier aux flux de capture d'e-mails ou au remarketing ?

Ou ciblez -vous des mots clés prêts à l'achat pour leurs pages de destination importantes ?

Mais le vrai problème ici est que cela signifie que vous devez investir une partie de votre temps précieux à l'avance pour chaque client potentiel.

Et je comprends - vous pourriez avoir des sentiments mitigés à ce sujet puisque techniquement, vous n'avez toujours rien retiré de l'accord.

Et s'ils prenaient vos suggestions de mots clés et se dirigeaient vers une autre société de référencement ?

Bon, s'ils décident d'aller chercher votre concurrent d'en face, pas de chance, je vous dirai que… Vous ne pouvez pas tout contrôler.

Mais une chose que vous pouvez contrôler et qui vous aidera énormément est le temps que vous consacrez réellement à la phase de recherche.

Alors laissez-moi vous montrer comment vous pouvez rechercher ces mots-clés plus rapidement (lire : atteindre plus de prospects) et être plus utile (lire : augmenter les chances de vente) simultanément .

Alors, comment faire (rapidement) ?

La réponse réside dans l'examen de la concurrence payante/PPC pour un mot-clé donné.

*référenceurs purs et durs protestant bruyamment au loin*

Écoutez-moi.

Plus un mot clé est concurrentiel dans Google Ads, plus il est précieux pour les annonceurs.

Et les annonceurs ne gaspillent pas d'argent pour quelque chose qui ne se vend pas.

De plus, une fois que l'argent entre dans l'équation, il devient beaucoup, beaucoup plus facile de calculer la valeur réelle en $, même pour le trafic informationnel.

Maintenant, comme nous l'avons dit, trouver le potentiel de ces mots-clés peut prendre beaucoup de temps.

Mais je suis ici pour vous dire – ce n'est vraiment pas le cas .

Voici comment trouver le potentiel de référencement d'un mot-clé (ou d'un site entier d'ailleurs) en quelques étapes faciles.

Vous pouvez vérifier ce potentiel de deux manières :

️ Vous pouvez utiliser mon Calculateur de potentiel SEO pour le vérifier manuellement dans Excel
️ Ou vous pouvez une fois pour toutes automatiser tout ce processus avec Morningscore

Je vais vous montrer exactement comment ci-dessous.

Le faire manuellement à l'aide d'Excel

1. Tout d'abord. Obtenez la calculatrice de feuille de calcul
2. Une fois ouvert, dupliquez la première feuille / onglet - pour comparer le classement actuel et souhaité
3. Copiez/collez vos mots-clés depuis Google Keyword Planner. Vous avez besoin:
   • Mots clés
   • Le volume
   • CPC
4. En utilisant votre outil préféré (Morningscore *wink wink* ) vérifiez leur classement actuel
5. Estimez le classement souhaité que vous obtiendrez pour votre client (utilisez la concurrence/le CPC comme guide)
6. Remplacez les rangs actuels par les rangs souhaités (c'est pourquoi vous devez dupliquer le tableau)
7. Terminé! La calculatrice vous montrera :
   • Trafic/mois (%)
   • Trafic/Mo
   • ROI potentiel (USD)

Téléchargez la feuille de calcul prête à l'emploi pour utiliser les calculs. Si vous voulez que ce processus soit automatisé, continuez à lire.

• Cliquez sur l'icône « Sites Web » (3)
• Cliquez sur « Ajouter/Supprimer des sites Web » (4)

• Entrez le site Web et Google Target (5 & 6)

Terminé!

Vous pouvez maintenant voir leur potentiel de référencement sous « Votre Morningscore » (7).

Ici, vous pouvez inspecter tous les mots-clés (8) et comment ils contribuent au potentiel du site (9 et 10).

Vous n'avez pas encore de compte Morningscore ?

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2. Définir les conversions liées aux prospects/ventes

… et expliquez comment vous allez générer du trafic vers eux.

(Normalement, vous feriez cela en utilisant Google Analytics. Je mettrai un lien ici une fois que j'aurai créé ce guide.)

Essentiellement, vous devriez déjà avoir une assez bonne idée de toutes les métriques nécessaires pour cette étape.

Maintenant, il suffit de suivre la formule expliquée ci-dessous pour estimer rapidement si cela a du sens financièrement.

Téléchargez la feuille de calcul prête à l'emploi pour utiliser les calculs.

Ainsi, avec une marge bénéficiaire de 30 % , le résultat final de ce trafic est de 22,5 $ par mois.

Formule : 75 * 0,3 = 22,5 $

Est-ce que ça vaut le coup pour eux ? Quelle est la « période de récupération » de leur investissement en vous ? Est-ce évolutif ? Y a-t-il mieux à faire ?

ASTUCE DE PRO : Testez vos « entonnoirs » sous tension – exécutez-les dans le pire des cas pour voir s'ils ont toujours un sens (bénéfice).

Les clients ADORENT ce type de réflexion.

3. Mots-clés croisés et pages de destination

Simple en théorie, mais demande du temps.

En trouvant tous les mots-clés pour lesquels une page se classe, vous pouvez faire de meilleures estimations et suggestions.

Pourquoi?

Cela vous aidera à estimer le POTENTIEL de ces pages.

Trouver des mots-clés plus pertinents à cibler par page vous aidera finalement à augmenter le trafic.

C'est ce que nous faisons en tant que SEO.

Comment?

Vous pouvez toujours faire cette étape manuellement, mais pour vous épargner quelques heures, je vous recommande fortement d'utiliser un outil (comme Morningscore, hein ? ).

Recherchez tous les termes pour lesquels le site Web de votre client est actuellement classé sur chaque page et ajoutez-les au calcul final du retour sur investissement.

CONSEIL DE PRO : L'autre moyen « facile » d'augmenter le retour sur investissement potentiel consiste à optimiser les conversions.

Une simple augmentation de 1 % de la conversion peut entraîner une augmentation MASSIVE des revenus.

Et après?

Alors voilà.

Vous pouvez désormais mesurer vos résultats SEO et vos KPI en termes d'argent/revenu.

Vous pensez maintenant au référencement et aux affaires comme le ferait un homme d'affaires.

Vous serez désormais « jugé » par votre utilité pour une entreprise.

Chose intéressante, tout ce que vous avez vu peut être fait en utilisant simplement Excel et un outil gratuit de votre choix.

Mais, j'entends ce que vous dites.

Vous n'avez pas le temps de le faire pour chaque piste.

Et je respecte ça.

C'est précisément pourquoi nous avons créé Morningscore - un outil qui relie rapidement le référencement aux entreprises.

Ou comme Rob Carter le dit ici :

A vous maintenant d'appliquer ce que vous venez d'apprendre.

C'est fini, capitaine !

/Martin